今日は
「視点を変えて考える頭の体操」
というテーマに触れてみたいと思います。
視点を変えるときに
「自身が顧客の立場」
で考えたほうが想像しやすいと思うので、その視点で見ていきます。
では頭の体操です。
「家電量販店の広告」
を一緒に考えてみましょう。
家電量販店Aからこんな広告が出されました。
（実際に見たことがある人も多いと思います）
「他店より高ければ対抗します！」
（※チラシ持参のお客様のみ）
これを見てどんな印象を受けますか？
この量販店Aは
「1円でも安く届けたい」
とい姿勢を打ち出した、消費者想いのよいお店だ！
と感じるでしょうか？
はい。
このままでは普通の話になってしまいます。
では頭の体操です。
もう一度
「視点を変えて」
考えてみてください。
この広告は
「誰向けのメッセージ」
でしょうか？
消費者？
自分たちの社員？
ライバル店？
このメッセージに込められた
「本当の対象者」
は誰かを考えてみましょう。
ここで1度立ち止まって考えてみてください。
このメッセージには
「3つの視点」
含まれていると考えることができます。
それは
消費者
広告を出したA店
エリアの談合
といった視点です。
1つ目の思考は
「消費者」
です。
消費者の視点では
他店よりも1円でも高ければ値段を下げる。
価格競争を受け入れた覚悟
と取ることができます。
この観点でみれば得をするのは
「消費者だけ」
となります。
これだけが目的でしょうか？
では広告を出した
「A店の本当の狙い」
は何でしょうか？
それが2つ目の思考です。
「ライバル店の価格戦略を制限する」
ということが考えられます。
この広告ではライバル店が仮に値下げをしたとしても
「それ以上に下げます」
と宣言しているのです。
既にライバル店は
「値下げをしてお客さんを呼ぶ」
という戦略を立てているかもしれません。
むしろその可能性のほうが高いでしょう。
そこで
「下げても無駄だよ」
ということを事前にライバル店に宣言しているということです。
そして
「ライバル店の価格戦略」
をコントロールしてしまうというわけです。
3つ目は
「ライバル店が値下げ競争をしてこない」
と踏んだうえで出てくる思考です。
その目的は
「地域で一定の価格を保つ」
というものです。
第2の思考で既に
「ライバル店の価格を下げさせない」
という制限をしています。
つまりその地域の市場では
「価格が下がらない」
という結果が導き出されます。
そのエリアでは
「一定の価格で安定して消費者に販売する」
という構図が出来上がるというわけです。
これは言い換えれば、ある種の地域全体の談合です。
その証拠に
「インターネット価格は除く」
という条件付きの広告であったはずです。
また
「チラシ配布エリア限定」
にもしています。
消費者のために1円でも安くするという姿勢ならば、そんな条件は付かないはずです。
「他店より高ければ対抗します！」
（※チラシ持参のお客様のみ）
この広告は一見すれば
「消費者向けの広告」
と取ってしまいます。
しかし
「視点を変え、思考を掘り下げる」
ことで違うメッセージを受け止めることができます。
すこしとがった見方をしましたが
「視点を変える」
というのはこういうことです。
セールスパーソンであるならば
「視点を顧客側に変える」
ということが重要です。
そのために
「街でよく見る企業からのメッセージ」
を違う視点でみて、頭の体操をしてみてはいかがでしょうか。
今日は
「視点を変える頭の体操」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
