継続案件で起こる「値下げの要求」多くの営業がしている残念な選択

2019.04.18

 

今日は
「継続案件で起こること」
をテーマにしてみたいと思います。

 

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①新規案件はどれだけ難しいのか

②お客様から「値下げの要求」どうする?

③多くの人が飛びついてしまうもの

 

 

■五倍のコスト!非常に難しい新規案件の獲得

 

営業というと
「新規案件の獲得」
というイメージが強いと思います。

 

もちろん
「企業の業績」
を拡大するために非常に大切な成果です。

 

しかし簡単なものではありません。

新規営業というのは非常に難しいミッションです。

 

そのために

「営業研修」

「セールストーレニング」

これらにおいても新規営業に関するプログラムが求められます。

 

 

「難しいから外部のプロのチカラを借りる」
ということです。

 

しかし企業の売上の多くは
「継続案件」
によって支えられているのも事実です。

 

マーケティングの格言では
「新規顧客獲得には、既存顧客にかける5倍のコストが必要」
と言われています。

 

そこで今回は
「既存案件」
でよく起こることをみてみましょう。

 

 

■お客様から「値段を下げてよ!」の要求 どうする?

 

例えばあるサービスを
「継続して使ってもらっている案件」
があったとします。

 

そうすると
「〇〇の部分を変更できないか?」
というような依頼がはいってきます。

 

 

IT系のサービスであれば
「仕様の変更」
だったりするでしょう。

 

それ以外でも
「基本価格の交渉」
などいろいろと要求が出されることでしょう。

 

 

そのとき営業はどうするのが良いでしょうか?

あなただったらどうしますか?

 

お客様のために
「はい、わかりました」
と対応することが最適な回答でしょうか?

 

そんなことはないですよね。

ではどうしたらよいでしょうか?

 

 

■多くの営業が無意識に飛びついてしまうもの

 

お客様から値下げの要求が入りました。

その時あなたの脳はどんな反応をしているでしょうか?

 

過去の同じような事例から
「上手くいった対応」
を探し出そうとします。

 

この反応は脳の自動システムにより
「無意識に起こる反応」
なのですべての営業がまず行っているでしょう。

 

しかし、この決定に従ってしまった場合、失敗に進んでいくでしょう。

 

なぜなら値下げ要求は案件ごとに要因が違うので、同じケースを持っていることはないからです。

 

そこで必要なことは
「熟考システムを働かせる」
ことです。

 

このシステムを働かせることで
「無意識に飛びついてしまう」
ことを防ぐことができます。

 

そのシステムの起動スイッチは
「疑問に思う」
ことから始めるということです。

 

「なぜ、その要求が出てくるのか?」
という疑問です。

 

 

実際にはストレートに聞いてしまえばよいでしょう。

「なぜそれを求めるのですか?」と

 

そうすれば
「経営陣からの要望」
「現場からの要望」
「システム側の問題」
など明らかになります。

 

それを確認してから
「対応を考える」
というのが正解です。

 

要望の発信源によって
「そもそも対応するかどうか」
がまず変わります。

 

そして
「対応の方法」
をどうするかも変化します。

 

 

この時に
「大きな落とし穴」
が発生します。

 

また再びあなたの脳が自動的に飛びついてしまうものがあります。

 

それはお客様の要求に対して
「どうやるべきか」
という方法論に落ちてしまうということです。

 

もしお客様からの要望が
「機能改善でなく値下げ」
の要求だとしたらどうでしょうか?

 

できれば
「やりたくない」
と考えるのではないでしょうか?

 

その時に
「方法論(How)」
に落としてしまうと上手くいかないことがあります。

 

そんな時はどうするのが良いでしょうか?

 

 

それは
「目的(What)」
にいったん戻すことです。

 

 

なぜこのサービスを利用しているのか?

このサービスを使ってどんな姿を目指すのか?

を確認することです。

 

こうすることで
「値下げはできるけど〇〇の弊害が出ます」
「その結果、求めるものからは離れることになります」
という話ができるようになるでしょう。

 

多くのビジネスパーソンは
「どのように行うか(How)」
に飛びついてしまいます。

 

そうではなく
「そもそもの目的(What)」
に常に戻ることが大事です。

 

そうでなければ
「誰も利益を手にしない行動」
が創り出される恐れがあります。

 

 

特に「継続中の案件」では起こりがちです。

意識して取り組んでみてはいかがでしょうか?

 

あなたの「商談の交渉力」で売上は大きく変わります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「継続案件で起こること」
をテーマにお送りいたしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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