誰でも作れるようになる！説得力があるプレゼンテーション

 

 

今日は
「説得力のあるプレゼンテーションの作り方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①プレゼンテーションの目的は？と聞かれたら、どう答えますか？

②なぜ成功者のストーリーからの学びは幻想なのか？

③成功するプレゼンテーションの4つの作成ポイントとは？

 

 

■プレゼンテーションの目的は？と聞かれたら、どう答えますか？

 

 

まずご質問です。

 

あなたは
「営業におけるプレゼンテーションの目的は？」
と聞かれたら何と答えますか？

 

 

・上手く話すこと

・伝えたいことをしっかりと伝える

・わかりやすく伝える

 

 

もし上記の項目を上げたら、残念ながら間違いです。

プレゼンテーションの目的ではありません。

 

 

プレゼンテーションの目的は
「お客様の正しい行動を創り出すこと」
です。

 

 

お客様の行動を創るのに最強と言われているのが
「ストーリー/物語」
です。

 

 

ストーリーを伴ったプレゼンテーションは
「聞いてる側の感情に触れる」
ために印象と記憶に残りやすいからです。

 

 

行動を創り出すには
「感情」
が動くことが絶対条件です。

 

 

TEDを見ても必ずストーリーが組み込まれています。

事実だけを述べるようなスピーチはほとんどありません。

 

 

プレゼンテーションを行うときは
「行動を創り出すために、感情を動かす」
ことがポイントになります。

 

 

■優秀なストーリーの1つ「成功者のストーリー」

 

 

ではどのように
「感情を動かすストーリー」
を作れば良いのでしょうか？

 

 

例を見ながら進めていきたいと思います。

 

 

この記事を読んでいる、向上心が強いあなたは
「成功した経営者の話」
に触れたことがあると思います。

 

 

成功した企業と言えばGAFAがあげられるでしょうか？

 

 

・amazon

・Facebook

・Google

・Apple

 

 

「GAFA」
と呼ばれる企業を代表に、成功した企業はいくつもあります。

 

 

成功した経営者の評伝では
「経営者の決定が良い結果を導いた」
と表現されています。

 

 

成功した企業が打ち負かした競合は
「先見の明がなく、誤った選択をした」
とも表現されています。

 

 

負けた企業の経営者の評価は
「自らを破滅させる脅威に気づかなかった」
と描写されることも多いでしょう。

 

 

成功者は
「正しい選択を続けてきたから、今のポジションにたどり着いた」
となります。

 

成功者のストーリーでは
「詳しく描写したもの」
で読むことで成功した理由がわかるでしょう。

 

 

Googleの成功

Facebookの成功

amazonの成功

Appleの成功

 

 

あなたも成功ストーリーから
「どうすれば成功するのか」
という貴重な教訓を学べたと感じるでしょう。

 

 

成功企業のストーリーに触れて
「私たちの脳は非常に心地よい」
と感じているはずです。

 

 

しかし私たちが学んだと感じるのは
「実は大半が幻想」
と言わざるを得ません…。

 

 

■なぜ成功者のストーリーからの学びは幻想なのか？

 

 

幻想と言い切れる理由は
「膨大な事象に言及できない」
からです。

 

 

成功ストーリーには
「ある説明を読んで、その後の出来事が予測できる」
ように書かれています。

 

 

つまり
「成功した裏付け」
が語られるものになります。

 

 

まず読み手は
「読む前から”成功”という結果がわかっている状態」
で読み始めます。

 

 

つまり本に書いてあることは
「必ず成功につながる要因」
と認識をしています。

 

そのために読んでいるとき
「脳は常に一貫性を感じて心地よく聞こえる」
ことになります。

 

 

重要な出来事の多くに
「経営者の正しい選択」
がセットで書かれています。

 

 

これが幻想の始まりです。

 

 

結果がわかっているので
「経営者の重大な決定はどれも正しかった」
と映るでしょう。

 

 

成功した経営者には
「完璧な先見の明があった」
と思ってしまうほどです。

 

 

ただし出来事の多くは
「運に左右されたもの」
は少なくありません。

 

 

