誰もがしているレベル合わせの間違い

 

 

今日は
「間違ったレベル合わせ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①異なる質問から共通点を見つけてください

②あなたはできる？「レベル合わせクイズ」

③3流営業が商談中に起こしている間違いとは？？

 

 

■異なる質問から共通点を見つけてください

 

 

１つクイズです

以下の質問の共通点はなんでしょうか？

 

 

・大統領の人気度はどのくらいか？

・金融犯罪に関する刑罰はどのくらいが適当か？

・あの人はどのくらい幸福か？

 

 

共通点はどの質問も
「どのくらいか？」
という程度や度合いを尋ねているという点です。

 

 

言い換えれば
「度合いに幅があり、どれも比較が可能」
ということです。

 

 

大統領は〇〇より人気がある

金融犯罪は〇〇より厳しい罰

私は〇〇より幸福

 

 

何かと比較して答えることができます。

では上記の比較は、どのようにして行われているのでしょうか？

 

 

比較を行う際、
「あまり考えず脳の中で自動的に行われている」
という事実があります。

 

 

無意識の比較のメカニズムを
「無意識のレベル合わせ」
と呼びます。

 

 

■あなたはできる？「レベル合わせクイズ」

 

 

ではもう1つクイズをやってみましょう！

 

 

実際にあなたが
「レベル合わせを正しくできるか」
がわかるクイズです。

 

 

【例題】

「直人くんは4歳の時にスラスラ本を読むことができた」

子供としては達者な直人くんの能力です。

 

 

これを別のモノサシに当てはめてください。

 

 

直人くんの早熟な才能を
「背の高さ」
で表すとしたらどのようにあらわしますか？

 

 

160cmでは低い？

200cmでは高すぎる？

確かにすごいが、途方もない大天才でも無いか…

 

 

これが生後10か月だったら
「250cm」
くらいにはなるだろうか…

 

 

あなたも、上記のように考えたのではないでしょうか？

 

 

そうです。

あなたも「レベル合わせ」を行えました。

 

 

 

では、本題です。

 

 

直人君の読書能力を別のものに置き換えてみましょう。

 

 

A　あなた仕事での年収で表すとしたら？

B　犯罪の重大性で表すとしたら？

C　一流大学生の成績で表すとしたら？

 

 

どうでしょうか？

まだまだ、それほど難しくはないでしょう。

 

 

■間違っているのに正しい答えとして受け入れてしまう

 

比較に関しては多くの実験があり
「同じ環境にいる人は数値は似たようなものになる」
という結果があります。

 

 

ではあなたは比較した値に対して
「本当に正しい」
と言い切れるでしょうか？

 

 

自分自身の答えには「YES」

人の答えには「NO」

 

 

こう答える傾向があることも、実験で明らかになっています。

 

 

なぜならレベル合わせは
「自分の持っている物差しに合わせる」
というごく自然の脳のメカニズムだからです。

 

 

だから人は自分の答えは
「正しい答えである」
と思い込みをしてしまいます。

 

 

そのため
「レベル合わせは難しくない」
と感じています。

 

 

レベル合わせをした際
「自分の考えは論理的である」
と思い込むからです。

 

 

実際に
「直人くんの読書能力」
に答えなどありません。

 

 

本来は比べようがない全く別のものです。

 

 

しかしあなた自身は
「論理的で正しい答えと錯覚をする」
ため間違いを正せません。

 

 

本来、脳は間違いを正すことが出来ます。

 

 

一旦立ち止まって考える
「熟考システム」
というメカニズムが働いた場合、間違えた判断を覆すことが出来ます。

 

 

しかしレベル合わせでは
「熟考システムすら受け入れてしまう」
ということです。

 

 

あなたの間違えた答えが
「確信」
となるメカニズムが完成です。

 

 

■3流営業が商談中に起こしている間違いとは？

 

 

無意識による脳のメカニズムのため
「営業の場面」
でも頻繁に起きています。

 

 

まず、あなたの提案に対して
「お客様が価値を比べるとき」
に起こっています。

 

 

あなたの提案に対してお客様の脳は
「〇〇と比べてどうか」
という判断を下しています。

 

 

今日の記事に当てはめると
「お客様がもっているモノサシ」
でレベル合わせをしているということです。

 

 

当然、この判断はしっかりと考えたものではなく
「自動システム」
によって無意識に導き出された答えです。

 

 

さて、お客様の出した答えは正しいでしょうか？

恐らくは間違った答えです。

 

 

例をあげれば…

 

 

あるお客様は
「スマーフォンはガラケーより高い」
というレベル合わせをします。

 

 

さてこの判断は正しいでしょうか？

 

 

営業であればちょっと考えれば
「間違い」
であることがわかるはずです。

 

 

ここでは
「通話料」
という比較項目を追加してみましょう。

 

 

ガラケーは従量課金

スマホはアプリを使えば無料

 

 

単純な例ですが
「スマホが高いというのは間違い」
であることは明確です。

 

 

あなたが営業している製品やサービスも
「お客様が自動的にレベル合わせ」
をして判断を下しています。

 

 

そしてそれは思い込みです。

また、厄介なことに正しいと思っています。

 

 

この時、営業がやるべきことは
「比較軸を変える」
という作業です。

 

 

もしこれをやらないと、営業は何と言われて断られるでしょうか？

 

 

もうおわかりですね。
「高い」
です。

 

 

お客様が一番使いやすい断り文句です。

 

 

レベル合わせは
「競合製品との比較」
だけにとどまりません。

 

 

お客様にとっての
「価値」
という軸で考えさせることが重要です。

 

 

そのためには
「競合比較表」
では効果はありません。

 

 

ましてや
「自分の製品のメリット」
だけを語っても意味はないでしょう。

 

 

お客様の誤った判断軸を変えるには、何が必要でしょうか？

 

 

さてあなたはお客様の比較軸を変える
「正しい事前準備」
はできているでしょうか？

 

 

事前準備で重要なことは
「お客様の脳のメカニズムを先回りすること」
が重要です。

 

 

脳のメカニズムを先回りすることで
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今日は「無意識のレベル合わせ」というテーマに触れてみました。

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