全くお得ではないのに、顧客がそれを選ぶ理由

2019.01.21

 

今日は

「販売奨励策」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①第一の成功策「キャッシュバック」

②効果が無くなって次にとった策は

③高いと断られても買ってもらう方法

 

 

アメリカの自動車メーカーは長年にわたって

「夏に売り上げが落ちる」

という問題を抱えていたそうです。

 

 

その理由として

「秋にニューモデルが発売される」

ことを顧客が知っているので、旧式のモデルを買わなくなるということです。

 

 

8月になるとディーラの展示場には

「在庫が積み上がり、ニューモデルをお披露目するスペースがない」

という状況になってしまいます。

 

 

在庫処分をしなければならない自動車メーカーは

「販売奨励策」

を打ち出さざるをえなくなります。

 

 

その成功例の1つが

「キャッシュバック」

です。

 

 

金額は大体

「数百ドル」

です。

 

 

これはよく見れば単に

「割引きの言い方を変えただけ」

ですが顧客の評判は良かったのです。

 

 

この言い方を変えることで

「顧客にとって別会計」

なります。

 

 

これにより

「行動心理的に重みが増す」

ことを生み出しました。

 

 

本来は消費税分

「割引きのほうがお得」

にもかかわらずです。

 

 

ただこれも長続きしませんでした。

どのメーカーもやり特別感が無くなったからです。

 

 

次に別のアイデアがひらめきました。

 

 

それは

「自動車ローンの金利を下げる」

というキャンペーンです。

 

 

自動車ローンの金利が

「10%超」

の時代でした。

 

 

そこでわずか

「2.9%」

という自動車ローンを提供しました。

 

 

このキャンペーンは

「空前絶後の効果」

を上げたようです。

 

 

しかし経済価値を考えると

「キャッシュバックのほうが価値が高い」

ということがわかりました。

 

 

低金利を受けるよりも

「キャッシュバックのお金を頭金にする」

ほうがお得ということです。

 

 

しかし

「低金利を選ぶ人が圧倒的に多い」

という不思議な現象が起きました。

 

 

キャッシュバック

低金利

 

 

ともに本来

「顧客にとってはお得ではない」

施策です。

 

 

しかし

「顧客の行動」

は創られました。

 

 

なぜでしょうか?

 

 

これは

「比較軸を変えた」

ことにあると思います。

 

 

自動車価格に対して

「キャッシュバックの金額は差がない」

と感じるかもしれません。

 

 

自動車ローンでは

「相場の1/3以下」

です。

 

 

聞いた感じ

「良い取引に感じる」

のはどちらでしょうか?

 

 

このように人は

「比較するもの」

で行動が変わるということです。

 

 

たとえ一旦

「高い」

と断られたとしても

 

 

その後

「比較軸を変えて提示」

することで顧客の行動を創り出すことができます。

 

 

相手によってこれまでの

「購買体験」

が異なるので、見極めることとが大切です。

 

 

「何をお得に感じるのか?」

ということを商談のヒアリングで確認することが重要です。

 

 

このようにあなたの行動が変われば

「顧客の行動を創り出すことができる」

ということです。

 

 

今日は

「販売奨励策」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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