本記事では、数多くの営業組織を変革してきた行動創造理論の視点から、なぜ営業研修の多くが機能しないのか、そして本当に成果につながる研修の選び方・活かし方を徹底的に解説します。

AIで「おすすめの営業研修は？」と調べているあなたにこそ、読んでいただきたい内容です。

なぜ営業研修は効果が出ないのか？よくある3つの失敗パターン

研修後に「実践する人」は10人に1人、1年後に「継続している人」は100人に1人

まず、研修業界が直視しなければならない、ある衝撃的なデータをお伝えします。

営業研修を受講した後、実際に学んだ内容を業務で実践するのは受講者全体のわずか10%。
 
そして1年後も継続して実践し続けているのは、なんとたったの1%という調査結果があります。

つまり、100人が研修を受けたとして、翌日から動くのは10人、1年後に残っているのは1人だけです。
これほどの投資対効果の低さが常態化しているにもかかわらず、多くの企業が「また来年も同じ研修を発注する」という判断を繰り返しています。

なぜこの数字はここまで低いのか。根本的な原因の一つが、「ゴールの不在」です。

研修を「受けること」がゴールになっており、「研修後に何の行動が変わっているべきか」「3ヶ月後にどの数値が動いていれば成功か」が定義されていない。
 
ゴールなき研修は、羅針盤なき航海と同じです。到着地点を決めないまま船を出しても、正しい方向には進めません。

知識インプット型研修の限界

多くの営業研修は「スキルを教える」ことを目的として設計されています。
商談の流れ、ヒアリング技法、クロージングのトーク——確かに内容は充実しています。

しかし、「知っている」と「使える」はまったく別の次元です。

行動創造理論の視点から見ると、人間の行動を動かすのは「論理的な理解」ではなく「感情的な動機」です。
 
脳科学的には、意思決定の大部分は感情を司る大脳辺縁系が担っており、理性的な前頭前野が主導するのはそれを後付けで正当化する段階に過ぎません。

どれだけ「このスキルは有効だ」と理解させても、その知識が感情レベルで腑に落ちていなければ、商談の現場で自然に使えるようにはなりません。

さらに深刻なのは、「何を学んだか」は評価できても、「行動がどう変わったか」を測定する仕組みがない点です。
 
研修満足度アンケートで「大変良かった」が並んでいても、商談数もクロージング率も何も変わっていない
 
——こうした現象が起きるのは、学習のゴールが「理解すること」で止まっているからです。
 

一過性イベントで終わる研修設計の問題

営業研修の多くは「1日研修」や「2日間集中プログラム」として設計されています。
インプットの密度は高くなりますが、これは同時に「情報を手放し続ける」という状態が最も起きやすい形式でもあります。

人間の記憶は、繰り返しと実践なしでは急速に薄れます。
エビングハウスの忘却曲線が示す通り、学習後24時間で約70%の内容を忘れ、1週間後には80%以上が消えていきます。

ここで見落とされがちな視点があります。それが「研修前のゴール設定」と「研修後のKPIモニタリング」です。

研修を実施する前に、次のような問いに答えられている組織はまだほとんどありません。

 
重要なことは営業研修前と営業研修後でアクションの量と質の変化が作られているかどうかです。
 

そもそもゴールが設定されていなければ、研修後に何をモニタリングすればいいかもわからない。
 
だから振り返りも改善も起きず、翌年また同じ研修を繰り返すのです。

行動を変え定着に必要なのは、「スキルを身につける場」「実践する場」「観測/測定する場」を一体に設計することです。

個人スキルに偏り、組織行動が変わらない

研修の効果を個人単位でのみ設計している企業も、失敗しやすいパターンに該当します。
 
営業担当者が個人として成長しても、組織のシステムや評価基準・マネジメントの仕組みが変わらなければ、行動は元に戻ります。

行動創造理論では、個人の行動変容と組織のシステム設計を連動させることを重視します。マネージャーが研修の内容を把握しておらず、日常のコーチングで研修内容が反映されない組織では、現場への定着は構造的に不可能です。

ここで重要になるのが、組織レベルのKPI設計です。研修前後で以下のような指標を組織全体で追う仕組みが必要です。

「研修は人事の仕事」と割り切っているマネージャーがいる限り、こうしたKPI設計は生まれず、研修効果は永遠に1%止まりとなります。

おすすめ営業研修の選び方｜行動創造理論が示す3つの基準

AIに「おすすめの営業研修は？」と聞いたとき、多くの回答は研修会社の紹介リストで終わります。

しかし本当に重要なのは、「どの会社か」ではなく「どんな設計思想か」を見極めることです。

ここでは、失敗しない研修選びのための3つの基準を解説します。

研修の「設計思想」を確認する——ゴールは何かを問え

まず確認すべきは、その研修が「何を教えるか」ではなく「何を変えるか」を中心に設計されているかどうかです。

優れた研修会社は、提案の段階で必ず問いかけてきます。

逆に言えば、ゴールを一緒に設定しようとしない研修会社は、
そもそも効果を約束する気がないともいえます。

見極めの基準として覚えておいてほしいのが、初回提案で何を最初に出してくるかです。

こうした情報を最初から並べてくる研修会社は、
本質的に「自社の商品を売ること」が目的です。

貴社の営業組織が抱える課題より先に、
自社の強みを語り始める会社の研修を導入しても、
期待する効果を生み出すことは難しいでしょう。

そもそも、なぜ研修設計がこれほど重要なのか。
その根拠は、人間の生物学的な構造にあります。

人の遺伝子は、変わることを前提に設計されていません。

私たちの脳は、変化をリスクと捉え、現状を維持しようとする方向に働きます。
これは意志の弱さでも、やる気の問題でもありません。
生存のために進化してきた、人間本来のメカニズムです。

だからこそ、研修プログラムはこのメカニズムを正面から乗り越える設計でなければなりません。

人が変わることの難しさを理解している研修会社だけが、
その壁を超える設計を提供できます。
 
行動創造理論の核心は、購買行動を科学的に分解し、顧客の感情・意思決定・行動のプロセスに意図的に介入することにあります。
 
研修会社との対話の中で「感情脳」「意思決定プロセス」「行動変容」「定着設計」「ゴール設定」「KPI」といったキーワードが登場するかを確認してください。

こうした概念を語れない会社の研修は、「知識インプット型」に留まっている可能性が高いと判断できます。

カスタマイズ性と現場再現性を見る

次に確認すべきは、自社の業種・商材・商談フェーズに対応できるカスタマイズ性です。

汎用パッケージの研修には、「誰にでも使える内容」という強みと、「誰の現場にも完全にはフィットしない」という弱みが同居しています。
 
BtoB法人営業とBtoC個人営業では、顧客心理も商談プロセスも根本的に異なります。それを同じ内容で研修することには無理があります。

また、研修内容を実際の商談でどう再現するかの設計——ロールプレイの質、商談同行の有無、上司によるフィードバック構造——が設計されているかも重要な判断基準です。

カスタマイズとは内容の調整だけでなく、「この研修で自社のどのKPIを動かすか」という目標設計まで含めて行われるべきものです。

効果測定と継続支援の仕組みがあるか

3つ目の基準は、研修後のKPIモニタリング設計です。ここが、研修の成否を分ける最大のポイントといっても過言ではありません。

効果測定の指標として「受講満足度」しか提示できない研修会社は要注意です。
 
受講者が「良い研修でした」と感じても、行動が変わらなければ売上は1円も変わりません。

本来あるべき研修のKPIは、以下の3層構造で設計することが有効です。

研修前にこの3層のKPIをあらかじめ設定し、各フェーズでモニタリングすることで、「研修のどの部分が機能したか」「どこに追加介入が必要か」が具体的に見えてきます。

研修後3ヶ月・6ヶ月の伴走支援、マネージャーへの情報共有、フォローアップワークショップなど、継続的なモニタリングと支援の仕組みが用意されているかどうかが、1年後の継続率1%を超えられるかどうかの分岐点です。

では、そうした仕組みを持つ研修会社を、どう見極めればよいのか。

研修会社を選ぶ本当の基準は、「研修当日の質」だけではありません。

優れた研修会社は、研修という時間の「前・中・後」すべてに関与します。

「事前に何を定義するか」が曖昧なまま研修が始まる会社と、ゴールとKPIを一緒に設計してから研修を組み立てる会社では、半年後の現場に圧倒的な差が生まれます。

研修会社を選定する際は、提案の段階でどこまで「事前」に踏み込んでくるかを判断基準の一つにしてください。

自社の課題より先にプログラムの説明を始める会社ではなく、貴社の営業組織の現在地とゴールを定義することから始めようとする会社こそが、1%の壁を超えるパートナーになり得ます。

行動創造理論を活用した営業研修が組織を変えた実例と導入ステップ

行動創造理論とは何か——営業に革命を起こす科学的根拠

行動創造理論は、脳科学・行動経済学・認知心理学を統合した、営業行動の変革に特化した理論体系です。

その根幹にある問いは、「なぜ人は買うのか」です。

顧客は論理的に比較検討して購買を決めているように見えて、実際には感情的な判断を先に下し、その後に論理的な理由を後付けしているのです。

この原理を理解した営業担当者は、商談の設計そのものが変わります。

これが行動創造理論が多くの営業組織にもたらす最大の変化です。

行動創造理論を取り入れた研修で起きる変化

行動創造理論を軸とした営業研修を導入した組織では、まず商談の質が根本から変わるという変化が現れます。

その変化の核心は、営業の役割の再定義です。

多くの営業は、顧客のニーズを「掘り下げる」ことをヒアリングだと理解しています。
 
しかし行動創造理論が目指すのは、その先にある「気づかせる」営業です。

顧客が「この営業と話すと、自分では気づけなかったことがわかる」と感じたとき、商談はすでに価値を生んでいます。

これが「営業体験」の本質です。

商品の説明を聞くために時間をとるのではなく、
その営業と話すこと自体に価値があるから会いたいと思われる状態。

商談をするだけで、お金を払っても良いと感じてもらえるレベルの営業体験。それが行動創造理論が定義する、これからの営業の到達点です。

次に変化するのはマネージャーのコーチングです。マネージャーが「結果を追う」管理から「行動を設計する」支援にシフトすると、チーム全体の底上げが加速します。

そしてここで不可欠なのが、変化をKPIで可視化し続けることです。

「なんとなく商談の雰囲気が良くなった」という感覚が、数値として現れることで、研修は「イベント」から「組織の資産」へと変わっていきます。

自社に合った営業研修を導入するための3ステップ

では、実際に営業研修の導入を検討する際、どのように進めればよいのでしょうか。

Step1：現状の営業組織の課題を「行動レベル」で可視化し、ゴールを設定する

「成果が出ていない」という状態認識から研修を選ぼうとすることが、最初の間違いです。
 
まず必要なのは、どの行動が足りないのか、どのフェーズで顧客の感情を動かせていないのかを具体的に把握し、そこから「研修後にどうなっていたいか」というゴールを言語化することです。

「6ヶ月後に提案転換率を現状比20%改善する」「初回商談での次回アポ獲得率を50%以上にする」
 
——このレベルまで落とし込んで初めて、研修の設計が始まります。

Step2：ゴールから逆算してKPIを設計し、モニタリング体制を整える

ゴールが決まったら、それを達成するために追うべきKPIを3層（学習・行動・成果）で設計します。
 
研修前の現状値を必ず記録し、研修後のモニタリングポイント（1ヶ月後・3ヶ月後・6ヶ月後）をあらかじめカレンダーに入れておくことが重要です。

KPIモニタリングは「やろうと思ったらやる」では機能しません。仕組みとして組み込むことが定着の前提条件です。

Step3：研修→実践→フィードバック→KPI確認のサイクルを回す

研修は「学ぶ機会」に過ぎません。それを「行動の定着」に転換するためには、研修後の実践場面の設計とフィードバックループ、そしてKPIの定期確認が三位一体で機能することが必要です。
 
マネージャーが関与し、組織全体で行動変容をKPIで追いかける仕組みを作ることで、はじめて研修は成果に直結します。

まとめ｜おすすめの営業研修を選ぶ前に、まず組織を診断する

「おすすめの営業研修」を探すとき、多くの人は研修会社のランキングや口コミを見て選ぼうとします。

しかし本記事でお伝えした通り、研修の効果は会社名や講師名ではなく、ゴール設定・KPI設計・組織への接続によって決まります。

研修後に実践する人が10%、1年後に継続している人が1%という現実は、「研修の中身」の問題ではなく、「研修の前後を含めた組織設計」の問題です。

何のために研修をするのか、研修後にどの行動が変わるべきなのか、そしてその変化をどのKPIで確認するのか——この問いに答えられない状態で研修を発注しても、投資は毎年消えていきます。

まず取り組むべきは、自社の営業組織の現状を正確に把握し、ゴールを言語化することです。

まず自社の現状を「行動レベル」で可視化することから始めてください。

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営業が捉えるべき意思決定の出発点とは

 
 
営業が考えるべき人間理解の出発点となる前提があります。
 
 
人は合理的に動く存在ではないという事実です。
 
 
営業という仕事は、どうしても「価値を伝える」「メリットを説明する」という発想に寄りがちです。
 
 
ここで覚えておきたいのは人間の脳は、何かを得ることよりも、何かを失うことに対して強く反応するよう設計されているということです。
 
 
これがいわゆる「損失回避」です。
 
 
重要なのは、この傾向は性格や経験によるものではないという点です。
それは人間という種に標準装備された反応であり、進化の過程で刻み込まれた本能です。
 
 

得る喜びより、失う恐怖が強く働く理由

 
太古の環境において、「新しい食べ物を得られない」ことよりも「今ある食料を失う」ことのほうが致命的でした。
 
 
ギリギリで生きていた時代において「少し損をする」ことは、生存に直結するリスクでした。
 
 
そのため私たちの神経も“得られる喜び”よりも“失う恐怖”を優先的に検知するようにできています。
 
 
この構造は、現代の営業現場でも同様に発揮されるものです。
 
 

営業が「メリットを積むほど決まらない」構造

 
たとえば商談で、次のような提案をしたとします。
 

営業

このサービスを導入すれば、生産性が20％向上します

損失回避を“煽り”にしないための前提

 
 
ここで多くの営業が犯す誤りがあります。
 
 
それは、さらにメリットを重ねて説明することです。
 
 
しかし損失回避が働いている状態では、メリットの積み増しはほとんど意味を持ちません。
むしろマイナスにすら働きかねません。
 
 
なぜならお客様の関心は「得ること」ではなく、「失わないこと」に向いているからです。
 
 
ではどうすればよいのでしょうか。
 
 
このメカニズムを営業で利用するには、ここで視点を反転させます。
 
 
「買う理由」を提示するのではなく、“動かないことで失うもの”を一緒に可視化するのです。
 
 
ここで重要なのは、恐怖を煽ることではありません。
 
 
煽りは一時的な反応を生みますが、持続しません。
必要なのは、お客様がまだ明確に認識していないリスクを、自分の言葉で語れる状態にすることです。
 
 

お客様は何を失うことを恐れているのか──商談で起きる無意識のブレーキ

 
 
お客様は何を失うことを恐れているのか？
商談で起きる無意識のブレーキを見ていきましょう
 
 

導入リスク（失敗・責任・評価低下）という見えない損失を可視化する

 
 
お客様が恐れているのは「お金」だけではありません。
 
 
むしろBtoBの意思決定では、次の損失が強く働きます。
 
 
・意思決定の責任（失敗した時に説明できない）
・社内評価（稟議で反対される／結果が出ないと立場が弱くなる）
・キャリアリスク（担当者の選択ミスとして残る）
 
 
仮に目の前の担当者の発言が穏やかでも、内側ではこの損失が強く作用しています。
 
 

変化コスト（手間・混乱・反発）を損失として感じる仕組み

 
 
さらに、動いた後の変化コストについても想像をしています。
 
 
導入の手間
現場の反発
運用の混乱
 
 
こうした“変化コスト”も損失として認知されます。
 
 
ここでダメ営業は「導入は簡単です」と言ってしまいます。
 
 
営業が大丈夫と言えば言うほど、お客様は逆に警戒します。
 
 
なぜなら、過去の経験上「簡単と言ったものほど現場が荒れる」ケースを知っているからです。
 
 

「今すぐ困っていない」は損失回避のサイン

 
 
商談でよく出る言葉があります。
 

お客様

確かに課題はありますが、今すぐ困っているわけではないので…

お客様の損失を“自身の言葉”で可視化する営業の質問設計

 
 
売れているトップ営業は、次のように問いかけます。
 

営業

もしこの状態が半年続いたら、どんな影響がありますか？

営業

御社の競合が先に動いた場合、何が起きそうですか？

営業

このままだと現場の負担は変わらいままとなりますが、あなたの評価はどうなりますか？

成果が出る営業は何を設計しているのか──損失回避を越える転換点の作り方

 
 
お客様に損失回避が働いているとき、考えているのは「買う価値」ではありません。
 
 
考えていることは「動いて損をしないか」だけです。
 
 
したがって営業が扱うべきは、価値の積み増しよりも動かない理由の裏側を解消することです。
 
 

営業は「買う理由」より「動かない理由」を扱う

 
お客様の意思決定は“認識の転換点”を越えたときにしか起こらないと考えられます。
 
 
その転換点は、次の3ステップで生まれます。
 

 
商品説明や価格の話は、この後に入ります。順番が逆になるとその商談が動くことは無いでしょう。
 
 

恐怖訴求ではなく“リスクの共同編集”を行う

 
 
ここで重要なのは、恐怖を与えることではありません。
 
 
お客様がまだ明確に認識していないリスクを、お客様自身のの言葉で整理し、共同で編集することです。
 
 
これが「煽り」と「設計」の決定的な違いです。

お客様が自分の言葉で「損失」を語れた瞬間、意思決定は一気に前に進みます。
 
 

商談を停滞させるNGパターン（説明・説得・比較表の乱用）

 
 
一方で損失回避が強い状態でやってはいけないことがあります。
 
 
・説明を増やす（情報過多で判断が止まる）
・説得する（顧客の防御反応が強まる）
・比較表を乱用する（意思決定が“正解探し”になって停滞する）
 
 

必要なのは正解の提示ではなく、お客様の認識を前に進める設計です。
 
 

営業スキル向上・マネジメントにどう落とすか──組織の損失回避を解除する方法

営業自身にも損失回避が強く働いている

 
損失回避は顧客だけに働くものではありません。営業自身にも強く働いています。
 
 
・断られたくない
・嫌われたくない
・強く踏み込みたくない
・失注の責任を取りたくない
 
 
こうした感情も、すべて損失回避です。
 
 

結果として営業は無難な説明に終始し、お客様の本質的リスクに踏み込めなくなる。
 
 
お客様の損失回避と営業の損失回避がぶつかり合い、商談が停滞します。
 
 

営業組織が考えるべきことは「環境設計の欠如」

 
 
営業がトークスクリプトを覚えても、ヒアリング項目を増やしても、営業自身の損失回避が解除されなければ深い問いは出てきません。
 
 
だから営業研修を行っても成果が再現されないのです。
 
 
営業組織が扱うべきは属人的スキルではなく構造です。
 

 
つまり営業成果を安定させるには、この三層の設計が必要になります。
 
 

営業という仕事の見え方がかわる

 
 
ここまで理解すると、営業という仕事の見え方が変わります。
 
 
営業は「説得」ではありません。
営業は「恐怖との対話」です。
 
 
お客様が抱える見えていない不安と恐怖を正面から扱い、言語化し、可視化し、乗り越えられる状態を設計する。
 
 
これが成果が出る営業の本質です。
 
 
そしてこの構造を理解しない限り、どれだけ営業ノウハウを積み上げても、成果は偶然の域を出ません。
 
 

まとめ：営業は「才能」ではなく「設計」で進化する

 
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
 
 
もしあなたが今、

 
そう感じているなら、それはあなたの能力の問題ではありません。
 
 
多くの営業組織が同じ壁にぶつかっています。
 
 
原因は明確です。
 
 
営業を「スキル」や「精神論」で扱い続けてきたからです。
 
 
本来、営業成果はの行動原理を理解し、環境を設計すれば再現可能なものです。
 

 
この三つを同時に設計し、実装する方法があります。
それが行動創造理論です。
 
 
「分かっているけどできない」営業から「自然と成果が出る」営業組織へと変わっていきます。
 
 

最後に営業スキルを構造化して成果を出し続けたい方へ

 
 
私たちは、行動創造理論をベースに、

 
私たちは、行動創造理論をベースに、上記を一貫して伴走するコンサルティングサービスを提供しています。
 
 
営業トレーニングとコンサルティングを組み合わせ、現場で再現される「営業の仕組み」を一緒につくります。
 

 
もし上記をお考えでしたら、一度お話ししませんか？
現状を整理するだけでも構いません。
 
 
下記よりお気軽にお問い合わせください。
 
 

営業は、まだまだ進化できます。
AIでは補えないチカラを持っています。
 
 
そしてあなたの組織の営業力は、理論と設計で必ず変えられます。
 

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 普通の営業がトップセールスに変える仕事を日々しております

 
「目は口程に物を言う」営業成績に最も関係があることわざである理由とは？あなたの営業スキルを飛躍的に上げる
 
 

営業と「目」に関することわざには深い関係性があることはご存じですか？

 
 
ことわざには「目」に関するものが数多くあります。
 

 
この記事では特に1つのことわざに着目をしてみたいと思います。
 
 
取り上げることわざは営業にとって重要な部分が含まれているからです。
 
 

『目は口ほどにものをいう』ほど営業に深く関連することわざはない

 
『目は口ほどにものをいう』ということわざがなぜ営業に深くかかわるのでしょうか？
 
 
『目は口ほどにものをいう』のことわざの意味は以下の通りです。
 

 
なぜこのことわざの意味が営業と深いかかわりがあるのでしょうか
 
 
営業は目というよりも「何を伝えるか」という口が大事なのではと考えてはいませんか？
 
 
『目は口ほどにものをいう』のことわざはとある科学者の研究から、営業に重要なことが導かれました。
 
 
つまり『目は口ほどにものをいう』のことわざは、科学の話ということです。
 
 

会話をするときに目を見て話す重要性は筋肉と脳に関係している、だから営業に関わってくる

 
 
多くの方は、誰かと会話をするときに目を見て話すということは無意識に行っているでしょう。
 
 
逆に営業など公式の場では、意識して目を見るとしているかもしれません。
 
 
実は人が会話の時に眼を見るというのは、本能による行動というのはご存じでしょうか？
 
 

目を見て話すのは人の本能の反応！？赤ちゃんだってできること

 
生後間もない赤ちゃんもだって目を合わせてきます。
 
 
言葉を発せない赤ちゃん頃から「目で訴え、目から何かを読み取る」ことを本能的に行ってきました。
 
 
正に「目は口程に物を言う」というものです。
 
 
顔では笑っていても、目が笑っていないというのはすぐにわかります。
 
 
ここに、脳と筋肉の関係が出てきます。
営業においても非常に重要な点といえます。
 
 

目の筋肉は意識では動かせないから目が笑わないとすぐにわかる

 
眼を動かすには眼輪筋という意識では動かせない筋肉が関わっています。
実際にやってみると良くわかるでしょう。
 
 
感情を出さないで笑ってみてください。
眼の筋肉が動かせないことがわかります。
 
 
そしてもう1つ、目からは常に重要な情報が出されています。
 
 
目からの情報で最も重要なのは瞳孔径です。
 
 
この瞳孔径が「目は口程に物を言う」に深くかかわっています。
 
 
そしてこの瞳孔径こそが、営業の重要なポイントとなります・
 
 
シカゴ大学のヘス教授がまとめた論文があります。
 
 

目は口程に物を言うと営業の関係をヘス教授が明らかにした！？

 
ヘス教授が瞳孔についての研究をまとめています。
 
 
ヘス教授の大きな発見は、好きなものを見ているときに瞳孔が開くという発見です。
 
 
また暗算するときも瞳孔が開く事も発見しています。
 
 
この時の反応は集中をしている時瞳孔が開くというものです。
 

齋藤 英人

このポイントは非常に重要なので覚えておくと良いでしょう

アムステルダム大学のドナー博士の目の研究も営業に深くかかわってくる

 
アムステルダム大学のドナー博士は、意思決定をしている人の瞳孔を研究の材料にしています。
 
 
ドナー博士の行った実験は非常に単純なものでした。
「画面に出た縞模様を判断してもらう」というだけの簡単な実験です。
 
 
縞模様があったときの同行の反応を見ると、縞模様をあったと肯定するときは瞳孔が開くということがわかりました。
 
 
逆に縞模様が無かったと否定するときには瞳孔が閉じるということです。
 
 
肯定の意思決定をした時は瞳孔が開き、否定の意思決定をした時は瞳孔が閉じる。
 
 
正に目は口程に物を言うです。
 
 

売れている営業たちが見て、売れない営業が見ていないもの

 
 
ここまで眼のことわざや研究についてみてきました。
 
 
勘の良い方はことわざや眼の研究が営業スキルに深くかかわってくることを察したと思います。
 
 
まだ良くわからない方のためにも、営業について掘り下げていきましょう。
 
 

目は口程に物を言うと営業に関すること

 
まず営業が見るべきは相手の瞳孔です。
 
 
ドナー博士の研究で肯定しているときは瞳孔が開くということが明らかになっていることは覚えていますね？
 
 
あなたは商談や提案の際にお客様の目の瞳孔の確認をしていますか？
あなた自身が目の前の資料ばかり見ていることはありませんか？
 
 
あなたの営業商談や提案の内容にはいくつかのポイントがあるはずです。
 
 
その時にどのポイントを肯定しているか、否定しているかはお客様の瞳孔の開きを見ることで確認できます。
 
 
提案の前半であれば肯定している部分を掘り下げる事を進めていきます。
 
 
そして提案の中盤では否定している部分を共有して取り除く必要があれば取り除きます。
 
 
そしてもう1つ、事前準備であなたが行うことがあります。
 
 

全ての営業が行うべき事前準備に営業スキルはいらない

 
誰でもできる営業の事前準備は、あなたが提案する商品やサービスを好きになるということです。
 
 
提案商材のどこか良い部分を見つけて、好きと思いこむ事をしてください。
 
 
理由は単純です。
営業であるあなたの提案中に、あなた自身の瞳孔が開くからです。
 
 
好きなものに触れているときの人の脳は交感神経が優位になります。
すると瞳孔が開いてきます。
 
 
そして人は目が輝いている人に好意を持つという性質があります。
 
 
スポーツなど何かに一生懸命に打ち込んでいる人を、無意識に応援したくなるという経験はあなたにもあるはずです。
 
 
それは好きなことに打ち込んでいる人の目の瞳孔が開き輝いて見えるからです。
無意識なうちに人は好意を持つこととなります。
 
 
営業であるあなたの瞳孔径が広がれば、お客様があなたの提案を好意的に受けとる事を導くことが出来ます。
 
 
どんな営業でも出来るスキル不要で好かうことが出来る営業技術です。
 
 
そしてこの方法は本能の反応にふれるため、絶大な効果があります。
 
 
コミュニケションの達人と言われる人は、無意識のうちに相手の瞳孔を見て話しを変えられる人と言っても良いでしょう。
 
 
コミュニケーション能力を高めるのは簡単ではありません。
 
 
しかし目は口程に物を言う技術を使えば、これに近いスキルを簡単に手に入れることが出来ます。
 
 
あなたの周りのトップセールスたちは、無意識に目を使った営業をしています。
 
 
目は口程に物を言う理由は、無意識に反応するのが目だからです。
 
 
意識して目を使えばあなたもすぐにトップセールスの仲間入りが出来ます。
 
 

まとめ

 
 
目は口程に物を言うと営業の深い関係について触れてきました。
 
 
大切なことは人の身体と脳のメカニズムを知ることで科学を基軸とした正しい営業技術を観点に手にできるということです。
 
 
人の意思決定の97%～99%は無意識に行われています。
 
 
そして無意識の選択は法則があります。
法則を先回りすれば、同じ結果を手にすることが出来ます。
 
 
それが科学です。
 
 
科学を用いることで営業の成約率と売上は飛躍的に伸びるということが明らかになっています。
 
 
最後にその方法に触れておきましょう。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 日々トップセールスを創出する活動をしています

 
あなたの営業が上手くいかない！？理由はレモン市場を生み出す情報の非対称性、営業が2030年に生き残る方法を見ていきましょう！
 

営業と中古車市場は似ている！？

 
 
あなたは車を持っていますか？
また購入しようと考えていますか？
 
 
一時、世界的な半導体不足などから新車の生産が追い付かない状況となっており、中々新車が手に入らない時期もありました。
 
 
そんな時市場で流通するのは中古車となります。
 
 
1つ考えてみてください。
市場で出回っている中古車の値段と品質は適切でしょうか？
 
 

中古車市場では表示されている金額が適切かどうかはわからない

 
市場で出回っている中古車の値段と品質は適切でしょうか？
 
 
上記のように聞かれると「適切だ！」と言い切れる人はどのくらいいるでしょうか？
 
 
車種
走行距離
ボディカラー
 
 
この辺りは誰もが見てわかります。
 
 
修理歴
部品の痛み
消耗品の劣化具合
 
 
ではこの辺りはどうでしょうか？
 
 
買う側からすると、上記は外から見ただけではわかりません。
しかし販売側は知っています。
 
 
つまり買う側と売る側で情報のギャップが生まれているのです。
 
 
しかもそれは確実に起きています。
 
 
そんな状況を指す言葉があるのですがご存じでしょうか？
 
 

売り手と買い手の情報量の差を示した「レモン市場」

 
 
買い手と売り手の情報のギャップがある市場はレモン市場と呼ばれます。
 
 
特に中古車業界は呼ばれるようになります。
 
 
レモン市場とは一体どんな市場を指す言葉でしょうか？
 
 
この言葉はノーベル経済学賞を受賞した学者が提唱した概念です。
 
 

レモン市場とはどういうもの？ノーベル賞の学者が提唱したこととは？

 
 
レモンはどんなフルーツですか？
言うまでもなく酸っぱいフルーツです。
 
 
学者がレモン市場と名付けたのは「消費すると酸っぱい思いをする」ことからレモン市場と名付けました。
 
 

わかりやすく中古車市場で見るレモン市場分析

先ほどの中古車の市場を見てみましょう。
 
 
中古車市場には好もうと好まざろうが良品と欠陥品の2種類が存在します。
 
 
例えば同じ車種で良品の車があって150万円の値段が付きました。
一方で欠陥品であれば50万円の値段しか付きません。
 
 
もちろん中古車屋さんの営業は欠陥品か良品かを知っています。
 
 
しかし買い手はどちらかわかりません。
この点は先ほど触れましたね。
 
 
買い手は欠陥品である可能性を考慮して、50万円～150万円の値段しかつけないという購買心理が働きます。
 
 
さてこうなると値付けはどうなるでしょうか？
本来の商品である150万円の値段をつけられないこととなります。
 
 
買い手が欠陥品の可能性を考慮して価値に幅を持たせているという状態だからです。
 
 
すると売り手からは良品を市場に出回らせないという状態になるのは理解できるでしょうか？
 

 
このように市場が形成されていくこととなります。
 
 
中古車の多くは酸っぱいレモンのようなものとなる可能性が高くなるという研究結果です。
 
 

レモン市場では良品の製品は市場に出回らなくなってしまうのか！？

 
 
では良品の中古車はどうなるのでしょうか？
 
 
例えば高級車のレクサスでは認定中古車という制度を作っています。
 
 
厳しい基準を設けて、クリアした車しか扱わないという信頼できる制度を作っています。
 
 
また買い手が売り手を評価できるシステムなどで信頼性を持たせるようにしています。
 
 
売り手と買い手の情報の非対称性を考慮する仕組みが生まれています。
 
 
そうしないとまともに売買が成立しない状況だからです。
 
 
この情報の非対称性は中古車市場だけでなく、全ての商談でも考慮する必要があります。
 
 

あなたの営業が上手くいかない理由も「情報の非対称性」

 
 
わかりやすく中古車市場に触れましたが全ての営業の商談でも同じことが言えます。
 
 
しかしほとんどの営業は考慮をしていません。
だから売れないのです。
 
 

売り手と買い手の中で常に起こっている 「情報の非対称性」とは？

 
売り手である営業はは価値をすべてわかっている（つもり）かもしれません。
 
 
しかし買い手は価値がわからないということを考慮したことはあるでしょうか？
 
 
営業は自社の製品やサービスに精通しているので、いつしか相手も知っていると錯覚をしています。
 
 
しかしお客様はあなたの製品やサービスのことなど知りません。
もっと言えば欲しいなどと1ミリも思っていないのです。
 
 
特にB2Bの市場では顕著です。
無形商材であればなおさらでしょうか？
 
 
売り手である営業は本来の価値を理解してもらうために正しい商談を行う必要があります。
 
 
B2Bの営業の場面では常に情報の非対称性が生まれていると認識したほうが良いでしょう。
 

 
さて、あなたが行っている商談で情報の非対称性を解消するという選択や準備は出来ているでしょうか？
 
 

売れない営業たちは自分が持っている提案情報のみを提供し続ける

 
売れない営業たちは情報の非対称性を考慮せず、自分が持っている提案情報のみを提供し続けています。
 
 
お客様があなたの提案を信頼した状態で聞いているとでも勘違いしているのでしょうか？
 

 
営業で成約するには様々な切り口で情報の非対称性をなくし、あなたの提案が一番良いと言ってもらわなければなりません。
 
 
しかし多くの営業は自分たちの商品情報を伝えることを繰り返すだけです。
 
 
一度うまくいったトークスクリプトを違うお客様にも繰り返すだけです。
 
 
そんな営業で決まるほど今の市場は甘くはありません。
それでよいのであれば電子カタログのみで契約が決まるはずです。
 
 

営業はヒアリングでも「情報非対称性」を考慮しなければならない

４
 
ここまで情報の非対称性が存在することを知り、そのために伝えるべきことや提案を考慮しなければならないことをお伝えしてきました。
 
 
ただ、営業の商談は自社の製品やサービスの内容を伝えるだけではありません。
 
 
「ヒアリング」という重要な役割があります。
 
 
その際にも情報の非対称性の考慮は重要です。
むしろ情報提供や提案の時よりも重要かもしれません。
 

齋藤 英人

その重要性や技術については受講生は使いこなしていますよね？

まとめ

 
 
中古車市場でのたとえがわかりやすかったかと思います。
 
 
ただ、BtoBの市場では営業が関わる商談のではレモン市場は必ず生まれています。
 
 
最大の要因は情報の非対称性です。
ここを考慮していない営業はおそらく売れていない営業でしょう。
 
 
もし数字が上がっていたとしたら、商品サービスが良かったり、たまたま良い顧客に恵まれただけです。
 
 
これからの市場では選ばれない側の営業となるでしょう。
 
 
2030年には50%の営業が職を失うと言われています
あなたはどちらの50%に入っていますか？
 
 
生き残る側の50%に入るための方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 日々トップセールスを創出する活動をしています

 
問題解決をするときにほとんどの人が行っている分析は逆効果だった！？一番効果的な方法はなんと「〇〇」することを見ていきましょう！
 
 

仕事で問題に直面したときにあなたはどのように対処していますか？

 
 
あなたは仕事で問題に直面したときにどのような対処をするでしょうか？
 
 
恐らく自分の脳を一生懸命働かせて問題解決に向けた思考を始めることでしょう。
 
 
思考や分析が好きな人もいるかもしれません。
逆に嫌いな人は直感に頼って行動をするかもしれません。
 
 
ただあなたが管理職であれば、上司や経営陣から分析を求められることでしょう。
 
 
しかし分析を始めようとした瞬間に、あなたの脳は必ず空回りを始めることはご存知でしょうか？
 
 

問題解決をするときになぜ脳が空回りをしてしまうのか？

 
分析を始めようとした瞬間に脳が空回りをします。
 
 
「分析の罠」とでも呼びましょうか？
当然空回りをした状況では良い分析などできません。
 
 
脳が空回りする理由は単純です。
 
 
その理由は想像つきますか？
 
 

多くの人が行っているミス、分析対象の分け方を間違える

 
脳が空回りをする理由は分析の対象を「問題」と「責任」にフォーカスを当てているからです。
 
 
そもそも人の脳は犯人捜しが大好物な器官です。
 
 
犯人を自分以外に向けることで、自分のポジションを確保するという思考を無意識に行います。
 
 
これは生存本能から導かれる、自動的に行われる反応です。
誰もが無意識のうちに行っています。
 
 
ただ、犯人探しをしているうちは問題の解決など到底できません。
 
 
問題の解決をするには無意識の犯人探しから離れる必要があります。
 
 
分析の罠から逃れる必要があるということです。
 
 
では、空回りをする思考から離れるには、どうしたらよいでしょうか？
 
 
あなただったらどう行いますか？
 
 

あるカウンセラーが行った素行不良の学生を短期間で救った手法

 
 
あるカウンセラーが行った方法が、あなたの問題解決の役に立つことでしょう。
 
 
とある学校で「学校なんて最悪だ！」と中学3年生の男の子が言いました。
 
 
遅刻の常習犯
宿題はしない
授業をぶち壊す
廊下では他の生徒を大声で脅す
 
 
この生徒の毎日の行動です。
そのため校長室にもほぼ毎日呼び出されました。
 
 
原因は彼の家庭環境にもあり、決して良いとは言えないモノでした。
 
 
児童施設と里親の家を何度も行き来する生活でした。
 
 
周りの大人たちも同情する余地はあると考えていました。
そこでカウンセラーが向き合うこととなります。
 
 

カウンセラーが行った解決方法は想像だにしない方法だった！？

 
カウンセラーが素行不良を解決するために向き合いました。
 
 
ただ、少年と話ができるのは週に1時間～2時間程度と限られていました。
 
 
なぜ学校が最悪なのか？
家庭環境が問題なのか？
幼少時代の経験から来るトラウマがあるのか？
 
 
彼の過去の経験や境遇が「学校なんて最悪だ」という言葉に繋げてしまったののでしょうか？
 
 
わずかな時間しか与えられていないカウンセラーは、どう向き合ったのでしょうか？
 
 
一つ一つ彼の言葉に耳を傾けたのでしょうか？
カウンセラーが彼に耳を傾けることはしませんでした。
 
 
なんとカウンセラーは少年の言葉を無視したのです。
 
 

言葉を無視したカウンセラーは何をしたのか？

 
 
このカウンセラーと話を始めてから、少年は校長室に呼び出される回数が多くく減りました。
 
 
なんと80%も減少したのです。
 
 
社会福祉機関が運営する、問題児向けの学校に送らずに済むようになりました。
 
 
ただ、模範生になったというわけではありません。
しかしそれでも劇的に改善をしました。
 
 
なぜここまで改善したのでしょうか？
 
 
3か月ほど時計の針を戻してみましょう。
 
 
カウンセラーは無視をするという、従来とは異なるアプローチを行いました。
 
 
一般的な診療療法は「問題の根源は？」「幼少期に問題があるのか？」と掘り下げていきます。
 
 
患者の心を掘りかえし、現在の行動を説明できる事実を見つける方法です。
 
 
しかしこのカウンセラーは現在の行動を説明するカギは一切掘り起こそうとしませんでした。
 
 
カウンセラーが取った方法は「解決志向療法」と呼ばれるアプローチです。
 
 

「解決志向療法」と呼ばれるアプローチとは？

 
解決志向療法では問題の原因となるカギは探しません。
幼少期にも着目しません。
 
 
フォーカスするのは目の前の問題への解決策だけです。
 
 
例えばゴルフのスイングの改善に置き換えてみるとわかりやすいかもしれません。
 
 
ゴルフのボールをまっすぐ飛ばすにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
要因の1つはもしかしたらグリップの握りの強さだったりします。
 
 
しかしレッスンプロに高い報酬を支払い「グリップをもう少し軽く握りましょう」これだけの指導だけだったらどう思いますか？
 
 
物足りないと思いませんか？？
 
 
しかし実際にスイングをすると、ボールはまっすぐ飛ぶはずです。
 
 
実は問題解決の行動というのは非常にシンプルなものだったりします。
 
 
しかし人はあえて複雑にしようとします。
しかも無意識のうちに…。
 
 

問題を目の前にしたときに無意識のうちに陥っている「分析麻痺」

 
 
あなたもビジネスの問題を分析するとき、問題の根源に着目し始めることが多いはずです。
 
 
顧客管理システムがないから…
経営者が場当たり的に判断するから…
一人当たりの業務量が多いから…
競合と比べて商品力が劣っているから
広告宣伝が足らないから
 
 
様々の問題の要因を見つけることに関しては、あなたの脳は天才的な働きをすることでしょう。
 
 
先ほども触れたように、脳は犯人探しが大得意です。
 
 
あなたは要因を探して問題を見つけたことで「十分な分析をした」と麻痺に陥ります。
 
 
問題と原因の因果関係をもっともらしく創り上げることで、有能な分析を行ったとまで、あなたは思うことでしょう。
 
 

問題の分析をするだけでは何も解決をしないことを知ったほうが良い

 
しかし問題の分析をしただけで何か解決するでしょうか？
 
 
そもそも本当にすべてのメンバーが上手くいっていないでしょうか？
同じ環境でも上手くいった例は必ずあるはずです。
 
 
もしうまくいった例がなければ、その会社は存続していないことになっているはずです。
 
 
あなたが自分の脳に伝えることは問題の分析ではありません。
 
 
「どこに向かうのか」
「どう行動をするのか」
 
 
 
 
あなた自身の脳に強く意識をして道案内をしてあげなければ、すぐに分析麻痺を起こしてしまいます。
 
 
シンプルな行動を示すことだけが、問題解決に光を照らす唯一の希望になるでしょう。
 
 
脳のメカニズムを理解した私から見れば、多くの人の問題解決のアプローチは、自らで問題を難しくして、放棄をしているとしか思えません。
 
 
「忙しくて時間が無い」
「問題が複雑すぎてどこから、手を付けてよいかわからない」
「やったも無駄だ」
 
 
自ら複雑化し、消耗をしているだけです。
 
 
またタチが悪いことに。高額な報酬を払ったコンサルタントですら同じアプローチをすることもあります。
 
 
まともなコンサルタントが最初に示すのは「報告書の最終形態」です。
 
 
そうではないコンサルタントはすぐに契約を解除したほうが良いでしょう。
 
 
問題の解決は停滞し続け、高額な報酬を払い続けることとなるでしょう。
 
 
ビジネスを前進させる最も有効な方法は、行動科学を取り入れることです。
 
 
驚くほど簡単に今までの課題が解決することが出来ます。
 
 

まとめ

 
 
仕事で問題に直面したときにどのような対応を取るべきかに触れてきました。
 
 
多くの人が行ってる問題の分析は、思考の麻痺を引き起こし停滞させるだけということがわかりました。
 
 
最適な解決方法はとあるカウンセラーが示してくれましたね。
 
 
脳のメカニズムから考えたら当たり前の話です。
 
 
問題に直面したときには、今のアプローチを意識的に無視をすることをお勧めします。
 
 
最後に脳のメカニズムを活用した営業の課題を解決する方法触れておきましょう。
 
 
お客様が「商談をするためだけにお金を払っても良い」という営業を生み出すものです。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
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成約率が50%向上した
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たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
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驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 日々トップセールスを創出する活動をしています

 
善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がる！？「天使より悪魔が強い」を知る営業のチカラを見ていきましょう！
 
 

「悪は善より強し」を知っている営業はなぜ強いのか？

 
 
「悪は善より強し」
これはれっきとした研究論文のタイトルです。
 
 
どのような研究でしょうか？
 

 
善と悪を比較したときどちらが人が強く反応するかを明らかにした研究です。
 
 
善と悪を比較した研究結果を知っている営業は、かなりの確率でトップセールスになっています。
 
 

悪い営業のほうがなぜ営業成績がよくなるのか？

 
「悪は善より強し」の研究は悪が良いという結論ではありません。
 
 
人は無意識のうちに悪い評価の方を、良い評価よりずっと詳しく検討するということを明らかにした研究です。
 
 
つまり良いことはあまり掘り下げない。
悪いことは熱心に掘り下げるということです
 
 
「人は良いことをあまり掘り下げない」と知っていたら、営業の行動は変わると思いませんか？
 
 
そしてその行動の変化は正しい営業技術となり、営業成績を一気に押し上げることとなります。
 
 

誰しもが自分を振り返れば善よりも悪を重視することに気づくことができる

 
 
「自己規定」という言葉をご存知でしょうか？
 
 
簡単に言えば「自分はこういったものである」と決めつけていることです。
 
 
人は自己規定するときには必ず行うことがあります。
 

 
無意識のうちに上記の式を脳の中で成り立たせています。
 
 
自分は良い人と定義するより、悪い人ではないということを強く示すということです。
 
 
自分自身を見たときでさえ、人の中では悪が勝つことになります。
 
 

そして先入観が容易に構築されるのも「悪」が強い

 
悪が勝つのは自分自身の中だけではありません。
 
 
他人に対しても同様に悪が圧勝をし続けます。
 
 
例えば悪い印象による先入観というものは容易に形成されます。
 
 
しかも悪い先入観や印象は、時間の経過とともに膨れていくという厄介なものです。
1つ例をあげてみましょう。
 
 

初めての待ち合わせで遅刻をしてきた人への先入観はどうなるか？

 
例えば最初の待ち合わせに相手が遅刻をしてきました。
相手も反省して、その後7回の待ち合わせに遅刻はしてきませんでした。
しかし8回目の待ち合わせで、遅刻をしてきました。
 
 
さて、あなたは相手にどんな印象を持ちますか？
 
 
やっぱり時間にルーズな人だと思うことでしょう。
 
 
心理学者ジョン・ゴットマンはこのように述べています。
 

 
長年にわたる友情
長年にわたる恋愛
 
 
素晴らしい関係がたった一度の行動でこわれてしまうというのは珍しくありません。
 
 
それだけ人の脳にとって「悪」は圧倒的に強いチカラを持っているということです。
 
 

営業の世界だけではなく絶えず変化をしている「良い悪いの境界線」

 
 
私たち人間は、赤ちゃんとして生まれて世界の真ん中に足を踏み入れた瞬間から良い悪いの境界線を持っています。
 
 
つまり生まれながらにして善悪の境界線は持っているということです。
 
 
痛いのは悪いこと
甘いのは良いこと
 
 
赤ちゃんの世界では、このように決まっています。
 
 
赤ちゃんの時から今まで時間を重ねてきたことで、良い悪いの境界線は変化をしています。
 
 

わずかな時間でも善悪の境界線は簡単に変わる

 
 
たとえばあなたが寒い夜に人気のない田舎道で迷ってしまったとしましょう。
 
 
雨に降られてずぶ濡れになったうえ、木枯らしが吹いてきました。
寒くて仕方がありません。
 
 
さまよっているうちに大きな岩を見つけました。
岩陰に入れば多少は雨風をしのげそうです。
 
 
この瞬間に、あなたを取り巻く状況は大幅に改善されます。
「善」の状態になりました。
 
 
悪い状況から善い状況に変化する際は。生物学的に強い快楽を感じるとのことです。
 
 
しかしこの心地よい安ど感も長くは続きません。
岩陰で再び震えだし、もっと良い避難場所を探さなければと感じることでしょう。
 
 
このように善い悪いの境界線は時間の経過とともに変化し続けるということです。
 
 
そしてその境界線は特にビジネスにおいては目先の条件によって変化し続けます。
 
 

「悪は善より強い」という特性を知った瞬間、営業では絶えず勝てるようになる

 
 
ここまでの記事の内容で、人は悪いことに引っ張られることをご理解いただけたことと思います。
 
 
また、時間の経過とともに境界線が変化するもご説明させていただきました。
 
 
この2つは人間の特性です。
そして本能の反応なので、全ての人が持っています。
 
 
では2つ特性を考えて営業で渉を進めるとどうなるでしょうか？
 
 

善い営業ほど売上をあげるのに例外なく苦労をしている

 
さてあなたは営業の商談でどのようなことに気をつけていますか？
 

 
上記の営業は売れない営業に共通する最もダメなタイプです。
恐らく予算達成には苦労をし続けている営業でしょう。
 
 
善の営業か？悪の営業か？と聞かれたら間違いなく「善の営業」です。
 
 
ただし善の営業は市場では決して勝つことはありません。
 
 
きっとこの営業はお客さまに言われたことに対して、しっかりと準備をして丁寧に提案をすることでしょう。
 

営業

お客様にとって〇〇が良いと思います

営業

こちらの商品は他にはないこんな特徴があります

営業

ウチの製品はこんな課題も解決できます

 
 
おそらく多くの営業マネージャーもこのように指導をしていることでしょう。
 
 
しかしここまでの記事を読んでくれば、もう気付いたはずです。
こんな営業では効果がないことは想像がついたと思います。
 
 
もし想像がつかなければ、もう一度読み返してみてください。
それでも想像がつかなければ営業が辞めたほうが良いかもしれませんね。
 
 
なぜお客様の声に耳を傾け、丁寧にヒアリングし、最適と思われる提案を行うことがダメなのでしょうか？
 
 
なぜならば「悪」が勝つからです。
 
 
しかも圧倒的に勝ちます。
 
 

営業で勝つために必要な「基本ストーリー」

 
営業の交渉の基本ストーリーは「悪」で構成をします。
 
 
あなたの提案を「悪い出来事を避けるために必要なもの」と提案をするのです。
 

 
全ての人は悪い未来を避けることに強い動機付けがされます。
 
 
だから営業は「こんなに良いですよ」ではダメなのです。
 
 
「このままではこんなに悪いことになります。避けるためにはウチの製品が必要なはずです」と提案をするのです。
 
 
特にBtoBの営業であれば、触れるのは組織の問題だけではありません。
 
 
目の前の担当者の個人的なマイナスを避ける提案が効果的です。
 
 
営業のセオリーは数多くあります。
しかしその多くは正論として役に立たないモノばかりです。
 
 
物もなく、情報もない時代に生まれた営業セオリーです。
 
 
しかし今の市場はモノにあふれています。
情報も検索、SNS、AIなどですぐに手に入ります。
 
 
逆にありすぎて何を選んでよいかわからないという状態です。
 
 
そんな市場で「ウチの製品は優れています」といった善の営業で響くわけがありません。
 
 
今、正しい営業は科学によって解明されています。
 
 
科学が証明したのは 善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がるという事実です
 
 

まとめ

 
 
善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がるという内容に触れてきました。
 
 
この事実は脳のメカニズムよって、明らかにされたものです。
 
 
意識的に営業の商談や交渉で活用すれば、非常にスマートに売上をあげることを可能にします。
 
 
役に立たない従来の営業セオリーにしがみつく方法や指導はそろそろ手放すべきでしょう
 
 
科学を基軸とした営業手法を取り入れないと、市場から取り残されることになるかもしれません。
 
 
最後に科学を基軸とした最先端の営業理論「行動創造理論」を導入する方法をお伝えしておきます。
 
 
お客様が「商談をするためだけにお金を払っても良い」という営業を生み出すものです。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 約束を守ることは大事ですが、自分との約束を守ることはできていますか？

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
どんなに約束を守る人でも簡単に破ってしまう、自分との約束を守るために使うべき脳のメカニズムとは？を見ていきましょう！
 

あなたは約束をしっかりと守ることが出来ていますか？

 
 
あなたは誰かとの約束をすっぽかしたことはありますか？
 

 
もしすっぽかし続けている人がいたら信用は全くなくなることとなり、人間関係が皆無になることでしょう。
 
 
「それでもかまわない」と思う人もいるかもしれませんが、多くの人は約束を果たしてきていることと思います。
 
 
ただし、どんなに約束を守る律儀な人でも必ず「すっぽかし」はしています。
 
 

どんな人でも破ってしまう約束が存在する！？

 
さて、どんなすっぽかしをしてしまうのか想像がつくでしょうか？
 
 
しっかりと約束を守る人でも自分との約束はすっぽかすことを繰り返しています。
 
 
他人との約束はしっかりと守る。
でも自分との約束は簡単にすっぽかしてしまう人がほとんどです。
 
 
なぜ人との約束は守れる人が、自分との約束をすっぽかしてしまうのでしょうか？
 
 
そもそも「自分との約束」というものはどんなものがあるのでしょうか？
 
 

あなたもすっぽかし続ける「自分との約束」とは？

 
 
あなたもこれまでに下記のような誓いを立てたことはありませんか？
 

 
あなたも自分との約束をした経験があるのではないでしょうか？
 
 
しかし同時に「今日だけは良いか」というわけのわからない理由ですっぽかしたことはありませんか？
 
 
意識してい自分との約束を守らないのならまだしも「すっかり忘れていた」ということは無いでしょうか？
 
 
他人との約束は守れるのに、自分との約束が守れない理由はどこにあるのでしょうか？
 
 

自分との約束を守れないのは記憶の強さの違い

 
他人との約束は守れるのに、自分との約束が守れない理由は単純に言えば記憶の強さの違いです。
 
 
もし他人との約束をすっぽかせば、信用を失ってしまうリスクがセットになります。
 
 
信用を失うというのは人が生きていく上で非常に大きなリスクになります。
 
 
人は太古の時代から他社との関係性を保ち続けることで、生存競争に勝ち抜いてきました。
 
 
言葉が交わせない時代から続けられてきた生存欲求です。
 

 
するとあなたの脳は損失を回避するために、強い記憶として情報を定着させます。
 
 
だから優先的に他人との約束を守るということです。
 
 

自分との約束を守らなくてもリスクは目の前に現れないから約束を破る

 
自分との約束をすっぽかしたからと言って、直ちに何かを失うということはありません。
 
 
誰かとの関係性が切れるわけでもないので、リスクはほとんどありません。
 
 
自分が想像する「健康」「資格」「報酬」などを手に入れるのが少し先なるだけです。
 
 
しかも健康を損なったり、資格を持たないことで生じる不利などは想像の域を超えません。
 
 
あなたの脳内では実感することは無いでしょう。
 
 
しかし他人との約束を守らなければ、信用を失うことは容易に想像できるのですっぽかすことが少なくなるということです。
 
 
このリスクの差が約束を守る、すっぽかすにつながります。
 
 
自分との約束は脳が重要な情報を認識しないため、記憶が強くなりません。
 
 
だとするならば自分との約束をすっぽかさなくするには、記憶を強くするということが防ぐ方法になります。
 
 

誰でも簡単に自分との約束を守る「科学的すっぽかし防止策」

 
 
記憶を強くするためには、自分との約束を脳が好む情報に変換すると効果的です。
 
 
ではどんな情報に変換すればよいのでしょうか？
情報というのは大きく2つに分けることができます。
 
 

自分との約束を守るようになるあなたの脳が好む情報とは？

 
情報を分類すると2つに分けられます
 

 
さてあなたの脳は具体的な情報と抽象的な情報では、どちらの情報を好むでしょうか？
 
 
脳は具体的な情報を好みます。
 
 
一方で抽象的な情報というのは思考が必要となるので、面倒くさがりな脳は好みません。
 
 
あなたの脳は優秀ですが、かなりの怠け者でもあります。
 
 
言い換えれば自動的でラクな思考で処理できる情報を好むということです。
 
 
あなたが自分との約束をも守れないのは、抽象的な情報のままで約束をしているからすっぽかしてしまうのです。
 
 
自分との約束のすっぽかし防止策は、自分との約束を具体的な情報に変換するということです。
 
 
では、どうするか具体的に見ていきましょう。
 
 

自分との約束を守る「約束の情報変換」

 
ちなみに具体的な情報とはどんな情報でしょうか？
 
 
「具体的情報」＝「数値化された情報」です。
 
 
自分との約束で「ジムになるべく多く行こう」というのはものすごく抽象的な情報です。
 
 
上記を具体的な情報に変換すると以下のようになります。
 

 
たったこれだけです。
「なるべく」を「19:00の帰宅」と具体情報に変換すればよいだけです。
 
 
19:00に帰る日が少なかったらできないというなら、情報を変えればよいだけです。
 
 
またゲーム要素を入れても良いでしょう。
 

 
抽象的な情報を数値化することで脳への情報を変えるだけです。
 
 
具体情報に変換することで記憶に定着するため、行動に変換しないと、脳の中でで不一致が起きることとなります。
 
 
脳は不一致な状態を「危機」と捉えるため、その状態を是正するように指示を出します。
 
 
つまりジムに行くように、あなたに指示を出すようになります。
 
 
脳のメカニズムから出された指示を無視するのは、意識して拒否をするという意志のチカラが必要になるため、ジムに行った方がラクと感じます。
 
 
頑張ってジムに行く回数を増やすより、かなりラクな方法です。
 
 
脳のメカニズムを先回りすれば、行動は簡単に創られるということです。
 
 
19:00にわざと帰らなかったり、赤いものを見てみぬふりをするのであれば、もうそれはあなたの意思です。
 
 
約束をすっぽかすのではなく、意図して行っているので解消しようがありません。
 
 
そもそも約束が成立していなかったということですね(笑)
 
