今日は
「お金を支払うタイミング」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①あなたは3パターンの支払いをしている

②一番痛みが無い出費のタイミングとは？

③実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる？

■あなたは3パターンの支払いをしている

何か物を買ったりサービスを受けるには
「お金」
が必ず必要になります。

ただし
「お金を支払うタイミングや方法」
というのは自分で選べることが多くなりました。

１消費の前にまとめて支払う

年払いなどで先に支払うことで、都度の支払いがなくなります。

２消費と同時に支払う

商品購入やサービスを受けると同時にお金を支払います。

最も多いパターンですが、現金や電子マネーで支払いが可能です。

３消費の後に支払う

クレジットカードなどを使う場合です。

消費を楽しんだ後に、支払いが行われるものです。

さてあなたは、どの消費の時に一番痛みを感じますか？

■一番痛みが無い出費のタイミングとは？

消費と出費のタイミングによる
「痛みの違い」
というのは存在しています。

消費のタイミングと支払いのタイミングが離れれば離れるほど
「出費の痛みの感じ方は小さくなる」
ということがわかっています。

消費のタイミングと痛みの関係を明らかにした
「ホセ・シルバが行った実験」
があります。

研究室のコンピュータの前に
「45分座ってもらう」
という依頼を実験参加者に出します。

依頼に対して1,000円の報酬を支払いました。

参加者は何もしなくてもいいですし
「報酬を使って低額の有料コンテンツを購入する」
ことも許されました。

・漫画　1話 30円

・ニュースと科学記事　1本 5円

・哲学解説　無料

読みたいものがあれば、購入してもらいます。

実験は3つのグループに分けられて行われました。

A　前払いグループ

セッション開始時に1,000円のウォレットを受け取る

コンテンツを閲覧するたびに差し引かれ、終了時に残高を現金で受け取る

B　後払いグループ

セッション終了時に閲覧料金を差し引いた金額を受け取る

C　都度払いグループ

コンテンツを開くたびに課金される

リンクを開くたびに「30円払いますか？」と聞かれる

OKを選ぶとその場で料金を徴収される

報酬の残高は画面にずっと表示されている

さてどのような結果になったでしょうか？？

支払いのタイミングで、使うお金に変化はあったのでしょうか。

A　前払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「180円」でした。

B　後払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「120円」でした。

後払いグループの方が50%も低い結果となりました

C　都度払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「40円」でした。

ほとんど使われず、哲学解説を読んでいたこととなります。

出費のタイミングによって
「人の行動が変わる」
というのは明らかであるという結果になりました。

■実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる？

さて、ホセ・シルバの実験から何を考えれば良いでしょうか？

1つはビジネスモデルです。

如何にして
「支払いと消費のタイミングをずらすか」
というポイントで考えると良いでしょう。

しかもできれば
「前払いを促進するビジネスモデル」
がより効果的となるでしょう。

その際には
「選択肢を3つ用意する」
と良いでしょう。

選択肢を3つ用意することで
「お客様の自己決定感の欲求」
を満たすことが出来ます。

また
「おとり選択肢」
を用意できれば、前払いのプランの選択を導けるようになるでしょう。

今まで通りに提案をする

業界の標準と思われる方法を踏襲する

思い付きのままプランを策定する

自覚は無くとも、多くの組織でやっていることです。

人は
「自分がやってきたこと」＋「他者が良いと言っていること」
が重なると正しいと思い込む傾向があります。

それよりも
「お客様の脳に居心地の良い提案」
をする方が効果的です。

あなたのビジネスを最高速度で成功に向かうには
「科学を基軸とした技術」
を用いることです。

その方法は全て
「行動創造理論」
に記されています。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

【ご連絡フォーム】

今日は「お金を支払うタイミング」というテーマに触れてみました。

とある歯医者さんはどのように利益を最大化したのか？

今日は
「利益を最大化している歯医者さん」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①ある歯医者さんのアフターフォローがすごい！

