今日は
「訪問により高めるもの」
というテーマに触れてみます。
客先訪問の目的はいろいろあります。
現状のヒアリング
課題の把握
情報提供
フェーズによって目的は異なりますね。
商材にもよりますが、契約至るには
「何度か訪問を重ねる」
必要があります。
その訪問を通じて契約に至るには
「高めなければならないもの」
があります。
では
「何を高める必要がある」
と思いますか？
まず高めなければならないのは
「顧客のニーズ」
です。
ニーズとは大きく2つあります。
A 不快な状況から抜け出す
B 理想の状態になる
顧客がニーズとしてとらえやすいのは
「Aのニーズ」
です。
例えば
「冷蔵庫が壊れた」
時を想像してみてください。
どうでしょうか
「不快な状況」
が容易に想像できると思います。
では
「冷蔵庫を活用した理想の状態」
を想像してみてください。
なかなか想像するのは難しいのではないでしょうか？
またその想像は
「人によって様々」
です。
少し
「顧客ニーズの種類」
について触れてみました。
顧客訪問において
「いずれかのニーズを高める」
ことが必要です。
あともう１つ、訪問によって
「高めるべきもの」
があります。
それは何でしょうか？
それは
「顧客との関係性」
です。
ここが高まってこないと
「良い取引」
にはつながっていきません。
ほとんどのスタートは
ニーズ 低
関係性 低
という状況からスタートします。
ここで
「ニーズだけ高める」
状況になるとどうなるでしょうか？
顧客の状態は
ニーズ 高
関係性 低
という状況です。
この状況だと
「どんな結果」
になるでしょうか？
「競合と契約してしまう」
という可能性が高まります。
この状況は極端な言い方をすれば
「欲しいものがあるけど、この人から買いたくない」
というものです。
このことからも、ニーズを高めることも重要ですが
「関係性を高める」
ということを優先すべきです。
ニーズ 低
関係性 高
という状況だと、どういうことが生まれるでしょうか？
今はダメでも
「ニーズが生まれたとき、相談される」
ということになります。
また
「他社や他部門を紹介してもらえる」
という結果を創り出します。
このことからも
「関係性を高める」
ということを優先すべきです。
その結果、最終的には
ニーズ 高
関係性 高
となり双方満足のいく取引を行うことになります。
そして
「売って終わり」
ではなく
「関係性を維持する」
ことが重要になるフェーズに移行します。
顧客訪問の際には
「顕在ニーズを深堀する」
だけではありません。
「潜在ニーズに気づかせる」
ということを通じて
「関係性を高める」
ことが重要です。
今日は
「顧客訪問で高めるもの」
について触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
