営業がベンチマークをすると確実に犯す間違いとは?

2019.07.03

 

今日は

「ベンチマーク」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①ビジネス用語「ベンチマーク」とは・・・

②営業におけるベンチマークで犯す間違い

③行動科学で明らかになった法則とは

 

 

■ビジネス用語「ベンチマーク」とは

 

本来ベンチマークとは

「測量の水準点」

という意味です。

 

そこからビジネス用語に派生し

「課題解決のために、他の良い点を取り入れる」

という手法を指します。

 

やり方がまずいと

「弊害が生まれる」

ことを考えると、良い手法を学ぶというのは効果的です。

 

私の領域である

「営業」

においてもベンチマークすることは多々あります。

 

 

■営業がベンチマークをすると犯す間違い

 

ただし、ここで犯しやすい

「間違い」

があります。

 

営業の行動の

「ベンチマーク」

というのは存在しますが

 

それだけをピックアップするだけでは

「単なる良い営業の要素の寄せ集め」

にしか過ぎません。

 

ベンチマークの良いところは

「情報収集」

によって簡単に目指すモデルが想像できるということです。

 

逆に言えば

「アレもいい」

「コレもいい」

「ソレもやってみよう」

となりがちということです。

 

あなたが好きな

「スポーツ選手」

はいますか?

 

ウサイン・ボルトは

「世界一の走り方」

を持っていますが

 

サッカーでは

「世界一」

になれません。

 

マイケルジョーダンは

「最高峰のバスケットボールプレイヤー」

ですが野球では並みの選手でした。

 

 

職場を見ても

・トップセールス

・プロの経理

・優秀なマネージャー

はいると思います。

 

しかし

「全ての分野でトップ」

という人はいないと思います。

 

とは言え

「並みで良い」

というわけではありません。

 

多くのことを手にしようとせず

「まずは1つだけ選ぶ」

ということをすればよいのです。

 

どこかの領域で

「金メダル」

をとればよいということだと思います。

 

 

■スコアに影響がある行動に絞って変革する

 

これは

「行動変革」

においても同様です。

 

何もかもベンチマークして

「変えようとする」

とどうなるでしょうか?

 

結局

「何も変わらない」

ということになるのは想像できるのではないでしょうか?

 

 

まず重要な問題を

「1つ」

選びます。

 

重要というのは

「目標のスコアを動かす」

という観点で順位付けすればよいでしょう。

 

そしてその1つの問題が解決するまで

「アタック」

を続ければよいということです。

 

ここで目指すのは

「世界一」

である必要はありません。

 

「問題がなくなるまで」

やればよいのです。

 

ベンチマークに頼りすぎると

「高い目標までやりすぎる」

ことになりかねません。

 

 

■行動科学の法則が存在する

 

1つ付け加えておきます。

「行動科学の法則」

です。

 

人は

「Aが良くなればBが消えてしまう」

と考えがちです。

 

例えば

「自己主張が強くなれば、謙虚さが消える」

といったように。

 

しかし行動を統計的にみると

「1つが良くなれば、他も良くなる」

ことが分かっています。

 

「1つの変化ですべて良くなっていく」

というのは行動科学の法則です。

 

私の

「行動創造理論実践トレーニング」

では

 

「個人の抱えている問題」

に徹底的にフォーカスをします。

 

受講生ごとに抱えている問題は異なります。

 

それらの問題に向き合い

「コーチング」

をしていきます。

 

もちろん

「問題は1つ」

ではありません。

 

その中でも

「重要な問題」

「1つを解決すれば他も変わりそうな問題」

を見極めて、トレーニングの期間中に行動の変化をさせるものです。

 

「営業研修」

は世の中に数多くありますが、この手法をとっているものはどれだけあるでしょうか?

 

私は

「営業の行動」

を変化させるという点で金メダルを目指しています。

 

それぞれの営業が

自分の特性に合った

正しい行動をして

お客様の正しい行動を創り出す

というものを目指しています。

 

そしていつしか

「ベンチマークされる営業」

の立場になっています。

 

この成果が認められ

「100%のリピート」

を大企業や成長企業から頂いています。

 

この

「行動創造理論実践トレーニング」

についてお話を聞いてみたいという方はご連絡をください。

 

 

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とご記入ください。

 

今日は

「ベンチマーク」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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