②アフターフォローは売上も拡大しコストも削減する

③歯医者さんのアフターフォローの効果には科学的根拠がある

■ある歯医者さんのアフターフォローがすごい！

あなたはこんな歯医者さんに診てもらったらどう思いますか？

治療を受けた
「二日後」
に電話がかかってきて具合を確認してくれました。

またその
「１週間後」
に電話がかかってきて痛みは完全に収まりましたかと尋ねてくる。

そしてまた
「１か月後」
再発、痛みはないですか？と心配をしてくれる。

１つの治療に
「ここまで気をかけてくれる歯医者さん」
がいたらどう思いますか？

恐らく
「友人との話題」
にもなるでしょう

そして
「行くならまたここにしよう」
と思うかもしれません。

この電話を面倒だと思う人もいるかもしれませんが
「好意的に受け取る人」
が多いと思います。

■アフターフォローは売上も拡大しコストも削減する

好意的にお受け取る人が多いと言える理由は
「この歯医者さんは予約でいっぱい」
だからです。

この歯医者さんのように
「簡単なフォロー」
をするとお客様との関係性は飛躍的に高められます。

歯医者さんがやっているアフターフォローは
「あなたのビジネス」
でも同様に出来るのではないでしょうか？

一度お取引をしていただいたお客様に
「選択が正しかったこと」
を再認識してもらう機会をつくるということです。

そして
「また次も価値が創造されることが期待できる」
ことを認識してもらうことができます。

またフォローをすることで
「別の利益」
を産み出すことになります。

キャンセル

返品

苦情

変更

上記のもめごとが無くなります。

苦情を対処するには
「コスト」
がかかります。

・お客様との関係性が高まる

・未来の売上につながる

・対応のコストがかからない

アフターフォローの連絡をするだけで上記の利益を生み出すことになります。

アフターフォローを行う際には
「お客様をカテゴリごとに分ける」
とさらに良いでしょう。

現在取引中のお客様

取引が途絶えてしまったお客様

特定の種類を購入するお客様

平均単価の高いお客様

購入頻度の高いお客様

お客様をカテゴリーに分け
「それぞれ最適な対応を行う」
ということです。

フォローの内容

フォローの頻度

フォローの手段

カテゴリごとに変えていくと良いでしょう。

優先順位は
「重要度」×「取り組みやすさ」
を基準にすると良いと思います。

そして最も大切なことは
「定期的に継続する」
ことです。

断続的ではなく
「定期的」
ということがポイントです。

一度
「お客様をリスト化しフォロースケジュールの立案」
を実践してみてはいかがでしょうか？

■歯医者さんのアフターフォローの効果には科学的根拠がある

最後になぜアフターフォローが効果的かを見ていきましょう。

効果的な理由は
「科学的根拠」
があります。

まず歯医者さんが行った
「アフターフォローのタイミング」
を見てみましょう。

2日後→1週間後→1か月後

何気ないタイミングに思われますが
「脳の記憶の消失」
に合わせたフォローのタイミングとなっています。

脳のメカニズムから考えても
「絶妙なタイミング」
と言っても良いでしょう。

私も研修のアフターフォローのワークを
「同じタイミング」
で行っております。

記憶が消える手前でフォローをし、少しずつ間隔をあけると
「筋肉が強くなるのと同様に記憶も強化される」
ということがわかっています。

絶妙なタイミングのフォローで
「お客様の記憶に定着させる」
事を実現しています。

もう1つは
「単純接触効果」
が発揮されています。

人の脳は
「安全か安全でないか」
という判断基準を持っています。

理由は単純で
「安全でないものには近づかない」
という本能の反応です。

生き物である人間は
「無意識のうちに危険を避ける」
事を行っています。

では、安全かどうかをどう判断するのでしょうか？

ここに単純接触効果が発揮されます。

何度も接触があると
「脳は安全なもの」
と認識をするようになります。

安全という感覚が
「好意」
という感情に変換がされています。

つまり歯医者さんに何度も触れることで
「安全＝好意」
となりまた利用をするということになります。

ただでさえ歯医者さんは
「削られて怖い」
というイメージを持ってしまいます。

より
「安全に対する好意」
は強くなるのかもしれません。

歯医者さんと同様に
「あなたのビジネスでも科学を取り入れる」
ことで売上は比較的簡単に上げることが出来ます。

とくに交渉の入る
「営業」
ではその効果は顕著です。

営業とマネジメントに特化した
「行動創造理論」
に触れたビジネスマンは9,000人以上が売上を飛躍的に伸ばしています。

ぜひあなたも触れてみてはいかがでしょうか？

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

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今日は「利益を最大化している歯医者さん」というテーマに触れてみました。

タダの空気を48,000円で売るにはどうすればよい？

今日は
「ありふれたモノに値段をつける」
というテーマに触れたいと思います。

<index>

１「ありふれたモノ」の選択基準とは

２ あなたは空気をいくらで売ることができますか？

３あなたの提案をありふれたモノにしない方法

■「ありふれたモノ」の選択基準とは

あなたの周りで
「ありふれたモノ」
といえばなんですか？

普段買っているコンビニコーヒー

コピー用紙

いつも使っている食器洗剤

いつも無意識に触れているものは
「ありふれたモノ」
に当てはまることでしょう。

ではあなたが
「ありふれたモノを買う基準」
はありますか？

恐らくほとんどの人が
「価格」
になるでしょう。

ただ実際には
「ありふれたモノ」
などは存在しません。

あなたの脳の中に
「ありふれた思考が存在するだけ」
なのです。

逆に言えばあなたの提案する商品が
「お客様からありふれたモノ」
と考えられたらどうなるでしょうか？

あなたの脳の反応と同様に
「価格だけが選択基準」
になってしまうということです。

では
「コーヒー」
は本当にありふれたものでしょうか？

コンビニでは100円ですが
「ホテルのラウンジでは3,000円」
で販売されています。

ホテルのラウンジのコーヒーは
「ありふれたモノ」
ではないと認識されているので高い価格がつけられます。

おそらく
「コーヒーの質」
はそこまで大きく変わらないでしょう。

しかし
「コンビニで3,000円」
で売っても売れないでしょう。

コンビニエンスストアの戦略自体が
「近くて便利を追求し」
ありふれたものになっているからです。

自らが
「ありふれたもの立ち位置を取る戦略」
も存在するということです。

■あなたは空気をいくらで売ることができますか？

ではもっと身の回りで
「一番ありふれたモノ」
はなんでしょうか？

ありふれたものの代表格は
「空気」
ではないでしょうか？

空気も
「ありふれたモノ」
で無くなれば価格がつきます。

空気もすでにビジネスになっています。

酸素バー

酸素カプセル

空気を扱うことでお金をいただくビジネスです。

酸素カプセルは
「香り付きの高濃度酸素」
が販売されています。

酸素バーでは
「60分 5,000円」
でありふれた空気が売られています。

言い換えれば
「1時間呼吸をするのに5,000円支払っている」
ということです。

さらには
「携帯型酸素吸入器」
というもっと高い商品も存在します。

40回分の呼吸で
「2,000円」
で販売されています。

人の平均呼吸が
「15回/分」
なので2分半の呼吸を買うこととなります。

つまり60分の呼吸では
「48,000円」
支払うということになります。

■あなたの商品をありふれたモノにしない営業技術

もちろん
「空気」
はありふれたものです。

しかし、ありふれたという思考を外せば
「値段」
をつけることができます。

コーヒーと酸素の例をあげましたが
「ありふれた思考」
から外すことで価格は大きく変わるということです。

あなたにも
「ありふれた思考から外す営業技術」
があります。

あなた自身の商品を
「お客様にとっての価値」
に焦点を当てるということです。

あなたが提案する商品やサービスを
「お客様が手にしたとき」
で考えてみましょう。

「お客様がどんな状態になるか」
「お客様がどんな気分になるか」
に焦点を当てるということです。

世の中には
「ねこのフン」
にも値段をつける人もいます。

売り手の視点で見れば
「製品やサービスの特長は当たり前のモノ」
と思ってしまいがちです。

触れている時間が長ければ長いほど
「脳への刺激が弱くなる」
ため仕方がないことです。

だからこそあなた自身が
「視点を変える」
ことが重要です。

定期的に
「ワークシート価値を書き出す」
「チームでディスカッションをする」
などが必要かもしれません。

「あたりまえの思考」
から外すことが大切です。

思考を変えることができなければ
「価格で選択される商品やサービス」
となってしまうでしょう。

ビジネスの世界で
「ワゴンセール」
と呼ばれる類の商材です。

あなた自身とお客様の
「脳の熟考システム」
にスイッチを入れて、ありふれたモノから回避しましょう。

実際のあなたの商品で行う方法は
「行動創造理論」
に触れてみればわかります。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

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今日は「ありふれたモノに値段をつける」というテーマに触れてみました。

「〇〇専用」にこだわった瞬間、あなたの営業力も最大に！

今日は
「〇〇専用」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①街のいたるところで目にする「専用サービス」

