今日は
「顧客の選択」
をテーマにしてみたいと思います。
先日のセミナーではマーケティングの
「3C分析」
をテーマにしました。
3C分析とはご存知の通り
顧客
競合
自社
この3つの観点で分析し、ビジネスの成功要因を客観視するフレームです。
大切なのは
「顧客に選択されること」
です。
フィリップコトラーも
どんな企業も
「なぜおたくから買ったほうが良いのか」
という質問に答えなければならない。
と言っています。
選択される理由は様々です。
品質
ブランド
関係性
いろいろあります。
いずれにせよ何かを理由に顧客は選択をしています。
しかしこの選択される理由の分析を進めていくと
「自分目線の自己都合」
の分析に偏っていくことがよく見受けられます。
「競合との差別化要因」
「顧客の選択の理由」
これらが
「機能説明」
に陥るケースをよく見かけます。
しかしこれはある程度仕方がないことだと思います。
「持っている情報」
が自分たちの製品に関するものが圧倒的に多いのが原因です。
分析を深めれば深めるほど、持っている情報に偏っていくことは必然です。
そこでセミナーでは
「顧客に選択されない理由」
という視点を加えて分析をしていきます。
こうすると
「顧客視点」
に立った分析ができるようになります。
さて、1つ質問です。
セミナーで出てくる
「一番多い選択されない理由」
はなんだと思いますか？
答えは
「高い」
です。
この答えが出たときには
「強くフィードバック」
をするようにしています。
提案者が
「自分で高い」
と言ってしまうのはどうでしょうか？
自身が扱っている商品に
「価値を感じていない」
と言い換えても良いのではないでしょうか？
そう思って提案してくる人からは
「誰も買いたくない」
となることでしょう。
そもそも
「高い」
と言われるのは
「顧客に価値を想像させられていない」
ということが多くの原因です。
これでは当事者意識も顧客志向もありません。
もちろん案件によっては
「予算がない」
ということもあるでしょう。
それはそもそも
顧客のターゲットとして間違っている話になります。
欲しいと思う人だけでなく
「実際に買える人（企業）」
をターゲットにしなければなりません。
例えば
「高級車がほしい」
という人はたくさんいますが、買える人となると数は減ります。
買えそうにない人に積極的に営業はしないと思います。
自分たちの商品サービスの
「顧客に選択されない理由」
を考えると顧客視点で客観視することができます。
それを
「価格」
以外の観点で見てみると良いと思います。
そうすることで
「改めて選択される理由」
というのも見えてくるはずです。
今日は
「顧客の選択」
をセミナープログラムから見てみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
