更にニーズを構造化する方法(続編記事)

2017.04.19

 

今日は昨日に引き続き

「顧客ニーズ」

に触れていきます。

 

 

昨日は

「相手のニーズは構造でとらえることができる」

という記事を書きました。

 

 

その続編になります。

 

 

昨日ご紹介した

「ラダリング法」

をさらに広げる方法です。

 

 

心理学者ジョージ・ケリーが

「人の認知構造」

をとらえる方法として

 

「レパートリー・グリッド法」

というものがあります。

 

 

今日はその改良版

「評価グリッド法」

に触れていきます。

 

 

これは

「人が何を知覚して、どんな評価をしているか」

というものを構造的にとらえるものです。

 

 

これにより 

 

上位の価値(象徴的)

中位の価値(感覚的)

下位の価値(客観的)

 

の価値概念がはっきりしていきます。

 

 

 

具体的に見ていきましょう

 

 

まず2つを比較します。

 

「AとBではどちらが好きですか?」

  ↓

そうすると

「Aです」

と答えがでてきます。

 

これが

「中位の価値概念」

  ↓

そこから

「なぜAなのですか?」

と聞きます。

  ↓

「Aのほうが〇〇がいいからです」

 

これが

「上位の価値概念」

となります。

  ↓

さらに

「〇〇であるためには何が必要ですか?」

と聞きます。 

 ↓

そうすると

「□□である必要があります。」

という答えが出てきます。

 

これが

「下位の価値概念」

 

となります。

 

 

この上位と下位の概念をよ引き出す質問を

より多くのステップで繰り返します。

 

そうすると

「階層的に価値を構造化(ツリー化)」

ができてきます。

 

 

 

少しわかりにくかったかもしれませんが、まとめると・・・

 

「〇〇をすると、何がいいのか?」

「〇〇するには、何が必要か?」

 

ということから考えてみるとわかりやすいかもしれません。

 

 

「商品・サービスの持つ価値は?」

これにとどまらず

 

「実行すべき施策は?」

ということにも活用できます。

 

 

昨日の記事と合わせて、

 

「自分の商品・サービス」

「自分たちの戦略、戦術」

 

で試してみてはいかがでしょうか?

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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