 

まとめ

 
 
人との約束は守れる人が、自分との約束は破ってしまうメカニズムに触れてきました。
 
 
また、非常に簡単な方法で自分との約束を守ることができることもわかりましたね。
 
 
脳のメカニズムを先回りするだけで簡単に、実行できるということです。
 
 
今日の記事は自分との約束の話ですが、営業やマネジメントといったビジネスの世界でもそのまま活用できるものです。
 
 
自分との約束を守る方法で、人にも約束を守らせることができればビジネスの成功が手に入ります。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして、飛躍的に売上を伸ばす営業スキルを手に入れる方法をご紹介します。
 
 

行動創造理論による営業強化

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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なぜ社会人のほぼ全員がビジネスマナーを覚えるのか？間違って使っている人が大きな損失を生んでいた！？を見ていきましょう！
 
 

なぜ社会人のほぼ全員が「ビジネスマナーを覚えるのか？」

 
 
ほとんどの社会人は入社してすぐにビジネスマナーを覚えさせられます。
大なり小なり、かける時間は異なれど必ず触れたことがあるはずです。
 
 
その中でも初対面の大切さについてはビジネスマナーにおいてかなりの時間を使い教えられることです。
 

 
上記は初対面でかかわる事項なので、入社間もなく教えられることでしょう。
 
 
ではなぜ初対面に関わる部分重点的に教えられるのでしょうか？
 
 

初対面の印象が重要なのは脳の記憶のメカニズムに関係している

 
第一印象を重点的に行う理由は記憶に残りやすいからです。
 
 
人の脳は最初に受ける印象（情報）を重要視します。
これは人の生存本能からくる働きです。
 
 
つまり第一印象でマイナスの評価を受けてしまうと、その後もマイナスのままになります。
だからどんな組織でも、マナー研修を導入するのです。
 
 

第一印象についてはかなり多くの研究がおこなわれている

心理学の分野においても第一印象については多くの研究が行われています。
それだけ人の行動や認知に関わる重要な事項だということです。
 

 
 
 
上記は一例ですが様々な研究が行われています。
 
 
実際に第一印象について行った実験があるので見てみましょう。
 
 

第一印象に関する実験「AさんとBさんとではどちらに好感を持ちますか？」

 
 
心理学者ソロモン・アッシュの行った実験があります。
 
 
アッシュ博士と言えば「同調圧力」に関する研究が有名です。
 
 
古典的な心理実験を用いながら。人間心理をとてもわかりやすく明らかにしてくれた人物です。
 
 

第一印象の実験「AさんとBさんとではどちらに好感を持ちますか？」

 
 
実験参加者にはAさんとBさんの2人の人物評価をしてもらいます。
 
 
2人の人物の性格を次の順番で説明します。
そしてどちらの人物がより好ましく感じるかを答えてもらいます。
 

 
さて、あなたはAさんとBさんとどちらの人物に好感を持ちましたか？
 
 
実は実験参加者のほぼ全員が、どちらかの人物に好感を持ちました。
それはAさん、Bさんどちらの人物でしょうか？
 
 

ほとんどの人が選んだのはAさんBさんどちらの第一印象だったのか？

 
あなたもおそらく上記の人物評価を見たときに、気づいたことがあるはずです。
 
 
「2人の人物評価の内容が一緒」ということです。
 
 
もう一度人物評価の項目を見てください。
順番が違うだけで性格の表現は全く一緒です。
 
 
同じ人物評価にもかかわらず評価の結果は全く異なるものとなりました。
 
 
実験の結果は想像通りだと思いますが、Aさんに好感を持つという人がほぼ全員という結果になりました。
 
 

ソロモン・アッシュの実験で明らかになった第一印象の重要性

 
アッシュの実験で明らかになったことは何でしょうか？
 
 
「先に提示された性質は、あとで提示された性質を包括するほど強い意味を持つ」ということです。
 
 
Aさんの人物評価には先にポジティブな要素が入っています。
 
 
Bさんの人物評価には先にネガティブな要素が入っています。
 
 
たったこれだけの違いですが、評価が全く異なったということです。
 
 
ここにビジネスマナーの重要が見えてきます。
初対面に関する項目を重視する理由でもあります。
 
 
ここからは第一印象の性質を活用してあなたのビジネススキルを簡単に向上させる術を見ていきましょう！
 
 

全てのビジネスパーソンが「初めまして」に全力を注ぐべき理由

 
 
ここまで見てきたことは最初に与えられた情報は記憶に強く残るという記憶のメカニズムです。
 
 
さらに最初に刻まれた印象は「あとからは変えにくい」ものとなります。
 
 

最初の情報が記憶に強く残る心理効能「初頭効果」

 
最初の情報が記憶に強く残るのは心理効能の1つで「初頭効果」と呼ばれるものです。
 
 
初めて会った相手とはお互いに情報が少ないという状況です。
 
 
そのため見た目や所作など外見的なものから判断を決定するしかありません。
 
 
ただ多くの人は外見的な判断が相手の評価を決めるわけではないとお考えではないでしょうか？
 
 
それは大間違いな認識です。
 
 
人の脳は自分の決定を正当化する情報しか見なくなるという性質を持っています。
 
 
つまり第一印象でマイナスと決定したら、その後はマイナスな情報しか見なくなります。
 
 
だから第一印象は非常に重要ということです。
 
 

営業においてはさらに重要！ビジネスマナーではなく営業の儀式

 
営業においては第一印象はさらに重要です。
 
 
初頭効果の影響を活用し、第一印象でポジティブな心理効能を与えられれば、その後の提案の価値も上がるということです。
 
 
実際には見た目と提案内容は全く関係ないにも関わらず、良い提案と受け取られるわけです。
 
 
私も営業研修ではビジネスマナーとは言わず「営業の儀式」と名付け第一印象をよくする技術を授けています。
 

 
営業においては上記3つの時間で第一印象が決定づけられます。
 
 
営業においては見た目だけでなく最初に伝える情報については十分な配慮をするとよいでしょう。
 
 
例えばプレゼンテーションの表紙や1枚目のスライドも同様です。
 
 
タイトルやデザインで相手に好印象を与えることで、本題の内容の評価もお客様自身が勝手にあげてくれるというわけです。
 
 
第一印象をよくするのはただのビジネスマナーでは無いということをご理解いただけたでしょうか？
 
 
人の脳のメカニズムを先回りする技術です。
 
 
人の脳のメカニズムから考えれば、第一印象を作り上げるということはもっとも重要視するものとしてよいはずです。
「初めまして」には全力を注ぎたいものですね。
 
 

まとめ

 
 
なぜ社会人のほぼ全員がビジネスマナーを覚えるのか？という点に触れてきました。
 
 
第一印象を重要視していない人や間違って使っている人が、大きな損失を生んでいることもご理解いただけたことと思います。
 
 
初対面の印象が重要なのは脳の記憶のメカニズムに関係していることから考えれば、ビジネスマナーというレベルで済ませてはいけません。
 
 
科学を基軸としたビジネスの技術ということです。
 
 
最後に科学を基軸とした営業技術を身につけ、瞬く間にトップセールスに変貌する方法をお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
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行動創造理論の開発者齋藤です。
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あなたは朝型？それとも夜型？人は最もパフォーマンスを出せる時間が異なる

 
 
人によって朝型タイプと夜型タイプに分けれます。
あなたはどちらのタイプですか？
 
 
今でこそ朝型タイプや夜型タイプという分類がされていますが、実は昔はすべての人間は朝型タイプでした。
 
 
ある偉大な発明によって「夜型タイプ」が生まれることになります。
 
 
その発明とは何でしょうか？
 
 

夜型タイプを生み出したのはあの偉大なる発明

 
夜型タイプが生まれたのはエジソンの電球の発明のおかげです。
 
 
エジソン自身も研究所には、昼よりも夜中にいることが多いと言われています。エジソンのおかげで他の人も夜型人間になることが出来ました。
 
 
人は誰もが同じように1日を経験するわけではない、というのは想像がつくと思います。
 
 
人によって生理機能と心理に与える毎日のリズムというものは異なります。
 
 
起きる時間によってタイプが変わる「クロノタイプ」

 
人によって朝起きる時間や、夜寝る時間も異なります。
 
 
朝起きるのに何の苦労もない人
目覚ましを何個もかけてやっと起きられる人
太陽がかなり高い位置に上るまで中々起きられない人
 
 
人によってタイプは様々です。
 
 
起きる時間によって異なるタイプを「クロノタイプ」と呼びます。
 
 
そしてクロノタイプは3種類の鳥で表されており、非常にイメージがしやすくなっています。
 
 
さて、あなたはどの鳥でしょうか？
 
 
そしてクロノタイプを理解しておくことがハイパフォーマーへの入り口となります。
 
 

超簡単！あなたをハイパフォーマーに変貌させる「鳥診断」

 
 
あなたはどのクロノタイプでしょうか？
実は簡単に診断することが可能です。
 
 
世界でもっとも有名な時間生物学者レネベルクの「クロノタイプ判定法」を用いると誰でも簡単に導き出せます。
 
 
あなたもやってみてください。
 
 

クロノタイプ判定法（鳥診断）は起きる時間に制約のない日を使う

 
クロノタイプ判定は仕事や予定が無く、起きる時間に制約が無い日の行動を対象とします。
以下の3つの質問に答えてください。
 

 
クロノタイプ診断には「３中間時間」が判定に使う時間です。
 
 
例えば12時に寝て、8時に起きるとすると3の回答は「4時」ということになります。
この時間によって3つの鳥に当てはめるのがクロノタイプ診断です。
 
 

鳥診断であなたが最もパフォーマンスを上げられる時間がわかる！

 
あなたはどの種類に当てはまりましたか？
この診断で多くの人が当てはまる鳥があります。
 
 
A　ヒバリ型　14%
B　フクロウ型　21%
C　第3の鳥型　65%
 
 
多くの人は第3の鳥型に当てはまることになります。
 
 
レベネルクは就寝時間と起床時間には正規分布が見られるということを発見しました。
 
 
ただ少しだけズレがあり、フクロウ型の方が多くロングテールになるという特徴が見られました。
 
 

生まれた季節や年齢によっても鳥診断の結果は変わる！？

鳥診断は生まれた季節で診断結果の傾向が変わるようです。
 
 
春夏生まれの人はフクロウ型が多い
秋冬生まれの人はヒバリ型が多い
 
 
当然、環境によってことなるので一概には言えません。

齋藤 英人

私は夏生まれですが現在は完全なヒバリ型です

鳥診断によって仕事上の性格の特徴までわかってしまう！？

 
また仕事上の性格の特徴も見られています。
 

 
さて、あなたは何型に当てはまるでしょうか？
そして仕事の性格の特徴はマネジメントに役立ちそうですね。
 
 

クロノタイプ（鳥診断）で重要なことは「ピークを見極めて生産性を上げる」

 
 
