営業が持つべき2つの情報

2016.12.09

 

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

昨日は営業マン向けセミナーを行ってきました。

「情報」

がテーマでした。

 

その中での1節をご紹介いたします。

 

まず情報には2種類あると定義しています。

 

1つは

「説明対象の情報」

これは提案する製品やサービスに関する情報です。

 

 

もう1つは何でしょうか?

すぐに出ますか?

 

 

 

 

 

 

2つ目は

「説明相手の情報」

端的に言えばお客さんに関する情報です。

 

 

 

営業するにあたって、2つの情報が両方必要なのですが、

「説明対象」

の情報だけを多く持っている人が多いのも事実です。

 

 

また、なんとなくお客さんの情報を持っているけれど、

「何のために必要か?」

という仮説にまで落とし込めていない。

という人も数多く見られます。

 

 

 

 

 

ヒトは自分が持っている言葉でしか話せません

ヒトは自分が想像できることしか話せません

ヒトは自分が想像できなければ行動をしません

 

 

 

情報を持っていないということは

「いきなりアラビア語で話してください」

といっているようなものです。

(話せる方がいたら失礼します 笑)

 

 

 

「説明対象」

この情報は自分の努力でいくらでも手に入ります。

もし足りないと思うことあれば、自社内で入手すればいいだけです。

 

 

「説明相手」

この情報は入る量には限りがあります。

聞くしかないこともたくさんあります。

ただ聞いたからといって教えてくれるわけでもありません。

 

 

お客さんが

自分の情報を開示する理由

があることが条件です。

 

 

説明相手の情報をどれだけ持てるか?

「情報の差=営業力の差」

といってもいいかもしれません。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー