齋藤 英人

いったん営業研修が落ち着いたら旅行に行きたいと思っている齋藤です。

営業の目標を達成しるために絶対に必要なことはわかりますか？

 
 
まず1つ質問をしたいと思います。
目標を達成するために必要なことです。
 

齋藤 英人

目標を達成するために絶対に必要なことは？？

 
私も営業研修で9,000人以上の営業と接してきました。
 
 
しかしその中には、自分の目標を瞬時に言えない営業も存在していました。
例外なく数字の上がらないダメ営業でした。
 
 

齋藤 英人

目標を認識していなければ、目標がないのと一緒です。

営業たちの目標達成のモチベーションと成功の関連性

 
 
目標には必ず「モチベーション」がセットになっています。
 
 
目標達成に向けたモチベーションもあります。
目標を達成した後とのモチベーションもあります。
 
 
ここからは営業が目標を達成したときのモチベーションについてみていきましょう。
 
 
アメリカの研究チームが行った研究があります。
対象は営業ではないのですが、参考になるので抜粋しておきます。

 
もしかしたら「当然」と思われたかもしれません。
ただし彼らの幸福度は収入の高さではありません。
 

齋藤 英人

こ目標を達成できたかどうかです。

営業組織の正しい目標設定における7つのメリット

 
 
営業の目標は少し酷な面もあります。
理由はすべて数字で判断されてしまうからです。
 
 
売上や利益という結果は、お客様の行動で成り立つものです。
営業たちがすべてコントロールできるでしょうか？
 
 
結果の数字だけで追っていくと、営業たちのモチベーションは薄れていきます。
 
 

 
「うんうん」と同意している営業の方も多いのではないでしょうか？
 
 
上記の不満を1発で解消する目標設定方法があります。
 
 
「行動マネジメントによる目標設定」です。
 
 
目標を結果に設定するのではなく、行動に設定をする方法です。
そして営業幹部やマネージャーたちは、行動対してフィードバックを行います。

 
私もこれまで数多くの営業組織の変革に取り組んできました。
行動マネジメントを導入すると、組織内の行動が一変します。
 
 
そもそも人の脳は長期的な利得は好みません。
何かをしたらすぐに成果を欲しがるのが人の脳です。
 
 
数値目標の達成には少なくとも半年や1年かかります。
しかも早々に躓いてしまっては、あきらめる営業も出てくるでしょう。
 

齋藤 英人

そもそも従来からある営業組織のマネジメントは脳のメカニズムに適していません

最後に正しい目標設定をした後に、営業1人1人の営業成績を向上するための最初の1歩を踏み出す方法に触れておきましょう。