「営業が苦手な人は答えられないクイズ」本当は営業力を上げるのは簡単だった！？

 
営業が得意な人と営業が苦手な人の差が出る原因はどこにあるでしょうか？
 
 
同じ製品やサービスを扱っているのに、売上に大きな差が出る理由はどこにあるのでしょうか？
 
 
営業が苦手な人はうまく話せないからではありません。まずその勘違いを解くことが必要です。
 
 
営業力を上げるにはプレゼンテーション能力やコミュニケーション能力を上げる必要はありません。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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まず初めに営業が苦手な人が答えられないクイズをやってみましょう！営業力を上げるヒントが見つかるはずです。
 
 

営業が苦手な人には正解できないクイズ

 
 
１つクイズを出します。
営業が苦手な人は答えられないと思います。
 
 
Q.死亡原因として①～⑤、それぞれどちらの頻度が高いかお答えください
 
 
①　A 脳卒中　B 事故
②　A 竜巻　B 喘息
③　A 雷　　B 食中毒
④　A 病気　B 事故
⑤　A 事故　B 糖尿病
 
 
AとBとではどちらの死亡原因が多いでしょうか？
 

 

営業が苦手な人が答えられないクイズの答え

では、回答を見てみましょう。
 
 
実験で多くの人に回答をしてもらっているのでAとBで多かった方の回答もお伝えします。
 

 
さて、あなたは5問中何問正解できましたか？
 
 
この問題はある実験で行われたものと同じものです。
 
 
その実験の被験者のほとんどの回答が「でたらめ」だったことが明らかになっています？
 
 
なぜこのようなことが起きているのでしょうか…
そして営業が苦手な人にどう関係をしているのでしょうか？
 
 
それは人の脳のメカニズムに関係をしています。
 
 
人の脳のメカニズムから見れば、非常に単純なことがわかります。
 
 
そしてそれが営業が苦手な理由と全く一緒でした。
 
 

なぜ営業が苦手ない人がクイズに正しくこたえられないのか？

 
 
先ほどのクイズから得られる教訓は明らかです。
 
 
情報の受け取り方によって判断が歪められるということです。
 
 
クイズに正解できない理由は報道されるニュースに大きな原因があります。
 
 
ニュースの報道は「感情に訴える」「珍しさがある」伝え方をして関心を引いているからです。
 
 
めったに起きないことでも過剰な関心を引いて頻繁に起きている印象を与えます。
 
 
そのためあなたの記憶に強く残ることになります。
 
 
そして人は強い記憶にコントロールされ判断を間違えることとなります。
 
 
人の脳が判断している世界と現実では「同一ではない」ことが多数起きていると言えます。
 
 

人の脳の中の世界は3つの要素で簡単に変わる

 
人は自分が受け取るメッセージにより脳の中では世界が変わります。
 
 
情報に触れる頻度
情報に触れる期間
感情への強さ
 
 
人類が脳の研究で到達した最も偉大な発見があります。
 

 
しかも判断は意識的に行われるのではなく「脳の中で自動的に行われる」ことが明らかになっています。
 
 
「情報の与え方」×「記憶の連想」
 
 
これが人の意思決定の判断のメカニズムです。
 
 
そしてこの判断のメカニズムによる意思決定は「エラー」を引き起こしやすいということです。
 
 
だからクイズにも不正解をするし、営業が苦手にもなります。
 

 

営業が苦手な人は好き嫌いだけで判断すればよい

 
 