②専用サービスが受け入れられる最大の理由とは？

③専用サービスは「脳のメカニズムに沿った最適な表現」

■街のいたるところで目にする「専用サービス」

街のいたるところで
「〇〇専用」
というサービスを見ることができます。

女性専用カラオケ

網戸専用洗剤

鼻専門エステ

少し意識するだけで
「様々な専門サービス」
が目に入ってきます。

最初は珍しかった
「焼き芋専門店」
もこの季節では人気ですね。

専門サービスが多くみられるようになったのには
「明確な理由」
があります。

明確な理由とは何でしょうか？

■専用サービスが受け入れられる最大の理由とは？

専用サービスは
「売り手と買い手のギャップを埋めるサービス」
と言っても良いでしょう。

売り手は通常、お客様には
「フルサービス」
をしたいと考えます。

もちろんお客様のためにもなるし
「客単価の向上」
につながります。

しかしお客様は
「出来る限り安く買いたい」
という購買心理が働きます。

全部はいらないから
「もう少し安く」
という心理です。

専用サービスは
「フルサービスと安く買いたい心理のギャップを満たす」
と言い換えても良いでしょう。

実際に必要なのが一部分であれば
「必要な物だけ買える」
というのはありがたいですね。

スーパの野菜売り場に行って
「野菜セット」
しか売っていなかったら不便ですよね？

お菓子コーナーに行って
「詰め合わせ」
しかなかったら買わないでしょう…。

野菜も4個パックもあれば、1つからでも買えるようになっています。

最近では
「多少割高でも時間を節約」
という生活スタイルも浸透しています。

さて
「ビジネスドリル」
を考えてみましょう。

あなたの製品・サービスで
「小分け」
にできるものはありますか？

サービスを小分けする
「一番欲しい部分だけ特化して販売する」
とできるものはあるでしょうか？

セットを小分けにする

付属品だけ販売する

時間を小分けにする

様々なアイデアがあると思います。

■専用サービスは「脳のメカニズムに沿った最適な表現」

最後にもう1つ
「頭の体操」
をやってみましょう。

あなたのサービス・製品で
「機能を1つに絞らなければならない」
となったら何を残しますか？

答えを見つけておくと
「提案力」
が飛躍的に向上します。

なぜなら
「本質」
に触れることができるからです。

営業チームの全員でやってみても良いと思います。

さて、機能を絞る頭の体操の答えで
「一番重要なこと」
はなんでしょうか？

答えは
「お客様の想像」
です。

機能を絞ると同時に
「何が出来るか？」
が見えにくくなることがあります。

冒頭にふれた
「〇〇専用サービス」
は見ただけでどんなサービスか想像できるものばかりです。

ただし
「安易に想像できるもの」
でも効果は薄れます。

人の脳が一番反応するものが
「適度の違和感」
です。

A　慣れ親しんだもの

B　少し違和感のあるもの

C　良くわからないもの

上記の3つの情報では
「Bの情報」
に強く反応します。

脳メカニズムの
「スキーマ一致効果」
というものです。

ヒットしたものには必ず
「脳のメカニズムに沿ったもの」
です。

特化しすぎて
「お客様の先入観すら裏切る」
ことになると、サービスとして認識されません。

どのあたりに落ち着かせるかは
「トレーニング」
を少し行えば見えてきます。

行動創造理論による
「営業研修」
の中のプログラムにもあります。

トップセールスになった9,000人以上の営業の方たちは
「非常に表現が秀逸」
になりました。

ぜひあなたも触れてみてはいかがでしょうか？

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「〇〇専用」というテーマに触れてみました。

あなたもクイズを正しい方法で解ければ優秀な営業です

今日は
「値段と営業技術」
について触れてみたいと思います。

<index>

①値段にまつわる有名なお話はご存じでしょうか？

②2つのクイズ「ピザの値段を2倍と10倍にしてください」

③1点気を付けるべき点が、お客様の脳のメカニズムにあった

■値段にまつわる有名なお話はご存じでしょうか？

有名なビジネスの寓話で
「100円のコーヒーと3,000円のコーヒー」
の話はご存じでしょうか？

同じコーヒーでも
「値段が30倍も違う」
というお話です。

原材料の違いはあるかもしれませんが
「30倍も原価が異なる」
事はコーヒーではありません。

3,000円のコーヒーは
「原価が高いからではない」
というお話です。

さて、今日は値付けの方法を
「ある思考法」
を使って考えてみしょう。

では、クイズ形式で進めてみましょう。

■2つのクイズ「ピザの値段を2倍と10倍にしてください」

クイズ①

1枚のピザを2倍の値段にするにはどうしたらよいでしょうか？

頭の体操みたいなものです。

先に進まず、いったん立ち止まって考えてみて下さい。

あなたならどんな方法でピザの値段を10倍にしますか？

サイズを変える 具材を豪華にする

トッピングをつける

個人別のサービスをつける

対応時間を深夜にする

提供時間を変える

パッケージを変える

様々な方法が考えられます。

クイズ②

1枚のピザを2倍の値段にするにはどうしたらよいでしょうか？

こちらの問題も考えてみてください。

実際に
「500円のピザと5,000円のピザ」
は存在します。

同じピザでも
「10倍の価格の差」
は普通に存在します。

なぜこんなに値段が違うのでしょうか？

ちなみに500円のピザを作っている人は
「5,000円のピザ」
は作ることが出来ないのでしょうか？

技量の差で10倍も値段が変わるのでしょうか？

決してそんなことはありません。

市場で
「500円」
で受け入れられているから、商品を提供しているのです。

ではここからが本題です。

あなたの主力商品で
「倍の値段をつける方策」
を考えてみましょう。

どんな方策があるでしょうか？

少し考えてみてください。

参考までに値付けにも使える
「アイデア発想テクニック20の思考法」
をご紹介します。

【アイデア発想テクニック20】

【組み合わせる】

▢似たものを足してみる

▢異なるものを足してみる

▢関係ないものを足してみる

【減らしたり分けたりする】

▢引いてみる

▢分割してみる

▢分解してみる

▢特長的な部分を誇張してみる

【変化させる】

▢材質を変換してみる

▢顧客属性を変換してみる

▢ずらしてみる

▢反対にしてみる

▢色を変えてみる

▢形を変えてみる

▢大きくする

▢小さくする

▢固くしてみる

▢柔らかくしてみる

▢時間を長くしてみる

▢時間をみじかくしてみる

▢動きをつけてみる

あなたの商材に
「20のテクニック」
を当てはめてみてはいかがでしょうか？

2倍どころか
「10倍の値付け」
をして提案できる方策が思い浮かぶかもしれません。

■1点気を付けるべき点が、お客様の脳のメカニズムにあった

1点気を付ける点があります。

「通り値」
という言葉はご存じでしょうか？

例えばジュースは1本
「100円～150円」
の値段です。

世間一般で認識されている値段のことです。

ある種の思い込みが市場にはあります。

かけ離れた時点で
「お客様の選択肢から外れる」
こととなります。

さらには
「スキーマ一致効果」
というメカニズムも関係してきます。

人の脳は
「新しいものに対して、過去の記憶からある程度のあたりをつける」
という機能が備わっています。

見知らぬものでも無意識のうちに
「知っているものに置き換える」
という作業をしています。

A　すでに知っているもの

B　適度な不一致

C　極端な不一致

上記の3つの中で一番脳が活性化するのは
「B 適度な不一致」
に遭遇したときです。

つまり
「斬新すぎると受け入れられない」
という効果が働きます。

世の中のヒット商品は
「通り値とスキーマ一致効果」
が上手く組み合わさったものが多いですね。

営業の提案では
「スキーマ一致効果の技術」
を用いると非常に効果的です。

営業の提案を受け入れてもらうには
「お客様の脳を反応させ、自ら考えてもらう」
ことが重要です。

一遍通りの説明では、お客様の脳は興味を示しません。

そもそも脳のメカニズムでは
「思考エネルギーを使わないようにする」
ことが本能の働きで備わっています。

営業側が意識をして
「お客様の思考スイッチを入れる」
事をしなければなりません。

その際に
「スキーマ一致効果の技術」
は大変有効です。

例えば私の営業研修の提案の例を見てみましょう。

私は提案の冒頭に
「営業研修をしても人は変化しません」
と言い切ることがあります。

するとお客様は
「じゃあなんでわざわざ社長が営業に来るんだよ…。」
と思うこととなります。

ただ、既にこの時点で
「なんで？」
という思考のスイッチが入っています。

スイッチを入れることで
「この後の私の言葉が受け入れられる」
ようになります。

しっかりとお客様の脳が
「聞いて考える状態」
にしてから提案をしているということです。

脳のメカニズムを考え、営業をすると成約率が驚くほど高まります。

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

行動創造理論を使った
「営業研修」
で身につけることが出来る科学を基軸とした営業技術です。

これまで
「9,000人以上の営業」
が行動創造理論を通じてトップセールスになりました。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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あなたの営業が決まらない理由は「選択肢のメカニズム」

今日は
「選択肢のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

②見せ方１つでここまで人の選択は変わる！？

③あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

■有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

生活様式が変わり
「家電の売上」
が伸びているようです。

しかし家電は種類が豊富で
「選ぶのが難しい」
と買い物するほうも悩みがちです。

選択をさせる際に
「マーケティング担当者」
がとる有名な方法があります。

有名な方法とは
「3つの価格を用意する」
というものです。

3つの価格を用意すると
「人は真ん中の価格を選ぶことが多い」
ということは多くの人が知っていることではないでしょうか？

その為、売り場担当者は
「売りたい商品の価格を真ん中に設定する」
としています。

マーケティングでも活用されている
「選択のメカニズム」
と呼ばれるものです。

■見せ方１つでここまで人の選択は変わる！？

もう少し
「選択メカニズム」
を見ていきましょう。

アメリカの
「エコノミスト誌のWebサイト」
での案内です。

ここでも価格が3つ掲載されていました。

さてあなたならどれを選びますか？

①エコノミスト誌「Web版」　59ドル/年

②エコノミスト誌「印刷版」　125ドル/年

③エコノミスト誌「印刷版＋Web版」　125ドル/年

3つを比べると、完全に③のセットがお得です。

印刷版にWeb版が無料でついてくるというものです。

私も実際に周りの人に聞いてみました。

すると
「③を選択する人が一番多い」
という結果になりました。

さらに
「エコノミスト誌の選択を使った研究」
があります。

「MIT（マサチューセッツ工科大学）の院生100人に選ばさせたら？」
という研究です。

MITの学生が選んだ結果は以下の通りです。

①　Web版　16人　

②　印刷版　0人

③　印刷版＋Web版　84人

MITの学生なので
「頭脳明晰」
と思われる人です。

頭脳明晰な人でも
「全く同じ選択」
をしたということで良いでしょう。

さて、研究には続きがあります。

全く選ばれなかった
「印刷版のみの選択肢を外す」
とした場合どうなるかという実験です。

Web版

Web版と印刷版

上記2種類の選択です。

追加の実験の結果は以下の通りです。

①　Web版　68人

②　印刷版＋Web版　32人

なんと、全く異なる結果になりました。

行ったことは
「選ばれなかった選択肢を外しただけ」
です。

学生たちの選択は
「安価なWeb版が一番多い」
という結果に変化しました。

もう一度言いますが、誰も選ばなかった選択肢を外しただけです。

この研究から導かれた
「営業技術」
があります。

選んでもらいたい選択を促す
「おとり選択肢」
と呼ばれるものです。

■あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

人の選択には
「大前提」
があります。

人間は
「絶対的基準で物事を決めることはできない」
ということです。

理由は人間の脳の中には
「物事の価値を測定するシステム」
が備わっていないからです。

他のモノとの
「相対的な優劣に着目して選択する」
しかできていないということです。

3段階ギアの自転車

6段階ギアの自転車

「どちらが優れていますか？」
と言えば誰もがわかります。

しかし
「6段ギアの自転車の優れているところ」
を説明できる人はあまりいないと思います。

さらに人は根本のところで
「自分の求めているもの」
が何かはわかっていません。

特に現代の市場は
「現状で満たされているケースがほとんど」
です。

満たされているため
「自分が求めるものがわからなくなる」
傾向はとても強く現れます。

では、選択のメカニズムを
「営業で取り入れる」
としたらどうでしょうか？

例えばあなたの提案に
「選択肢を1つ加える」
ことだけ成約率は大きく変わります。

「おとり選択肢」
の技術を使うということです。

たった１つ選択肢を増やすだけで
「50%以上の営業の成約率向上」
が期待できます。

科学を基軸とした営業技術のなかでも
「非常に強力な技術」
の１つです。

ただし
「お客様の選択を助ける」
という意味で選択肢を付け加えてあげてください。

選択のメカニズムは
「あなたの普通の営業が上手くいかない理由」
でもあります。

ほとんどの営業の提案は
「現在の方法 」or「 新しい提案の方法」
の選択を促すことしかしません。

この2択でお客様は中々選びません。

選ぶ理由が無いからです。

では、選べないとどうなるか？

お客様は
「現在の状態を継続する」
という選択をします。

つまり
「あなたの提案を断る」
という選択です。

今日ご紹介したのは選択のメカニズムを活用した
「行動創造理論の営業手法」
の1つです。

科学を基軸とした
「営業技術」
をつかうことで、誰もが売れる営業になります。

もしあなたの営業成績が良くないのであれば
「間違った方法を繰り返しているだけ」
です。

そんなあなたでも行動創造理論に触れれば
「瞬く間に一流営業」
となれるでしょう。

予算に追われることが無くなる

同僚や後輩から尊敬される

インセンティブによる収入で好きなことが出来る

既に9,000人の平均的な営業が
「トップセールス」
となり活躍をしています。

あなた自身

あなたの部下

「一流営業に近づきたい」
という方は行動創造理論に触れることをお勧めします。

一度、実践をしてみてはいかがでしょうか？

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

【ご連絡フォーム】

今日は「選択肢のメカニズム」というテーマに触れてみました。

あなたはエレベータをどのくらい待てますか？

今日は
「エレベーターで待てる時間」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

１設計者だけが知っている！エレベータで待てる時間

２待ち時間のストレスを劇的になくすアイデア

３エレベータで一番使われている場所は？

■設計者だけが知っている！エレベータで待てる時間

あなたが
「待つ」
と感じる時間はどんな時間ですか？

また
「よく待たされる場所」
はどこでしょうか？

その1つに
「エレベーター」
があります。

特に大きなオフィスビルのエレベータでは待たされます。

出社時

お昼時

退社時

こんな時は中々エレベータが来ません。

来たとしても
「乗っている人が一杯で乗れない」
こともあるでしょう。

急いでいるときなどは
「本当に長い時間待たされた」
と感じます。

では、人はエレベータはどれくらいまで待てるのでしょうか？

エレベータ設計者はこれを知っています。

人が平気で待てる時間は
「15秒」
だそうです。

そして
「40秒待つ」
となると、かなりの時間に感じるようです。

エレベータで
「待つ」
と感じさせないため、エレベータ周りではいろいろな工夫がされています。

もしあなたがビルオーナーで
「エレベータの待ち時間を解消したい」
と考えたらどうしますか？

■待ち時間間のストレスを劇的に解消するアイデア

これはTVのクイズ番組でも見かける問題です。

ぜひ知恵を絞って考えてみて下さい。

答えは意外ですが、脳科学に基づいたものです。

まず
「エレベータを交換する」
というのはコスト的にもできません。

実際に行われた一番安価な対策は何でしょうか？

答えは
「鏡を設置する」
です。

「待ち時間に身だしなみを整えてもらう機会を創りだす」

鏡を設置することで
「待ち時間を有効な時間」
に変換させました。

人が鏡を見てしまうのは
「脳のメカニズム」
にも起因しています。

人は無意識のうちに
「誰かに見られているもの」
と感じています。

人間という生き物は
「素手で獲物を取る側の動物」
ではありませんでした。

どちらかと言えば
「大型の獣に狙われる側」
です。

その名残が遺伝子に組み込まれているので
「誰かに見られている」
という気になります。

現代ではその心理が
「鏡を見て身だしなみを整える」
となっています。

スポット効果と呼ばれるものです。

身だしなみが気になれば、エレベータの待ち時間はあっという間ですね(笑)

ちなみにかごの中の鏡は
「条例で定められている」
からです。

車いすの方のためのものです。

小さなエレベータでは
「車いすが回転できるスぺ―ス」
がありません。

その為
「後ろに人がいないか」
「ドアが開いたか」
を確認できるように鏡を設置しています。

■もう1つのクイズ！エレベータの中で一番使われている場所は？

最後にもう1つご質問です。

「エレベータのボタンで一番剥げているボタンは？」

ぜひ、今日確認してみて下さい。

おそらく想像通りだと思います。

あのボタンがはげるほど
「我々はせっかちに時間を過ごしている」
ということになるでしょうか。

実は急いでいるからではありません。

人間の脳は無意識に
「状況をコントロールしたい」
という欲求に常にさらされています。

社会心理学で
「認知制御」
とよばれるものです。

自分でコントロールできると思い込むだけで
「ストレスを軽減している」
ことが明らかになっています。

実際にアメリカでは「閉」ボタンは機能していないそうです。

それでも必ず「閉」ボタンはついています。

この記事をご覧いただいたことで
「エレベータ―の待ち時間」
の暇つぶしになればいいですね。

15秒以上待つ場合は
「ここからストレスがかかるから別のことをしよう」
と考えることもできます。

私は閉ボタンを押す人を見たら
「認知制御が働いている」
など考えてしまいます。

ある種の職業病ですね(笑)

ぜひこの記事の内容を
「お客様とのアイスブレイクネタ」
にも使ってみてください。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

【ご連絡フォーム】

今日は「エレベータの待ち時間」というテーマに触れてみました。

スーパーに買い物に行ったとき、必ず見るものは何ですか？

今日は
「必ず見てしまうもの」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①あなたがスーパーで必ず見てしまうもの

②安く見えると、本当に多く購入してしまうのか？

③あなたも端数効果で正しい行動を創り出せる

■あなたがスーパーで必ず見てしまうもの

あなたはスーパーで必ず見ているものがあります。

それは何でしょうか？

商品カテゴリではなく
「情報の種類」
で考えてみてください。

あなたが必ず見るのは
「値段」
ではないでしょうか？

あなたが見ている値段ですが
「キリの良い数字」
はあまり見かけません。

1000円ではなく「999円」

400円ではなく「398円」

100円ではなく「89円」

衣料品などでも同様です。

19,800円

4,980円

2,900円

こんな端数の数字のほうが多いですね。

端数の数字はすでに
「当たり前」
になっています。

理由はご存知の通り
「なんとなく安く見える」
という心理効果を狙ったものです。

■安く見えると、本当に多く購入してしまうのか？

「本当に安く感じるのか？」
を実証した実験結果があります。

フランスのブルターニュ大学のニコラス・ゲーガンの実験です。

200の世帯を訪れて
「パンケーキを売る」
という実験を行いました。

Aの100世帯には
「パンケーキ　1個　1.99フランです。」

Bの100世帯には
「パンケーキ　1個　2.00フランです。」

0.01フランの違いを付けました。

1フランが20円として
「0.2円ほどの差」
です。

金額の差は無いといっても良いでしょう。

では、どれだけ売上に変化があったでしょうか？

Aの購入率　59.0％

Bの購入率　45.0％

このような結果になりました。

非常に大きな差が生まれました。

ニコラスの実験により科学であることが証明され
「端数効果」
と呼ばれるようになりました。

ではなぜ端数心理が働くのでしょうか。

理由は3つ考えられます。

1つ目は

「売り手がどこまで安くできるかを考え抜いた価格である」
と考えられるからです。

2つ目は

「消費者は無意識に端数を無視するから」

製品を買う時の正当化の理由にしやすいからです。

3つ目は

端数の価格を見ると
「これからしばらく値上げされない」
と考えるからです。

売り手の熟考

購入の正当性

値上げの心配からの解放

3つの条件を満たしてくれるとして
「購買行動を創り出す」
ということです。

■あなたも端数効果で正しい行動を創り出せる

端数効果は
「スーパーだけ」
で使えるものではありません。

誰かに何かを
「依頼するとき」
にも効果的です。

「1時間もらえる？」

「55分もらえる？」

どちらの依頼が受け入れられやすいでしょうか？

「15:00までやって」

「14:50までやって」

「10個作って」

「1３個作って」

こんな依頼をするほうが、効果上がります。

価格表示だけでなく
「普段の依頼や提案」
でも使える心理効果ですね。

なぜこの依頼の方法が良いのでしょうか？

理由は
「相手の脳に違和感」
を与えるからです。

人の脳は
「ほとんどの情報を自動的に処理をする」
ことをしています。

例えば
「13:00に待ち合わせ」
というのは何度も行ってきたことです。

しかし
「12:55分に待ち合わせ」
というのはあまり経験がありません。

すると脳は自動的に処理できずに
「何かあるのではないか？」
と熟考システムを頼ります。

違和感に反応するのは
「生命維持の本能からくる強い反応」
です。

すると12:55という数字が強く記憶され
「遅刻をしないようになる」
ということです。

普段の生活に
「感じたことのないもの」
が登場したら、脳は必ず別の反応をするということです。

そのため他の情報よりも
「強く印象に残る」
ことになり、行動が創られます。

依頼の仕方を変えるだけで
「相手の行動を創り出す」
ことが可能になります。

もちろん自分自身の
「目標設定と実行」
にも活用でき、高い効果が期待できます。

例えば
「お客様とのアポイント」
の取り方でも効果的です。

時間の設定を変えるだけで
「お客様の脳にスイッチを入れる」
ことが容易にできます。

通常は
「13:00～お願いします」
とアポイントを設定するでしょう。

アポイントの時間を変えて
「13:15～13:50でお願いいたします」
とするだけです。

普段接しない情報なので
「なにかあるのだろう」
と重要視してくれることになります。

ただし
「13:08～13:46」
というのはダメです。

ノイズが入りすぎて
「情報を遮断する」
となりアポイントが取れないでしょう。

情報の与え方１つで正しく人の行動を創る理論が
「行動創造理論」
です。

これからのビジネスは
「科学を基軸に行う」
ことが重要になります。

ぜひあなたも、営業でうまく行くために、触れてみてはいかがでしょうか？

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「必ず見てしまうもの」というテーマに触れてみました。

今日は
「客単価向上のテクニック」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①カスタムオーダー制導入で客単価は上がる？？

②あなたもトッピング自由なピザで客単価を操られている

③その理由は、あなたの脳に「初期設定」されているから

■カスタムオーダー制導入で客単価は上がる？？

最近のサービスでは
「自分好みの物が作れる」
というものが増えています。

「カスタムオーダープログラム」
と呼ばれるものです。

例えば生地や襟のパターンから選ぶ
「オーダーメイドスーツ」
「オーダーメイドシャツ」
が定着をしてきました。

足の形や歩き方を測定して
「自分にフィットした靴の提供」
のサービスなどがあります。

既製品ではないので
「少々金額が上がる」
となっても消費者は満足します。

「自分専用のもの」
が出来上がるわけですし、コストがかかることを承諾しています。

実は以前からあるモデルで、飲食業界では
「トッピング」
という形でカスタムオーダーに対応してきました。

カスタムオーダーを行う際に
「簡単に客単価を上げる方法」
があります。

それはどんなものでしょうか？

■あなたもトッピング自在なピザで客単価を操られている。

ピザのサービスで見ていきましょう。

ピザを選ぶときに
「生地に好きな具材をのせられる」
というサービスがあります。

さてこの時、どうすれば
「簡単に客単価の向上」
を実現できるでしょうか？

あなたがピザ屋さんだったらどうしますか？

一緒に考えてみてください。

ヒントはこちらの記事にあります。

人は複雑な問題を前にすると行動が止まってしまう

客単価向上のアイデアとは…

答え

「最初にすべてのトッピングが乗っている状態にしておく」

ほとんどの人は
「無地の生地に好きなトッピングを選んで載せていく」
ことを想像すると思います。

トマトにベーコンにチーズに…
という感じです。

客単価向上の方策は全く逆で
「いらないトッピングを削除していく」
というプロセスで提供するという方法です。

最初に画面で
「全部が選択されている状態」
になっています。

すると削除するのが面倒で
「こんなもんでいいかな」
となって多くのトッピングが乗ることになります。

なぜこれだけで
「客単価」
が上がるのでしょうか？

■その理由は、あなたの脳に「初期設定」されているから

ただクリックする些細なことでも
「人の選択は左右される」
ということです。

この方法は
「脳のメカニズムに沿った方法」
なので無意識のうちに行動が創られています。

人の意思決定の大前提として
「他の人の意見に従ったほうが生き残る可能性が高い」
というものがあります。

本能のレベルで
「人の意見に従ったほうが良い」
と無意識に判断をしています。

初期設定で
「全てのトッピング」
となっていれば無意識の意思決定で従うことがあります。

もし初期設定で
「トッピングなし」
としていたら多くの人は、そのまま選択をします。

客単価が変わることは想像できると思います。

これは行動科学で
「デフォルト」
と呼ばれるものです。

無意識の行動のメカニズムを考えることで
「プラスにもマイナスにも」
人の行動を創ることができます。

行動のメカニズムを知って
「お客様から面倒な作業を取り除いてあげる」
ことが求められると思います。

正しき選択肢を提示することで
「お客様にとって正しい行動」
を導くことができるよということです。

放っておいたら
「面倒だから何も変えない」
という選択をとってしまうでしょう。

ピザ屋に限らず他の飲食店でも
「セットメニュー」
がこれに当たる場合があります。

ファストフードのセットメニューは
「典型的な例」
といっても良いでしょう。

人間は想像以上に
「手間をかけるのが面倒」
な生き物ということを覚えておくとよいかもしれませんね。

お客様の脳のメカニズムを先回りして
「正しい行動を創る」
というのが本当の顧客志向です。

飲食店の例がわかりやすいので上げましたが
「営業」
でも全く同じです。

お客様の無意識の行動を先回りすることで
「お客様は正しい選択ができ、売上が向上する」
という良好な関係を築けます。

正に一流営業がやっていることが
「誰でも実現できる」
ということです。

これが科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
です。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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今日は「客単価向上テクニック」というテーマに触れてみました。

美味しくない飲食店がつぶれない驚きの理由

今日は
「基本的価値」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①あなたの製品の「基本的価値」を答えられますか？

②基本的価値は時間と共に変化をする原則

③おいしくない飲食店がなぜつぶれないのか？

■あなたの製品の「基本的価値」を答えられますか？

マーケティングの観点で
「価値」
を考えてみます。

製品やサービスには
「基本的価値」
というものが必ず存在します。

例えば
「テレビ」
の基本的価値はなんでしょうか？

テレビの基本的価値は
「ちゃんと映るかどうか」
になります。

凄くデザイン良い

画質が良い

薄い

たとえ上記の売りがあったとしても
「半分のチャンネルしか映らない」
ということであれば、良い商品と言えません。

基本価値というのは
「市場が要求する最低の水準を満たしている」
という点にあります。

まず価値を考えるときには
「あなたの製品は基本的価値を満たしているか？」
という観点で見る必要があります。

■基本的価値は時間と共に変化をする原則

テクノロジーの分野の製品は
「進歩が速い」
というのが特徴です。

例えば
「デジカメ」
は顕著ですね。

あれだけ普及したデジカメですが、あなたは今持っていますか？

発売当初は手軽だけれども
「全くきれいに映るものではない」
という状況でした。

そこからの要求は
「どれだけキレイに映るか」
です。

これが競争の争点でした。

ただそれも基本価値が
「市場の要求する水準を追い越す」
というタイミングを迎えました。

水準を追い越すというのは
「どれを使ってもきれいに映すことができる」
という状況です。

すると別の競争点が生まれます。

手ぶれ防止

夜でもきれいに撮れる

無線LAN対応

いろいろな付加機能がついてきました。

この段階で企業は
「セグメンテーション」「ターゲティング」
を選択するようになります。

どの市場で戦っていくかを選択するということです。

ここまでは伝統的なマーケティングなので、基本的なお話です。

聞いたことがある人も多いでしょう。

実はまだまだ先があります。

やがて進歩が進み
「全てのセグメントで要求水準を上回る」
という状態を迎えます。

すると戦略は
「コストリーダーシップ戦略」
を取るしかありません。

テレビ

パソコン

携帯電話

上記の市場で合併が続いた理由は
「コストで勝つため」
です。

そしてその後は
「別のテクノロジー」
に取って代わります。

デジカメも
「別の商品」
に取って代わることになりました。

スマホ

ミラーレス一眼

上記に変わられました

「手軽さや共有」
の要求水準はスマホが満たす。

「きれいに撮る」
というのはミラーレス一眼が満たす。

そして
「コンパクトデジカメ」
は市場から消えてしまいます。

TVも同様です。

既に
「機能自体」
は要求水準をとっくに超えています。

ただTVには
「コンテンツ」
があります。

ただそれもこのままいけば
「要求水準を下回る」
可能性が出てきているということです。

TV離れは
「機能ではなくコンテンツ」
の分野で言われていることです。

「これまでと同じような番組づくり」
を目指したままだと、TVの世界も無くなってしまいます。

■おいしくない飲食店がなぜつぶれないのか？

さて、基本的価値の話でタイトルにある
「美味しくない飲食店がつぶれない理由」
はわかりましたか？

なぜ美味しくないのにつぶれないのか…

順番に見ていきましょう。

飲食店の”基本価値”は何でしょうか？

言うまでもなく
「おいしい」
です。

市場は
「安価でおいしい料理」
が溢れています。

お客さんにとって次の要求水準は
「どれだけおいしいか」
ではなくなります。

「どれだけ楽しいか」
「どれだけ居心地が良いか」
ということになりました。

実は飲食店の機能としての
「おいしさ」
は最低限でもよいということですね。

飲食店の分野は
「要求をテクノロジーが追い越す」
ということはなさそうですね。

「アナログが強い」
と言われるわかりやすい例かもしれません。

コロナウイルスの影響で
「価値の基準点」
は大きく変わりました。

行動制限の後
「お客様が集まってくれるお店」
は個人店が多かったりします。

改めて
「家とは違う居心地の良さ」
を実感したのかもしれません。

また新たな消費スタイルでもある
「支援型消費」
の反応が出たのかもしれません。

今後は
「おいしさ＋居心地の良さ」
にさらに競争点が生まれるでしょう。

その1つは
「支援される対象かどうか」
です。

そしてもう1つは
「衛生面」
となるでしょう。

私たちもウィズコロナ市場で
「基本価値」
を満たしているかを確認したほうが良いですね。

最後に重要な点に触れておきます。

基本価値は
「生命維持欲求につながるか？」
という観点で見ることです。

なぜ重要かと言うと
「人の最終的な決定は感情で行われる」
からです。

強い感情は
「生命を維持できるかどうか？」
に必ず繋がっているからです。

実はあなたが
「自分の製品の価値」
と思っていることが実は全く価値ではないことは多々あります。

１価値を洗い出す

２価値が生命維持欲求につながるか確認する

３繋がっていれば全面的に押し出す

４繋がっていなければ、価値基準点を見直す

上記の手順で価値を定めれば
「お客様が自動的に選択する」
機会が増えることになるでしょう。

美味しいか美味しくないかは
「生命維持の価値」
とは関係ありません。

「群れを実感できる」

「居心地が良い」

「安心できる」

上記は生命の欲求です。

だから美味しくなくても、つぶれないお店が存在しているのです。

行動メカニズムで考えると
「美味しくなくてもつぶれない店」
がある理由が明らかです。

まだまだ出来ることはたくさんあります。

行動創造理論で見つけてください。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「基本的価値」というテーマに触れてみました。