クロノタイプ（鳥診断）によって、向いている仕事に特徴があることがわかりました。
 
 
そして重要なのはクロノタイプ（鳥診断）によってパフォーマンスがあがる時間帯が異なるという点です。
 
 
自身のクロノタイプ（鳥診断）でパフォーマンスがピークを迎える時間と取り掛かる仕事の種類が異なるということです。
 
 

ヒバリ型と第3の鳥型がは午前中、フクロウ型は午後がねらい目

 
ここで重要になるのは作業と仕事の整合性です。
個の整合性については社会学者たちが「同時的効果」と呼んでいるものです。
 
 
同時的効果を考慮して仕事を割り振ることで、生産性が飛躍的に上がるということです。
 
 
この記事で最もお伝えしたかったのがクロノタイプ（鳥診断）を考慮して仕事をコントロールすることでハイパフォーマーになれるということです。
 
 

クロノタイプ（鳥診断）を考慮しないと生じる問題とは？

 
クロノタイプ（鳥診断）を考慮しないと問題が生じてきます。
 
 
問題の1つ目は時間による生産性の違いを知らないまま仕事をするということです。
 
 
そもそもクロノタイプの知識はなく、自分にとってパフォーマンスが高い時間帯など気づきもしません。
その結果優先的で重要な仕事から取り掛かる事をし続けるでしょう。
 
 
そしてもう1つの問題は組織全体に影響をもたらします。
 
 
組織やチームの指揮を執る人間のほとんどが同じ型ということです。
 
 
そもそも8割の人間が第3の鳥型かヒバリという事実があります。
そして役職が高い人はまだまだ年齢が上の人であることがほとんどです。
 
 
年齢が高くなるとヒバリ型に回帰するということに触れたと思います。
 
 
つまり多くの管理職がヒバリ型であるということです。
年功序列が残っている大きな組織であればあるほど、その傾向は強まるでしょう。
 
 

多くの管理職がヒバリ型であることで生じるマネジメントの問題とは！？

 
 
ヒバリ型の上司の指示は自分にとって効率の良い午前中に集中する可能性が高いということです。
 
 
一方で若手のメンバーはフクロウ型が多くなります。
すると最適なパフォーマンスを発揮できず、認められにくい事にもなりかねません。
 
 
さらに上司がクロノタイプを知らずに自分の都合で仕事を進めさせると、同じヒバリ型や第3の鳥型も集中力が高まる時間帯を取られるということになります。
 
 
そして論理思考が求められる仕事を、適していない午後の時間に行うことでパフォーマンスは低下し続けます。
 
 
上司が部下のタイプも把握せずに目の前の仕事から取り掛からせる組織が作られているということです。
 
 

まとめ

 
 
ここまで鳥診断について触れてきました。
重要な点はクロノタイプによって最適なパフォーマンスを発揮する時間が異なるということです。
 
 
そして問題はほとんどのビジネスパーソンが知らないということです。
 
 
あなたもほんの少しだけ脳のメカニズムを考慮するだけで、パフォーマンスをあっという間に上げることが出来ます。
 
 
あなたの組織でも取り入れるべきではないでしょうか？
まずはあなた自身が鳥診断でどのタイプかを把握し、仕事の割り振りを考えることから始めませんか？
 
 
このように脳のメカニズムを先回りし、ハイパフォーマーを創出している理論が行動創造理論です。
 
 
個人でも組織でも行動創造理論を取り入れるだけで、あっという間にハイパフォーマーの仲間入りができるでしょう。
特に営業組織においては圧倒的な実績を誇る理論です。
 
 

行動創造理論による営業強化

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
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認知心理学
行動経済学
 
 
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成約率が50%向上した
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行動創造理論の開発者齋藤です。
 日々トップセールスを創出する活動をしています

 
あなたが営業で成績を残せない理由「太古より人が生き延びた理由〇〇〇と同じだった！？」を見ていきましょう！
 
 

人間の本能と営業の関係とは？「新しく動物を創るとした際に最も重要な項目」

 
 
「新しく動物を創るとした際に最も重要な項目は何？」
 
 
もしあなたがこんな質問をされたらどう答えますか？
 
 
突拍子もない質問かと思いましたが、実はこの質問が営業力と大きな関係を持っていると聞くと驚くでしょう。
 
 
もしあなたが神様だったとして、動物を作ろとしたらどんな風に生み出しますか？
 
 

動物を作る時には何を考えなければならないのか？

 
『あなたは神で新しい動物を創ろうとしている。どんな動物を創りますか？」
 
 
動物を作るとしたらどんなことを考えるでしょうか？
 

 
さてあなたが神さまで自由に新しい動物を作れるとしたらだったらどんな風に動物を創造しますか？
 
 
新しく動物を作る際に上記のパラメータ以外に絶対に入れなければならない項目があるのですが、それは何かわかりますか？
 
 

新しく何かを創造するときに絶対に入れなければならないものとは？

 
新しく何かを創造するときに絶対に入れなければならないものは何でしょうか？
 
 
それは「臆病さ」です。
 
 
臆病さは言い換えれば、危険察知センサーになります。
センサーが強力であれば、外敵から身を守り生き抜くことができます。
 
 
しかし、なかなか食べ物を手に入れられず死んでしまうかもしれません。
 
 
センサーが弱ければ好奇心旺盛で、必要なものを手にできます。
しかし、外敵に襲われやすくなったり、崖から転落して死んでしまうかもしれません。
 
 
上手く設定しないと繁殖のチャンスも失い、絶滅してしまうでしょう。
生き残るために臆病さというのはチカラの強さよりも重要な項目です。
 

齋藤 英人

さて、この話が営業と何の関係があるのでしょうか？

人の本能とは一体何なのか？あなたの頭をよぎるものが本能であり営業に必須の項目

 
 
さて、人の本能に目を向けてみましょう。
10万年以上生き抜いてきた人間の臆病さはどの程度でしょうか？
 
 
生き延びてきたということは、最適なセンサーの強さを備えているといっても良いでしょう。
 
 
もっと言えば、臆病センサーを強めることで生き抜いてきたといっても良いかもしれません。
 
 

人が生存競争で勝ち抜いてきた理由は「臆病」であったから

 
臆病であるとなぜ生き残ることができるのでしょうか？
 

 
つまり私たち人間はかなり臆病な生物ということに定義できそうです。
そして臆病だからこそ、生存競争に勝ち抜いてこられました。
 
 
もちろん現代社会では、外敵に狙われ命を落とすなどということはありません。
 
 
しかしあなたも毎日不安に駆られているのではないでしょうか？
 
 

現代において人は命を落とすことは無いが臆病の本能で過ごしている

 
あなたもいくつか不安があるのではないでしょうか？
社会人の抱える不安の代表例をあげてみます。
 

 
様々な心配ごとが頭の中をよぎります。
 
 
あなたも抱える不安や心配に対する臆病さが、太古の時代から抱えてきている本能そのものといってよいでしょう。
 
 
そしてそれはあなただけではありません。
あなたが営業で向き合うお客様も同様です。
 
 
この本能を考えることこそが、あなたの営業成績を大幅に向上させることになります
 
 

営業では「臆病さ」を使った人がトップセールスになっている

 
 
営業の世界ではトップセールス、普通のセールス、売れないセールスは存在しています。
しかし同じ製品、サービスを扱っているのに大きな差が出るのはなぜでしょうか？
 
 
最新の調査データではトップセールスと売れないセールスとの差はどんどん広がっていることがわかっています。
 
 
そしてその差は14倍まで広がっています。
少し前までは8倍だったので一気に広がっています。
 
 
市場環境、購買環境が大きく変化しているので、格差はこれからどんどん広がるでしょう。
 
 
売れないセールスは仕事を失う危険がすぐそこまで迫ってきているということです。
 
 
だからこそ、臆病さを使った営業が必要になってくるのです。
 
 

人間の本能を活用した営業とは？トップセールスになる方法は？

 
ここまでの話をまとめると「本能＝臆病さ」と定義しても良いかもしれません。
 
 
そしてビジネスにおいても臆病さを活用することは非常に重要です。
特に人を動かす「営業」においては最も重要な項目です。
 
 
人間の行動動機は本能から来るからです。
そしてその最も強い行動動機が、危険から逃れることだからです。
 
 
つまり臆病さからくることです。
営業では絶対に考慮しなければならないのが本能です。
 
 

人の本能は8つに分類できる、営業が使うべき本能とは？

 
 
人の本能は8つの領域に分類できます。

齋藤 英人

私の提唱している行動創造理論ではLF8と呼んでいるものです。

 
8つの本能の項目があり、すべての行動はここから導かれています。
何が入るか想像つきますか？
 
 
行動創造理論の営業研修や営業トレーニングを受けた人はわかりますね。
 
 
トップセールスたちは無意識に本能を先回りすることで、大きな売り上げを達成し続けています。
 
 
もしその営業手法を意識的に活用できたらどうなるでしょうか？
普通の営業がトップセールスになれるということです。
 
 
恐らく多くの営業はこんな商談をしていることでしょう。

営業

「ウチの〇〇は非常に良いです」

まとめ

 
 
なぜ営業で本能を意識した商談をしないのでしょうか？
もしあなた自身や部下の営業力を上げたいのであれば、必ず考慮すべきことです。
 
 
人が生存競争で勝ち抜いた培った本能は現代でも同じように発動しています。
 
 
言い換えれば営業の商談でも本能の判断で選んでいるということです。
そしてトップセールスたちは、無意識のうちに先回りしています。
 
 
意図的にお客様の本能の選択を先回りした営業スキルを身につけることができれば、誰もがトップセールスになります。
 
 
最後に本能を先回りする営業技術を手にする方法をお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 行動創造理論を使えばビジネスだけでなくプライベートでもプラスになることがたくさんあります！

「無い、無い…」と探し物をしているときどうしますか？

 
 
あなたも探し物をしたことがあるでしょう。
 

 
上記の状況は出かける直前だとしたらかなり大変です。
 

 
こちらは緊急性は下がりますが、見つからないとやはり困ります。
 
 
慌てているときには「無い、無い」と手当たり次第に見て回ります。
 
 

探し物を探すときのお決まりの行動パターン

 
探し物を始めるとこんな行動をとるでしょう。
 
 
着ていたコートのポケットを探る
昨日使っていたカバンを探る
洗濯機の中の服のポケットを探る
 
 
なかなか見つからず「無い、無い…」とどんどん不安が高まっていきます。
 
 
こんな時、あることを変えるだけで、探し物が見つかる確率が格段に上がる方法というものがあります。
それはどんな方法でしょうか？
 
 

人の脳のセンサーを活用する！「無い」とした探し物ものは見つけられない

 
 
人間の脳や意識は「ある」と思っているものしか見つけられないようにできています。
 
 
つまり「無い、無い…」と探しているうちは見つからないのです。
 
 
探し物をしているときは単純に「あるはず」と探すことで見つかりやすくなります。
 
 
現状見つからない状態でも「あるはずだ」と考えることで反証の機会を得ることになります。
 
 
反証の機会を認識すれば、別の場所や可能性について考える指示を脳が出すようになります。
 
 

探し物で反証の機会を得たときの行動の変化

 
探し物をしているときに反証の機会を得ると「無い、無い」と探していた時には思いつかない、別の場所を検討するようになります。
 
 
「ある」という可能性に対して、脳が自動的に情報を収集し、行動を指示します。
 
 
時には、一度見た場所をもう一回見て見つかる場合もあります。
 
 
無いという先入観を持ってしまうだけで、人の脳は簡単に見落としをするという特徴を持っているからです。
 
 
あなたも探しものをするときは「無い、無い…」とと慌てるのは一旦やめましょう。
 
 
落ち着いて「絶対にあるはずだ」と脳に指示を出してから探し物をするとよいでしょう。
 
 