しかし読んでいるあなたは
「ちょっとした不運があっただけで、成功への階段が崩れていたかもしれない」
などとは考えもしないでしょう。

 

 

逆に書いてあったとしても
「ネガティブなストーリーは無視される」
ことでしょう。

 

 

なぜなら
「人間の脳は目立たない出来事は見落とす」
という性質を持っているからです。

 

 

成功者の評伝において
「運が左右したという平凡なこと」
は脳が自動的に無視をします。

 

 

■成功するプレゼンテーションの4つの作成ポイントとは？

 

 

さて、いよいよ
「営業のプレゼンテーションの作成ポイント」
に入っていきましょう。

 

 

営業のプレゼンテーションも
「成功のストーリー」
に当てはめることができます。

 

 

なぜなら営業が作るストーリーは
「必ずお客様の課題が解決する」
というストーリーだからです。

 

 

さて1つクイズです。
「成功ストーリーで最初に作る部分はどこでしょうか？」

 

 

ここまで記事をお読みの方はわかるでしょう。

プレゼンテーションの鉄則ともいえます。

 

 

それは「結果」です。

 

 

成功した経営者のストーリーでは
「成功という結果」
が最初にあったために、全ての描写が正しいと受け取れます。

 

 

営業のプレゼンテーションのストーリーは
「先がわかっていなければならない」
が鉄則です。

 

 

サスペンスやドラマであれば
「先の見えない展開」
で良いのですがビジネスではマイナスです。

 

 

常に
「成功＝課題解決」
の結果をお客様に想像させ続ける必要があります。

 

 

つまり
「一貫性をストーリーに組み込む」
ことが重要なポイントです。

 

 

なぜなら
「脳は一貫性のあるストーリーが大好き」
だからです。

 

 

経営者の成功ストーリーが
「居心地が良いと感じる」
一番の理由だからです。

 

 

てもう1つストーリーを組み上げるときに
「脳の働きを意識する部分」
があるのですがどこでしょうか？

 

 

読み返していただくとわかりますが
「平凡な情報は見落とす」
ということです。

 

 

冗長的と感じるプレゼンテーションには
「平凡であり、目立たないこと」
が盛り込まれているのです。

 

 

話し手にとって重要でも
「聴き手にとっては平凡な情報」
なので脳は自動的に見落としていきます。

 

 

「何を言っているかわからない

「話が長い」

「早く終わらないかな」

 

 

上記のように感じられてしまうということです。

 

 

 

プレゼンテーションのポイントをまとめてみます。

 

 

【プレゼンテーション作成の4つのポイント】

 

①ストーリーで伝える

②初めに結果から考える

③一貫性を持たせる

④平凡な情報は外す

 

 

この4つのポイントを抑えることが大切です。

 

 

もしかしたら上記については
「プレゼンテーションの本や研修」
で言われてきたことかもしれません。

 

 

しかし
「なぜ必要か？」
まで詳しく言及されていたでしょうか？

 

 

恐らくは
「こうしたほうが良い」
というレベルでとどまっているのではないでしょうか？

 

 

残念ながら、こうした方が良いでは
「正しいプレゼンテーションを作ろう」
と思えなかったかもしれません。

 

 

行動のもう1つの重要な要因である
「納得」
が作られていないからです。

 

 

例えば
「車を止めるためには赤信号にすると良い」
と教えてもらったとします。

 

 

私たちは
「世界共通で使われているシグナル」
であることを知っているので、赤信号を活用できます。

 

 

しかし知識が無く
「赤信号にした方が良い」
とだけ教えられたら、信号機を作るでしょうか？

 

 

人の行動は
「脳の働きによって作られる」
ことは誰もが知っていることです。

 

 

しかし
「何をしたら、どのように脳が反応するか」
まではビジネスでは考えられていません。

 

 

プレゼンテーションも同様で
「脳の動きに逆らった情報」
では人の行動は作られることは決してありません。

 

 

逆い言えば、脳の働きを考えて
「プレゼンテーションを組み上げれば、誰でも上手くいく」
ということです。

 

 

私の提唱している行動創造理論は
「脳の動きを先回りした営業理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「説得力のあるプレゼンテーションの作り方」をテーマに触れてみました。