営業が苦手な人の営業力を上げる話をする前に、もう少しだけ意思決定のメカニズムを見ていきましょう。
 
 
先ほども触れましたが、意思決定を左右する要因は「好き嫌い」です。
 
 
単純な話ですが意思決定にものすごく大きな影響を及ぼしています。
 
 
論理的に考えていると思っていても「結局は好き嫌いで判断する」ということです。
 
 
好き嫌いだけで判断するというのも実験で明らかになっています。
 

人が好き嫌いで判断をしていることを明らかにした実験

 
好きと嫌いのスタンスが違うだけで、同じものでも全く違う判断が行われました。
 

 
・食品防腐剤
・タバコ
・水道水の消毒
 
 
様々なケースで判断してもらいましたが、すべて不の相関関係が明らかになりました。
 
 
人はもっともらしくメリットとリスクはトレードオフなどと言います。
しかし実際には頭の中では全く考慮されていないということです。
 
 
ただし営業にとってこの実験結果は朗報です！
 

 
営業が苦手人にとっては、克服するための最短ルートが見つかったといっても良いでしょう。
 

営業が苦手な人が営業力を上げるには好き嫌いのメカニズムを使うだけ！

 
先ほどの実験には続きがあります。
この実験の続きこそが、営業が苦手な人にとっての克服方法です。
 
 
実験終了後に「メリットの高さ」「リスクの少なさ」をわかりやすく説明をしました。
 
 
嫌いだといった人に「良いものである」と分かりやすく説明したということです。
 
 
そうするとどうなったでしょうか…。
 
 
見事に感情反応に変化が起きました。
 
 
説明によって「嫌い⇒好き」に変えることで、感情も変化をしたということです。
 
 

営業がすべきこと、営業しかできないことが明らかに！

 
優秀な学者たちの実験により「人の判断のメカニズム」が明らかになりました。
 
 
情報の与え方
連想する記憶
感情の変化
 
 
上記の3つで「人は単純に判断を下している」ことがわかりました。
 

 
共通点は情報です。
 
 
いくつかの実験結果により「営業の持つチカラ」が明らかになったと言えます。
 
 
同時に営業が苦手となる理由も明らかになりました。
 
 
営業の情報の届け方１つでお客様の判断が大きく変わるということです。
 
 
営業がお客様に渡す情報の出し方１つで「連想する記憶」と「感情」を変えることができるということです。
 
 
つまり、嫌いも好きにできるということです。
 
 

営業が苦手な人が目指すのは「嫌い」を「好き」にすること

 
営業が苦手な人は「上手く説明をしなければならない」と考えている人がほとんどです。
 
 
しかし営業の商談において正しい説明など必要ありません。
むしろ邪魔なものと認識しても良いでしょう。
 
 
新規商談ではお客様にとって「営業は嫌いな存在」かもしれません。
 
 
これは営業自身への否定ではなく、あくまで人の防衛本能からくる反応です。
 
 
しかし営業が苦手なひとは自分の評価と受け取ってしまいます。
全くそんなことは無いので心配するだけ損です。
 
 
営業が嫌いだと思われているのであれば、むしろ好機です。
 
 
正しい商品説明などしなくても、どこかを好きに変えればよいだけです。
 
 
好きに変えるのは何でも良いです、。
営業が苦手だと思う人は、ここから変えてみましょう。
 
 

営業しかできないことは言葉で相手の判断を導くこと

 
営業が届ける言葉を変えるだけで「お客様の固定概念を解かし、正しい判断に導く」ことができるということです。
 

 
これこそが営業が苦手な人が最も行っている勘違いです。
営業が商談ですべきことは製品・サービスの説明ではありません。
 
 
お客様の正しい判断を導くということです。
 
 
「お客様によって届ける情報を変える」というのは営業にしかできないことです。
 
 
正しい説明だけでよければ「出来の良い説明ビデオ」を作ったほうが良いでしょう。
 
 
営業が苦手な人は、まず意思決定のメカニズムと営業にしかできないことを知ることから始めてください
 
 
営業が苦手な人が営業力を上げるには、難しいことをする必要はありません。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は営業が苦手な人に向けた記事で、人の意思決定のメカニズムとあなたの営業力について触れてみました。
 

 
商談では論理的に製品サービスの説明をする必要は全くありません。
 
 
お客様の判断を導く情報を届ければよいだけです。
 
 
とはいえお客様の判断を導く情報の届け方を身につけるにはトレーニングが必要です。
 
 
私の提唱している「行動創造理論による営業トレーニング」を受ければ身につけることができます。
 
 
ただ、トレーニングを受けなくてもできることがあります。
 

 
・声を好きになってもらう
・話し方を好きになってもらう
・見やすい資料を好きになってもらう
・清潔感のある格好をして好きになってもらう
・すぐにレスポンスをする
 
 
これだけでも効果は多くなります。
 
 
営業が苦手な人は、まずお客様にある部分だけでも好きになってもらってください。
 
 
人の脳は一貫性を好む傾向があるので、何かを好きになってもらえば他のことも好きになってもらえます。
 
 
ただし逆もしかりなので気を付けてください。
 
 
「嫌いな部分」を1つでも持たれると、提案自体も嫌いになる可能性があります。
 
 
さらに営業が苦手と感じてしまうかもしれません。
 
 
例えばレスポンスが悪いだけで、簡単にお客様を失うことになります。
 
 
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