孫子に記された「正しい営業日報」の書き方

2019.07.04

 

今日は

「営業日報」

について触れてみたいと思います。

 

①あなたの営業日報の中身は?

②正しい営業日報は・・・孫子に記されていた

③多くの企業の「営業日報」の実態

 

 

■「孫子」に記されている「勝ってから戦う」とは?

 

あなたは

「営業日報」

をつけていますか?

 

毎日ではなくても

「週報」

「月報」

など報告書は組織であれば書いているはずです。

 

ではその中身はどうなっているでしょうか?

 

「営業日報のあるべき姿」

について考えてことがあるでしょうか?

 

営業日報のあるべき姿は

「孫子」

にヒントが書かれています。

 

孫子曰く

勝兵は先ず勝ちてしかる後に戦いを求め

敗兵は先ず戦いてしかる後に勝を求む

 

この言葉を聞いたことがあるでしょうか?

 

端的に言えば

勝つ軍=勝ってから戦う

負ける軍=戦い始めてからどうやって勝つかを考える

ということを教えてくれています。

 

「勝ってから戦う??」

これはどういうことでしょうか?

 

これに

「ピンとくる営業」

「よくわからない営業」

は大きな差があるでしょう。

 

営業では

「当たり前」

にできていなければダメですね。

 

これは

「事前準備」

を指しています。

 

情報を収集し

負けない態勢を整え

勝つために仕込む

 

そのうえで

「勝つ」

自信があれば戦いに挑むということです。

 

「決戦は戦う前に決まっている」

これが孫子の戦い方です。

 

営業においてもこの考え方は全く同じです。

 

・お客様の情報を集め

・仮説を立てて

・仮説を検証し

・疑問点を整理する

 

・どのように関係性を高めるか

・どのように重要なヒアリングを行うか

・そのためにどんな資料を準備するか

 

売れる営業は

「当たり前」

にやっていることです。

 

実際の営業商談を想像し

「ストーリーをイメージ」

して臨みます。

 

しかし売れない営業はお客様先で

「御用はなんでしょうか?」

「何かありませんか?」

「お困りごとは何でしょうか?」

ということをやっています。

 

■営業日報のヒントは「孫子」に記されていた

 

さてここから「営業日報」

に話しを移しましょう。

 

今孫子の戦いかたを踏まえて

「営業日報の書き方」

はどのようにすればよいでしょうか?

 

営業における

「報告書」

の多くはこうなっています。

 

「〇〇が起きた」

「〇〇という結果になった」

という結果報告です。

 

事実は非常に重要です。

 

ダメな営業日報では

「事実」

がなく

 

営業の

「意見」

だけが書かれているものがあります。

 

「事実<主観」

という営業報告書です。

 

これは論外です。

 

報告書ではまず事実を整理します。

 

事実というのは

「お客様が言った言葉」

「お客様から聞いたこと」

をそのまま書きます。

 

このときに営業が歪曲をしている報告書がたくさんあります。

 

そして報告書を作る際に振り返るべきは

「意図する結果と実際の結果のギャップ」

です。

 

営業訪問するには

「目的・意図する結果」

があるから営業するわけです。

 

しかし、上手くいく場合と、上手くいかない場合があります。

 

そして

「なぜその結果になったのか?」

ということを検証します。

 

そのうえで

・次回の営業はどうするのか

・アプローチはどうするのか

ということを考えます。

 

もちろんそこには主観だけでなく

「科学的な根拠」

が必要です。

 

そして次の営業の

「設計書」

になってなければなりません。

 

私も多くの企業の

「営業日報」

を見させてもらいましたが、精度の高いものはあまりなかったですね。

 

IT化して

「入力はしやすい」

環境は作られている企業も多くなりました。

 

しかし

「共有」

されている営業組織は多くありません。

 

上司や先輩からの

「フィードバック」

もあまりありません。

 

項目に沿って

「事実を記入している」

「実際は事実ではなく主観」

の情報が並んでいるだけというのも多く見受けられます。

 

 

■営業日報の仕組みがiPDCAサイクルそのもの

 

「営業日報を書く」

というのはiPDCAサイクルそのものです。

 

情報収集

 ↓

仮説立案

 ↓

営業訪問

 ↓

結果

 ↓

結果の検証

 ↓

新しい情報とする

 

このiPDCAサイクルを

「精度の高いもの」

にするには営業日報のカタチを変えるのが良いでしょう。

 

 

私の

営業研修

セールストレーニング

でも

 

「日々の営業の行動」

を変えるために報告書の作り方を改善することを行っています。

 

トレーニングをすることで

「正しい行動」

が創り出される営業日報が機能していきます。

 

この

「営業日報」

にご興味ある方はご連絡をいただければご紹介させていただきます。

 

【ご連絡フォーム】

 

こちらより

「営業日報」

とご記入いただければ

 

「最適な報告書の作り方」

の情報を共有させていただきます。

 

今日は

「営業日報」

のテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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