「行動創造理論」ビジネス コラム | レゾンデートル株式会社 https://raisondetre.jp 行動創造理論による営業研修で成果を出す専門家 Tue, 26 Mar 2024 06:28:51 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.2.4 https://raisondetre.jp/wp-content/uploads/2018/07/reisondetrefavi-150x150.jpg 「行動創造理論」ビジネス コラム | レゾンデートル株式会社 https://raisondetre.jp 32 32 売上アップのための効果的な営業テクニックと営業のコツ【基礎編】 https://raisondetre.jp/salese-technique-basic/ Tue, 26 Mar 2024 20:00:57 +0000 https://raisondetre.jp/?p=16540     効果的な営業技術を活用して売上を伸ばしましょう! 成功するビジネスにとって、お客様への営業は欠かせない要素です。     競争が激化する現代の市場では、効果的な営業テクニッ […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
また新たに私の営業研修の受講者が過去最高の売上を達成してくれました!

 
 
効果的な営業技術を活用して売上を伸ばしましょう!
成功するビジネスにとって、お客様への営業は欠かせない要素です。
 
 
競争が激化する現代の市場では、効果的な営業テクニックを身につけることがますます重要になってきています。
 
 
この記事では、売上を増やすために役立つ実証済みの営業テクニックについて探求していきます。
 
 
まず優れたコミュニケーションスキルが営業成功の鍵となります。
お客様とのコミュニケーションを通じて、ニーズや要望を正確に把握し、最適なソリューションを提供することが重要です。
 
 
また、積極的で自信に満ちた態度を持つことも営業の効果を高めるポイントです。
 
 
さらに、お客様への顕著な価値提供も重要な要素です。
お客様が自社の製品やサービスを購入する利点を明確に伝え、ニーズを解決するための最善の方法を示すことで、売上を促進することができます。
 
 
この記事では、成功するためのさまざまな営業テクニックについて詳しくご紹介します
 
 

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売上アップのための効果的な営業テクニックを見ていきましょう!
 

まず初めに行うのは営業プロセスの理解

 
 
営業プロセスを理解することは、効果的な営業技術の重要な要素です。
 
 
営業はお客様のニーズや欲求を正確に理解し、最適な解決策を提供するためには、まずお客様とコミュニケーションを取ります。
 
 
また、ポジティブで自信に満ちた態度も営業の効果を高めるための重要な要素です。
自社の製品やサービスに対する自信を持ち、それを顧客に伝えることが重要です。
 
 
ただし、いきなり自社の提案をしてはいけません。
営業の基本的なプロセスを確認しましょう。
 
 

法人営業の基本的な営業プロセス

 
 
商品、サービス、業界によって異なる部分もあるかもしれませんが、基本的な営業プロセスは以下の通りです。
 

基本的な営業プロセス
  1. 訪問先選定
  2. 事前準備
  3. ヒアリング
  4. 理解・企画
  5. プレゼンテーション・提案
  6. クロージング

 
しっかりと上記のプロセスで営業を進めていくことが基本的な営業となります。
 
 

ヒアリングとは営業の質問スキル

 
 
営業においては積極的なヒアリングの力が重要です。
お客様が話すことに注目し、意見や懸念に耳を傾けることです。
 
 
しっかりと聞いてくれたとお客様が判断すれば、信頼関係を築くことができます。
 
 
積極的なヒアリングがないまま提案をしても、お客様が求めていない自己中心的な提案となってしまうことでしょう。
 
 

お客様からヒアリングで聞き出すものとは?

ヒアリング
 
営業のヒアリングテクニックはいくつもあります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
私も営業研修の中で重視をしている部分です

 
ヒアリングスキルを上げるには事前準備が重要です。
 
お客様の課題は何か?
お客様が目指す方向は?
なぜ今必要とするのか?
 
 
売れる営業は必ず事前準備をしっかりと行います。
 
 
そして実際のヒアリングは営業自身の仮説の確認のカタチで行われます。
 
 
事前準備とは何を聞くか?どう聞くかの準備と言い換えても良いですね。
 
 

信頼を築くための営業テクニック

 
 
信頼を築くための営業テクニックも重要です。
お客様は信頼できる営業担当者との関係を求めています。
 
 
商品やサービスについて正直で明確な情報を提供し、お客様のニーズを理解することが信頼を築くための鍵です。
 
 
一方的に自社の製品やサービスのことだけを話す営業をお客様は信頼しません。
 
 

自信を持つことも営業では重要なスキル

自信
 
積極的で自信に満ちた態度を持つことも営業の効果を高めるポイントです。
 
 
なぜだかわかりますか??
ご自身に置き換えてみればすぐにわかるでしょう。
 
 
マンションや車など高額な商品を購入するとき、営業が自信なさげ立ったらどう思いますか?
 

お客様
お客様
このまま購入して大丈夫だろうか…

このように感じることでしょう。
 
 
あなたの前のお客様も同様です。
新人だろうが、部署移動したてだろうがお客様には関係ありません。
 
 
人にはハロー効果というものがあります。
 

ハロー効果
ある対象を評価するとき、その一部の特徴的な印象に引きずられて、全体の評価をしてしまう効果のこと

 
認知バイアスの1つです。
営業が自信がなければ、製品にも自信がないと無意識に関してしまうということです。
 
 
自信を持つための準備をすることが営業のテクニックとなります。
 
 

アップセルとクロスセルのテクニック

 
 
アップセルとクロスセルのテクニックを活用することで、売上を増やすことができます。
 
 
アップセルは、お客様が既存の商品をより高価なバージョンにアップグレードすることを促すテクニックです。
 
 
例えば車でお客様が選んだ車種の1つ上のグレードを提案するなどがあげられます。
 
 
クロスセルは、お客様が関連する商品やサービスを購入するように促すテクニックです。
 
 
車やPCなどの周辺機器やオプションの提案がクロスセルに当たります。
 
 
売上は客数×単価です。
アップセルとクロスセルは直接、客単価に貢献するテクニックです。
 
 

ソーシャルプルーフの活用による売上の増加

 
 
ソーシャルプルーフを活用することで、売上を増やすことができます。
 
 
お客様が他の成功事例やレビューを見ることで信頼感を得ることができるため、その情報を積極的に活用することが重要です。
 

 
ソーシャルプルーフについてはこちらの記事で細かく解説をしています。
 
 

営業におけるテクノロジーの活用

 
 
営業におけるテクノロジーの活用も売上を増やすための重要な要素です。
 
 
CRMソフトウェアや営業支援ツールなどのテクノロジーを活用することで、効率的な営業プロセスを確立し、売上を最大化することができます。
 
 
こちらは営業チームにおける「営業のコツ」ですね。
 
 

まとめ

 
 
繰り返しになりますが成功するビジネスにとって、お客様への営業は欠かせない要素です。
 
 
競争が激化する現代の市場では、効果的な営業テクニックを身につけることがますます重要になってきています。
 
 
営業のコツや営業テクニックの基礎となるものをお伝えしてきました。
これらを活用して売上を伸ばしてください。
 
 
ただ、これからの市場では従来の方法では、なかなか売上を伸ばせないことに直面するかもしれません。
 
 
最大の理由はお客様の購買ハードルが格段に上がるからです。
そして営業もそのハードルを超えな蹴れればなりません。
 
 
10年先もトップセールスであり続けるの技術があります。
それらを手にする方法を最後にお伝えいたします。
 
 
望まれる営業組織も多く、手に入れる機会は限られているので、早めに動かれることをお勧めします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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齋藤 英人
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中小企業の営業必見!どんなお客様からも信頼を勝ち取るプレゼンテーションとは? https://raisondetre.jp/%e3%81%a9%e3%82%93%e3%81%aa%e5%96%b6%e6%a5%ad%e3%81%a7%e3%82%82%e3%81%8a%e5%ae%a2%e6%a7%98%e3%81%8b%e3%82%89%e4%bf%a1%e9%a0%bc%e3%82%92%e3%81%95%e3%82%8c%e3%82%8b%e6%95%b0%e5%ad%97%e3%81%ae%e8%a1%a8/ Sun, 24 Mar 2024 20:00:13 +0000 http://raisondetre.jp/?p=3025     今日のコラムは営業マン向けの記事で、営業のコツをご紹介します。     読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。     特に中小企業 […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
また新たに私の営業研修の受講者が過去最高の売上を達成してくれました!

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、営業のコツをご紹介します。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
特に中小企業の営業にとっては非常に効果的な技術となります。
中小企業の営業は大企業と比較して認知度やブランドが劣るため、競合に勝つためには効果的な営業テクニックを使う必要があります。
 
 
言い換えればそれが「営業のコツ」となります。
 
 
中小企業の営業の方は必見の内容かもしれません。
 
 

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中小企業の営業必見!どんなお客様からも信頼を勝ち取るプレゼンテーションとは?を見ていきましょう
 

営業がお客様から信頼を得るためにはどうすればよいのか?

 
 
営業という仕事を行う上で数字は必ず付きまといます。
最終的に契約を取るために見積書を提出したり、効果予測の数字を出す必要があります。
 
 
プレゼンテーションでも必ず数字を使います。
 
 
導入実績
得られるベネフィット
お客様の声
 
 
営業はいろいろな数字で表現をすることと思います。
 
 
今日の記事では数字によって作り出す信頼感アップの営業テクニックにフォーカスをしていきます。
 
 

営業のプレゼンテーションでは必ず数字を使うこと

プレゼンテーション
 
営業のプレゼンテーションでは必ず数字を使います。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
もし数字を意識していなかったら、必ず使うようにしましょう

 
ただし数字は価格などの金額だけではありません。
お客様の信頼感を上げるために数字を使うことを意識しましょう。
 
 
では数字を使ってお客様の信頼感を上げるにはどうするのが良いでしょうか?
 
 
特に知名度やブランドが無い中手企業の営業には必須のスキルです。
誰もが知っている会社の製品やサービスであれば、それだけで信頼を得ることが可能です。
 
 
しかし知名度があまりない企業の営業は別です。
営業自身が交渉で信頼をされる必要があります。
 
 
そのために有効な手段が正しく数字を使うということです。
 
 
実は誰でも非常に簡単にできる方法です。
 
 

営業がお客様から信頼感を得るには正しい数字で伝えること

 
 
まずは簡単な方法から見ていきましょう。
 
 
営業がお客様の信頼感をあげるには正確な数字で表現するということです。
 

営業
営業
ウソの数字はダメでしょ

 
単純に嘘の数字はだめという話ではありません。
 
 
重要なのは正しい数字です。
 
 
言い換えると「正確な数字」です。
 
 
例えば下記のような表現です。
 
 

誰でも簡単に信頼感を上げられる営業の数字の使い方


 
いくつか具体的な例を挙げてみましょう。
 

導入実績の場合
約1200件導入⇒「1179件導入」
改善効果
約70%削減⇒「68.9%削減」
お客様の声
約30,000人が実感⇒「29,234人が実感」

 
約〇〇〇〇ではなく正確な数字で表現するほうが、間違いなく信頼効果が得られます。
 
 

正確な数字でさらに信頼感を得る方法

信頼感
 
先ほど触れた正確な数字を使って、更に信頼感を上げる方法です。
 

事実の数字に自分の意見を掛け合わせる

 
単純なことですが非常に重要です。
 
 
例えばコップ半分のお水があります。
 
 
「多い」=「半分もある」
「少ない」=「半分しかない」
 
 
考え方は人それぞれです。
つまり、同じ数字でも考え方が違うということです。
 
 
営業の例で見ていきましょう。
 
 
例えば「89.9%の人が効果を実感」という表現があったとします。
 
 
89.9%といえば大多数なのでポジティブな情報と考えられます。
 
 
しかし11.1%の人は効果を実感していないということも事実です。
 
 
2つの表現を見てみましょう
 

営業
営業
この製品は89.9%の人が効果を実感しています
営業
営業
この製品は11.1%の人が効果を実感していません

 
同じことを言っていても全く印象が違いますよね。
 
 
営業がお客様と認識を合わせるためには「事実」×「意見」を掛け合わせて伝えることが重要です。
 
 

営業が正確な数字で伝えるとが信頼されるのは脳のメカニズム

 
 
ではなぜ正確な数字だと信頼感が上がるのでしょうか?
 
 
約〇〇の方が数字が大きくできるし、信頼されるのではないかと考える人もいるでしょう。
 
 
正確な数字が信頼されるのは脳のメカニズムに関係があります。
 
 
私たちの脳は抽象的な情報を得意としていません。
つまり具体的な情報の処理の方が得意なのです。
 
 
得意な情報と苦手な情報であれば、脳は得意な情報を信頼します。
 
 
正確な数字は細かい数字で表現されることが多いでしょう。
 
 
しかし脳は「細かい=具体的な情報」と感じるので無意識のうちに信頼をしてしまうということです。
 
 

人の脳が無条件で信頼をしてしまうのは2つの数字

脳のメカニズム
 
 
細かい数字の方が脳のメカニズムで信頼されることはご理解いただけた音と思います。
 
 
ただし「2つの数字」だけは異なります。
 
 
それは「100」と「0」です。
 
 
なぜこの2つの数字だけは違うのかを見ていきましょう。
 
 

リスクが1%違うだけで大きく変わる

 
 
例えばリスクが0%と1%では、差はわずか1%です。
大した差ではありません。
 
 
しかしそれは5%か6%の時のようなときです。
 
 
0か1というのは大きな差があります。
 
 
このクスリで死ぬ確率は0%です。
このクスリで死ぬ確率は1%あります。
 
 
全く違うものになります。
 
 
このクスリで死ぬ確率は5%あります。
このクスリで死ぬ確率は6%あります。
 
 
わずか1%の差は変わりませんが、脳の反応は全く違います。
 
 
同様に「99」と「100」も一緒です。
 
 
この訴訟は99%勝てます、ただ負けた場合は1億の賠償金が必要です。
この訴訟は100%勝てます、賠償金は不要です。
 
 
もしあなたが上記の訴訟を抱えていたらどうでしょうか?
 
 
もしかしたら8割の金額で和解に応じるのではないでしょうか?
 
