今日は
「行動科学の応用」
というテーマに触れてみたいと思います。
①あなたはどれ？ワインの取引の研究
②事前購入は消費ではなく「〇〇」
③2019年はB2Bビジネスの転換期
ビジネスの世界では
「行動科学の応用」
がたくさんあります。
その事例を見てみましょう。
まず初めにこちらの
「研究」
をご覧ください。
一緒に考えてみてください。
あなたはボルドー産のワイン1ケースを先物で
「40,000円/ケース」
で買うとします。
ワインは出荷時に
「50,000円/ケース」
で販売されます。
あなたは10年間ワインを飲むつもりはありません。
この時あなたの感じ方に
「一番近いのは」
次のうちどれですか。
１ 40,000円出費した
週末のレジャーに使ったのと同じ感覚
２ 40,000円投資した
何年か経った後に少しずつ消費される投資
３ 10,000円節約した
先物取引のコストと出荷ワインの価格の差
さて、あなたの答えはどれが近いですか？
研究結果では
「2番」
が一番高いという結果になります。
「先にコストを支払って後に得をする」
というのは
「投資」
と感じる人が多いということです。
例えば
「amazonプライム会員」
もこれに当たるでしょう。
「コストコの会員」
もこれに当たります。
同じサービスを受けるのに
「投資をしてお得感を感じさせる」
というビジネスです。
全てのサービス業で応用できます。
市場でよくみる例は
「早割り」
です。
「〇〇日前まで購入すると〇〇割引」
交通サービス
スポーツチケット
飲食店
いろいろな市場で活用されています。
なぜこの手法が多いかと言えば
「効果が高い」
からです。
これは行動科学で説明ができます。
第一に
「割引」
ということで取引自体のお得感（取引効用）が大きくなります。
第二に
「事前購入、会費支払い」
とすることで
「購入するかどうか」
「行くかどうか」
の決定が切り離されるということです。
先ほどのワインの研究のように
「事前購入は節約する投資」
と人はみなします。
「B2B市場」
でもこのモデルが入ってきています。
モノ売りではなく
「サービス」
とした瞬間にこのモデルが活用できます。
初期費用を支払えば
「1年間使い放題」
というクラウドサービス
有料会員であれば
「格安で利用が可能」
というサービス。
B2Bの世界でも
「保有→使用」
へものすごいスピードで変化しています。
2019年～2020年辺りは
「B2Bサービスへの転換」
が多くの企業でテーマになるかもしれません。
この時に成功に導く
「行動科学」
を考慮すると顧客に選択されるようになるでしょう。
今日は
「行動科学の応用」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
