コミュニケーションの不思議 人の回答は直前の数字で異なる?

2016.11.23

 

今夜の東京は雪になるかもしれないそうですね。

 

積もれば観測史上初めて、11月の積雪ということです。

昨日は20度になったというのに、よくわからない気候です。

 

体調には気を付けたいですね。

 

 

今日はコミュニケーションの不思議について触れていきたいと思います。

 

 

 

ガンジー氏はみなさんご存知ですよね?

 

 

では質問を1つ。

「ガンジー氏が亡くなったのは35歳以上でしたか??」

 

 

  

何歳で亡くなったかを明確に覚えている人は、正しい数字を思い浮かべられたと思います。

ただ情報を持っていない人は想像をするしかないですね。

 

 

この質問をしたときに、回答がわからず想像をした人は何歳と答える人が多いでしょうか?

 

  

「40歳~60歳」

と回答する人が多いのです。

 

 

 

記憶に残っている映像から、35歳ってことはないだろう・・・

 

と考えて

「40歳~60歳」

と回答する人が多いそうです。

 

 

 

 

違うカタチで質問すると

「ガンジー氏が亡くなったのは120歳以上でしたか??」

  

 

こう聞くと

「70歳~90歳」

という回答が多くなります。

 

120歳までは生きないにしても、結構長生きだったんだろうな?

と想像して、高齢の回答が多くなるようです。

 

 

ちなみに正解は79歳です。

 

 

 

 

このことを

「アンカリング効果」

と呼びます。

 

提示された特定の数値や情報が印象に残って

「基準点(アンカー)」

となりその後の判断に影響を及ぼす心理傾向のことです。

 

 

心理学者にしてノーベル経済学賞を受賞した

ダニエル・カーネマンの研究です。

 

 

ダニエル・カーネマンは

「人は最初に見聞きしたものを基準として、後に見るものを判断する」

「人は以前に見たものや情報、経験則に縛られて結論を出す」

と伝えています。

 

 

ビジネスの場面では価格に関することで、このような心理が働いているでしょう。

 

 

例えば、

「相手の予算を聞くとき」

関係性が高まる前では、すんなりと予算金額を教えてもらえないこともあります。

 

 

その時は、数字を示して探っていきますが、この提示した数字によって相手の回答が変わるということですね。

 

また

「値引きの交渉をするとき」

思い切って低い金額を要求して、相手の基準値を作るというテクニックが有名ですね。

 

ドア・イン・フェイスというテクニックを聞いたことがある人もいると思います。

 

たとえば・・

中古住宅で売り出し価格が4,000万円だったとします。

自分の希望価格は3,500万円とします。

 

ここで無理な数字と承知の上で、2,500万円なら買うと宣言すると、その数字が基準値となります。

3,500万円で交渉が成立したときに、相手は500万円、自分は1,000万円の倍の譲歩している。

という感覚が作れるというテクニックです。

 

こういうテクニックは最近では好まれなくなってきていますし、情報もオープンになる傾向があるので、効果は昔より少ないかもしれませんが(笑)

 

 

いずれにせよ、コミュケーションは単純ではないということです。

そのことを知っていると知っていないとでは、そのあとの意思決定と行動に違いが生まれるということです。

意識を持つことが重要ではないでしょうか?

 

 

今日は祝日です。

身近な人にガンジーの質問をして、コミュニケーションの不思議に触れてはいかがでしょうか?

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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