 
この2つの数字は決定荷重と呼ばれる強い数字です。
 

0%⇒1%
99%⇒100%

 
この2つの変化は量の変化だけでなく質の変化を伴います。
 
 
だから人の脳の反応が異なるのです。
営業で使うと効果的な科学的根拠でもあります。
 
 
「正確な数字」=「具体的な情報」
「決定荷重」=「確実な状態」
 
 
2つの数字を使ってお客様から大きな信頼を得られる営業になってください。
 
 

まとめ

 
 
営業がお客様から信頼を得るための方法についてお伝えしました。
 
 
特に知名度の低い中小企業の営業には非常に役立つ営業テクニックです。
 
 
の2つの数字を使えればプレゼン下手な営業でも大きく信頼を得ることができます。
 
 
人の脳のメカニズムを活用しているので、お客様も無意識に信頼をしてしまう状態が創れます。
 
 
そしてその結果、売上を大きく伸ばせる営業に変化するということです。
 
 
さらに脳のメカニズムを先回りする営業術を手にする方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
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齋藤 英人
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昔からある営業テクニックに効果はあるの?売上をあげる本当の営業のコツを公開! https://raisondetre.jp/%e6%98%94%e3%81%8b%e3%82%89%e3%81%82%e3%82%8b%e5%96%b6%e6%a5%ad%e6%8a%80%e8%a1%93%e3%81%af%e6%9c%ac%e5%bd%93%e3%81%ab%e6%9c%89%e5%8a%b9%e3%81%aa%e3%81%ae%ef%bc%9f%e3%80%8c100%e3%81%ae%e5%8a%b9/ Wed, 20 Mar 2024 20:00:18 +0000 https://raisondetre.jp/?p=13952     今日のコラムは営業マン向けの記事で、営業のコツをご紹介します。     読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。     同じ製品やサ […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
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同じ製品やサービスを営業しているのに、売上に差がある理由はどこにあるでしょうか?
効果的な営業テクニックを使っているかどうかで、同僚との差が出ています。
 
 
言い換えればそれが「営業のコツ」となります。
 
 
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昔からある営業テクニックの効果があるかどうかと、売上をあげる本当の営業のコツを見ていきましょう
 

基本的な営業テクニックやコツをどれだけ知っていますか?

 
 
あなたが知っている営業テクニックやコツは何がありますか?
伝統的営業テクニックはと言えば以下のものでしょうか?
 

ミラーリング
オウム返し
メラビアンの法則
ドアインザフェイス
フットインザドア
ペーシング

 
上記の営業テクニックやコツはかなり昔から確立されたものです。
あなたも聞いたことくらいはあるでしょう。
 
 
あなたはこのような営業テクニックやコツを使う気にはなりますか?
 
 
昔から伝えられているということは効果が期待できるということでしょうか?
 
 

営業の基本的なテクニックやコツは効果の裏付けがある

裏付け
 
基本的な営業テクニックやコツは心理学の研究から来ているものがほとんどです。
 
 
「営業 心理学 テクニック」
このように検索をすれば、多くの記事や解説がヒットすることでしょう。
 
 
しかし多くの紹介は営業テクニックやコツそのものについて触れているだけにとどまります。
 
 
具体的に「なぜ営業テクニックとして有効なのか?」が掘り下げられてはいません。
 
 
だから知っているだけで使えていない営業がほとんどなのです。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
自転車に乗れない人が、自転車の乗り方や、自転車の構成などのマニュアルを見ただけで乗れないのと一緒です。

 
その為、知識として持つことは出来ても基本的な営業テクニックやコツさえも実際の営業で有効に活用できるという人は少ないのです。
 
 

営業テクニックの1つ「フット・イン・ザ・ドア」のテクニックを解説します

 
 
この記事では伝統的な営業テクニックやコツの1つである「フット・イン・ザ・ドア」を掘り下げていきましょう。
 
 
「フット・イン・ザ・ドア」は昭和の時代から使われている、伝統的な営業テクニックやコツの1つです。
 
 
もしかしたら勤勉な営業が初めて触れる営業テクニックの1つかもしれません。
フットインザドアとはこういった営業テクニックです。
 

『フット・イン・ザ・ドア』
大きな要求の前に、簡単な要求を受け入れてもらう営業テクニック

 
平たく言えば、契約という大きな要求の前に、簡単な要求を受け入れてもらうことで、イエスを引き出しやすくするという営業テクニックです。
 
 
フット・イン・ザ・ドアが営業テクニックやコツとなる裏付をした実験があります。
 
 
スタンフォード大学のジョナサン・フリードマンスコット・フレイザーの実験です。
 
 

フット・イン・ザ・ドアが有効な営業テクニックであることを示した実験

実験
 
 
フリードマンとフレイザーは仕掛け人をボランティアと称して、住宅街の家庭を訪ねさせます。
 
 
そして玄関先に「安全運転をしよう」という看板を設置させてくださいとお願いをします。
 
 
実験はお願いを3つのパターンに分けて行いました。
その結果、お願いの仕方で看板設置の成功率が変わるかを見る実験です。
 

①ストレートに「安全運転」の看板設置をお願いする
②「カリフォルニア州を美しく保とう」という嘆願書に署名をお願いする
その2週間後「安全運転」の看板設置をお願いする
③玄関先に「安全運転のドライバーになろう」という小さなシールを貼るお願いをする
その2週間後、「安全運転」の看板設置をお願いする

 
お願いの仕方を少し変えただけで「安全運転の看板を設置する」というお願いはすべて一緒です。
(ちなみに、BとCグループの最初のお願いはほぼすべての家庭が承諾してくれました。)
 
 

果たしてお願いの仕方で結果は変わったのか??

 
 
結果はどのように変わったでしょうか?
各グループの看板設置承諾率は以下の通りです。
 

①17%
②50%
③76% 

 
最初から看板設置をお願いしても、あまり効果はありませんでした。
しかし、別の小さなお願いをするだけで、結果が大きく変わりました。
 
 
フット・イン・ザ・ドアが営業テクニックとして効果のある根拠として紹介されているものです。
 
 

100%効果のある営業テクニックと保証されれば、あなたも使わないはずがない

 
 
なぜ、小さなお願いをするだけで次のお願いを聞いてしまうのでしょうか
 

齋藤 英人
齋藤 英人

ここから脳のメカニズムに沿ってテクニックの有効性を見ていきましょう。

 
人の脳は自分で行ったことを強く評価するという特性があります。
 
 
小さなお願いを聞いた時点で「自分はお願いを聞く人である」と無意識のうちに脳が認識をしているのです。
 
 
そして次のお願いが目の前に出された時、「お願いを聞いてあげる人」という記憶が呼び起こされます。
 
 
「目の前に出されたお願い」「お願いを聞く人」という2つの情報が結び付けられます。
 
 
これは人の意思決定をつかさどる「連想記憶」と呼ばれるもので、行動の最初のステップです。
 
 
もしここでお願いを拒否すると連想記憶と現実の状況が異なることなります。
 
 
脳は一貫性が崩れる状態を非常に嫌がります。
そして脳は極端にネガティブな状況を嫌います。
 
 
その為、本来の意思決定とは異なる修正をしてでも、お願いを聞くような信号を出すということです。
 
齋藤 英人
齋藤 英人
これがフット・イン・ザ・ドアが効果が期待できる科学的根拠です

 

営業テクニックやコツとして使えるかどうかは脳のメカニズムに沿っているかどうか


 
営業の交渉で小さな欲求を通すことが重要な理由は、脳のメカニズムにあるということです
 
 
1つの営業テクニックやこともここまで掘り下げれば「使うべき有効なテクニック」ということが理解できたでしょう。
 
 
お客様の反応の大小はあれど、100%反応が起こる方法です。
 
 
あなたが営業テクニックや営業のコツとして使う価値は十分にあります。
後は自分の商材に合わせた方法を磨くだけです。
 
 

フット・イン・ザ・ドアは営業だけでなくセルフマネジメントにも応用できる!

 
 
脳の動きを知ったことで「フット・イン・ザ・ドア」はセルフマネジメントにも応用できます。
 
 
気分が乗らずに、作業に手がつかないというに有効です。
 
 
まず小さなことを1つ始めてみましょう。
すると同じ反応が起こります。
 
 
集中力を高めるためにコーヒーを淹れたり、音楽を流したりするのも良いですが「小さなことを始めてしまう」というのは一番簡単で効果的な方法です。
 
 
人の行動を創り出すには脳のメカニズムを先回りすることが一番効果があります。
 
 

まとめ

 
 
営業テクニックやコツは本当に効果があるかを見てきました。
 
 
伝統的な営業テクニックや営業のコツは効果があると結論付けても良いでしょう。
しかし、カタチだけを真似しても意味はありません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
重要なのは「脳のメカニズムを先回りすること」です

 
記事を読み返して脳のメカニズムを先回りする方法を身につけてください。
 
 
最後にさらに売上を向上させるために必要な営業技術を手にする方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。
 
 

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話し下手の営業必見!!お客様が無意識のうちに出している退屈な話のサイン https://raisondetre.jp/%e6%81%90%e6%80%96%ef%bc%81%e3%81%82%e3%81%aa%e3%81%9f%e3%81%ae%e9%80%80%e5%b1%88%e3%81%aa%e8%a9%b1%e3%81%af%e3%82%aa%e3%83%b3%e3%83%a9%e3%82%a4%e3%83%b3%e3%81%a7%e3%82%82%e3%81%a3%e3%81%a8%e9%80%80/ https://raisondetre.jp/%e6%81%90%e6%80%96%ef%bc%81%e3%81%82%e3%81%aa%e3%81%9f%e3%81%ae%e9%80%80%e5%b1%88%e3%81%aa%e8%a9%b1%e3%81%af%e3%82%aa%e3%83%b3%e3%83%a9%e3%82%a4%e3%83%b3%e3%81%a7%e3%82%82%e3%81%a3%e3%81%a8%e9%80%80/#respond Mon, 18 Mar 2024 20:11:15 +0000 http://raisondetre.jp/?p=1762     今日のコラムは営業マン向けの記事で、特に会話が苦手だと思っている営業は必見レベルの内容です。     読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。 &nbsp […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
また営業研修の受講者が新たにトップセールスになりました!

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、特に会話が苦手だと思っている営業は必見レベルの内容です。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
営業にとって会話力は重要なスキルです。
しかし会話が苦手営業も一定数存在しますし、どうしたらよいか思案しているのではないでしょうか?
 
 
上司や先輩から適切な指導を受けることもなく、ネットや書籍で調べても自分に合ったものが見つからないかもしれません。
 
 
この記事では会話が苦手な人の特徴や簡単にできる克服法をお伝えしています。
 
 
お客様が退屈と感じているサインも明らかにしているので、これだけでもお役立ちになると思います。
 
 
ぜひ会話力を飛躍的に向上して、売上もバンバン伸ばしてみてください!
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・新しい提案術を知りたい
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・部下の営業力を伸ばしたいと考えている

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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話下手な営業が必見の内容を見ていきましょう!!
 

お客様は営業の話を退屈と思っている!?

 
 
あなたは退屈な会話と聞いてどんな話を想像しますか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
「退屈な話とはどんな話?」とAIに尋ねてみました。

 

自分の話ばかり
自分の自慢話
自分の恋愛話ばかり
笑いどころがない話
ネガティブすぎる自虐ネタが多い
同じ話を繰り返す
話のオチがない
自己中心的な話ばかり
ネガティブな発言ばかり
人に合わせるばかりで自分の意見を言わない
会話に他人を参加させない

 
上記のような回答がありました。
確かにどれも退屈な話です。
 
 
相手にこんな話をされたら早く帰りたいとなるでしょうか??
 
 
もう一度よくAIの出した退屈な話を見てみてください。
営業であなたもしていませんか??
 
 

あなたは会話が得意ですか?苦手ですか?

会話
 
あなたは会話が得意ですか?
それとも苦手ですか?
 
 
では会話が苦手な人は、なぜ苦手なのでしょうか?
一度考えてみてください。
 
 
会話が苦手な人はそのまま営業が苦手となっているかもしれないですね。
 
 
会話が苦手な人には共通点があります。
「何を話していいかわからない」というのが理由です。
 
 
こういった方向けの会話や雑談を上手に行うテクニックは多数ありますが、それは別の記事で見ていきましょう。
 

 
この記事で逆に話してはいけないことにフォーカスしてみましょう。
 
 
実は会話の上達テクニックを身につけるより、格段に会話の質を上げることが出来ます。
しかも非常に簡単にです。
 
 
人はそもそもやったほうがいいことよりも「してはいけないことをやめる」という方が簡単に行動に移せる性質を持っているからです。
 
 
その結果苦手な会話を減らせる機会が増えるからです。
 
 

営業は必見!!本当に退屈な会話の内容が聞き取り調査で明らかに!!

 
 
会話が苦手な人向けの調査があります。
ウェイクフォレスト大学の臨床心理学者マーク・レアリーの調査です。
 
 
297名に対して「退屈な会話の内容は?」ということに関する聞き取り調査を行いました。
 
 
レアリーの調査で退屈な話のワースト5が明らかになりました。
 
 

レアリー教授の研究で明らかになった退屈な話の要因ワースト5

退屈な会話
 
さて、どんな内容が退屈な話なのでしょうか?
1位からみていきましょう!
 

1位 「自己中心的」
自分の話ばかりで話題を独占
 
2位 「平凡」
表面的な話、同じ話の繰り返し、同じ冗談やジョーク
 
3位 「感情が乏しい」
熱意や表情がない
 
4位 「冗長」
要点がわからない。だからなに?という話
 
5位 「受け身」
自分から話題を提供しない

 
このような結果となりました。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
冒頭のAIの答えと同様ですね。AIはレアリーの研究を参照したのかもしれませんね!

