齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
完璧主義者がビジネスにおいて失敗する理由と売れない営業の共通点を見ていきましょう！
 
 

営業力診断「あなたの営業が間違っていることがわかる」

齋藤 英人

あなたの営業力はどのくらいですか？

あなたがもしこの質問をしていたら営業力は低いと言わざるを得ない

 
営業はお客様の課題を解決する役割を担っています。
 
 
そのためお客様の課題をヒアリングすることが重要です。
 
 
たまに課題を聞かずにいきなり提案をしだす営業もいますが、営業力がある無しのレベルにありません。
 
 
そのレベルの人は除外して考えましょう。
 
 
あなたはお客様の課題をどのように聞き出しますか？
どんな質問を投げかけるでしょうか？
 
 
「課題はありますか？」
「課題は何ですか？」
 
 
このような質問でしょうか？
 

齋藤 英人

残念ながらこのような質問をする営業は営業力が低いと言わざるを得ません。

「課題は何ですか？」と聞く営業の営業力が低い理由とは？

 
 
「課題は何ですか？」と聞いていけないのは脳のメカニズムからきています。
 
 
人の脳は目の前で起きたことを重視するというメカニズムがあります。
 
 
言い換えれば目の前の情報を、簡単に思い込んでしまうということです。
 

営業

そんなことはないでしょ？

齋藤 英人

ぜひ読み進めずに立ち止まってやってみてください

あなたの営業力を診断する2つの質問

 
どうでしょうか？
12個出てきたでしょうか？

 
さて、あなたの「自己主張の強さ」はどれくらいだと感じましたか？
 

齋藤 英人

あなたは「自己主張が強くない」と答えたはずです。

営業

自分はそれほど自己主張が強い人間ではない。

営業力診断から導く間違った営業のヒアリング

 
 
自己主張が強くないくないと思った理由は「自己主張の数より出てこなかった数が多かった」からです。
 
 
あなたは無意識のうちに「多いほうにフォーカスをしてしまった」ということです。
 
 
もしかしたらあなたはご自身で「自分の意見が強いな～」感じていた人かもしれません。
 
 
しかし意外と出てこないので「意外と自己主張していないんだな」と思ったことでしょう。
 
 
これはドイツの心理学者「ノーバート・シュワルツ」が行った実験です。
 
 
質問を変えても同様です。
 

上記の質問をしたグループは「意外と自己主張をしているんだな～」と自己評価をしました。
 
 
人は目の前で起きたことに飛びつく習性があることを明らかにしました。
 
 

思考に負荷をかけるとより顕著な結果が導き出される

 
ノーバート・シュワルツの実験にはまだ続きがあります。
 
 
実験に取り組んでいる間、指定された表情をしなければならないという条件を加えました。
 

 
さて、表情で変化が生まれるのでしょうか？
 
 
しかめ面をしていると人の脳には負荷がかかることが分かっています。
 
 
この結果、しかめ面グループは「自己主張を思い出すのに、相当頑張らなければならない」という結果になりました。
 
 
「なかなか思い出せない」ために自己主張の度合いを低く評価しました。
 
 

この章の前にすでに営業力診断は完了しています

 
 
この時点で「営業力診断」は完了しています。
 
 
自分で行った自己主張の質問
ノーバート・シュワルツの実験
 
 
この2つを見て営業技術に気づけた方は営業力が高いといえます。
 
 
しかし、気づきを得ずに単に読み進めていた方は、営業力は低いといってよいでしょう。
 
 
ここまで触れてきたことは目の前の情報を重視してしまうということです。
 
 
このメカニズムがかなりの効果のある「営業技術」になります。
どのように活用すればよいかわかりますか？
 
 

お客様への正しいヒアリング技術となっている

 
ここまで触れてきたのは「思ったほど項目が上げられないと、意外と〇〇だと思う」というメカニズムです。
 
 
このメカニズムがあるから「課題は何ですか？」と聞いてはいけないのです。
 
 
課題がそれほど出なかった場合、それほど重要ではないと思ってしまうからです。
 
 
課題を聞く際に非常に効果のある質問があります。
 
 
例えば私の場合はこんな感じです。
 

齋藤 英人

今採用している営業研修で、他と比べて優れている点を12個あげてください

お客様

意外とよくないのかも…

営業

今の方法で課題はありますか？」

本日のまとめ

 
 
営業力診断とあなたが正しいと思っていた営業のヒアリングは間違いであるという点に触れてきました。
 

 
あなたの営業力はいかがでしたか？
 
 
営業力診断は営業の間違ったヒアリングの理由に気づけるかどうかでした。
記事の途中で気づくことができれば、営業力は低くありません。
 
 
とは言え、気づかなかったとしても、ここまでご覧になられていれば、してはいけないヒアリングも手にできています。
 
 
そして営業力を高める正しいヒアリング技術も手に入れられました。
 
 
明日からの商談で生かしてください。
脳のメカニズムを先回りしているので、必ず効果が出ます。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りした営業技術をより多く手にする方法に触れておきましょう！
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「12の良いところ」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

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