営業たちの顧客志向は全くのウソだった！？

 

 

今日は
「営業のウソの顧客志向」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは「顧客志向」を正しく説明できる営業ですか？

②「お客様のため」と考えているのは顧客志向ではない

③「今、お客様が営業に求めていること第1位」も答えられずに顧客志向！？

 

 

■あなたは「顧客志向」を正しく説明できる営業ですか？

 

 

全ての営業は
「顧客志向であるべき」
というのは同意が出来ると思います。

 

 

では本当に営業が顧客志向であるといえるでしょうか？

 

 

そもそも”顧客志向”とは何か？
ということも理解していないかもしれません。

 

 

当てはめる漢字からして3つ以上あります。

 

 

顧客志向

顧客思考

顧客指向

 

 

私は初球の営業研修では
「顧客志向」
という漢字を当てはめて教えています。

 

 

お客様を第一に考えるという意味です。

 

 

ただし
「お客様のために」
というのは間違っているということも、あわせて教えています。

 

 

もしあなたが営業を受ける立場にあって、営業から
「あなたのためにこの提案をお持ちしました」
と言われたら違和感を感じませんか？

 

 

「あなたに私の何がわかっているの？」
となるかもしれません。

 

 

■「お客様のため」と考えているのは顧客志向ではない

 

 

「顧客志向」を考える際に重要な点があります。

 

 

重要な点は
「お客様の立場で考える」
ということです。

 

 

「お客様のため」＝「自分の成績のため」
という枠から抜けられません。

 

 

もちろんお客様も本能レベルでは
「この契約を成立したら、あなたにお金が入るのだろ？」
と思っています。

 

 

お客様の立場で考えたらわかるはずです。

 

 

多くの営業は
「自分は顧客志向だ」
といいますが、ほとんどがウソということです。

 

 

顧客志向だと思っている営業が
「お客様に関わる情報に触れる時間」
の割合はどの程度だと思いますか？

 

 

とある調査の結果から
「わずか5%」
という結果が導き出されました。

 

 

営業のスタイルは
「モノ売り」⇒「ソリューションセールス」
に移行していると思われていることでしょう。

 

 

しかしもうすでに
「ソリューション（課題解決）」
は周回遅れになっています。

（とは言え、まだモノ売りレベルの営業が多いのですが…）

 

 

本来お客様が求めている
「顧客志向」
からどんどん離れて行っているのが現実です。

 

 

■「今、お客様が営業に求めていること第1位」も答えられずに顧客志向！？

 

 

お客様の立場で考えた際に
「今、お客様が営業に求めていること第1位」
は何かご存じですか？

 

 

お客様が求めていることも知らずに
「顧客志向」
も無いでしょう。

 

 

正しい商品・サービス情報

信頼できる企業製品のブランド

最適なコストパフォーマンス

営業体験

 

 

さて、上記のうち何を重視しているでしょうか？

 

 

お客様が最も重視していることは
「営業体験」
です。

 

 

プロとして独自の視点を提供してくれる

様々な選択肢を検討する助けになる

継続的なアドバイスを提供し続けてくれる

地雷を避けるのに役立つ

新しい問題について教えてくれる

 

 

上記が営業体験の中身の一部です。

 

 

お客様が最も避けたいのは
「失敗」
です。

 

 

「失敗」＝「恐怖」となります。

 

 

人の行動動機で最も強いのが
「恐怖や危険から避ける」
ということです。

 

 

営業体験で言えば
「失敗」
を避ける行動で最も多いのは何でしょうか？

 

 

「現状維持」です。

動くことで失敗するのが恐怖と感じるため、現状維持を選択します。

 

 

現状維持ではいずれダメになることはわかっていても
「短期的には避けられる」
ため現状維持を選択します。

 

 

最大の顧客志向は
「お客様の恐怖を取り除く」
ことだと私は考えています。

 

 

営業がお客様の恐怖を取り除くには
「かなりの情報」
が必要となります。

 

 

自社製品の情報だけでは足りません

 

 

お客様の現状

競合他社の活動

外部環境の変化

全てにおいて深い知見が必要です。

 

 

しかし多くの営業は自分たちの情報だけで
「顧客志向だ」
と言っているにすぎません。

 

 

最大の理由は自分は平均以上と思いこませる
「自己奉仕バイアス」
にとらわれているからです。

 

 

失敗を外部環境のせいにし、自分の能力不足だと思わない営業たちです。

2030年にはこのような営業は駆逐されていることでしょう。

 

 

もし営業で生き残りたいのであれば
「行動創造理論」
を身につけるしかないでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「営業のウソの顧客志向」というテーマに触れてみました。