 

営業が知っておくべき「人が退屈感じているときに発するサイン」

 
 
もしかしたら会話が苦手ない営業は自分が退屈な話をしていることに気づいていないのかもしれません。
 
 
人が退屈な時に無意識に発するサインがあります。
そのサインを観たら話題を変えることをお勧めします。
 

退屈な時に発するサイン

1 目を合わさなくなる
2 相づちの間が長くなる
3 相づちがなくなる

 

オンラインミーティングでは退屈な会話はもっと退屈になる

オンラインミーティング
 
今の時代オンラインミーティングを行う機会も増えました。
 
 
オンラインミーティングでは間違いなく対面より伝わる確率は下がるため、会話の苦手な人はもっと苦手になります。
 
 
身振り手振り

雰囲気
 
 
これらの非言語情報が全くなくなるからです。
言葉以外の情報は表情でしか届けられません。
 
 
退屈な話はもっと退屈になるということです。
 
 
オンラインにより相手に届けられる情報が大幅に減るにもかかわらず話す内容は一緒では退屈度が増します。
 
 
営業ではお客様の理解度が確実に落ちます。
どのような話をしたラお客様の脳に届くのか?と考えて話ができる人しか勝てなくなっています。
 
 
そしてあなたが考えている以上に聴き手は退屈なサインを出してくるはずです。
 
 
しかしオンラインでは、そのサインも伝わりにくいので、あなたは退屈な話を続けてしまうことでしょう。
 
 
ではどのように対応すればよいでしょうか?
これは単純な話です。
 
 

営業が今すぐにでも会話上手になる単純な方法

 
 
会話が苦手営業が上手になるにはどうしたら良いでしょうか?
 
 
上記び退屈な話のワースト5をもう一度見てみましょう。
 

1位 「自己中心的」
自分の話ばかりで話題を独占
 
2位 「平凡」
表面的な話、同じ話の繰り返し、同じ冗談やジョーク
 
3位 「感情が乏しい」
熱意や表情がない
 
4位 「冗長」
要点がわからない。だからなに?という話
 
5位 「受け身」
自分から話題を提供しない

 
この5つと逆の話をすればよいだけです。
 
 
それだけで退屈さは無くなり、人は楽しくコミュニケーションができるというわけです。
 
 
1位の自分の話がつまらないならば「相手に質問」をすればよいでしょう。
 
 
3位の感情が乏しいなら「とりあえず笑う」とすればよいでしょう。
 
 
4位、5位の冗長や話題がないのであれば「事前に話を準備しておけばよい」だけです。
 
 
簡単な準備で多くは回避できます。
それこそ1日5分程度の準備でも非常に高い効果があります。
 
 
しかし話すことが苦手だという人は克服の準備を行わないことでしょう。
まずあなたがすべきことは1日5分のスケジューリングではないでしょうか?
 
 

まとめ

 
 
この記事では会話が下手な人の特徴について触れました。
また、話しが退屈だと無意識に出されるサインも明らかにしました。
 
 
営業がお客様が退屈のサインを出したらすぐに話を切りけるべきです。
会話が苦手な営業ほど、このサインに気づかず同じ話を続け、余計に退屈にさせてしまいます。
 
 
その結果、決まるはずだった商談も失注にしてしまいます。
 
 
記事の後半で示した対処法で、お客様を退屈にさせず売上を伸ばしてください。
 
 
さらに売上を向上させるために必要な技術を手にする方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
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行動経済学
 
 
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営業研修
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齋藤 英人
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
また新たに私の営業研修の受講者が過去最高の売上を達成してくれました!

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、提案術に特化した記事をお送りいたします。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
営業で重要なのは提案力です。
しかし多くの営業は自分たちの商品やサービスの特徴を伝えることが提案だと思っています。
 
 
残念ながらそのような提案ではなかなかお客様に受け入れられることは無いでしょう。
 
 
この記事では脳のメカニズム先回りした提案術をお届けします。
 
 
提案力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
その提案力の秘密は「口コミのメカニズム」にあります。
 
 
人が口コミを当てにする理由を知ることで、あなたの営業の提案力も飛躍的に上がります。
 

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「なぜ人はクチコミをあてにするのか?」口コミ心理を使った営業の提案術を見ていきましょう
 

人はなぜ口コミをあてにするのか?営業使うと売上が向上する!?

 
 
1つご質問です。
あなたは何かを決める時クチコミは参考にしますか?
 

スマホやPCの周辺機器を買うとき
ちょっと高価な高機能の家電を買うとき
友人との久しぶりの食事の場所を選ぶとき

 
ほとんどのECサイトにはクチコミがついています。
 
 
最大の理由は消費者が口コミを当てにして買うかどうかを決めるからです。
 
 
「クチコミの数が多いから売れている」
「高い評価が多いから安心」
「マイナス評価は自分には関係ない」
 
 
こんなことを判断材料にして人は買うかどうかを決めているということです。
 
 
多くの人が口コミの情報をもって「良い商品に違いない」と確信をして購入やお店選びをしていることは想像がつくと思います。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
買うかどうかの判断であれば営業にも大きくかかわってくるはずです

 

企業の導入事例は口コミと呼べるのか?

導入事例
 
 
 
企業で口コミに近い情報は導入事例でしょうか。
多くの企業がホームページに導入事例を載せています。
 
 
その商品やサービスを他者が感想を述べるという点では口コミと同じ情報です。
ただ異なるのは発信しているのがその企業ということです。
 
 
導入をいただいた企業に許可を取り、インタビューをしてプラスの内容のみを導入事例としています。
 
 
私たちが買うかどうかの判断をゆだねている口コミとは異なる情報と言ってよいでしょう。
 
 
ただし多くの営業がお客様に興味など関係なく、導入事例を提案材料として使っています。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
正しく覚えておいてほしいのは口コミの心理というのは購買行動につながるものということです

 

口コミの心理を営業の提案術として活用する方法

 
 
口コミは人の購買行動を誘発しますが、営業では使えていないというのが現実です。
 
 
「なぜ人が口コミを当てにして、購買行動をとるのか」 という点を詳しく解説します。
 
 
結論からお伝えします。
 

クチコミを参考にするというのは群衆と同じ行動を取ることと同義である

 
これが口コミ心理の本質です。
 
 
すなわち人は「他人の行動を基準に物事の良し悪しを判断している」ということです。
 
 
他人が高く評価しているから価値が高いものに違いないと判断をしているということです。
 
 
もしかしたらあなたは「そんなことない!自分の判断で決めている!」と少しイラっとされたかもしれません。
 
 
しかしこのことは行動科学で明らかにされている事象です。
 
 

人は他人の行動で良し悪しを判断している「ハーディング効果」

口コミ
 
行動科学ではハーディング効果と呼ばれる正常な意思決定です。
 

【ハーディング効果】
人間は、合理的な観点から物事の判断をしたり、自らの行動を決定するよりも、多くの人々と同じ行動をとることに安心感を抱き、周りに同調したり他人の行動に追随してしまう傾向があること。

 
他人の行動に影響を受かることが明らかになっています。
 
 
他人の行動に追随する似たような現象で「同調圧力」というものがあります。
 
 
しかしハーディング効果と同調圧力は異なります。
同調圧力は行動の原因です。
 
 
文字通り圧力を感じて、追随をする行動をとってしまうのが同調圧力です。
もちろん同調圧力では営業に活用できません。
 
 
ハーディング効果は結果的に、他人の行動に追随をしてしまったという「結果」に対するメカニズムです。
 
 
こちらを営業の提案術として活用できます。
営業が他人の行動を効果的に示すことで、お客様は同じ行動をとってしまうということです。
 
 

提案術としてつかうのはもっと強力なハーディング効果のチカラ

 
 
そして人が無意識のうちに追随してしまうものがあります。
 
 
それが自己ハーディングと呼ばれるものです。
 
 
自己ハーディングは文字通り、過去の自分の判断に従うというものです。
 
 
例えばあなたがこれまでコーヒーはコンビニかドトールで買っていたとします。
すると少しオシャレなカフェでサイフォンで入れてくれる1,000円のコーヒーは高いと感じるでしょう。
 
 
あなたの意思決定の行列ではコーヒーは100円~200円となっているからです。
 
 
記念日に行った高級レストランにってお水を頼んで800円/1杯のオーダーが取られていたときも同じように高く感じるでしょう。
 
 
やはりコーヒーは100円~200円が安心します。
そしてレストランの水は無料でもらえると安心します。
 
 
人の脳はこれまで自分が行ってきた意思決定に対しては正しくて安心して受け入れます。
 
 
逆に過去に決定してきた基準から外れるものは、どれだけ素晴らしいもので安心できない事としてなかなか受け入れられません。
 

2つのハーディング効果のまとめ
自分の安心する範囲で、他の人の評価が高いものを無意識に選択する傾向が強い

齋藤 英人
齋藤 英人
このメカニズムを先回りすることで強力な提案術となります

 

あなたが営業で自己ハーディングを用いて提案する方法

提案
 
ハーディング効果はあなたの営業をしているお客様も同様です。
 
 
お客様も必ず無意識にハーディング効果にによってあなたの提案を判断しています。
 
 
ここに営業のセオリーが当てはまります。
お客様によって提案内容を変えなければならないという根拠です。
 
 
そしてお客様の優先順位を聞き出すことも、ハーディング効果を用いた営業の提案には必要な情報です。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたはお客様の昨日の判断を聞き出すことはしていますか?

 
お客様の自己ハーディングの行列に並ばせることができなければあなたの提案は不要な情報と判断されます。
 
 
営業の提案術はお客様の自己ハーディングにあなたの提案を並ばせることです。
 
 
お客様の意思決定の行列に並ぶことができれば、競合他社ではなくあなたの提案を受け入れてくれることでしょう。
 
 

まとめ

 
 
今日の記事ではお客様の脳のメカニズムを先回りする営業の提案術について触れました。
 
 
「お客様に合わせた提案をしなければならない」という営業のセオリーの根拠も分かったことでしょう。
 
 
お客様から聞き出すこと
事例の使い方
提案を置く場所
 
 
これらの正しい方法を身につけたあなたは、明日からの営業の提案力が飛躍的に上がっていることでしょう。
 
 
営業スキルで最も重要なことはお客様の脳のメカニズムを先回りすることです。
 
 
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齋藤 英人
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あなたの営業プレゼンテーション力を飛躍的に向上させる2つの文章 https://raisondetre.jp/%e3%80%8c%e5%96%b6%e6%a5%ad%e3%81%ae%e5%95%86%e8%ab%87%e3%81%a7%e6%9c%80%e3%82%82%e9%87%8d%e8%a6%81%e3%81%aa%e3%81%93%e3%81%a8%e3%80%8d%e3%81%82%e3%81%aa%e3%81%9f%e3%81%af2%e3%81%a4%e3%81%ae%e5%af%84/ Sun, 03 Mar 2024 20:00:32 +0000 https://raisondetre.jp/?p=13029     今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションスキルの向上をテーマにしています。     営業でプレゼンテーション秘訣というのは存在するのですが、多くの営業は知 […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
また新たに私の営業研修の受講者が過去最高の売上を達成してくれました!

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションスキルの向上をテーマにしています。
 
 
営業でプレゼンテーション秘訣というのは存在するのですが、多くの営業は知りません。
そのためプレゼンテーションでは機能説明や値段の話しかできないのです。
 
 
この記事では2つの文章を見比べるだけで、どんな営業でも売上を向上させることができるプレゼンテーション技術を見ていきます
 
 
あなたにプレゼンテーション能力があるかも分かります。
プレゼンテーション能力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

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・自身の営業力を上げたい
・部下の営業力を伸ばしたいと考えている

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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あなたの営業プレゼンテーション力を飛躍的に向上させる2つの文章を見ていきましょう!
 

あなたの営業のプレゼンテーションスキルは高いですか?それとも??

 
 
あなたはご自身のプレゼンテーションスキルは高いと思いますか?
それともまだまだ改善する必要があるとお考えですか?
 
 
営業はOJTの期間を除くと、誰かのプレゼンテーションを見る機会はほとんどなくなります。
また同様に自分のプレゼンテーションスキルがどうなのかを判定してもらう機会も無くなります。
 
 
プレゼンテーションスキルが高いかそうでないかは「完全に自分の勝手な基準」にすぎません。
 
 

わずかに違う文章の違いからプレゼンテーションスキルがわかる

プレゼンテーション
 
寄付に関する2つの文章をご紹介いたします。
2つの文章に違いはわずかですが、何が違うのでしょうか?
 
 
2つの文章のわずかな違いに気づけるかどうかであなたのプレゼンテーション力がわかります。
 
 
そしてその文章の違いを実際の営業で使うことで、あなたの売上は飛躍的に伸びるでしょう。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
では2つの文章を見ていきましょう!

 
 

あなたの営業プレゼンテーションスキル診断

 
 
それでは2つの文章の違いを見つけてください。
文章の内容は「寄付」に関するものです。
 

難病にかかっている”優菜さん”という子供がいます。
最近、画期的な治療薬が開発されました。
しかしその治療を受けるには、莫大な治療費がかかります。
”優菜さん”が治療を受けられるように寄付をお願いします。
全世界で”90万人の子供”が難病にかかっています。
最近、画期的な治療薬が開発されました。
しかしその治療を受けるには、莫大な治療費がかかります。
”子供たち”が治療を受けられるように寄付をお願いします。

2つのパターンの寄付をお願いする文章です。
異なる点はわかりましたか?
 
 
異なる点は寄付をお願いするのが「1人の子供のため」か「世界中の子供のため」の違いがあります。
 
 
わずかな違いですが、この違いが私たちの行動に大きな影響を与えることがわかっています。
 
 

2つの告知のうち、どちらが多くの寄付を集めたでしょうか?

寄付
 
Aの文章は個人が特定されている
Bの文章は特定はできないが数字でたくさんいることが示されている
 
 
上記の文章は2つの違いです。
どちらが寄付という行動が多く促されるのでしょうか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたのプレゼンテーションスキルはこの選択でわかります。

 
多くの寄付を集めたのはAの告知文です。
 
 
多くの人が示されたBの文章と思われるた方も多いでしょう。
 
 
しかし実際には「個人が特定された方が寄付が集まる」ということがわかっています。
 
 
これは人の本能に基づいた行動パターンの1つです。
このパターンを明らかにした実験があるので見てみましょう。
 
 

文章を変えただけで倍以上の寄付が生まれる ことを明らかにした実験結果

お金
 

【実験】
実験参加者にアンケートを回答してもらい、5ドルの報酬を渡しました。

 
その後、食糧危機に関する文章を読んでもらい、事前に受け取った5ドルの報酬からいくら寄付してくれるか?を尋ねました。
 
 
食糧危機に関する文章は2種類用意されました。
基本的には先ほど見た文章と同じような比較です。
 
Aは統計条件で示されました。
Bは顔の見える条件で示されました。
 

【Aの告知文】
「あなたの寄付で〇〇という少女の生活をよりよくすることが出来る」
という文章と、少女の名前と顔写真が示されました
【Bの告知文】
〇〇人が食糧危機で困っている
2000年と比較してトウモロコシの生産量が42%減少している

 
 
結果は以下の通りです。
 
 
A顔が見える 寄付額48%
B統計条件 寄付額23%
 
 
かなり大きな差が生まれました。
大きく行動に変化が生まれたことを示した実験です。
 
 

寄付の告知文の秘密を営業のプレゼンテーションに利用すれば売上は伸ばせる

 
 
同じ寄付なのに文章が異なるだけで行動が変わる理由です。
 
 
その理由は情報と感情の結びつきにあります。
 
 
統計条件の場合は情報と個人が結びつかず、感情が生じないこととなります。
 
 
この状態だと人の行動は起こりにくくなります。
 
 
行動科学では行動の促進や抑制に関する影響は「相手との距離感」と「状態の鮮明さ」にあることを明らかにしています。
 
 
実は寄付への行動というのは「自分1人が行動を起こすことで相手を確実に救えるかどうか?」が大きく関わってきます。
 
 

営業のプレゼンテーションで最も重要なことに気づけましたか?

 
 
さて、ここまでのエピソードで営業のプレゼンテーションにとって重要なことに気づくことは出来ましたか?
 
 
まず1つ重要なことは「行動は感情でおきる」というメカニズムがあるということです。 
 
 
基本的に理屈では納得しか生まれません。
プレゼンテーションで納得しただけでは購買行動は起きないということです。
 
 
例えば営業のプレゼンテーションでも数字で示すことは重要です。
数字という具体化された情報は、人の脳が処理しやすい情報だからです。
 
 
しかし数字で示すことが重要なのではありません。
 
 
脳が処理しやすい数字の情報で、お客様の感情がが動くかどうかが重要なのです。
 
 
実験で行われた寄付の告知文でも統計情報を出したものがあります。
しかし、数値化だけでは人の行動がは創られません。
 
 
まず1つ営業のプレゼンテーションで重要なことは感情を動かすことです。
 
 
そもそもあなたは商談でお客様の感情を動かすという意識は持っていたでしょうか?
 
 
売れない営業たちが製品の機能説明や無機質な実績の数字のみを伝えているので、お客様の行動を創り出すことができません。
 
 

寄付の告知文から知る超強力な営業テクニック

営業テクニック
 
改めて今日の記事で示した2つの文章を見返してみてください。
より人の行動が促進される表現は何だったでしょうか?
 
 
このメカニズムをあなたの営業のプレゼンテーションで使うことが重要です。
 

行動創造理論の営業技術

1人を想像させる

この技術は事例を示すときに1人の顔が思い浮かぶようなストーリーで伝えるという技術です。
 
 
内容は同じことを言っていても言葉の表現1つでお客様の行動は簡単に変わります。
 
 
事例でなくても、お客様の会社の特定の社員の名前を出してプレゼンテーションをするのも良いでしょう。
 

営業
営業
鈴木さんが毎日残業されています。このシステムを入れれば提示に替えうことができ、3歳の娘と食事を一緒に取ることができます。

 
同じ提案でもこのようにプレゼンテーションをするのです。
 
営業
営業
このシステムを導入すれば生産性が15%向上します

 
どちらのプレゼンテーションがお客様に刺さるでしょうか?
 
 
営業における正しいプレゼンテーションとは「言葉でお客様の感情を動かし行動を創造すること」です。
 
 
人の脳のメカニズムを先回りしたプレゼンテーション技術です。
この技術を使えば、誰もがトップセールスに近づくことが出来ます。
 
 

まとめ

 
 
今日の記事では営業のプレゼンテーション技術についてお伝えをしました。
 
 
2つの寄付の告知文の中に重要なプレゼンテーションのカギが隠されていました。
そしてそのカギを使えば、誰もがトップセールスに近づくプレゼンテーションができるようになります。
 
 
この技術を使えばあなたも営業予算達成の心配は無くなります
お客様の課題解決にすべてを注げる営業になるでしょう。
 
 
ぜひあなたの営業のチカラで、1人でも多くのお客様の課題を解決してください。
 
 
本日触れた営業のプレゼンテーション技術は行動創造理論の中の1つです。
複数の技術を組み合わせることで、普通の営業が一気にトップセールスになります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
最後にその技術を手に入れる方法をお伝えします。

 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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【ビジネス寓話シリーズ】「化けくらべ」キツネとタヌキのすばらしい営業テクニックとは https://raisondetre.jp/%e3%80%90%e3%83%93%e3%82%b8%e3%83%8d%e3%82%b9%e5%af%93%e8%a9%b1%e3%82%b7%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%82%ba%e3%80%91%e3%80%8c%e5%8c%96%e3%81%91%e3%81%8f%e3%82%89%e3%81%b9%e3%80%8d%e3%82%ad%e3%83%84%e3%83%8d/ Sat, 17 Feb 2024 20:00:24 +0000 https://raisondetre.jp/?p=12583   今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか?     日本の昔話にもある「化けくらべ」のお話です。   この記事はこんな方々へおすすめ! ・ビジネ […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
今日は大人気のビジネス寓話シリーズをお届けします!

 
今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか?
 
 
日本の昔話にもある「化けくらべ」のお話です。
 

この記事はこんな方々へおすすめ!

・ビジネスの教訓を知りたい
・営業スキルを上げたい
・営業の朝礼ネタが欲しい

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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それではビジネス寓話に隠された重要な営業の教訓を見つけに行きましょう!。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」

 
 

むかしむかし、ある村に「化けるのが上手なキツネ」と「化けるのが上手なタヌキ」が住んでいました。
 
ある日の事、キツネとタヌキがバッタリと顔を合わせました。
 
「これはキツネさん。あなたは化けるのがとてもうまいそうだね」
「いやいやタヌキさん。あなたこそ、うまく化けるそうじゃないか」
 
二匹はお互いをほめ合っていましたが、話しが変わってきて「オレの方が化けるのが上手い」と、喧嘩をはじめたのです。
 
「よし、それならどっちの化け方がうまいか、化け比べをしようじゃないか!」
「のぞむところだ! では明日の朝、お宮さんに来てくれ」
 
キツネとタヌキはバケ比べをすることとなり、負けた方が村を出るという勝負の約束をしました。
 
さて次の日の朝、タヌキがお宮さんへ行ってみると、キツネの姿がありません。
タヌキは「おかしいな。まさか、逃げたんじゃあるまいな」とまわりをキョロキョロ見回します。
 
すると社の前にタヌキの大好きな「あずきご飯」がそなえてありました。
タヌキは「しめしめ、キツネさんが現れる前に腹ごしらえだ」とご飯に手をのばしました。
 
そのとたん、あずきご飯がパッとキツネに変わりました。
 
するとキツネが、いばって言いました。
「どんなもんだい。今日の勝負は、わしの勝ちだな」
 
タヌキは「しかたがない。今日の勝負は、おらの負けだ。そのかわり明日の朝は、お寺へ来てくれ」と負けを認めました、
 
次の朝、キツネはお寺へ出かけて行きました。
しかし、タヌキの姿がありません。
 
キツネは「もしかして、オレに勝てないと思って逃げたかな?」と言います。
 
まわりをキョロキョロ見回すと、お堂の前にキツネが大好きな「あぶらあげ」がそなえてありました。
 
キツネは「なんて、うまそうなあぶらあげだ。タヌキが出てくる前に、腹ごしらえだ」とあぶらあげに手をのばしました。
すると、あぶらあげがパッと消えてタヌキに変わりました。
 
タヌキが「あはははは。キツネさん、まんまとだまされたな」といばって言いました。
 
キツネは「うーん、くやしいが、今度はオレの負けだ」と負けを認めます。
 
それからも二匹はこの村で化け方のうでをみがき、村人たちから「化け名人」と言われたそうです。

齋藤 英人
齋藤 英人
「化けくらべ」のお話には営業スキルに関する教訓にあふれています。

 

「化けくらべ」のキツネとタヌキは何で勝負したのか?

 
 
この化けくらべの話はキツネとタヌキが、自分が得意なことで勝負をしたお話です。
 
 
その結果、お互いが同じ方法でお互い騙されてしまうというお話です。
 
 
では、なぜ同じ方法でお互い騙されてしまったのでしょうか?
 
 
この点に営業スキルの教訓が隠れています。
 
 

化けくらべでキツネとタヌキがやっていたことは営業と全く一緒だった!?

 
 
キツネとタヌキが相手をだませた一番の要因は「本物のように化けた」ということに間違いありません。
 
 
そもそもスキルが無ければ、相手をだますことはできなかったでしょう。
 
 
スキルが必要という点では営業でも同様です。
営業スキルが無ければ、お客様の行動を創ることはできないからです。
 
 
正しい営業スキルを持っていない営業では、お客様を契約に導くことは難しくなります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
ただしこのお話の重要な点は、スキルではありません。

 
営業の観点から見ればもっと重要な教訓が、化けくらべのお話には隠されています。
あなたはそれが何かわかりますか?
 
 

重要な点は相手の好物を知っていたということ

考える
 
このお話で重要な点は相手の好物を知っていたという点にあります。
 
 
当たり前のようにお話が進みましたが、キツネもタヌキもそれぞれ相手の好きなものに化けました。
 
 
騙された相手はそれが好きすぎて「疑うよりも先に手を出してしまった」ということです。
 

営業の教訓①

相手のことをよく知ることが重要

 
営業においても相手のことを良く知ることは最も重要な点のうちの1つです。
 
 
お客様のことをよく知らずに営業をしても上手くいきません。
 
 
しかし売れない多くの営業は、自分の提案商材のことしか準備をしません。
 
 
物語のキツネもタヌキも「相手のことを知ったうえで、スキルを発揮した」という点が気づきとなります。
 
 
正しい事前準備をして本番に臨んだため上手く行きました。
これは営業においても全く同じことです。
 
 

キツネもタヌキも同じ方法で成功した「営業でもマネは重要」

 
 
化けくらべで先に仕掛けたのはキツネでしたが、たぬきも同じ方法をマネをしました。
 
 
マネをすること自体は悪くありません。
むしろ褒められるべき点です。
 
 
営業スキルを上げるのも「マネ」をすると良いでしょう。
 
 

生物の最も古い学習法は「サル真似」

鏡
 
生物の太古の学習法はサル真似です。
 
 
人間に進化する過程で「マネ」をして変化をし続けてきました。
 
 
水で芋を洗う
毛づくろいをする
子供を背中に乗せる
 
 
これらはあるサルが始めたのを見て、他のサルがマネをしたと言われています。
誰かの気づきを真似をすることは成長の方法の1つです。
 
 
営業でも正しい方法を行っている人のマネをするのは有効な手段です。
 
 
ただしタヌキが行ったのは、ただマネをしただけではありません。
ただマネをしたのであれば、あずきご飯に化けていたことになります。
 
 
しかしタヌキはちゃんと相手の好物に化けています。
 
 
上手く行った方法をちゃんと自分のやり方に落とし込んだのがタヌキです。
 
 
その為、優秀なキツネと肩を並べることが出来ました。
 
 
ダメな営業が犯してしまう間違いは「同じやり方だけを繰り返す」ことです。
 
 
このことは別の誰かの方法だけではありません。
 
 
過去の自分の経験だけでセールスをしている人も一緒です。
自分の成功体験を真似をしているだけです。
 
 
お客様が違うのに同じ営業をしていては上手く行くわけがありません。
 
 
あなたはこんなことをしていませんか??
 
 
「A社へ行った提案書のタイトルだけ変えてB社にも同じ営業している。」
 

齋藤 英人
齋藤 英人
こんな営業では上手く行くわけがありません

 

キツネとタヌキが使ってたのは「最新科学を基軸とした営業テクニック」

 
 
キツネとタヌキの技術は「営業」においても非常に参考になります。
 
 
先ほども触れましたが重要なポイントは「好物に化けた」という点です。
 
 
ここに営業テクニックが詰まっています。
 
 

営業の教訓②

視覚情報に訴える

 
それぞれの好物に化けたことでお互いに成功しました。
 
 
これを営業技術に置き換えると「好きなものを視覚情報で見せる」という技術です。
 
 
人の脳は慣れ親しんだ情報を非常に好みます。
 
 
自分の好物は熟知しているので、脳が好きな慣れ親しんだ情報と言い換えることができます。
 
 
あなたも聞いたことがあると思います。
「専門用語は使わずに、相手がわかる言葉で伝えなさい」ということを…。
 
 
営業テクニックでは「お客様が普段使う言葉で話す」というのは脳のメカニズムにも沿った効果的な方法です。
 
 
有効性は科学で証明されてます。
 
 

最も重要で簡単な営業テクニックが「視覚情報で見せる」

レモン
 
さらに重要な営業テクニックに触れていきましょう。
 
 
人は5感で様々な情報を手にして処理をしています。
 

視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚

 
この中で脳が一番強く反応する情報が「視覚情報」です。
 
 
人の知覚情報のうち83%が視覚情報です。
 
 
人の脳は視覚からの情報を重視し、記憶に定着させる性質を持っています。
つまり営業の商談でも視覚情報に置き換えると効果的ということです。
 
 
行動創造理論の営業技術の中に「見たものが全て効果」というものがあります。
 

可能であればできるだけ実物に触れてもらう
デモンストレーションで体験してもらう
モノでなければ視覚情報に置き換えて提案する

 
このようなアプローチを営業が意識的に行うことで、営業成約率を上げることが可能になります。
 
 
キツネとタヌキも話の中で、科学に基づく技術を織り交ぜていたため、上手く化かすことが出来たということです。
 
 

実際に使ってもらうことでさらに営業成功率はアップする

営業の成約率
 
視覚情報で届けた上で、実際に1度使ってもらえればさらに効果は高まります。
 
 
これも行動創造理論の営業技術の1つで「仮の所有効果」という技術です。
 
 
人の脳は仮でも一度手にしたと思ったものに高い価値を感じます。
同じ提案でも、お客様が感じる価値の総量を変えることができます。
 
 
物事がうまく行くのは「運」などではありません。
 
 
正しく理論を緻密に組み上げることで正しい成果を導くことができます。
 
 

まとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」をお届けいたしました。
 
 
キツネとタヌキの化かし合いというのはよく聞きますが、営業にとっては非常に興味深いお話でした。
営業にとって重要な教訓が詰まっていることにお気づきいただけたことと存じます。
 
 
科学とは誰もが同じ結果を再現できることを指します。
もちろん営業の世界でも科学は存在します。
 
 
その科学を基軸とした営業理論が行動創造理論です。
「行動創造理論」ではすでに9,000人以上の営業がトップセールスとなっています。
 
 
さしずめこのビジネス寓話のレベルの高い営業テクニックを使った高いスキルを持ったキツネとタヌキといったとこでしょうか。
 
 
あなたも行動創造理論を手にすれば、すぐにトップセールスとなれるでしょう。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
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一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
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しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
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なぜ最高な接客が最低になったのか?あなたの営業のプレゼンも一緒かも!? https://raisondetre.jp/customers-sales-presentation/ Tue, 13 Feb 2024 20:00:08 +0000 http://raisondetre.jp/?p=2621     今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションをテーマにしています。     営業に活用できる出来事はお客様との商談の中だけではありません。 普段の生活の中から […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
営業研修の受講者が過去最高の売上を達成してくれました!

