「サル真似学習」は営業でお客様を動かす手段

2019.08.12

 

今日は

「最古の学習」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①一番最初の学習はサル真似から??

②脳の性質で得意なものはなにか

③営業でも取り入れるべき「具体化」

 

■最古の学習はサル真似

 

学習のルーツをたどると

「サル真似」

にたどり着きます。

 

サルは別のサルが

「岩で木の実の殻を岩で砕く」

姿を見て自分も真似をします。

 

多くの動物がこの方法で学習をしています。

 

言い換えれば

「最古の学習方法」

と言えるかもしれません。

 

もちろん人間も動物ですので

「サル真似=模倣」

には大きな効果があります。

 

サッカーなどスポーツのレベルが上がったのは

「海外の一流プレーの映像が手に入るようになり」

真似をする機会が圧倒的に増えたことも要因です。

 

模倣に効果があるというのは「脳の性質」

が影響をしているからです。

 

 

■脳の性質で得意なものとは

 

人間の脳には

「苦手なもの」

「得意なもの」

があります。

 

『苦手なもの:抽象的な情報』

『得意なもの:具体的な情報』

 

つまり人間の脳は

「具体的であればあるほど理解しやすい」

ということです。

 

2つの文章でどちらが理解しやすいでしょうか?

 

A

あの熊はとてつもなく大きく

がっしりとした前足をしていた

 

B

あの熊はミニクーパーほどの大きさで

野球ミットのような前足をしていた

 

 

上記2つは「同じ熊」を説明した文章です。

長さもそれほど変わりません。

 

しかし「B」の文章の方が

「はるかにわかりやすい」

と感じたのではないでしょうか?

 

「対象を具体的にする」

とわかりやすいというイメージを感じられたと思います。

 

なぜ具体的なものがわかりやすいかと言うと

「脳の強い回路が視覚だから」

です。

 

「100聞は1見にしかず」

は科学的根拠のあることわざです。

 

あらゆる情報は

「視覚情報」

に置き換えることで理解が深まります。

 

 

■営業でも活用すべき「具体化」

 

最強のプレゼンテーション方法は?

と聞かれたら何と答えますか?

 

これは世界共通で

「ストーリー」

に置き換えるというものになります。

 

ストーリーに置き換えることで

「具体化される」

「視覚情報に置き換えられる」

ようになります。

 

そのため

「聴き手の脳」

に働きかけることになります。

 

実際にストーリーで話をすると

「話し手と聴き手の脳の波長は一致する」

という研究があります。

 

営業のプレゼンテーションでは

「お客様の脳の波長を合わせる」

という絶大な効果を生み出します。

 

想像してみてください。

 

目の前のお客様が

「前のめりで話を聞いてくれている姿」

をイメージしてみてください。

 

「営業としては非常に良い時間」

を創れていると言えます。

 

この後の商談も

「前向きに進む」

予感がするのではないでしょうか?

 

 

■まとめ

 

このように

「脳は具体情報を好む」

ということです。

 

模倣の学習効果が高いのは

「視覚から入ってくる情報」

だからです。

 

指導する側の人は

「相手に対して具体的に伝える」

ことが学習効果を高める手段になります。

 

営業でいえば

「自分の提案を視覚情報に置き換え伝える」

ことが理解を深めることになります。

 

そのために

ストーリー

エピソード

数値化

などが非常に効果的です。

 

ただし

「相手が知っていること」

出なければ意味がありません。

 

いくら具体的だからと言って

「ボーイング787の後輪と同じくらいの大きさ」

と言われて想像できる人は少ないでしょう。

 

数値化したとしても

「50×20.0 R22」

となります。

 

大切なことは

「相手が知っていることに置き換える」

ということです。

 

こうすることで

「飛躍的に理解力が高まる」

ことになります。

 

 

■行動創造理論によるトレーニング

 

私の提唱する

「行動創造理論」

は記事にあるような脳のメカニズムに基づきます。

 

そのメカニズムを

「営業用に体系化」

したものです。

 

例えば

「トップセールスの行動」

をすべて行動メカニズムに分解ができます。

 

つまり

「なぜあの人は成績が良いのか」

を科学的アプローチで再現できるようになります。

 

どんな営業でも効率的に

「一定水準の売上」

をあげられるようになります。

 

「今までの営業の50%の労力で2倍の売上を上げる」

ということを可能にします。

 

また営業研修でよくある

「研修が終わると元に戻ってしまう」

ということもなくなります。

 

それは

「人が行動をやめるメカニズム」

というものを考えて研修プログラムが組まれるからです。

 

これまで多くの企業に採用をいただき

「100%のリピート」

をいただいている研修プログラムです。

 

ご興味がある

経営者

営業責任者

人材育成責任者

の方はご連絡をいただければと存じます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

自社の営業が大活躍している姿を手にしましょう。

 

 

今日は

「最古の学習」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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