あなたも”無意識”に販売戦略に乗ってしまう理由

今日は
「販売奨励策」
というテーマに触れてみたいと思います。

<index>

①大成功を収めた「ディーラーの販売施策」とは？

②しかし飽きられます…次にディーラーが打ち出した施策は？

③なぜお得ではない施策がうまく行ったのか？驚きのからくりが！

■大成功を収めた「ディーラーの販売施策」とは？

アメリカの自動車メーカーは長年にわたって
「夏に売り上げが落ちる」
という問題を抱えていたそうです。

理由は単純で
「秋にニューモデルが発売される」
ことをお客様が知っているので、旧式のモデルを買わなくなるということです。

このままだとディーラの展示場には
「在庫が積み上がり、ニューモデルをお披露目するスペースがない」
という状況になってしまいます。

在庫処分をしなければならない自動車メーカーは
「販売奨励策」
を打ち出さざるをえなくなります。

さて、あなたが店舗責任者だったらどんな策を打ち出しますか？

多くのディーラーで取られた施策の中での成功例の1つが
「キャッシュバック」
です。

金額は大体
「数万円のキャッシュバック」
です。

キャッシュバックとは
「単に割引きの言い方を変えただけ」
です。

しかし顧客の評判は
「非常に高い施策」
となっています。

単に割引しますというより
「キャッシュバック」
と言う方がなぜ効果的なのでしょうか？

理由は脳のメカニズムにありました。

■人の頭の中には2つの貯金箱があり、それを利用された

頭の中に
「貯金箱」
を2つ思い浮かべてください。

Aの貯金箱は車を買うお金が入っています。

Bの貯金箱はまだ空の状態です。

”割引”という言い方だと
「Aの貯金箱のお金」
しか変動しません。

”キャッシュバック”という言い方をすると
「②の貯金箱にお金が入ってくる」
とあなたの脳は捉えます。

つまりキャッシュバックは
「新しいお金が入ってきた！」
と脳に錯覚をさせるわけです。

たった１つ言い方を変えることで
「お客様にとっては別会計」
となったわけです。

別会計となった新しく入ってくるお金は
「心理的に重みが増す」
ことを生み出しました。

つまり同じ金額でも変動が多き感じて
「ものすごくお得だ！」
と感じたということです。

脳のメカニズムに沿った施策は大当たりで
「キャッシュバック」
は瞬く間にディーラー間に広がりました。

しかし本来は
「消費税分割引きする」
と言われた方がお得にもかかわらず…。

あなたも騙されてはいませんか？？

■しかし飽きられます…次にディーラーが打ち出した施策は？

しかしキャッシュバック施策も長続きしませんでした。

なぜならどのメーカーもやったので
「特別感」
が無くなったからです。

特別感を感じなければ
「お客様はお得には感じない」
というのも行動メカニズムです。

なぜなら人の脳は
「特別扱いされるのが大好物」
だからです。

「ここだけの話」

「あなただけに」

「特別ですよ」

こんな言葉に簡単に騙されるのが人の脳です。

手詰まりになったディーラーは
「別のアイデア」
がひらめきました！

次の施策は
「自動車ローンの金利を下げる」
というキャンペーンです。

当時は、自動車ローンの金利が
「10%超の時代」
でした。

そこでディーラーはわずか
「2.9%」
という自動車ローンを提供しました。

かなりお得と見えるキャンペーンは
「空前絶後の効果」
を上げたようです。

しかしよく考えてみてください…。

どう考えても
「キャッシュバックのほうが価値が高い」
ということがわかります。

低金利を受けるよりも
「キャッシュバックのお金を頭金にするほうがお得」
ということです。

しかし
「低金利を選ぶ人が圧倒的に多い」
という不思議な現象が起きました。

「割引」＞「キャッシュバック」＞「低金利」

ディーラーが打ち出した施策は本来
「お客様にとってお得ではない」
施策です。

しかしお客様は喜んで、不合理な行動を選択しました。

きっとあなたも同じように行動をしてしまうのではないでしょうか？

さて、なぜでしょうか？

もしこの記事で解明されれば
「あなたのこれからのビジネスに大きく役立てる」
ことができそうです。

■なぜお得ではない施策がうまく行ったのか？驚きのからくりが！

なぜお得ではない販売促進策がうまく行ったのでしょうか？

最大の理由は
「先行情報を変えた」
ことによります。

行動科学では
「プライミング」
と呼ばれるものです。

今回の例でかみ砕いて言えば
「比較軸を変えた」
となります。

割引とキャッシュバックでは
「頭の中の会計」
を変えています。

１つの貯金箱ではなく
「別の貯金箱のお金を増やす」
ということでお得感を増すことに成功しました。

実際は
「割引の方がお得」
にも関わらず、お客様は喜んで購入しました。

しかしその後、
「どのディーラーも同じ施策」
をすることでお得感は薄まり効果がなくなりました。

理由は
「比較がキャッシュバックの金額自体に移ったから」
です。

数百万円の自動車価格に対して
「キャッシュバックの数万円ではどこも差がない」
と感じるようになり、お得感は消えてしまったということでしょう。

そこで次の施策は
「比較対象自体を変える」
という策を打ちます。

自動車ローンの金利キャンペーンでは
「相場の1/3以下」
という数字を打ち出しました。

購入直前のお客様には
「自動車価格が1/3以下になった」
と錯覚することが起きている可能性があります。

比較軸を自動車本体から金利に変え
「圧倒的なお得感」
を打ち出すことに成功しました。

実際は割引やキャッシュバックの方がお得にも関わらずです。

人の行動や判断は
「比較するもの」
によって変わるということです。

もう少し突っ込んだ言い方をすると
「人は必ず何かと比較をしている」
「比較をしないと選べない」
ということです。

さて、あなたの営業で考えてみましょう。

もしあなたが
「高い」
と断られたと時どうしますか？

営業の一番の断り文句です。

間違っても
「値下げします」
などと言っていないですよね？？

あなたが取るべき行動は
「比較軸を変える」
ことです。

そしてお客様の行動を創り出すことです。

高いと言われた時大切なのは
「何と比べて高いと感じているのか？」
ということです。

お客様によってこれまでの
「購買体験」
は異なります。

営業に一番大事なのは
「お客様がお得に感じる伝え方」
ではありません。

お客様のこれまでの体験により
「何をお得に感じるのか？」
ということを商談のヒアリングで確認することです。

例えば今日の記事の話を
「アイスブレイク」
で使ってみても良いでしょう

何がお得に感じるかを、自然に聞き出せるかもしれません。

そもそもお得かどうかは
「お客様が良く考えていない」
といっても良いでしょう。

お客様の答えのほとんどが、深く考えずに答えを出す
「脳の自動システム」
による答えです。

「思い込みだけで答えている」
ことがほとんどである可能性があります。

実は
「高い」
と言われても根拠がないことがほとんどです。

営業がすべきことは
「何と比べて高いと思うのか？」
と質問することで、お客様に考えてもらうことです。

脳のもう1つの
「熟考システム」
に働きかけることが重要です。

あなたの行動を科学的に変えれば
「お客様の行動は、簡単に創り出すことができる」