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションをテーマにしています。
 
 
営業に活用できる出来事はお客様との商談の中だけではありません。
普段の生活の中からも見つけることができます。
 
 
ある本屋さんでの出来事から、売上を向上するプレゼンテーション技術を見ていきます
 
 
あなたにプレゼン能力があるかも分かります。
プレゼンテーション能力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・プレゼンテーションの上達方法を知りたい
・自身の営業力を上げたい
・部下の営業力を伸ばしたいと考えている

 
 
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なぜ最高な接客が最低になったのか?そしてあなたの営業のプレゼン力を伸ばす方法を見ていきましょう!
 

とある本屋で見つけた営業のプレゼンテーションのヒント

 

齋藤 英人
齋藤 英人
これは私自身の体験談です

 
先日、本屋で書籍をレジで購入した時の話です。
 

レジでは2人の男性店員が対応していました。
空いていたので手前のレジに商品を渡しました。
 
「いらっしゃいませ。カバーはおかけしますか?」とすごく丁寧な口調で接客をしてくれました。
 
しかし、この瞬間に違和感を覚えました。なぜでしょうか?

 
なぜ、私はこの接客に違和感を覚えたのでしょうか?
 
 

最高の接客が最低に変わったある理由とは?

接客
 
もう少しレジでの出来事見ていきましょう。
 

私が「電子マネーで支払います、領収書をください」とお願いをします。
 
店員さんが「金額をご確認の上、タッチをお願いいたします」と丁寧な口調で答えてくれます。
また領収書の店印のインクを、別の紙で丁寧にふき取ってくれます。
 
この店員さんの「声の大きさ」「話すスピード」「話す間」はかなり良いレベルです。
プレゼンテーションの講座でも、お手本にしても良いくらいのレベルです。
 
しかしレジでの時間を経過すればするほどネガティブな印象が増すこととなります。

 
改めてお伺いします。
 
 
「一体何が起きているのでしょうか?」
 
 

違和感を覚えた理由は営業がプレゼンテーションで決してやってはいけないこと 

 
 
ネガティブ度が増した理由は非言語コミュニケーションが全くなかったからです。
 
 
対人コミュニケーションで基本となる非言語コミュニケーションは2つです。
 
 
①顔と身体を相手に向ける
②目線は同じ高さで合わせる
 
 
この店員さんは口調は素晴らしいものの、基本的な非言語コミュニケーションの動作が全くありませんでした。
 
 
平たく言えば全くこちらを見ないということです。
見ないというより、拒絶をしているという感覚でしょうか。
 
 
むしろ「絶対に目を合わせない」という強い意思を感じるほどのものです。
 
 
「袋にお入れしますか?」
「ありがとうございました」
 
 
ここでレジでのやり取りは終了です。
 
 
最後の瞬間までその店員さんは、目線上げるということはありませんでした。
 
 
最近では小売店でレジの接客を気にすることはなくなりました。
人件費削減や人手確保の難しさからセルフレジやスマートレジが導入されています。
 
 
しかし、本屋の店員さんは強烈な印象でした。
 
 

なぜあの店員は違和感そこまで感じさせるのか??


 
1番の理由は言語コミュニケーションとのギャップです。
 
 
もし店員さんが小さい声やもごもごしているという感じであれば違ったはずです。
 
 
おそらく「接客が苦手な店員さん」という程度の印象だったと思います。
 
 
しかし言葉は満点に近い漢字だったので、ネガティブな印象が余計に強くなるという結果が導かれました。
 
 
人の脳はギャップ(違和感)に対して、ものすごく早く強く反応します。
 
 
これは防衛本能の一種です。
もし違和感に気づけないままだと、生命に関わるため本能で反応をしています。
 
 
ギャップによる印象は一瞬で創り出され、大きく感じるものということです。
 
 

もう1つの気づきは言語・非言語コミュニケーションは両輪である

コミュニケーション
 
もう1つ重要な点は非言語コミュニケーションと言語コミュニケーションと両輪であるということです。
 
 
いくら丁寧でも目線が合わないだけで、ネガティブな印象を与えてしまうということです。
 
 
周りでコミュニケーションが上手い人というのは、間違いなく両輪で整えている人です。
 
 
本屋さんの出来事はコミュニケーションの本質を物語ってくれています。
 
 
そして本屋さんでの気づきはプレゼンテーションで大きく役立てることができます。
 
 

あなたの売上を一気に上げるプレゼンテーション術

 
 
どんな営業でもさすがに商談の場で、お客様に目線や身体を向けないということはないと思います。
 
 
しかし非言語コミュニケーションを適切に使えている営業は多くはありません。
 
 
あなたも商談やプレゼンテーションで話すことばかりを考えていませんか?
 
 
それだと商談をうまく進めることはできません。
 
 

人の知覚情報の中で83%を占めるものとは?

脳
 
 
人の知覚情報はご存知の通り5つです。
 
 
視覚
聴覚
味覚
嗅覚
触覚
 
 
それぞれの知覚器官から得た情報を脳に届けることで、物事を認識しています。
 
 
そして人の知覚情報の中で圧倒的に多いのは「視覚情報」です。
視覚情報が一番発達をしています。
 
 
人が知覚する情報のうち83%が視覚からの情報です。
 
 
このことが非言語コミュニケーションが重要と言われている最大の理由です。
 
 
どんなに良い言葉や話し方でも、見た目が悪かったとしたら相手には届きません。
 
 
逆に誠実そうな見た目で、たどたどしく話したとしても相手には好印象となる場合もあります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
商談おいては言葉より視覚情報が重要ということを覚えておきましょう。

 
 
プレゼンテーションの基本技術としては視覚情報に置き換えるというのが最も効果的です。
 
 
単純に青いモノと言っても、お客様の脳は反応しません。
 

大きな手→野球のグローブくらい大きい手
細い管→シャーペンの芯ほど細い管
海→見ているだけで吸い込まれそうなほど澄んだ青い海

 
実際は言葉で伝えているのですが、視覚情報を意識して伝えると、お客様の脳反応が全く異なります。
 
 
もう少し高度な技術を使えるようになると、相手が五感のどの部分を重視しているかがわかるようになります。
 
 
お客様と視覚情報を共有できれば商談はかなり前進します。
 
 

さらに効果的なプレゼンテーション技術をご紹介

プレゼンテーション
 
もう1つあなたのプレゼンテーション能力を飛躍的に上げるテクニックをご紹介します。
 
 
本屋での出来事は「違和感」ということをお伝えしました。
違和感を感じると本能的に人の脳が反応するという点です。
 
 
違和感を積極的に使うとプレゼンテーション効果が非常に高まります。
 
 
そもそもお客様は営業の話をどれだけ真剣に聞いてくれているでしょうか?
 

お客様
お客様
まあ、とりあえず聞いてみるか

 
こんなレベルの商談が多く存在します。
 
 
基本的に営業の話を信用していない
情報を積極的に入れようとしない
一通りの説明を聞いているそばから忘れる
脳にある記憶と比較して良くないと判断する
 
 
お客様は無意識のうちに、営業の話を忘れようとしているのです。
 
 
このままプレゼンテーションを行っても「検討してます」で終わってしまいます。
 
 
そこで脳のメカニズムを先回りして「ギャップ」を使い、お客様の脳を強く反応させるのです。
 
齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の営業技術の1つである「ギャップ効果」です。

 
営業が意識的に違和感を作りお客様を反応させる技術です。
 
 
例えばこんな人がいたら記憶に残るはずです。
 
 
小柄で清楚な女性が「空手の有段者」
マッチョな男性の「趣味が生け花」
外国人の方が話す言葉が「大阪弁」
 
 
これらの印象が強いのは脳が違和感を感じ、本能で反応しているからです。
 
 
あなたの商材に対してお客様はある程度の想定をしています。
それを自ら裏切る言葉をプレゼンテーションに入れるのです。
 
研修会社の営業が「研修をやっても人は変わらない」
システム会社の営業が「システムを新しくして効率化を図るのは間違い」
人材サービスの会社が「新卒を採用すると会社が3年でつぶれる」
 
お客様
お客様
じゃあ何で提案してくるの??

 
このように反応をし興味を示し記憶に残るプレゼンテーションとなります。
 
 
営業研修でも教えている技術で、かなり効果の高いプレゼンテーション技術です。
 
 
あなたも取り入れてみてはいかがでしょうか?
 
 

まとめ

 
 
この記事では日常の出来事から、強力な営業のプレゼンテーション技術に触れてみました。
最高のはずの接客が最低になった理由を、営業が先回りして使うことで営業技術に昇華します。
 
 
効果がある理由は脳のメカニズムを先回りした営業技術だからです。
この技術を使えば普通の営業がトップセールスに変貌をすることができます。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
最後にその技術を手に入れる方法をお伝えします。

 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。
 
 

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
営業研修の受講者がまた一人トップセールスになったと報告がきました!

 
 
今日のコラムは営業責任者や営業マン、自分を知りたい人向けの記事になっています。
 
 
モノゴトを先読みできれば、仕事でもプライベートでも有利に進めることができます。
 
 
あなたは先読み能力があると思いますか?
 
 
先読み能力があるかを診断してみましょう!
そして仕事に活かせるスキルにしましょう。特に営業マンには必見の内容です。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・自分自身を知りたい
・先読み能力の伸ばし方をを知りたい
・営業で売上を伸ばしたいと考えている

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか?
 
 
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営業力の向上にもつながる「先読み能力診断」を見ていきましょう
 

ビジネスの交渉やプライベートでも「先読み能力」が必要

 
 
スポーツやゲームなど対戦という形のものは、必ず相手が存在します。
 
 
そしてそれぞれのルールに則り勝ち負けが存在し、勝利を目指すものです。
 
 
相手がいる対戦型の勝負で勝利を手にするには相手の動きを先読みする能力が重要になります。
 
 
テーブルゲーム
サッカーのドリブル
シューティングゲーム
 
 
いずれにしても相手の動きや思考を先読みする能力が求められるでしょう。
 
 
相手がどうしてくるかを先読みするチカラが必要です。
 
 

ビジネスでも先読み能力は求められる重要なスキル

コミュニケーション
 
もちろんゲームや対戦だけでなく仕事の上の交渉でも同様です。
 
 
特にお客様との交渉を行う営業マンには重要なスキルです。
 
 
お客様がどう動くか?
お客様が何を考えているのか?
競合相手がどう動くか?
 
 
先読み能力は重要な営業スキルの1つです。
 
 
もちろんマネジメントでも重要です。
 
 
部下がどう動くのか?
部下が何を求めているのか?
部下にどう指導すれば適切に動けるのか?
 
 
勝ち負けがない場合でも、対人の仕事には先読み能力は必須スキルとなります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
では、あなたの先読み能力は優れていますか?

 
1つ簡単な問題を出しますので解いてみてください。
あなたの先読みの実力がわかります。
 
 

この問題であなたの先読み能力診断「イエスorノー診断」

 
 
では、あなたの先読み能力を診断してみましょう。
 
 
下記の状況であなたはイエス or ノーどちらを選ぶのが最適でしょうか?
 
 
あなたはAさんとします
そして相手はBさんとします。
 
2人はお金をもらえるゲームに参加をします。
 
まずあなたがイエス or ノーを答えます。
 

【ルール】
「イエス」と答えた場合⇒2人とも1万円もらってゲーム終了
「ノー」と答えた場合⇒Bさんに解答権が移る

 
あなたがノーと言った場合はBさんが解答をすることとなります。
 

Bさんが「イエス」の場合⇒Bさんが3万円もらってゲーム終了
Bさんが「ノー」の場合⇒2人とも2万円もらってゲーム終了

 
2人は事前に協議をし、協力し合ってはいけません。
 
 
さて、最初に解答をするあなたは「イエス or ノー」どちらを選びますか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの先読み能力がわかります

 

先読み能力がない人は「〇〇〇」と答える

先読み能力がない
 
このゲームで最もお得なパターンはどれでしょうか?
 
 
もちろんあなたもBさんもノーを言うことです。
 
 
さてあなたは最初の解答でどちらを選ぶべきでしょうか?
 

答え
「イエス」を選ぶ

 
 
なぜ先読み能力がない人は「ノー」を選ぶのか?
 
