営業で成績をあげる方法「〇〇〇の欲求」を満たす

2019.07.09

 

今日は

「不合理な行動の欲求」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①ビールの注文を使ったある実験

②あなたが営業をする相手はどのタイプ?

③無意識の行動の先回りする営業とは

 

 

ビールの注文を使ったある実験

 

「ビールの注文」

を使ったある実験があります。

 

ビールのサンプルを

「無料で配布」

する実験です。

 

その時に

「どんな行動」

を選択するかを見る実験です。

 

 

2組のカップルがテーブルに着きました。

ダブルデートをしているようです。

 

「ただいま4種類のビールのサンプルを無料配布しています。」

と伝えました。

 

①コパーライン・アンバー・エール

②フランクリン・ストリート・ラガー

③インディア・ペール・エール

④サマー・ウィート・エール

 

ビールの説明が終わると、店員が注文を順番に促します。

 

最初の男性は

「③」

を選びました。

 

次に女性に聞くと

「②」

を選びました。

 

その次はもう1人の女性で

「①」

を選びました。

 

最後に残った男性は

「④」

を選びました。

 

このビールと一緒に

「どのくらい気に入ったか?」

のアンケートに記入してもらいました。

 

この実験を

「49のテーブル」

で繰り返しました。

 

どんな結果になったでしょうか?

 

 

さらに

「50のテーブル」

で実験を行いました。

 

少しやり方を変えて

「ビールの注文は紙に書いて行う」

ことにしました。

 

先の実験では

「口頭で公に注文する行為」

という方式でしたが

 

後半のグループは

「紙に書いて自分だけの行為」

に変えたということです。

 

果たして結果はどうなったでしょうか?

 

 

■「独自性欲求」が示される結果となった

 

結論は

「頼まれるビール種類の数」

に大きな違いが生まれました。

 

口頭の注文のほうが

「頼まれる種類が多い」

という結果になりました。

 

これは

「自分自身が独自の意見を持っている」

と示したい行動欲求が表現されたということです。

 

初めに決めていたものと違うかもしれませんが

「個性を顕示」

するという行動です。

 

そして

「満足度のアンケート」

にも違いが出ました。

 

口頭で注文した人たちのほうが

「満足度が低い」

という結果になりました。

 

これも当然です。

 

「本来望んでいないビールを飲む」

ということですからね。

 

ただし口頭でも

「一番初めに頼んだ人」

は自分の飲みたいものを選んでいるので満足度が高いという結果でした。

 

この行動欲求は

「独自性欲求」

と言われるものです。

 

本当は違うものを頼みたいのに

「独自性を示したい」

ということへの関心が強い人たちです。

 

「食べておいしい」

という快楽よりも個性を主張する快楽を選択しているということです。

 

「評判」という効用を得るために

「個人」の効用を犠牲にするということです。

 

これもまた随分と

「不合理な行動」

だと思いませんか??

 

ここで注意しておきたいのは

「全ての人が独自性欲求が強い」

ということではありません。

 

自分の本来の目的よりも

「個性を主張したい人がいる」

ということを覚えておけばよいでしょう。

 

 

■営業ではどのように考えればよいか?

 

営業で考えれば・・・

 

大切な商談相手が

「独自性欲求」

が強ければそれを満たせばよいということです。

 

多くの人は、Aのサービスを選ぶのですが

「Bのサービスを選ぶとはさすがですね」

と言葉をかければ、相手の欲求は満たされます。

 

しかし逆の同調性が強い相手に対して

「Bのサービスはあまり選ばない」

ということを伝えてしまうと、行動が消えてしまいます。

 

同じ会話でも

「そのあとの行動」

には大きな違いがあります。

 

このように営業は

「相手のタイプ」

によって言葉と行動を変えなければなりません。

 

「営業によって得られる結果」

が異なるということです。

 

営業のアイスブレイクで

「ビールの選び方」

の話をすることで相手のタイプを知ることができます。

 

 

今回触れた

「独自性欲求」

ということを人は意識をしていません。

 

人は

「無意識の選択」

をしています。

 

営業の行動で大切なのは

「無意識の行動を先回りする」

ということです。

 

そうすることで

「お客様が正しい行動を選択できる」

ということになります。

 

 

■行動創造理論で正しい行動に導く

 

これを体系的にまとめたのが

「行動創造理論」

です。

 

営業研修である

「行動創造理論トレーニング」

に触れることでこのチカラが身につきます。

 

「お客様の無意識の行動を先回りできる営業」

 

こんな営業は

「営業成績があがる」

と思いませんか?

 

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を一緒に考えさせていただきます。

 

経営者

営業責任者

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の方からのご連絡をお待ちしております。

 

今日は

「不合理な行動の欲求」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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