この質問の答えは?「営業・訪問の目的はなんですか?」

2016.11.16

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

昨日の営業セミナーでの一説のお話です。

受講生にこんな質問をしました

 

「営業・訪問の目的は?」

 

そうするとどんな答えが返ってきたでしょうか?

皆さんでしたらどんな回答をいたしますか?

一緒に考えてみてください。

 

実際に返ってきた答えは

「受注を取るため!」

「提案の理解をしてもらうため!」

「次のステップに進むため!」

 

なかには

「お金をもらうため!」

というのもありました(笑)

 

さすが営業さんです。

勢いの良い答えが返ってまいりました。

 

 

ではこの言葉を顧客の前で言えるでしょうか。

「今日は私があなたからお金をもらうためにやってきました」

主語を付けるとこうなりますよね(笑)

 

そのほかの回答もそうですね。

「私が受注を取るため!」

「私がした提案の理解をしてもらうため!」

「私の提案が次のステップに進むため!」

 

 

このような態度を前面に出して営業をする方は少ないと思いますが、顧客の立場ではどう感じるでしょう。

 

例えば買い物をするときは顧客側ですよね。

アパレルショップで

家電量販店で

雑貨屋さんで

 

買い物をするときに

笑顔で「何かお探しですか?」

と寄ってこられるだけで、拒絶反応を示す方も多いのではないでしょうか?

 

では、私たちの目の前のお客さんはどう思うのでしょうか?

 

 

 

上記で目的として挙げられた

受注

次のステップ

売上

これらは結果、現象です。

 

そして、この結果を主導的に選択するのは誰でしょうか?

営業側でしょうか?

 

顧客側ですよね。

 

いくら自分が望んでも、それを目的としても、相手が選択しなければそれは実現しません。

それどころか、そういったことを目的にして訪問すれば、拒絶反応を示されることもあるでしょう。

 

もちろん

お客さんのために訪問する

お客さんために営業する

という考えを持っている人はほとんどだと思います。

 

ただ目的は?

と質問を変えると、自分の都合が前面に出てきてしまうということです。

 

 

では目的はどう設定するのが最適でしょうか。

 

「顧客の行動を創り出す」

ということだと私は考えています。

 

 

受注も売上も、まず目の前の担当者が何かしらの行動を起こさなければ実現しないですよね。

 

稟議にあげる

経営会議にかける

ハンコをおす

いろいろな行動が積み重なって実現することです。

 

まずそれには担当者がこんな想像をしなければ行動は起こしません。

 

Who(私が)

What(この課題を)

how(この方法で解決しなければならない)

Why(その理由は)

 

これを想像した時に初めて次のアクションにつながります。

それを積み重ねた結果として、受注や売上となるわけです。

 

セミナーでは行動のメカニズムと合わせて、学び気づいていきます。

 

どんな行動を創り出すのかを

そしてそれはどう創り出すか

を具体的に検証をしていきます。

 

ここでの記事でもそのあたりにも触れたいと思います。

 

まずは今日の訪問の目的は

「相手の行動を創り出す」

ということにフォーカスしてみてはいかがでしょうか?

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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