 
立場を変えてあなたがBさんだとすると簡単です。
 
 
当然、Aさんのことは知りません。
Aさんは別室でゲームに参加しており、あなたと会うことはありません
 
 
さてあなたがBさんだとしたら「イエス、ノーどちらを選ぶか?」と考えてみてください。
 
 
全く関係性が無ければ「イエス」と答えて自分が一番得をする解答を選んでゲームは終了します。
 
 
というわけでこのゲームであなたが最初にノーと言った時点で、お金はもらえないと考えるべきです。
 
 
ゲームの先読みとはこういうことです。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
非常に基本的な問題なのですが、少し悩んだかもしれませんね。

 

先読み能力は営業で最大限の利益を出す交渉スキルとなる

 
 
先ほどのゲームは相手がいるとき、自分の最大の利得だけを考えると失敗するということです。
 
 
なぜなら、相手も最大の利得を狙ってくるからです。
このことはもちろんビジネスの世界でも一緒です。
 
 
営業であれば高く買ってもらいたい。
お客様であればできるだけ安く買いたい。
 
 
このように考えることでしょう。

営業
営業
できるだけ高く買ってほしい
お客様
お客様
できるだけ安く買いたい

 
 
この構図は営業であれば誰もが想像つくでしょう。
 
 
あなたが自分の利益だけを考えて提案をしたら、あっさりと競合に負けてしまうことでしょう。
 
 
営業の交渉では実現できる最大の利益を追求することが現実の行動となります。
 
 

先読みの能力を使った営業の交渉で使えるテクニック

営業の交渉
 
営業の交渉で使える営業テクニックを1つご紹介します。
 

最初に相手に利益を与える

 
営業が利益を追求する過程で、最初に相手に利益を与える営業テクニックです。
 
 
根底は自分がさらに利益を得るための営業テクニックです。
 
 
2個買えば1つ無料
初期費用ゼロ円
レベニューシェアモデル
完全返金保証
 
 
上記はお客様に利益を与えると同時に、自分たちの利益を得る方法です。
営業の交渉材料に入れると良いでしょう。
 
 
お客様は先に利益を手にできるので、その後の交渉は営業が有利に進めることができます。
 
 

先読み能力で重要なことは相手の脳のメカニズムを理解すること

 
 
どのような選択をするか?
どんな言葉で伝えるか?
どんな言葉を引き出すか?
 
 
営業力や交渉力と言われるスキルとなります。
 
 
では営業力や交渉力を高めるにはどうしたら良いでしょうか?
方法は単純です。
 
 
人の意思決定のほとんどは無意識のうちに選択されているという事実を知っておくことです。
 
 
目の前の言葉や情報に対して無意識に反応をするが人間の意思決定の根本のメカニズムです。
 
 
それならば無意識の意思決定を先回りすれば良いだけです。
 
 
これが先読みの能力です。
 
 
情報の出し方
質問の仕方
価格の見せ方
 
 
交渉における様々なシーンで、相手の意思決定のメカニズムを先回りする最適な方法を取ればよいだけです。
 
 
営業でも圧倒的に勝つことができる先読み能力の答えです。
 
 

まとめ

 
 
先読みの能力について解説をしてきました。
あなたは診断問題で適切な回答を選ぶことはできましたか?
 
 
ビジネスというのは、誰かの行動を創り出すためのものです。
 
 
商品を作る仕事
プログラムを構築する仕事
デザインを生み出す仕事
組織を支える仕事
部下を指導する仕事
お客様と商談する仕事
 
 
どんな仕事でも最終的には誰かの行動を創り出すために行っていることです。
 
 
もっと直接的に言えば、企業が存続するためにはお客様にお金を払い続けてもらう必要があるということです。
 
 
そしてそのために、必ず誰かと交渉や協力が必要になるということです。
 
 
その時に先読みの能力を活かせる人が、優れたビジネスパーソンとなるのです。
 
 
例えば私の専門の営業の領域ではわかりやすいですね。
 
 
トップセールスと呼ばれる人たちは、当たり前のように先読みできているので実行できているため契約がたくさん取れているのです。
 
 
先読みの能力は誰もが手にすることができます。
そんな方法があるとすれば、あなたは触れてみたいと思いませんか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
最後にその方法をお伝えしておきます

 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
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営業力を下げている原因が「恋人の別れ話から見つかった!?」 https://raisondetre.jp/salesforce-training/ Tue, 30 Jan 2024 20:00:30 +0000 https://raisondetre.jp/?p=14471     今日のコラムは営業責任者や営業マン向けの記事になっています。     市場の変化についていけない営業組織は、営業力の低下を招いています。 また、今は大丈夫でも数年先の営業力 […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
 
今日のコラムは営業責任者や営業マン向けの記事になっています。
 
 
市場の変化についていけない営業組織は、営業力の低下を招いています。
また、今は大丈夫でも数年先の営業力の維持に不安があるかもしれません。
 
 
営業力低下の要因は、意外なところから見つかりました
 
 
アイスブレイクネタにも部下のコーチングの導入でも使えるネタです。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・営業力を強化したい
・なぜ自分が売れないかを知りたい
・効果的な営業の指導方法を探している

 
 
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営業力を下げている原因は「恋人の別れ話から見つける!?」を見ていきましょう
 

営業力強化のためには避けなければならない思考がある

 
 
あなたの周りに仲の良いカップルがいるとします。
 
 
先日もそのカップルを含む食事会をしました。
2人は仲が良さそうに、同じ時を過ごしています。
 
そんな2人を見てあなたも笑顔になっていました。
 
 
そして数日後、あなたの耳に友人から報告が入ります。
「あの2人別れたんだって!?なんでなんだろうね…」
 
あなたも少し驚きますが、すぐに考えがまとまります。
 
 

あなたもすぐに同じ思考をすることでしょう

デート
 
「仲が良かったけれど、2人は違いすぎたからな」
「仲が良かったけれど、2人は似すぎていたからな」
 
 
「仲は良かったけれど、会う時間が少なすぎたからな」
「仲は良かったけれど、いつも一緒にいすぎたからな」
 
 
「仲が良かったけれど、趣味が違っていたからな
「仲が良かったけれど、趣味が同じでそればかりだったからな」
 
 
2人がどんな状況であろうと、あなたは「別れが必然だった」と推測をするでしょう。
 
 
しかもそれをあたかも「前から知っていた」と確信をもった推測をします。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
なぜ、後からだと最初から分かっていたと考えてしまうのでしょうか?

 
そしてこの思考こそが営業力低下につながる考え方となります。
 
 
逆に言えばカップルの別れは営業力の強化のヒントになります。
一体どういうことでしょうか?
 
 
ここからは営業力の強化についてみていきます。
 
 

カップルの別れと営業力強化の共通点とは?

 
 
カップルの別れの予見を営業の世界で見てみましょう。
 
 
ではど部分が営業力強化につながるお話なのでしょうか?。
 
 
顕著な例は営業会議や企画会議の中で頻繁に登場します。
 
 

営業会議で無意識のうちに引き起こしていること

 
営業会議では「新規獲得のための新しい活動方針」を出すことになりました。
自分たちの営業力を強化する試みです。
 
 
会議では営業や企画担当から様々な意見が出ました。
そして新しい活動方針が固まります。
 
 
そしていよいよ実行に移すことになりました。
 
 
しかし実際に始めてみると、思うように営業担当はあまり実行をしません。
もちろん新規案件が増えることはありませんでした。
 
 
全く営業力の強化にはつながりませんでした。
 
 
すると多くの営業が同じこと思い始めます。
「最初から上手くいかないことはわかっていた」
 
 
えっ!?なぜでしょうか?
会議では、新しいやり方も承認されて行われたことです。
 
 
「素晴らしいアイデアだ!」と褒めていたくらいです。
 
 
しかし、結果は期待通りにはなりませんでした。
 
 
営業たちは「最初から分かっていたんだよ」と口にします。
それならば会議の時に言えばよいのですが、残念ながら本当はその時点では全く考えていないのです。
 
 
この営業たちの思考は、無意識に選択されているものだからです。
 
 

無意識の思考「後知恵バイアス」

バイアス
 
 
「後知恵バイアス」と呼ばれるものです。
結果を見てからプロセスを判断するものです。
 
 
誰もが正論では「プロセスが大事」と言います。
しかし脳のメカニズムでは「結果からプロセスを評価する」ことを無意識のうちに行います。
 
 
その結果、あなたの組織の営業たちもこんなことを言い始めます。
 
 
「最初から分かっていた」
「やっぱりね」
「A社の担当者は少し変わっているからな」
 
 
「わかっているならその時点で対処しろよ」とあなたは思うこともあるかもしれません。
 
 
無意識の意思決定に任せたままだと、営業力の低下を招きます。
 
 
営業力を強化するには、無意識の意思決定を意図的に外す必要があります。
 
 
しかしあなたも思ったかもしれません
「無意識に行われているのだから、外す方法なんてないだろう…」
 
 
ここから営業力を強化するための具体的な方法を見ていきましょう
 
 

営業力を強化するために必要な要素とは?

 
 
そもそも後知恵バイアスに支配された状態では、営業力を発揮できません。
 
 
後知恵バイアスによる思考は、結果が出なかったことを正当化する思考だからです。
営業メンバーに対して、上司がいくら指導しても簡単には変わりません。
 
 
最大の理由は脳のメカニズムにより、無意識に判断しているからです。
しかし少し意識をした程度の意思決定では、無意識の選択にはなかなか勝てません。
 
 
だからこそ特別な仕組みを営業に取り入れる必要があります。
それが、営業力強化に必要なものとなります。
 
 

営業力の低下を避けるために最初にやるべきこと

営業力低下
 
基本的に営業の行動は以下の通りです。
 
 
仮説→実行→結果→検証
一般的にPDCAと呼ばれるものです。
 
 
では後知恵バイアスのワナから避けるためには、どこに手を付ければよいでしょうか?
 
 
答えは「仮説」です。
仮説は営業プロセスでは事前準備と呼ばれるものです。
 
 
それぞれの営業が、自身の営業力を発揮するために最も重要なプロセスです。
しかし、私も数多くの営業組織を見てきましたが、十分な事前準備を行っている組織は多くありません。
 
 
正直、場当たり的に営業をして、営業力を発揮できずに案件化すらできず戻ってくるケースがほとんどです。
 
 
そして結果を見て「こうなることは最初から分かっていた」という報告が上がります。
 
 
私の提唱している行動創造理論による営業研修では、事前準備に特化したプログラムも用意しています。
 
 
ダメ営業となる要因の1位~3位は事前準備のプロセスに問題があるからです。
指導を行い改善することで、自身の営業力を正しく発揮できるようになります。
 
 
その結果、驚くほどの成果を上げられるようになります。
 
 
しかし上司の営業マネージャーたちは正しく指導をできるでしょうか?
 
 
営業マネージャー自身が事前準備をして営業をしていると思います。
 
 
9,000人以上の営業力を引き上げた行動創造理論の事前準備強化プログラムを少しだけお見せしましょう。
 
 

行動創造理論の営業研修「事前準備プログラム」

 
 
それぞれの企業の営業プロセスに最適化した「事前準備シート」をお渡しします。
 
 
この事前準備シートには営業に必要な項目がすべて網羅されています。
 
 
シートを埋めていくと、商談シナリオが出来上がります。
 
 
細かい点では、何を聞くべきか、どう聞くべきかも体系的に整理ができます。
 
 
恐らくこれまでの営業で意識すらしたことのない項目もあるでしょう。
 
 
営業研修プログラムでは、それぞれの企業の営業プロセスに最適化した「事前準備シート」をお渡しします。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
と、ここまでにしておきましょうか。

 
 
予測と結果が明確になるので、今日に記事で触れた「後知恵バイアス」を回避できます。
訪問前に予測を明文化するので、後から「わかっていたこと」とできなくなります。
 
 
むしろ上手くいかなかった結果を前向きにとらえられるようになります。
検証の材料となるので、営業力の向上の機会を手にするということです。
 
 
営業事前準備シート
事前準備シートの作成方法
事前準備シートの活用方法
 
 
上記を営業研修で身につけてもらうプログラムを提供しています。
全ての内容が科学を基軸としたプログラムで構成されています。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
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齋藤 英人
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若手営業のコーチング法!「サービスの本質を知る営業ゲーム」 https://raisondetre.jp/%e8%87%aa%e5%88%86%e3%81%9f%e3%81%a1%e3%81%ae%e3%80%8c%e5%95%86%e5%93%81%e3%83%bb%e3%82%b5%e3%83%bc%e3%83%93%e3%82%b9%e3%81%ae%e6%9c%ac%e8%b3%aa%e3%82%92%e7%9f%a5%e3%82%8b%e3%80%8d%e3%82%b2%e3%83%bc/ Sun, 28 Jan 2024 20:00:08 +0000 http://raisondetre.jp/?p=2954   この記事をご覧のあなたは営業のコーチング、部下指導で課題を抱えていることでしょう。     若手営業へのコーチングは多くの営業マネージャー質の課題です。     部下 […]

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
この記事をご覧のあなたは営業のコーチング、部下指導で課題を抱えていることでしょう。
 
 
若手営業へのコーチングは多くの営業マネージャー質の課題です。
 
 
部下の営業のモチベーションを上げながら、営業スキルを伸ばす方法があります。
30秒ですばらしいプレゼンテーションができるようにもなります。
 
 
営業のコーチングで最適な方法は「営業ゲーム」を使うことです。
 
 

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若手営業のコーチング法!「サービスの本質を知る営業ゲーム」を見ていきましょう。
 
 

営業のコーチングの最初は「質問をする」

 
 
単刀直入にご質問です。
 
 
「ズバリあなたの商品とは?」と聞かれたときに何と答えますか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
すぐに答えが出せるでしょうか?

 
簡単に答えが出せるでしょうか?
30秒程度で簡潔にまとめられるでしょうか?
 
 
もしかしたらある程度、時間が必要でしょうか?
 
