二流営業が決してわからないこととは？

 

 

今日は
「営業の数字の構成」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①サッカー選手が得点王を取る条件は？

②二流以下の営業がすぐに出せないこと

③圧倒的に訪問数が少ないチームをどう救ったか？

 

 

■サッカー選手が得点王を取る条件は？

 

 

まず
「サッカー選手の得点」
というものを見てみましょう。

 

 

サッカー選手が
「得点王」
を取るにはどうしたらよいでしょうか？

 

 

もちろん
「他の人よりゴールを取る」
ということです。

 

 

ゴールというのは下記のように
「分解」
することができます。

 

１出場試合数

２シュート本数

３決定率

 

 

この
「3つの要素」
から成り立ちます。

 

 

 

まず試合に出ること

シュートを打つこと

決定力を上げること

 

 

この3つがほかの選手より高ければ
「得点王の座」
は間違いなく手にすることができます。

 

 

 

では
「営業売上」
という観点で見た場合はどうでしょうか？

 

 

「3つに分解」
するとすればどのような要素で構成されているでしょうか？

 

 

 

■二流以下の営業がすぐに出せないこと

 

 

「営業の3要素」
はすぐに出るでしょうか？

 

 

すぐに出る人

すぐに出ない人

 

 

ここで、営業成績に大きな差が出ていると思います。

 

 

一流の営業

二流の営業

 

 

この差といってもいいかもしれません。

 

 

営業売上は以下の3要素で構成されます。

 

 

１訪問数

２契約率

３客単価

 

 

この3要素の掛け合わせで
「営業成績」
が決まります

 

 

もしあなたが
「思うように売上が上がらない」
と思っていたら分析してみてください。

 

 

 

週の訪問件数は？

営業の成功率は？

平均の客単価は？

 

 

必ずどこかに
「原因」
があるはずです。

 

 

 

次は私があるチームの
「営業コンサルティング」
をさせていただいたときのお話をさせていただきます。

 

 

■圧倒的に訪問数が少ないチームをどう救ったか？

 

 

そのチームは
「圧倒的に訪問数が少ない」
という問題を抱えているチームでした。

 

 

営業部門のトップの役員からは
「まず訪問するようにさせたい」
という依頼を受けました。

 

 

そこにで何を行ったのでしょうか？

 

 

「訪問を妨げるもの」
を取り除くという処方を行いました。

 

 

そうすると驚くほど症状は改善しました。

 

 

1か月で3倍

3か月で10倍

 

 

これだけの新しい行動が生まれました。

 

 

 

営業を妨げる理由は大きく2つです。

 

 

1つはスキルに問題を抱えていて
「行ってどうしたらよいかわからない」
という点にありました。

 

 

もう1つは
「無駄な行動が圧倒的に多い」
という点です。

 

 

確実にスキルアップができる
「事前準備プログラム」
を処方をしました。

 

 

そしてもう1つは
「セルフ行動マネジメントプログラム」
を実行しました。

 

そして課題は解決され
「行動量が圧倒的に増えた」
という結果になりました。

 

 

もちろん
「営業の質」
もあがっているので、成約率も向上しました。

 

 

もともと
「製品単価が高い」
というチームなので、売上は37%向上しました。

 

 

この例を見ても
「3要素のどこに課題があるか？」
という点をしっかりと捉えておく必要があります。

 

 

なんとなく
「数字が上がらない」
ということはありません。

 

 

必ず
「数字が上がらない理由」
があります。

 

 

そのようなチームでも
「営業数字が上がらない理由を正確に把握する」
「適切な解決プログラムを処方する」
というプロセスを実行すれば全く問題ありません。

 

 

数字の上がらない営業組織には
「医師のように」
施してあげる必要があります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
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それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「営業の数字の構成」というテーマに触れてみたいと思います。