くだらない質問が「あることで」劇的に変化した！？

 

 

今日は
「あなたはしあわせですか？」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは最近どのくらいしあわせですか？になんて答えますか？

②つまらない実験も、もう1つのグループに聞いて分かった衝撃の事実！？

③もうお気づきですか？このメカニズムは営業で活用できることを

 

 

■あなたは最近どのくらいしあわせですか？になんて答えますか？

 

 

「あなたは最近どのくらい幸せですか？」
と聞かれたら何と答えますか？

 

 

とある実験で2つの質問をドイツの学生たちにしました。

 

 

『あなたは最近どのくらいしあわせですか？』

『あなたは先月何回デートしましたか？』

 

 

実験の狙いは
「デートとしあわせの答えの相関関係」
に興味を持っていました。

 

 

仮説として
「デートが多い学生はハッピーだろう」
と考えていました。

 

 

しかし実験の結果は
「相関関係はゼロ」
となりました。

 

 

「しあわせかどうか？」と「デートの回数」
は関係なかったということです。

 

「しあわせかどうか？」
と聞かれた時には、デートのことではなかったということです。

 

 

さて、実験では
「もう1つのグループ」
にも同様に質問をしています。

 

 

その結果はどうなったでしょうか？

 

 

 

■つまらない実験も、もう1つのグループに聞いて分かった衝撃の事実！？

 

 

もう1つのグループには下記のように聞きました。

 

 

『あなたは先月何回デートしましたか？』

『あなたは最近どのくらいしあわせですか？』

 

 

単純に
「質問の順番を入れ換えて」
聞いてみたのです。

 

 

その結果どうなったでしょうか…。

 

 

なんとデートの回数と幸福度は
「高い相関性」
を示しました。

 

 

しかも

「心理学の調査ではこれ以上望めないほどの高い相関性」
を示したのです。

 

 

この実験からわかることは
「デートは学生生活の中心を占めていなかった」
ということです。

 

 

ところが
「デートの回数を尋ねられた瞬間」
彼らは反応を起こしました。

 

 

たくさんデートをしていた学生は
「自分はなかなかしあわせじゃないか」
と気づきます。

 

 

一方で、デートをしていない学生は
「孤独で嫌われているのでは」
と感じてしまったかもしれません。

 

 

2つ目のグループの実験の際、彼らの頭では
「しあわせとは何か？」
とあれこれ考えなくてすんだということです。

 

 

デートが多い⇒しあわせ

デートが少ない⇒孤独

と感じただけです。

 

 

それも深く考えずに直感的にです。

 

 

そもそも
「どのくらいしあわせか？」
という質問は複雑な問題です。

 

 

簡単に答えられる問題ではなく
「適切に答えるには考えを組み合わせる」
ことが必要な質問です。

 

 

しあわせとデート2つの質問が
「独立した質問である」
なんてことは全ての学生がわかっていたでしょう。

 

 

両者の質問の意味を尋ねたら
「違いを答える」
ことは十分にできたはずです。

 

 

ただ、どれだけしあわせか？とデートの回数を聞かれた時
「すでに答えを自動的に用意していた」
という事実があるということです。

 

 

■もうお気づきですか？このメカニズムは営業で活用できることを

 

 

さてもうお気づきでしょうか？

 

 

質問の順番だけで
「意思決定が変わる」
ということです。

 

 

実験は学生に対して行われましたが
「大人」
でも同様です。

 

 

・ゴルフに何回行きましたか？

・お子さんはお元気ですか？

・両親の具合は？

 

 

上記の質問の後に
「どれだけしあわせですか？」
と尋ねたら幸福度の答えは変わるでしょう。

 

 

いずれにせよ
「直前に聞かれた特定の事柄に対する満足度」＝「全体の満足度」
につながるということです。

 

 

この意思決定のメカニズムを使えば
「お客様の評価」
はある程度導くことができてしまいます。

 

 

恐らく評価が高いであろう項目の質問の後に
「全体に対する評価」
を訪ねればユーザー評価は上がります。

 

 

営業の提案でも
「特定の良い部分に触れた後に全体を訪ねる
とすれば、提案は高い評価を得られるでしょう。

 

 

上司から下記のように指導を受けたとします。

どれが一番効果がありそうですか？

 

 

A「お客様には質問をしなさい」

B「お客様には”個別の評価”と”全体の評価”の質問をしなさい」

C「お客様には、”評価の高い個別項目”の質問をしてから、”全体の評価”の質問をしなさい。なぜならば…。」

 

 

AとBの評価は正しいことを伝えていますが
「どう使うかは営業次第」
となります。

 

 

このままだと
「役に立たない正論」
で終わってしまいます。

 

 

サッカーのFWに
「コースを狙ってシュートを打ちなさい」
と指導しているようなものです。

 

 

Cの指導法であれが、活用方法も明確です。

 

事前準備で質問のタイミングと聞く言葉を整えておけば
「誰でも同じように、効果の高い営業が出来る」
ようになります。

 

 

営業の商談は
「再現性とルール」
を持たせることは可能です。

 

 

再現性とルールを持った瞬間に
「営業は科学」
となります。

 

 

水に100度の熱を与えれば気体になる。

これも科学です。

 

 

個別評価の質問から全体評価の質問をすれば
「提案の評価が高まる」
というのも科学です。

 

 

分野は異なりますが
「誰がやっても同じ結果が出る」
のが科学です。

 

 

私の提唱する
「行動創造理論」
はこのように科学を基軸とした営業理論です。

 

 

すでに多くの営業が行動創造理論に触れ
「飛躍的に売上を伸ばした」
という結果を残してくれています。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「あなたはしあわせですか？」というテーマに触れてみました。