 
自分たちの商品やサービスを紹介するプレゼンテーションの有名な手法があります。
 
 
それは「エレベータピッチ」という手法です。
 
 

世界一短いプレゼンテーション「エレベータピッチ」

エレベータピッチ
 
エレベーターピッチはシリコンバレーで生まれた文化です。
 
 
スタートアップ企業の起業家が投資家にプレゼンテーションする話です。
 
 
投資家には本当にたくさんの投資依頼が舞い込んできており、全員の話を聞く時間がありません。
 
 
では起業家たちは、どうしたら投資家に話を聞いてもらえるでしょうか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
そこで生まれた文化がエレベータピッチです

 
エレベータピッチは投資家が乗るエレベータに同乗し「1Fから目的の階に到着する間に説明する」というものです。
 
 
これがエレベーターピッチの由来で30秒程度の時間で自身の会社やサービスを説明できなければ生き残れないというシリコンバレーの文化です。
 
 

営業のコーチングでも積極的に取り入れられている

 
 
アメリカ企業では積極的にトレーニングとして取り入れている手法です。
 
 
営業のコーチングで有効な指導方法の1つと言ってよいでしょう。
 
 
私も営業研修の中で「独自のエレベータピッチシート」を用いてプレゼンテーション力向上に活用しています。
 
 
営業のコーチングのプログラムに取り入れると良いでしょう。
 
 

実践的なプレゼンテーションスキルを飛躍的に高める「営業ゲーム」

 
 
エレベータ―ピッチは商品・サービスの本質をわかりやすく端的に伝えるいうことです。
 
 
営業育成のコーチングでも重要な要素です。
 
 
しかし単純に機能や特徴を説明するだけではレゼンテーションとは言えません。
 
 
そのレベルだと交渉を行う営業の仕事ではなく、特長を伝えるインストラクターにすぎません。
 
 
営業のプレゼンテーションは商品・サービスの本質を相手に想像させることです。
 
 
ではあなたの組織の営業たちに商品・サービスの本質を知ってもらうにはどうしたらよいでしょうか?
 
 
これは「ゲーム」が解決してくれます。
 
 

商品・サービスの本質を知る「名詞を知らない〇〇星人ゲーム」


 
どんなゲームかというと「名詞を知らない〇〇星人」というゲームです。
 

【ルール】名詞を知らない〇〇星人ゲームは、2人で行います。
 
営業役 商品・サービスを紹介する役割
お客様役 名詞を全く知らない異星を演じる
(異星人の名前は何でもいいです。)

 
例を見てみましょう。
 
 
例えば企業向け営業研修をテーマにしてみましょう。
 

営業
営業
営業研修を紹介します
お客様
お客様
研修って何?(異星人だから名詞を知らない)
営業
営業
講義をして営業力を伸ばすものだよ
お客様
お客様
講義ってなに?営業力ってなに?

 
このように進めていきます。
 
 
名詞以外で説明をすると様々な言葉に置き換えてで説明するしかありません。
 
 
このゲームを繰り返していくと自身の商品・サービスの本質が見えてきます。
 
 
機能や仕様ではない部分が浮き彫りになってくるのです。
楽しみながら、自社の価値にたどり着くことができる営業コーチング法です。
 
 

コーチングで営業を伸ばすのは価値の視点

 
 
機能や仕様ではない部分が浮き彫りになると、何が見えてくるでしょうか?
 

「お客様にとっての価値」が見えてくる

 
 
機能や仕様の情報は必要ですが、お客様にとって重要ではありません。
それを用いて何を手にすることができるのかが価値です。
 
 
ゲームはどんな商品やサービスにも活用できます。
 
 
ラーメン屋
クリーニング屋
まんじゅう屋
 
 
店舗サービスでも使えます。
 
 
自動車
化粧品
家具
 
 
BtoCサービスの営業コーチングにも使えます。
 
 
データベース
動画配信システム
営業管理システム
 
 
BtoBサービスの営業コーチングにも使えます。
なんでも大丈夫です。
 
 
あなたの商品・サービスを「名詞を知らない〇〇星人」に説明してみると良いでしょう。
 
 

営業のコーチング「ゲームを通じて本質を知る」

 
 
プレゼンテーションの格子は1課の4つで構成されます。
 

プレゼンテーションの格子

1Who(誰の)
2What(価値)
3How(どのように)
4Why(なぜ)

 
4つを明確にすることでプレゼンテーションのシナリオが明確になってきます。
 
 
この4つをそれを順番に組み立てると「エレベータピッチ」ができあがります。
 
 

格子を創るために「 名詞を知らない〇〇星人」ゲームを行う

 
 
「名詞を知らない〇〇星人」に説明をすると格子が出来上がります。
 
 
常にお客様にとっての価値の視点で伝えられるようになるので、プレゼンテーション力が格段に上がります。
 
 
営業ゲームをコーチングで用いることで営業力を上げることができる手法です。
 
 

7年先も生き残る営業になるために必要なスキル

 
 
若い営業を中心に自社製品の特長を伝えるばかりの営業が多く存在します。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
繰り返しになりますが、「自社の製品を正しく説明する」のは営業の仕事ではございません。

 
 
営業の仕事は言うまでも無く、お客様の行動を創り出すことです。
 
 
お客様の行動を創り出すために、営業は言葉を駆使してお客様の想像を創り出すのが仕事です。
 
 
これからの市場では以下のタイプの営業は生き残れません。
残念ながらあと数年で職を失うこととなるでしょう。
 
 

数年後に職を失う営業のタイプとは?

職を失う
 
もしかしたらよかれと思ってやっている営業スタイルが一番ダメかもしれません。
 
 
数年後に職を失うタイプは以下の2つのタイプです。
 

職を失う営業のタイプ
  1. ①自社の説明ばかりする
  2. ②お客様の声に耳を傾ける

 
このような営業はあと数年で職を失うこととなるでしょう。
 
 
自社の製品の説明ばかりする営業がダメなのはわかります。
ではお客様の声に耳を傾ける営業がなぜダメなのでしょうか?
 

齋藤 英人
齋藤 英人
お客様の購買環境が大きく変わってきているからです。

 

お客様の購買環境が急速に変化をしている

 
 
現在はほとんどの情報が自分の席に座っているだけで手に入る状態です。
 
 
検索するチカラが無くても、生成AIに尋ねればいろいろ教えてくれるような市場です。
 
 
そんな中、お客様がわざわざ営業との面談に時間を割く理由はどこにあるでしょうか?
 
 
当然、わかりやすい商品説明を聞くためではありません。
自分の課題について相談したいわけでもありません。
 
 
解決方法はある程度、自分自身で手にすることができます。
 
 
もっと少し言えば、緊急の課題なんてものは無いかもしれません。
 
 
断言できるのはお客様自身が何に困っているのかという、課題の本質がわかっていないという状態です。
このことをお客様自身が自覚しているかどうかは別の話です。
 
 
今の市場で営業が求められるのは、課題解決のプロとして「課題を正しく再構築し解決先を提示すること」となります。
 
 
今の市場に対応した商談プロセスでは、お客様の考えを否定する事も含まれます。
 
 
残念ながら、今持っている営業スキルではお客様に拒否をされて終わる事にもなりかねません。
 
 
その営業スキルを早急に持たせることが、営業マネージャーがすべきコーチングです。
 
 
変化した購買環境の中で必要とされる営業スキルを、コーチングで引き出す必要があります。
 
 

まとめ

 
 
営業のコーチング法について触れてきました。
 
 
ゲームを使ったり、30秒でプレゼンテーションができるスキルを伸ばす方法です。
 
 
営業のコーチング力を高め、今の市場で必要とされる営業を育成することが重要です。
しかし、その方法は簡単ではありません。
 
 
最大の理由は従来の営業方法が通用しなくなっているからです。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
さて、あなたは営業のスキルを伸ばすコーチング術はお持ちでしょうか?

 
最新の営業研修を用いれば、普通の営業が短期間でトップセールスに変貌します。
 
 
その営業研修は脳科学、認知心理学、行動経済学をベースに確立された「行動創造理論」による営業トレーニングです。
 
 
最後にその営業トレーニングについて触れておきましょう。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めに確認することをお勧めいたします。
 
 

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齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。

 
営業研修の検討や導入をする前に「営業研修」についてに正しい情報を持っておくことは重要です。
 
 
会社の売上を生み出す営業の育成はさらに重要度を増しており、外部研修を導入する企業も増えています。
 
 
「有名企業が実施する研修だから」
「たまたま研修会社の営業がきたから」
「知り合いに紹介されたから」
 
 
上記の理由で営業研修を選定をしても、失敗に終わることもあります。
 
 
貴重な営業たちの時間を奪い、研修コストだけかけて何も残らないなんてことも起こり得るでしょう。
 
 
この記事では、営業研修を導入する前に確認すべきことをお届けいたします。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・営業研修で失敗しない導入方法を知りたい
・自社にあった営業研修は何かを知りたい
・売上を早期に拡大したい

 
 
あなたが営業責任者や研修責任者でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか?』とお考えの方ではありませんか?
 
 
私は期間限定で営業課題の50%を解決する無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
「営業研修の検討や導入をする前に!営業研修の種類、目的、カリキュラムを知る」を見ていきましょう!
 
 

営業研修の目的

 
営業研修を導入する、検討する目的は「売上向上」「利益拡大」であることは間違いないでしょう。
 
 
そして営業研修は売上向上を実現するために、営業力を上げる方法の1つです。
 

《営業研修の目的》
①個人の営業力の向上
②組織の営業力の向上
③営業プロセスの共通化

 
売上をあげ続けるには営業個人の営業スキルを向上させるのはもちろんのこと、組織の営業力を上げる必要もあります。
 
 
特にお客様の購買環境が一気に変化しているため、従来の属人的な営業スタイルでは、売上を維持することが厳しくなりつつあります。
 
 
営業個人の交渉力、営業マネジメント力、営業プロセスの共通化を営業研修を通じて実現することです。
 

①個人の営業力の向上

 
営業研修を行う目的の1つは「個人の営業力の向上」です。
 
 
営業の交渉は基本的には1人で行うことが多いので、個人の営業力のレベルがそのまま売上と利益に直結します。
 
 
同じ商材を扱っていても売上に大きな差が出るのは「個人の営業力の差」と言っても良いでしょう。
 
 
単なる製品説明、サービス説明ではお客様の購買行動は創られません。
 
 

②組織の営業力の向上

 
売上向上、利益拡大には営業個人のスキルアップが重要ですが、組織の営業力を上げるのも同じように重要です。
 
 
特にお客様情報の共有や競合分析、マネジメント領域など営業組織にもスキルが求められます。
 
 
営業活動の効率化だけでなく、メンバーのモチベーションや交渉のイノベーションなど営業マネジメントは数字に直結することとなります。
 
 

③営業プロセスの共通化

 
営業活動で売上数字ばかりを見ていると、活動内容が個人任せになります。
 
 
すると同じ営業部の中でも「営業プロセスが異なる」ということが生じます。
 
 
「とりあえずお客様先に訪問しパンフレットを置いてくる」
 
「会っていただくお客様に自社商品をいきなり提案をする」
 
「必要のないデモンストレーションの約束をしてくる」
 
 
売上には関係ない活動を行ったり、逆に絶対に必要なプロセスを飛ばしていたりします。
 
 
営業研修は複数の営業が集まるので、共通認識や共通言語を創り出すことも目的の1つとなります。
 
 
営業研修は他の人の営業活動も見られる、貴重な時間になります。
 
 

営業研修導入でまずやること

 
 
営業研修を導入する際に、まずやることは2つです。
 
 
①「目的の設定」
②「ゴールの設定」
 
 
目的の設定は文字通り「なぜ営業研修を行うのか」を明文化する作業です。
多少、抽象的でも問題ありません。
 
 
ゴールの設定は「今のこの状態を、研修を通じて〇〇の状態になる」と設定をします。
できる限り具体的な表現であることが望まれます。
 

■目的とゴールの設定例
 
主体的な営業活動に変えることで、売上高を前年対比20%アップする
 
1新規商談数が少ない→初回面談の精度を上げ案件化率を20%増やす
 
2お客様から課題を引き出せない→ヒアリング力を向上させる
 
3受け身の営業である→新規商談先の選定を正しく行える

 
上記は一例ですが、まず初めに営業研修をなぜ行うのか?営業研修を通じてどうなるのかを明確にすることです。
 
 
そしてその後に営業研修の内容を詰めていく作業になります。
 
 

営業研修の内容

 
営業研修の内容にはどのようなものがあるでしょうか?
 
 
営業のキャリアによって4つの内容に分けられます。
 

《営業研修の内容》
①新人営業研修
②若手営業マン研修(3年~5年目)
③トップセール養成研修
④営業マネージャー研修

 
この章では、営業研修の主な内容を紹介していきます。
 
 

①営業新入社員研修

 
営業部に配属されたばかりの新人向け研修です。
 
 
営業の1日の仕事の流れや活動内容を知るところから始めます。
また、営業に必要なマインドの醸成も研修では触れる必要があります。
 
 
身だしなみや名刺交換のマナー、最近ではオンライン商談の準備なども含まれます。
 
 
営業新入社員研修はまず営業に出られる最低限の状態を創ることです。
営業の仕事や商談の全体像を把握することから始めます。
 
 
営業という仕事のルールを身につけると同時に、自社の営業として必要な知識を得るために行う研修です。
 
 
初期段階の研修で視座を高く持たせることができれば、その後の営業としても成長曲線のカーブは上向きにすることができます。
 
 
営業マネージャーや先輩社員からの指導、OJTなどを含めて新人営業研修は行われます。
 
 

②若手営業マン研修(3年~5年目)

 
営業経験を積んできた営業向けの営業研修です。
 
 
案件化率、成約率、売上金額、利益額を拡大するために、さらにスキルを伸ばしていきます。
 
 
若手営業向けの営業研修アプローチは2つあります。
 

・ボトルネックとなっている能力を向上させる
・得意な能力をさらに向上させる

 
従来、研修は苦手な部分を克服するために用いられていますが、営業研修に関して言えばそれだけではありません。
 
 
あくまで営業研修の目的は「売上向上」「利益拡大」です。
そのためには得意な部分をさらに伸ばすことも有効なアプローチです。
 
 
個人のスキル把握を日頃のコミュニケーションから把握しておくことが重要です。
 
 

③トップセール養成研修

 
営業研修としては難易度が最も高い研修です。
実施できる研修会社もそれほど多くはありません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
ただ営業の数字に最もインパクトを与える研修はトップセールス養成研修です。

 
トップセールスを養成する営業研修は、営業経験を10年前後持った営業マンが対象になります。
年齢にすると30代~40代前半でしょうか?
 
