「自己決定感の欲求」続編

2016.10.22

 

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

先日の記事で

商談を成功に導くポイント「自己決定感」

という記事を書きました。

 

顧客には選択肢を提示して選んでもらうほうが良いですよ。

という内容です。

 

今日はその補足というか続編を書きたいと思います。

 

ある高級スーパーマーケットでこんな実験が行われました。

ジャムの売り場を使った実験です。

 

マーケティングで言えば、A/Bテストです。

 

A ある週末に6種類のジャムを陳列

B また別の週末に24種類のジャムを陳列

 

このA/Bで試食率と購買率の変化を検証しました。

 

さてどんな結果になったと思いますか?

自分もその売り場にいったことを想像しながら考えてみてください。

 

 

結果ですが

試食率

A 40%

B 60%

Bのほうが多かったようです。

 

ただ目的は試食をしてもらうことではなく、買ってもらうことです。

購買率はもうわかりますね。

 

購買率

A 30%

B 3%

という結果でした。

購買に関しては10倍もの開きが出ました

 

人は自己決定をしたいという欲求はありますが、選択肢が多い場合はそれを放棄するという傾向にあります。

この傾向はどんどん強くなると思います。

なぜならば、世の中の情報はものすごいスピードで増えているからです。

 

その中で人は確実に正しいという選択をするのが難しいと感じています。

口コミサイトやキュレーションサービスを使う人は多いのはよくわかります。

これは選択の後押しや、情報自体をまとめてくれるサービスです。

 

例えばamazonはものすごく商品数(選択肢)は多いのですが、選びやすくしていますね。

そして巧みにおすすめ商品を提示してきます。

 

 

これは商談の世界においても同様です。

おそらくどんな製品の提案もサービスの提案も機能面では素晴らしいものばかりでしょう。

変なものというのは存在しないと言ってもいいでしょう。

 

ただどれを採用すれば、現状の課題が解決でき、理想の状態になるかは、はっきりとわかりません。

多くの機能を備えているものばかりですし、余計に難しくなります。

 

そして顧客も自身の課題を把握しきれていないのが今の世の中です。

 

選択という切り口で見れば、可能性を多く提示して、そこから一緒に絞り込んでいくという作業が重要です。

そのプロセスを経ていければ共感も作り出せることでしょう。

 

前回の記事だと選択肢を提示すればよいという話だったので、補足と言うか続編で今日の記事を描かせて頂きました。

 

選択肢を提示して、一緒に絞り込んでいき、顧客にとっての価値を創造する。

これが大切なことです。

 

ぜひ週末のプライベートの時間で試してみてください。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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