選択されない理由

2016.11.11

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

昨日のマーケティングセミナーはワークが白熱し、時間をオーバーするほどとなりました。

私自身も新たな気づきがあり、大変有意義な時間となりました。

 

さて今日は、そのセミナーでも出た点をお話ししたいと思います。

 

提案するときに何を考えて提案をしますか?

機能

価格

ブランド

などなど

 

こんなに素晴らしい機能があるから

よそと比べて安いから(もしくは高いから)

たくさんの実績があるから

 

ということを考えての提案をよく見受けられます。

私もコンサルティングのクライアント企業と一緒にが提案を受けることがありますが、こういう提案をよくしていただきます。

 

この提案は、こんな風にも言い換えられるのではないでしょうか?

 

「私があなたに選択される理由はこれだけありますよ」

 

??

かなり違和感を感じます。

 

もし販売員に接客されているときにこんな言い方をされたらどうでしょうか?

ただ世の中提案はこのような内容で溢れています。

 

当然選択される理由を考えることも重要ですが、

「顧客が私を選択しない理由」

これを考えることが大切だと思います。

 

顧客が選択しない理由=自社の課題

というわけです。

 

 

昨日のセミナーで自社、競合、顧客の関係を分析する「3C分析」のワークを行いました。

(3C分析の内容ややり方については、今日の記事では割愛しますね)

 

そのワークの中で

1)顧客が自社を選択する理由

2)顧客の顧客が顧客を選択する理由

を考えるのですが、この矢印だけだと都合の良い解釈しか出てきません。

 

特に

2)顧客の顧客が顧客を選択しない理由

こちらを考えることで、目の前の顧客の課題が見えてきます。

 

その課題を解決するための提案です。

「あなたの課題が解決される提案です」

ということです。

 

それが

「私が選択されない理由」ではなく

「あなたが私を選択する理由」

につながると思います。

 

セミナーでの気づきの1つでした。

 

一度、視点を変えてみてはいかがでしょうか?

これまでも表現してきた機能、価格、実績の持つ意味が、顧客ごとに変わってくることを実感できると思います。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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