 
良い意味でも悪い意味でも、自身の営業スタイルが確立されている営業たちです。
 
 
そこそこの数字は上げられているかもしれませんが、もっと上げてほしいという期待は営業幹部にはあることでしょう。
 
 
そこで営業組織の売上を一気に引き上げる方法は、中間層の営業をトップセールスの数字に寄せることです。
 
 
中間層の営業の売上を20%だけトップセールスに寄せるだけで、数倍の売上インパクトがあります。
 
 
ただし中間層の営業をトップセールスにするには難易度が高い研修でもあります。
 
 
現在の営業スタイルを捨てさせる必要もあり、研修講師にはかなり高いスキルが求められます。
 
 
残念ながら社内のトップセールスたちや、かつてのトップセールスである上司では指導できません。
 
 
なぜなら、トップセールスたちが意識して行っていることが、トップセールスの秘訣ではないからです。
無意識に行っていることこそが、営業において重要だからです。
 
 
トップセールスを育成するには対応している研修プログラムを導入し、外部の優秀なコーチの指導が必要となります。
 
 

④営業マネージャー研修

 
 
営業個人ではなく営業組織力を上げる営業研修です。
 
 
優秀な営業マネージャーは2つの要素が備わっています。
 

優秀な営業マネージャーの要素

①マネジメントの基本を身につけている
②営業マネジメントのスキルを持っている

 
マネジメントの基本は階層別研修でも対応することが可能です。
 
 
ただし営業マネジメントスキルは専用の研修で行う方が良いでしょう。
主に5つのスキルを身につける研修です。
 

A マネージャーとしての営業力
B コーチングスキル
C 資源配分・管理
D 営業イノベーション
E 目標設定と戦術

 
 
上記の営業マネジメントスキルを身につけることで、組織の営業力を高めることができます。
 
 

営業研修の実施方法

 
営業研修はどのように実施すればよいでしょうか?
営業研修を導入するには4つの方法があります。
 

①集合研修(対面型)
②オンライン研修
③eラーニング

 
研修の実施方法は上記3つであり、営業研修に限ったことではございません。
 
 
研修の実施方法のそれぞれのメリットデメリットを見ていきましょう。
 
 

集合研修(対面型)のメリットデメリット

 
対面型の集合研修にはメリットとデメリットがあります。
 
 
メリットは営業研修で重要なグループワークとロールプレイの効果が高まるという点にあります。
 
 
グループワークではシート記入などワークに取り組んでいる間にも講師がフィードバックが可能です。
 
 
オンライン研修では手元のワークが見えないのでできません。
 
 
ロールプレイでも会話が終わる前に言葉を重ねたり、間を取ったりとコミュニケーションの重要な点に触れられる点もメリットとして挙げられます。
 
 
営業研修で売上向上という成果につなげるためには最も適した方法と言えます。
 
 
一方でデメリットは会場の確保と移動コストがあげられます。
 
 
1拠点の営業組織なら良いのですが、複数拠点ある企業だと、受講者を一か所に集める必要があるので、コストがかかります。
 
 
また自社内に実施できるスペースがない場合は、会議室を借りる必要性もあります。
 
 

オンライン研修のメリットデメリット

 
オンライン研修は、ZoomなどのWeb会議ツールを用いて、オンラインで講義を受ける研修です。
 
 
メリットは移動がないという点にあります。
在宅勤務の営業でも参加できるという点があげられます。
 
 
デメリットとしては一方的になりやすい点があげられます。
 
 
双方向ではあるものの、研修の最中は、講師の話や受講者の話の終わりを全て待ってから次に進みます。
 
 
また通信環境によっては聞きにくいこともあったり、その際にすぐに質問ができなかったりという不便さもあります。
 
 
集合研修より手軽ですし、講師が受講者に伝える『講義式の研修』であればオンラインでも営業研修は可能です。
 
 

eラーニングのメリットデメリット

 
 
eラーニングのメリットは、営業の都合が良い時間を選べるという点にあります。
 
 
アプリを使ったり、講義を録画したものを見たりという学習が可能です。
 
 
デメリットはあまり効果が期待できないという点にあります。
 
 
断片的な知識や一方的な講義を聴くだけでスキルが伸ばせるほど、営業は簡単な仕事ではありません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
営業研修を成果につなげるには、より実践的なプログラムがカギとなります。

 
詳しくはこの後のカリキュラムの章で触れていきます。
 

営業研修の講師は外部講師が良いのか、内製で行うのが良いのか?

 
 
営業研修に限らず研修では講師を社内で立てるのか、研修会社に依頼をして外部講師を呼ぶかで実施方法が分かれます。
 
 

外部講師と研修の内製化のメリットとデメリット

 
外部講師を呼ぶ場合は当然、外注コストが発生します。
 
 
社内で講師を立てれば外注費はかかりません。
ただ、担当する社員の工数は発生するため、コストがかからないというわけではありません。
 
 
決まった台本を読むだけであれば、できる人も多いと思います。
しかし、講義を通じ営業たちの行動を変えさせるというのは、かなり高いスキルが求められます。
 
 
営業研修で売上向上や利益拡大と言った成果を求めるのであれば、プロの講師に依頼したほうが、結果的にはコストが抑えられることが多く見受けられます。
 
 
外部の営業研修の講師は受講者の行動を変えるプロであり、伝え方や質問の仕方の訓練を受けているからです。
 
 
ただし、製品やサービスの内容、営業の心構えと言った、新人営業向けの研修であれば社内で講師を立てても良いでしょう。
 
 
一方で営業スタイルが確立した「中堅~ベテランの営業」を対象とする場合は、研修を内製化した場合、効果が出にくいかもしれません。
 
 
社内で講師を立てた場合、顔見知りな分甘えも生じます。
 
 
そして「なんであんたに言われなくちゃならないんだ」という研修内容とは関係ない感情が、研修効果を阻害する可能性もあります。
 
 
営業研修で外部講師を使う場合と、研修内製化のメリットとデメリットをまとめました。
 
 
営業研修で外部講師を使う場合、2つのパターンがあります。
 
 

外部講師を使う2つのパターン

 
外部講師を使う方法は2つのパターンがあります。
 

①自社に外部講師を呼ぶ
②セミナー会場で行われる公開講座に参加する

 
自社に講師を呼ぶ場合は、自社オフィスで実施するため移動などのコストはかかりません。
 
 
自社の営業だけが受講者になるので、グループワークのテーマもピンポイントで設定でき、研修効果を適切に高めることができます。
 
 
一方で公開講座に自社の営業を参加させる場合は移動費などがかかります。
 
 
公開講座はいろいろな会社の営業が集まります。
他の会社の人とのつながりを持てたり、自社の社員からは得られない知見や刺激をもらうことができます。
 
 
また、1人からでも参加できるので、ピンポイントに営業人材をピックアップして受講させられる手軽さがあります。
 
 
一方でどんな営業にでも当てはまる内容で研修が組まれるので、知見が浅く一般的な内容になりがちです。
 
 
ケーススタディも営業自身が自社簿商談にに置き換える必要あるので、参加する営業のスキルによって吸収度合いが大きく異なります。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
数字に直結する営業研修をお考えの場合は、自社に外部講師を呼ぶパターンをお勧めします。

 

営業研修の中には全く意味がないハズレの研修もあるのでご注意!

 
 
営業研修を導入する目的は営業研修を導入する、検討する目的は「売上向上」「利益拡大」です。
 
 
世の中には数多くの営業研修のプログラムがあります。
しかしその中で「地雷」と呼ばれる、導入しても失敗に終わる研修があるのも事実です。
 
 
コストをかけて導入をしても成果の出ない営業研修の特徴に触れておきましょう。
 

絶対に選んではいけない営業研修6選

選んではいけない営業研修
 
絶対に選んではいけない営業研修6選です。
 

絶対に選んではいけない営業研修

・営業の一般論のみで構成されている
・ケーススタディが自社のものではない
・講師自身が売れていた時のノウハウがプログラムになっている
・実践で行うプログラムと定着させる仕組みがない
・講師が営業を受ける立場に立ったことがない
・売上向上にコミットしてくれない

 
営業研修で売上向上や利益拡大の成果を出すには「講師のレベル」が重要です。
 
 
しかし普通の講師が台本通りに話しているという研修も少なくありません。
 
 
また、講師自身はトップセールスだったかもしれませんが、その営業スタイルがプログラムになっているものも成果が出ません。
 
 
そして講義だけで実践的なものではない研修は絶対に避けましょう。
知識を得るだけで売上をあげられるほど、営業は簡単な仕事ではありません。
 
 
大手の研修会社から講師が派遣されたから
講師が優秀な営業マンだったから
 
 
このような理由で安易に営業研修を選んでしまうと、失敗に終わるかもしれません。
 
 

営業研修の地雷を避けるために有効な2つの質問

 
 
地雷と呼ばれる効果の出ない営業研修は、絶対に避けなければなりません。
 
 
会社のお金と営業たちの貴重な時間を使って成果が出なかったとなれば、検討、導入した人の責任が問われます。
 
 
会社の売上のために導入したことがマイナスとなってしまいます。
 
 
営業研修の地雷を避けるために有効な質問があります。
 
 
2つの質問を研修会社に投げかければ、その答えでハズレの営業研修かどうかがわかります。
 

お客様
お客様
営業研修を導入して変わりますか?

 
もし簡単に「はい!変わります」と答えたら営業研修の導入は見送ったほうが良いでしょう。
 
お客様
お客様
営業研修後の売上向上にコミットはしていただけますか?

 
研修会社の営業が「スキル向上が研修の目的なので…」などスッキリとした回答をしてこなければ、こちらも営業研修の導入を見送ったほうが良いでしょう。
 
 
恐らくそういった研修会社は、効率を重視し予定が空いている講師をあてがい、自身の会社の利益だけ確保すればよいと思っているケースが多いからです。
 
 
営業研修の地雷を避けるために有効な2つの質問をご紹介いたしました。
 
 

【結論】営業研修を積極的に導入したほうが良い

 
 
ここまで営業研修の種類と目的をまとめました。
 
 
では、営業研修は積極的に導入すべきなのでしょうか?
上司や先輩社員の指導だけではだめなのでしょうか?
 

【結論】営業研修は積極的に取り入れたほうが良い

 
売上向上、利益拡大を考えているのであれば、積極的に営業研修を取り入れるべきでしょう。
 
 

営業研修を積極的に取り入れる理由は「購買環境の変化」

 
 
営業研修を積極的に取り入れるべき理由は、お客様の購買環境が大きく変化しているからです。
 
 
お客様が購買行動をするときに求めているのは、次のうちどれでしょうか?
4つの順番をつけてみてください。
 
 
A 正しい商品・サービス情報
B 信頼できるブランド
C 最適なコストパフォーマンス
D 営業体験
 
 

今お客様が最も求めているのは「営業体験」

 
 
今の市場でお客様が求めているのは「営業体験」です。
 

お客様が求めている営業体験

・プロとして独自の視点を提供してくれる
・様々な選択肢を検討する助けになる
・継続的なアドバイスを提供し続けてくれる
・地雷を避けるのに役立つ
・新しい問題について教えてくれる

 
お客様が営業に求めているのは上記の5項目です。
特に営業体験を重視する傾向はどんどん強くなります。
 
 
これまでの営業はお客様の課題をヒアリングし、解決策を提案するだけです。
 
 
その方法では今後の市場で売上を継続的に上げ続けるのは難しいでしょう。
 
 
しかし営業マネージャーも、経験のある営業も上記の営業はできません。
やり方がわからないからです。
 
 
もちろん若手営業への指導もできません。
 
 
今の市場ではお客様の声に耳を傾け、最適な提案をする営業では物足りなくなっています。
 
 
従来の営業が行っていたことは、テクノロジーの発達で検索や生成AIで十分となっています。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
営業体験を提供できる営業を育成をする必要があります。

 
 
つまりあと数年でお客様の声に耳を傾けているだけの営業は、仕事を失うと言うことです。
 
 

営業研修のカリキュラム

 
 
ここからは行動創造理論による営業トレーニングのカリキュラムをご紹介いたします。
 
 
行動創造理論による営業トレーニングはこれまで9.000人以上の営業をトップセールスにしてきました。
 
 
営業研修導入後に売上向上、利益拡大など目に見えて大きな効果が実感できます。
 
 
その高い研修効果から、行動創造理論による営業トレーニングを採用した企業は100%のリピートをしています。
 
 
「営業の標準化」
「営業個人のスキルアップ」
「営業組織力の向上」
「新規営業力の強化」
「お客様との関係性向上」
「営業体験力の強化」
 
 
売上に関わるさまざまな営業テーマのすべてを向上させ、成果を上げています。
 
 

行動創造理論による営業トレーニングのカリキュラム例

営業研修
 
行動創造理論による営業トレーニングのオーダーで最も多いのが「中間層の営業をトップセールスにする」研修プログラムです。
 
 
6人~8人の少人数制で行われる集合研修で、最も売上へのインパクトが大きいカリキュラムです。
 

【カリキュラム例】
1回目 営業の標準化と共通言語の創出
2回目 顧客関係力向上
3回目 ヒアリング技術向上
4回目 プレゼンテーション/クロージング技術向上
5回目 ロールプレイ大会

 
全てのプログラムにおいて脳科学、認知心理学、行動経済学をベースにした営業理論「行動創造理論」によって行われます。
 
 
人の行動メカニズムを先回りする営業技術を身につけるため、どんな営業シーンでも再現性のある営業を意図的に行えるようになります。
 
 
実施した営業組織においては、120%~300%の売上向上が実現されています。
 
 
研修費用と売上の費用対効果は1,000%を超える企業がほとんどです。
 
 
売上向上と利器拡大が目に見えて成果として実感できるので、10年連続で100%のリピートを継続しているプログラムです。
 
 
上記は営業研修で最も難しいとされる「トップセールス養成」が行えるプログラムです。
 
 
営業研修において早期の売上向上をしたいという方は、お気軽にご相談ください。
 

 

まとめ

 
 
営業力強化の取り組みは売上げの向上、利益の拡大を継続していくための重大な施策です。
そして営業研修は売上向上を実現するための方法の1つです。
 
 
営業研修は外部の育成ノウハウを活用することができ、強い営業組織を実現することができます。
自社に最適な営業研修を選択し、個人と組体の営業力底上げを図りましょう。
 
 
お客様の購買環境が急速に変化をしている今こそが、営業を変化させるタイミングです。
 
 
営業課題の50%を無料で解決するサービスを実施しているので、お気軽にご相談ください。

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