自信満々ではずすあなたの予想メカニズム

 

 

今日のテーマは

「自信と楽観」

について触れてみたいと思います。

 

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①絶対に当たりそうな予想問題でも・・・

②11,600人のCFOの予想結果は？

③それでも楽観的なプロフェッショナル

 

 

■絶対に当たりそうな予想問題でも・・・

 

1つ想像をしてみてください。

 

あなたに

「投信の予想」

の依頼が入ったとします。

 

そのリターンが

「90％の確率で高すぎる」

と思われる数値

 

そのリターンが

「90％の確率で低すぎる」

と思われる数値

 

「この2つの数値を出してください」

と依頼をされました。

 

直感的に

「当たるだろう」

と思いますか？

 

それとも

「難しいかな？」

と思いますか？

 

これだけの範囲を与えられたら

「当てる自信がある」

と思う人は多いのではないでしょうか？

 

ではこの予測を

「大企業のCFO」

に聞いたらどうなるでしょうか？

 

 

■11,600人のCFOの予想結果は？

 

デューク大学では

「11,600人のCFO」

を対象に調査を行ってきました。

 

その調査の1つに

「上記の予想をしてもらう」

というものがあります。

 

投資対象として考えるのは

「株価指数連動型」

のものです。

 

つまり

「株式市場の短期的予想」

をすることです。

 

 

「90%の確率で高いと低い」

をあげてもらいます。

 

つまり間の

「80％の数字」

は信頼に値すると言って良いでしょう。

 

なにせ大企業のCFOが

「90％の確率」

で予測した数値内の幅です。

 

この予想から外れる数値は

「サプライズ」

と言っても良いでしょう。

 

 

しかし、実際のサプライズの出現確率は

「67％」

という驚きの結果になりました

 

大企業のCFOたちは

「株価の予測に対して自信過剰である」

ということです。

 

恐らくこの予想を出した時には

「自信満々」

で提示したことでしょう。

 

「90％の確率」

というラインを与えられているわけです。

 

私たちはある数字を見積もる場合

「ある法則」

に則って予測をします。

 

１自分の頭の中で情報を思い浮かべる

２情報を手掛かりに筋の通ったストーリーを作り上げる

 

これは

「脳の中で自動的に行われる」

予想作業です。

 

知りえていない情報

思い浮かばない情報

を考慮することは不可能です。

 

つまり

「CFOたちは自分の目の前の情報しか知らない」

ということです。

 

ただ金融の専門家が

「自信過剰の予想」

をしていることが判明しました。

 

 

トルーマン大統領の言葉で

「片手のエコノミストを雇いたい」

というものがあります。

 

それは

「一方では〇〇・・・」

「もう一方では〇〇・・・」

とどっちつかずの予測をするエコノミストが多いというジョークです。

 

 

■それでも楽観的なプロフェッショナル

 

これだけ自信満々に予想を外しても

「楽観的」

でいつづけられるのは社会的要因があるかもしれません。

 

あまりにも楽観的

あまりにも自信過剰

 

というのは

良い点でしょうか？

悪い点でしょうか？

 

好意的に解釈したとしても

「どちらでもある」

としか言えません。

 

プロフェッショナルの

「楽観的かつ自信過剰の予測」

によって選択すると組織は間違った方向に行くかもしれません。

 

 

しかし

「行動」

という観点で見た時にはプラスに働きます。

 

行動が生まれない要因の1つに

「ああでもない、こうでもない」

という言い訳じみた理由付けがあります。

 

楽観主義は

「こういった理由を吹き飛ばして行動する」

ことができます。

 

その行動により

「リスクを取ることで成功を手にする」

ことを積み重ねてきたことでしょう。

 

その成功数により

「プロフェッショナルの地位」

を手にしてきたということです。

 

楽観主義というのは

「失敗を希望に変えられる」

という素晴らしい要素を含んでいます。

 

 

市場で起こることは

「失敗確率」

が高いと言わざるを得ないでしょう。

 

営業でも

「成約より断られることが多い」

人が多いと思います。

 

楽観的原因究明により

「セルフイメージ」

をコントロールできたほうが行動が継続するでしょう。

 

 

思考のメカニズム

行動のメカニズム

 

これらを理解して

「行動の仕組みをつくる」

ことが非常に重要です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

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営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

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今日は

「自信と楽観」

をテーマに触れてみました。