ということです。

自動車ディーラーが売れない時期に
「飛ぶように売ったように」
です。

全くお得ではない施策を
「一番お得だ！」
と思わせることは簡単です。

あなたの営業でも使える技術です。

ただし重要なのは
「だまそうとする」
事ではありません。

1対1の営業ではかなりお客様も警戒をしています。

あなたが
「自分の売上のためだけに技術を使う」
とすれば、本能的に見抜かれるでしょう。

人の脳は優秀であり、単純です。

営業の役割は
「お客様に正しい選択を導く」
ことです。

そして、あなたの正しい行動は
「行動創造理論」
が導いてくれます。

その結果
「あなたは売上向上」
を確実に手にすることができます。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

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今日は「販売奨励策」というテーマに触れてみました。

値引きが喜ばれるというのは、営業の大きな勘違いだった！？

今日は
「値引き」
をテーマにしていきたいと思います。

＜index>

①お得な買い物と失敗した買い物

②参照価格は自分自身が決めているわけではない！？

③今、お客様が買い物で求めていることは値引きではなく「〇〇」

■お得な買い物と失敗した買い物の違いとは？

あなたも
「失敗した～」
という買い物の経験があるでしょう。

同様に
「お得な買い物の経験」
もあると思います。

では
「どこからがお得で、どこからが失敗」
となるのでしょうか？

実は明確なラインがあります。

解くと損の境目は人がそれぞれ持っている
「参照価格」
によって決定がされます。

「参照価格」
というものを細かく見ていきましょう。

参照価格とはあなたがAという商品を
「普段買っている値段や、このぐらいであるだろうという値段」
のことを指します。

■参照価格は自分自身が決めてるわけではない！？

参照価格は
「さも自分で決めた価格」
のように信じています。

しかし実は
「売り手が参照価格を操作」
しているという事実があります。

しかも
「何十年も使われてきた」
ことです。

あなたもよく見てきた
「希望小売価格」
というものが価格操作の１つです。

あなたもこの表示は
「常に見てきたもの」
ではないでしょうか？

ただし希望小売価格は
「決して適正な価格」
ではありません。

あくまで売り手側の
「希望”参照”価格」
として使われていたものです。

今でもよく見ますが
「いつも安売りをしている」
というお店が存在しています。

マットレス専門店

スーツ専門店

ラグ専門店

上記の専門店がこれにあたります。

〇〇％オフ！

2着目タダ！

こんな表示が常に出されているお店です。

家電量販店も一時はそうだったかもしれません。

安売りのイメージが未だにありますね。

安さを前面に出しているお店には
「2つの特徴」
があります。

１頻繁に買うようなものではない

２質を評価するのが難しい

必ずこの2点が当てはまります。

まず頻繁に買うものでないと
「消費者がいつもセールをしていることに気づかない」
ということです。

買いに行ったとき
「たまたまセールのタイミングだった」
としたらほとんどの人はうれしくなるでしょう。

また商品の質を評価するのが難しいと
「希望小売価格は売り手にとって一石二鳥」
です。

質が高いことをそれとなく示せる。

さらにそれがセールになっている。

だから今買うと
「お得感を得られます」
というメッセージになりやすいのです。

しかしこの手法は
「インターネットの情報流通によって駆逐」
されました。

市場価格をお客様が常に持てる状態になりました。

情報の量で
「お店とお客様が平等になった」
から駆逐されたということです。

以前は
「価格情報」
はお店側しかもっていなかったので、操作ができました。

しかし同じ情報を消費者が持ったので
「操作が不可能になった」
ということです。

この波に対抗しようと
「安売り路線からの転換」
をはかった企業もありますがほとんどが失敗に終わりました。

とはいえ
「安売り路線のお店が無くなった」
わけではありません。

しかし
「希望小売価格」
は店頭から消えているケースが多くなっています。

先日も
「存在しない希望小売価格を提示」
という違反が大手靴店から行われました。

■今、お客様が買い物で求めていることは値引きではなく「〇〇」

今の買い物の現場では
「値引き」
を求めているわけではありません。

理由は先ほど触れたように
「高いか安いかの参照価格が明確になっている」
からです。

では何を求めてお客様はお店に来てくれるのでしょうか？

それは
「掘り出し物を探す」
という購買心理が強く出ています。

ですから売り手は
「買い物体験」
を提供する必要があります。

コストコ

ドン・キホーテ

業務スーパー

利益を上げ続けている企業は
「購買体験をそれをうまく表現している小売店」
だと思います。

今や顧客一人ひとりが
「それぞれの参照価格」
を持つようになりました。

そこから
「さらにお得な買い物体験」
を求めてお店に行きます。

そしてその体験は
「SNSを通じて他の人の参照価格」
になっていくというメカニズムです。

単純に
「何割引き」
としてもお客様はもう喜びません。

それは
「対面営業でも同様」
です。

あなたの目の前にいる担当者や決済者は
「普段は消費者」
です。

消費者の時間では無意識に
「お得な買い物体験」
を探している人です。

たまたま企業では
「購買担当者であり決済者」
になっているだけです。

つまり
「日常でも感じているお得感」
を感じなければ行動は生まれません。

また交渉の中で
「相手の参照価格」
を手にする必要があります。

この参照価格というのは
「自身が持っている情報だけで自動的に決められている」
モノです。

相手が単に情報不足で
「市場価格より安く参照価格を設定している」
ということも多くあります。

特にB2Bの商材では
「個別見積り」
がベースになっているので余計に起こりやすい状況です。

購買体験も含めて考えれば
「提案するカタチ」
を一緒に考えるということが重要です。

あなたは営業で
「お客様の参照価格」
を考えたことはありますか？

私は研修やトレーニングで質問しますが
「これまで1人もいない」
という結果でした。

つまり市場の営業は、ほとんどやっていないということです。

購買のメカニズムの中心であるにもかかわらずです…。

ではあなたが先行して
「参照価格」
を用いた営業術を使えたらどうなるでしょうか？

競合の営業は一生懸命
「喜ばれない値引き」
を交渉で使っている中でです。

適正な利益を確保しつつ
「お客様に喜ばれる営業」
ができるようになるということです。

この記事で触れた”参照価格”に加えて
「所有効果」「サンクコスト」
の行動科学を組み合わせれば、かなりの確率で成約ができるようになります。

営業というのは
「行動科学に基づく」
ことで交渉成功率は飛躍的に高まります。

行動科学と脳科学を
「営業技術として体系化した理論」
があります。

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「値引き」というテーマに触れてみました。