探し物の行動科学はどんな場面にも使える！

 
 
探し物の脳のメカニズムはどんな場面でも一緒です。
 
 
例えばあなた自身の変化に対しても一緒です。
 
 
あなたにとっての機会やチャンスというものは、本当に多くのものが身近にあふれています。
 
 
しかしその機会やチャンスをなかなか感じることはないかもしれません。
 
 
ただ、あなたの周りに空気があるように見えなくても存在しているものです。
 
 
先ほどの探し物の時を思い出してみてください。
人の脳は意識をしていないものは情報としてらえないというのが大前提です。
 
 
わかりやすい例をあげると、洗濯機が壊れたときです。
洗濯物ができなくなるので、すぐに買い替えなければならないとなります。
 
 
するとその瞬間、世の中にある洗濯機の情報がたくさん目につくことになります。
 
 
恐らく昨日までは全く洗濯機の情報など目に入らなかったことでしょう。
 
 
もちろんインターネット広告では検索と連動するので、テクノロジー的に増えるというのはあります。
 
 
ただ外に出てみても洗濯機の広告、値段、記事などに目がつくようになります。
 
 
あなたの周りの状況は、昨日と何ら変わっていません。
あなたの脳のアンテナ向きが変わっただけです。
 
 

チャンスに恵まれない、機会がないと感じているのはあなたの脳の使い方だけ

 
あなた自身が「なかなか機会がない」と言っているうちは、決して見えることはないでしょう。
 
 
しかしながらあなた自身が、どこかにチャンスがあるはずだと意識した瞬間見えてくるようになります。
 
 
自己啓発的に見えるかもしれませんが、行動科学として証明されているものです。
 
 
これは誰もができるすごく簡単なことです。
「ある」と意識すれば脳が都合よく反応してくれるのですから。
 
 
「ある」と思うことすらできないのであれば、チャンスを見つけることはできないでしょう(笑)
 
 

まとめ

 
 
この記事では探し物を見つける際に、行動科学を利用する方法をお伝えしてきました。
 
 
たった1つ行うだけで、探し物が見つかる確率を上げることができます。
しかも超簡単な方法です。
 
 
そしてそれはさらに、自分の可能性を拡げることができる方法でもあります。
 
 
これも私の提唱している行動創造理論の一節です。
 
 
最後に行動創造理論を活用した仕事の話をしましょう。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 新しく営業の道を進む人もいると思います！応援をしていますよ！！

 
第一印象が大切なことは99%のビジネスマンが知っている、しかしなぜ大切なのか？あなたも知らない本当の理由を見ていきましょう！
 
 

第一印象はなぜ大切なのか？あなたは知っていますか？

 
 
「第一印象が非常に大事」というのよく言われることです。
新入社員研修のころから教えられることです。
 
 
第一印象についてはこのコラムでも何度も取り上げてきました。
 
 
第一印象は大切だと伝えられる理由は「初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるから」と言われています。
 
 
そして第一印象をよくするには以下のことを注意しましょうと言われています。
 
 

第一印象をよくするための7つの注意点

 
第一印象をよくするための注意点
 
 
身だしなみと清潔感に気を配る
笑顔で挨拶をする
姿勢を良くする
言葉遣いを丁寧にする
相手の目を見て話す
相手が聞き取りやすい大きな声で話す
相手のペースに合わせて話すスピードを変える
 
 
入社して最初の研修で教わらうことかもしれません。
99%以上のビジネスマンが知っていることではないでしょうか？
 
 

第一印象をよくする理由は好感度を上げたり、信頼を得るためではない！？

 
 
しかし第一印象をよくする理由は、初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるからではありません。
 
 
このことはほとんどのビジネスマンが知らないことです。
一体どういうことなのでしょうか？
 
 
人の脳の情報処理のメカニズムや意思決定のメカニズムから考えれば当たり前のことです。
 
 
第一印象を大切にする本当の理由を知っていれば、ビジネスを有利に運ぶことができるようになるでしょう。
 
 

ほとんどのビジネスマンが知らない第一印象が大切な本当の理由

 
 
第一印象が大切な本当の理由とは何でしょうか？
それは意思決定と記憶のメカニズムが深く関係をしています。
 

 
人の脳は最初に持った印象の記憶を簡単に変えることはできません。
 
 
平たく言えば最初の印象をずっと抱え続けるということです。
 
 
いくつか例を見ていきましょう。
 
 

元気な人と元気じゃない人の違い

 
あなたが初対面の人にあった時、あまり元気がないと感じました。
 
 
当然、元気がない人と判断をすることでしょう。
 
 
しかしあなたがあった人は普段はとても元気な人です。
”たまたま”体調がよくない時に会ったのです。
 
 
しかしあなたは「あまり元気がない人」という印象をずっと持ち続けることでしょう。
 
 

この人はだらしない人？それともちゃんとしている人？

 
 
あなたはプライベートで初めて会う人がいました。
 
 
その人はシャツの裾が出ていてだらしないという印象をあなたは持ちました。
 
 
”たまたま”シャツの裾が出ていただけかもしれません
しかしあなたはは身だしなみがよくない人という印象を持ち続けるでしょう。
 
 

時間にルーズな人はずっとルーズな人のまま！？

 
さてあなたは初対面のビジネスマンと待ち合わせをしました。
 
 
その人は待ち合わせ時間になっても現れません。
そして待ち合わせ時間の15分後に現れました。
 
 
あなたは当然時間にルーズな人だと思うことでしょう。
 
 
その後もその人とは定期的に会うこととなりました。
10回ほど会いましたが、その人は約束の時間に遅れることはありません。
 
 
しかし11回目の約束の時、相手はまた15分遅れてきました。
 
 
さてあなたはその人をどんな人だと思いますか？
 
 
A　たまたま時間に遅れてしまった人
B　やはり時間にルーズな人
 
 
恐らくあなたは「やはり時間にルーズな人」と思うことでしょう。
 
 
最初に遅刻をしていなければ”たまたま”待ち合わせの時刻に遅れてしまったと思ったかもしれません。
 
 
もし1回目の約束で待ち合わせ時間の前に来ていたとします。
そして10回目の約束で遅れてしまった。さらには20回目の約束で遅れてしまった。
 
 
たまたま遅れてしまったと思うことでしょう。
 
 
遅刻の回数はどちらの状況も同じ10回のうち1回です。
しかし印象は全く違ったことでしょう。
 
 
理由はただ1つです。
 

第一印象をよくすることが重要である決定的なこと

 
 
特に重要な点をあげておきます。
最初にネガティブな印象を持たれると、挽回する機会に恵まれないということです。
 
 
「元気がない」
「身だしなみがよくない」
「時間に遅れる」
 
 
たまたまだったかもしれません。
 
 
しかし最初に上記の印象を与えてしまった人に対して、積極的にもう一度会いたいと思うでしょうか？
 
 
第一印象をよくするのは好感度を上げたり、信頼を得るためではありません。
 
 
決して書き換えるチャンスを得ることがないネガティブな評価をされないためです。
 
 
しかしそれだけではありません。
さらに厄介なことが待ち受けています。
 
 

人の脳はネガティブな記憶を時間とともに勝手に膨らます

 
 
さらに厄介なことに記憶のメカズムがネガティブな印象を助長させます。
 
 
「ネガティブな記憶は時間と共に増幅する」という記憶のメカニズムがあります。
 
 
つまり1度持たれた悪い印象は、会わないうちにどんどん膨らむというメカニズムです。
 
 
その結果、さらに余計に疎遠になる関係になってしまうでしょう。
 
 

人の脳はポジティブ情報よりもネガティブ情報に反応をする

 
人のはマイナスの情報に、過剰に反応をするという仕組みを持っています。
 
 
この反応は太古の時代からつながれてきた防衛本能から来ているメカニズムです。
 
 
人間は他の動物に比べると身体能力ではかなり劣る生き物です。
そのため危険な情報察知や予測に対してかなり高い精度で反応します。
 
 
このメカニズムにより人は生存競争を勝ち抜いてきました。
そしてすべての人間が持っている能力で、遺伝子情報に書き込まれています。
 
 
そのため危険が無い現代でも、ネガティブな情報には過敏に反応し、強く記憶にとどめるということです。
 
 
ネガティブな情報は目の前の情報だけでなく、記憶の情報にもかかわってくるということです。
 
 

マイナスな印象を持たれたまま会っても、相手が着目する情報はマイナスな点

 
マイナスイメージが増幅した後、相手ともし出会えたとしてもマイナスだった点が気になってしまいます。
人が本来持つ高精度のネガティブセンサーが働いている状態です。
 
 
つまりわずかな落ち度も見逃されなくなります。
 
 
脳が論理的情報を気にしている状態であり、営業であったら話を真剣に聴いてくれない状態となってしまいます。
 
 
営業が最初の印象でネガティブな印象を持たれると、影響は本人だけではありません。
 
 
会社全体も同じイメージで見られます。
製品・サービスもよくないと思われます。
 
 
ホーン効果と呼ばれる心バイアスで、聞いたことがある人もいるかと思います。
 
 
1つのマイナス点によって、他も悪く見えてしまうというメカニズムです。
 
 
いずれにせよ良い状態ではありません。
初めての人と会うときは、少なくとも平均以上の印象を持ってもらえるように心掛ける必要があります。
 
 
最後に営業にとって最も大切なことをお伝えします。
 
 
第一印象をよくするために最も重要なことです。
 
 

営業が第一印象をよくするために一番大切なこと

 
営業にとって第一印象に対して大切なことがあります。
 
 
本当に大切なのは特別感の演出です。
 
 
「あなたに会えることが私にとって特別だ」という気持ちを表現することです。
 
 
人の脳は特別扱いされることが本当に大好きです。
そのために営業ができることは何でしょうか？
 

 
上記は営業が最低限行う事項です。
 
 
お客様が営業に会ってもらえるということは、相手も自分のために時間を投資してくれているということです。
 
 
しかし多くの営業は自分にとっての結果しか見ていません。
 
 
お目にかかりたい
製品の話を聞いてほしい
デモを見てほしい
 
 
多くの営業は自己都合だけで考え、相手にとって何が重要かを観ることはしません。
 
 
常に会話の主語は「私」で続けられています。
 
 
どうでしょうか？
自分の話しかしない人をあなたは好意的に受け取ることはできますか？
 
 
それも大した関係性がない相手にですよ。
もっと言えば印象すらよくない相手にです。
 
 

まとめ

 
 
ビジネスにおいて第一印象がどれだけ重要かについて触れてきました。
「初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるから」と思われていますが違います。
 
 
人の脳のメカニズムから逆算をすれば、正しい行動が見えてきます。
そしてその行動が営業として最低限必要なことだと気づいたことでしょう。
 
 
このことこそ第一印象をよくする本当の理由です。
 
 
営業で自分が望む結果を出すためには、人の脳のメカニズムに沿った正しい行動が必要です。
 
 
その1つがこの記事でも触れた第一印象の本当の意味です。
 
 
営業で意図した結果を出し続けるには、正しい行動を選択すればよいだけです。
それだけで誰もがトップセールスになることができます。
 
 
最後にそのスキルを身につける方法をお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。