人の行動や判断は情報の与え方で簡単に変えられる

 

 

今日は
「人の計算間違いの科学」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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１あなたは解ける？AさんBさんの車の燃費はどっちがお得？

２クイズの解答「実際に走らせてみればわかります」

３本当はあなたの提案でお客様は簡単に動かせる

 

 

■あなたは解ける？AさんBさんの車の燃費はどっちがお得？

 

 

自動車には
「燃費」
があります。

 

 

燃費とは
「1リットルでどのくらい走れるか」
を表したものです。

 

 

車の性能で
「大きな差別化ポイント」
となる項目の1つです。

 

 

車の燃費を使ったクイズがあります。

あなたは正しく解けるでしょうか？

 

 

あなたの営業レベルがわかるクイズです。

 

 

【クイズ】

 

Aさんは現在
「10km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

最近、車を買い替え
「12km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

Bさんは現在
「20km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

最近、車を買い替え
「30km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

さて、AさんとBさんでは、どちらが得をしているでしょうか？

 

 

 

Aさんの燃費は
「20%」
向上しています。

 

 

Bさんの燃費は
「30％以上」
向上しています。

 

 

当然
「Bさんが得をしている」
と考えられます。

 

 

それは本当でしょうか？

解答を見てみましょう。

 

 

■クイズの解答「実際に走らせてみればわかります」

 

 

では実際に
「走行距離」
を当てはめてみましょう。

 

 

中古車業界の査定では
「年間1万kmの走行」
が査定の基準になっています。

 

 

Aさん、Bさんがそれぞれ
「年間1万km」
走ったとします。

 

 

Aさんの年間ガソリン購入量

1000リットル⇒833リットル

結果：167リットルの減少

 

 

Bさんの年間ガソリン購入量

333リットル⇒250リットル

結果：83リットルの減少

 

 

あれ？？

 

 

実際にはAさんのほうが
「2倍もおトク」
ということになります。

 

 

計算間違いを起こしてしまったのでしょうか？

 

 

実際に計算は間違っていません。

 

 

行動経済学で
「フレーミング効果」
呼ばれているものです。

 

 

フレーミング効果は
「あなたの判断の間違い」
を簡単に引き起こしています。

 

 

情報の提示のされ方

事実を見る角度

情報への触れ方で

 

 

あなたの
「モノゴトの捉え方が変化するバイアス」
です。

 

 

平たく言えば
「目の前の見え方や見せ方によって、判断や行動が変化してしまう」
ということです。

 

 

Bさんの例をもう少し掘り下げてみましょう。

 

 

Bさんは
「20km/リットルの車の買い替え」
を考えています。

 

 

「25km/リットル」の車に買い替える

「30km/リットル」の車に買い替える

 

 

買い替えの判断の時に
「燃費の数字だけ」
を見てしまうと30km/リットルの車を選択します。

 

 

 

しかし実際のガソリン購入量は
「40リットル/年」
の差に過ぎません

 

 

金額にして
「年間6,000円程度」
です。

 

 

 

では燃費の差による
「本体の価格差」
と比較してみるとどうなるでしょうか？

 

 

本体価格が
「6,000円程度」
であればお得になります。

 

 

絶対にその幅では収まらないでしょう…。

 

 

■本当はあなたの提案でお客様を簡単に動かせる

 

 

営業でも
「フレーミング効果」
は同様です。

 

 

あなたの
「提案方法を変化させる」
ことで、お客様の行動を変化させることが出来ます。

 

 

言い換えれば
「あなたの情報の提示の仕方」
でお客様の判断が確実に変化するということです。

 

 

もしあなたが間違った提案をすると
「お客様に損をさせる」
ことになりかねません。

 

 

堂々と
「燃費30km/リットル」
の車がお得だと提案してしまうかもしれません。

 

 

あなた自身も
「フレーミング効果」
がかかっているからです。

 

 

上記のクイズで
「B」
の答えをしている人は一流営業とは言えません。

 

 

本当の価値がわかっておらず
「お客様にも間違った提案をしている可能性がある営業」
ということです。

 

 

あなた自身の提案は
「お客様に対しての責任」
があります。

 

 

重要なことは
「お客様を正しい行動に導く」
ことです。

 

 

あなたの提案内容を
「一度見直す機会」
を持つべき時かもしれません。

 

 

市場が急速に変化して
「2030年には50%の営業が職を失う」
と言われています。

 

 

あなたは自信をもって
「大丈夫！」
と言い切ることが出来ますか？

 

 

今日の記事では
「たった1つの行動科学」
による営業に触れてみました。

 

 

実際にはもっと多くの
「行動バイアス」
が絡み合っています。

 

 

もしあなたが
「その全てを使って正しい営業を身につける」
ことが出来たらどうでしょうか？

 

 

10年後に活躍するだけでなく
「今すぐにトップセールス」
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今日は「人の計算間違いの科学」について触れてみました。