売れない営業の意外な共通点とは？

 

 

今日は
「売れない営業の共通点」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①なぜ同じ商品を扱っているのに売れる営業と売れない営業がいるのか？

②お客様に好かれている営業Aさんは売れるタイプ？売れないタイプ？

③関係性構築タイプの営業が売れない最大の理由とは？

 

 

■なぜ同じ商品を扱っているのに売れる営業と売れない営業がいるのか？

 

 

同じ商品やサービスを扱っているにもかかわらず
「売れる営業」と「売れない営業」
が存在します。

 

 

売れる営業にも2パターンあります。

 

 

大したスキルはなくとも、たまたま良いお客様に恵まれている営業

営業スキルが高く、どんな状況でも売れる営業

 

 

売れない営業も2パターンでしょうか？

 

 

スキルが無く機会すら見逃してしまう営業

そこそこスキルはあるが、機会が得られない営業

 

 

ただ売れない営業は
「高いスキルは持っていない」
ということは共通です。

 

 

本当のトップセールスは
「高い営業スキルでお客様の行動を変えるチカラ」
を持っているので、機会を自ら生み出すことが出来ます。

 

 

売れない営業の共通点はどこにあるのでしょうか？

かなりの種類があるのですが、今日は１つピックアップをして触れてみましょう。

 

 

■お客様に好かれている営業Aさんは売れるタイプ？売れないタイプ？

 

 

営業のAさんを見てみましょう。

 

 

Aさんはお客様から非常に好かれています。

物腰も柔らかく、お客様の要望に一生懸命答えようとします。

 

お客様を喜ばせるためには努力を厭いません。

夜遅くまでお客様のための資料を創り、朝イチで提案をしに行きます。

 

お客さんと良好な関係を築き、賛同も得ています。

誠実で誰とでもうまくやれる人です。

 

 

さてAさんのようなタイプの営業は売れるでしょうか？

 

 

Aさんのタイプの営業は
「関係性構築タイプ」
に分類される営業です。

 

 

自分たちの商品やサービスの話ではなく
「お客様の話をよく聞きなさい」
という指導を上司や研修で教育されたことがあると思います。

（正直、このレベルの話をする営業研修は即刻辞めるべきですが…）

 

 

しかし統計的にみても
「関係性構築タイプの営業は一番数字が悪い」
という結果は出ています。

 

 

お客様と仲良くなれる

好かれる

時間を惜しまない

 

 

一見すると良い営業のタイプに見えますが
「売れるか売れないか」
で見ると一目瞭然です。

 

 

売れないタイプの営業です。

では、なぜ売れないのでしょうか？

 

 

■関係性構築タイプの営業が売れない最大の理由とは？

 

 

最大の理由は
「提案側の領域にお客様を侵入させすぎている」
からです。

 

 

お客様との軋轢を避けるため
「受動的になりすぎる」
ということです。

 

 

本人や周りからは
「お客様のため」
と思っているかもしれません。

 

 

しかしこのタイプの行動は
「自己防衛から来ている」
ということです。

 

 

お客様との軋轢を避けるために
「柔らかく相手の言葉をすべて肯定する」
こととなります。

 

 

結局は
「自分が傷つかないように受動的になっている」
ということです。

 

 

そして売れない時の言い訳として
「お客様の言うことを聞いたのに売れなかった」
ということを最初から用意するためです。

 

 

そもそも営業が果たす役割は
「お客様の課題を自社ソリューションで解決する」
という交渉をまとめることです。

 

 

お客様の耳当たりの良い言葉だけを並べるだけで
「課題が解決するなら、既にお客様自身で解決できている」
ということです。

 

 

売れる営業と売れない営業の最初の違いは
「ちゃんと自己主張を出来るか」
という点にあります。

 

 

ただし、きつい言葉を使ったり、相手を否定することではありません。

ダメな営業はすぐに間違った解釈を行います。

 

 

そんな営業ほど
「言われた通りやったのにダメだった」
と口にするでしょう。

 

 

営業であるならばその市場のプロとして
「建設的な意見で目標を達成させる」
ということです。

 

 

回りくどく人当たりの良い言葉ではなく
「率直な物言い」
が必要な時もあります。

 

 

実際にトップセールスに近づくには
「お客様の行動創り出す技術」
が必要になります。

 

 

同じことを言っても
「言葉の表現1つ」
で行動が全く変わります。

 

 

行動が変わる理由は
「本能レベル」
で起きているからです。

 

 

日本語は同じ言葉でも接続詞が1つ変わるだけで意味が全く変わります。

 

 

その1つ1つまで最適化することが
「トップセールスの技術」
となります。

 

 

ただし、売れている営業は無意識に行っています。

そのため、本当に重要な点を指導できません。

意識している点はトップセールだけでなく、売れない営業もやっているからです。

 

 

その為
「あの人は当たり前のことをやっているのに売れている」
となります。

 

 

しかし私から見れば
「全く異なる提案」
として映ります。

 

 

理由は行動創造理論により
「どの言葉が、どんな想像をつくり、どのような行動を創るか」
が全てわかるからです。

 

 

その為、行動創造理論による営業研修を受けた組織は
「確実に業績が上がり続ける」
という結果を導いています。

 

 

理由は最適化された営業スキルに再現性を実装できるからです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「省略することで生じるミス」というテーマに触れてみました。