売れない営業必見！「目は口ほどにものを言う」で営業スキルは向上できる

 
売れない営業は毎日の仕事が大変と感じているかもしれません。
 
 
そんな営業と成長させたいと考えている営業幹部向けの記事です。
 
 
営業の仕事はコミュニケーションを通じた仕事です。
そして当たり前ですがコミュニケーションにおいて目線が非常に重要です。
 
 
「目は口ほどに物を言う」で営業スキルを向上させることができます。
 
 

 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
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売れない営業必見！「目は口ほどにものを言う」で営業スキルは向上できる
 
 

「目は口程に物を言う」が営業スキルにつながる科学的根拠

 
 
あなたは普段から営業で「目線」を意識したころはありますか？
 
 
コミュニケーションを取るときには目を合わせて会話しますね。
 

 
営業では目を見すぎていると挑戦的と取られるので「鼻のあたりをみるべき」です。
 
 
「目を見て話すのが苦手だ」という人も使えるテクニックです。
 
 
このように目線はビジネスマナーでも言及したものもあります。
 
 

「目は口ほどにものを言う」は本当か？

 
昔から「目は口程に物を言う」と言われます。
 
 
目線からは本当にいろいろなことがわかります。
 
 
目線1つで与える印象が大きく異なるというのは想像がつきます。
 
 
さてあなたは「全く目を合わさない人」の話をあなたは信用することができますか？
 
 
人の脳は相手の目線に対して強く反応します。
 
 
目線についての研究は進んでおり「アイ・ディレクション」と呼ばれ、営業にも重要なものになります。
 
 

クイズ：人が右に目線を送っているときは何を考えている？

 
 
「アイ・ディレクション」の研究の一部をご紹介いたします。
 
 
目線の方向で相手が何を考えているか？がわかります。
 

 
1つクイズです。
 

 
目線の方向で考えていることがわかります。
 
 
脳の中で使っている部分が異なるので、無意識のうちに目線が移動するからです。
 
 
相手が右側に目線を送っているときは「今までに経験したことがないこと」を想像しています。
 
 
例えば「予定している旅行のこと」を想像するとこの視線になります。
 
 
営業のシーンでは「提案を導入した後のこと」を考えていることになるでしょうか？
 
 
この次の言葉で成約率は大きく変わります。
どんな言葉を送ればよいかあなたはわかりますか？
 
 
ではもう1問です。
 

 
左側に目線を送っているときは「今までに経験した事柄」を反芻しています。
 
 
過去の事象やデータを「記憶から引っ張ってきているとき」には左側の視線になります。
 
 
さて、この時に営業はどんな言葉をかけるのが最適でしょうか？
 
 
「相手の目線を見れば何を考えているか？」は簡単にわかります。
 
 
営業は相手にとって重要と考えてることに届ける情報を合わせることが重要です。
 
 
私が営業研修でも教えている技術です。
目線を活用した営業テクニックです。
 
 

あなたも目線1つで「嫌われる営業」になってしまう恐れがある

 
 
目線に関する言葉でよく聞くのが「アイ・コンタクト」です。
 
 
アイコンタクトとは「コミュニケーションの場での目線の心理」を表しています。
 
 
例えば見下すような視線をする人は「相手を支配したがっている」という心理が働いています。
 
 
上目づかいであれば「相手を敬っている」という心理が働いています。
 
 
これは無意識の反応で起きています。
 
 
「相手を敬っています」という気持ちを持ちながら、見下す視線を送ってください。
 
 
恐らくできないでしょう。
無理にやろうとすると後頭部の当たりに熱を持つはずです。
 
 
営業の場面では「上目づかい」を意識しているほうが相手に与える印象は良くなります。
 
 
嫌われる営業は無意識のうちに顎が上がっている場合もあります。
 
 
第一印象で嫌われてしまっては、どんなにいい提案でも採用されることはありません。
 
 
人は考えていることが、身体の反応に出るので「目線」からは本当によく心理がわかります。
 
 
マジックの世界
メンタリズムの世界
 
 
これらの世界では「目線のコントロール」を必ず行っています。
 
 
そして相手の思考を誘導していくのです。
営業の仕事もお客様を正しく導くことです。
 
 
つまり目線は営業において、非常に大きな要素で重要な営業テクニックとなります。
 
 
重要だからこそちょっと意識するだけで、コミュニケーションは良くなります。
もちろん同じように悪くもなります。
 
 
売れる営業と売れない営業には目線の差があります。
しかし営業マネージャーも、研修講師も教えることはありません。
 
 
目線と思考のメカニズムと重要性を知らないからです。
 

 
 

オンラインミーティングではさらに目線は重要になる

 
オンラインミーティングではカメラの位置が悪いだけで、印象が変わってしまう可能性があります。
 
 
営業の準備として「目線の意識」は対面以上に重要になってきます。
 
 
オンラインだと相手の届く情報に限りがあるという特性があります。
 
 
相手に届く情報の総量が少ないので、ささいなことでも「マイナス要因」が強調されてしまいます。
 
 
環境を整えることは「営業の事前準備」の絶対条件の1つです。
 
 
目線１つでもなんとなくではなく「科学に基づいた準備」をすれば、継続して成果が残せるようになるでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では目線と営業の関係について解説をしました。
 
 
「目は口程に物を言う」は営業にとって非常に重要な格言です。
 

 
「目は口ほどにものを言う」で営業スキルは向上できることはお分かりいただけたでしょうか？
 
 
文中でも触れましたが、目線に対して指導できる人は多くありません。
 
 
もちろん目線だけ整えればよいだけではありませんが、残念ながら世の中の営業指導は表面的なものばかりです。
 
 
指導のプロではないマネージャーならまだしも、高額な営業研修でも同様です
 
 
私のところには「営業研修をやっても意味がなかった」という相談をたくさんいただきます。
 
 
そして私の指導を受けた営業は、ほとんどの人がトップセールスになってくれています。
 
 
それが私の提唱している「行動創造理論?」です。
科学を基軸とした営業スキルを使えるようになります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「目線の使い方」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
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