お店はポイントカードを発行する理由を本当は知らない

2018.03.15

 

今日は

「ポイントカード」

というテーマに触れてみます。

 

 

いろいろなお店で

「ポイントカード」

「スタンプカード」

が発行されています。

 

 

「お財布の中にあふれている」

そんな方もいらっしゃるかもしれません。

 

 

レシートやポイントカードで溢れた

「そのようなお財布ではお金がたまらない」

という整理術があるくらいです。

 

 

私は整理術の専門ではないので

「整理」

の話ではありません。

 

 

いつも通り

「マーケティング」

のお話です(笑)

 

 

お店が

「ポイントカードを発行する目的」

はなんでしょうか?

 

 

1番は

「顧客の囲い込み」

となるでしょう。

 

 

顧客の囲い込みとして

「値引き」

をしたとします。

 

 

そうすると

「利益の流出」

ということになります。

 

 

それを避ける手段が

「ポイントカード」

「スタンプカード」

です。

 

 

このやり方だと

「粗利率の減少」

という範囲のリスクにとどまります。

 

 

ただお客様にとっては

「実質値下げ」

と同じ効果を得られます。

 

 

このため

「多くのお店で導入されている」

ということになります。

 

 

しかし

「もっと具体的な目的」

を立てて導入する必要があると思います。

 

 

「意図を感じないポイントカード」

「意図を感じないスタンプカード」

というものもよく見かけます。

 

 

「周りがやっているからという理由では?」

というものです。

 

 

もう一度整理してみましょう。

「顧客の囲い込み」

の目的は何でしょうか?

 

 

それは

「客単価の向上」

です。

 

 

客単価の向上には

 

1購買頻度

2購買点数

3購買単価

 

この3つの全てか、いずれかの向上が必要です。

 

 

「ポイントカード施策」

「スタンプカード施策」

もこの3つと明確に連動させる必要があります

 

 

1購買頻度

これを上げるには

どんな場面でスタンプを押しますか?

 

「来店ポイント」

のように来てくれるたびにスタンプを押す。

こんな方法が有効です。

 

 

2購買点数

これを上げるには

どんな場面でスタンプを押しますか?

 

これには

「3点以上お買い上げでスタンプを押す」

というやり方が効果的です。

 

 

3購買単価

これを上げるには

どんな場面でスタンプを押しますか?

 

これを上げるには

「1,000円以上のお買い上げで押す」

というやり方が効果的です。

 

 

マーケティング戦略で

購買頻度の向上

購買点数の向上

購買単価の向上

の中でどれを重視するか定めます。

 

 

そしてそれを

「戦術」

に落とし込んだものが

 

「スタンプカードの押印ルール」

となります。

 

 

店舗の戦略にあわせて

「顧客の囲い込み⇒客単価向上施策」

に落とし込んだ活用を考えると

 

さらに大きな効果につながる可能性があります。

 

 

その結果

「お店からお客様へのメッセージ」

も明確になります。

 

 

お客様にとっても

「わかりやすいお店」

というのは選択の1つの要素になります。

 

 

今日は

「スタンプカードは戦術」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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