
おはようございます。
レゾンデートル齋藤です。
今日も昨日に引き続き、「営業」に関するテーマで書いてみたいと思います。
中でも今日は「商談の成功率」についてです。
皆さんの商談成功率は何パーセントくらいですか?
50%?
30%?
10%?
商品カテゴリによっても違うかもしれませんが、ある程度の成功率は把握しているのではないでしょうか。
まあ、こちらを把握していないと、的確なアクションプランを立案できませんからね。
商談のプロセスをざっくりまとめると
初回訪問
プレゼンテーション
クロージング
こんなプロセスにまとめられます。
この全てのプロセスで50%成功できるとします
その場合の最終的な商談成功率はいくつでしょうか?
100件の商談をしたとします。
初回訪問を50件通過
プレゼンテーションで25件通過
クロージングで12件成功
そうですね。商談成功率は12.5%ですね。
結構高い数字で推移したと感じていても、最終的な数字は決して高いものではありません。
サイコロを転がして狙った目が出る確率より低い数字です。
実際のプロセスはもう少し複雑になってくるので、もっと低い数字なのかもしれません。
対面販売の営業の場合、時間の制約があるため商談件数には限界があります。
ここで大切なのは、1つ1つの商談の質を上げると行くことですね。
「それには何が大切でしょうか?」
セミナーではそのようなことを確認しながら進めています。
商談の質を上げるには?
私は必ず答えがあると考えています。
こんなことを考えてみるのはいかがでしょうか?
その先には必ず笑顔があると思います。
レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~
齋藤