今日は
「クロージングの技術」
について触れてみたいと思います。
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①クロージングは営業プロセスの最後の段階
②あなたならどうクロージングする？Aの方法 or Bの方法
③契約を取り続けている保険セールスも使っている
本日の記事の見出し
■クロージングは営業プロセスの最後の段階
営業のプロセスを整理すると次のようになります。
①事前準備
②ヒアリング・情報提供
③理解・企画
④プレゼンテーション
⑤クロージング
「⑤クロージング」は最終段階です。
決まるか決まらないかの瀬戸際です。
営業研修を通じて
「クロージングが苦手な営業」
は結構います。
こんなケースで考えてみましょう。
あなたならどうしますか？
■あなたならどうクロージングする？Aの方法 or Bの方法
お客様に提案をしてきて
「クロージング」
の段階まで来ました。
導入までに12項目のチェックがあります。
11項目まで納得をしてもらっている様子です。
しかしまだお客様は迷っているようです。
「提案がいいのはよくわかりました。でも・・・」
こんな時こそ
「営業の分岐点」
です。
A「ほぼクリアしたのだから、最後の一押しをする」
B「時間がかかるが、もう1回ヒアリングをする」
あなたはどちらを選びますか？
「後押しをしてもらいたい」
というタイプのお客様もいると思います。
しかしクロージングのセオリーは
「Bのヒアリング」
です。
この場合
「何に悩んでいるのか」
をヒアリングして解決すればよいだけです。
この時のお客様心理は
「導入した時のリスク」
を考えています。
このようなお客様とは
「導入失敗の定義」
を共有すると良いでしょう。
「どういう状態になったら失敗」
と考えているのかを聞くということです。
このように質問すると良いでしょう。
「もし、導入したとしてどんな状態になったら失敗だと思いますか？」
失敗には2つの側面があります。
「組織としての失敗」
「個人としての失敗」
導入コストが下げられなかった
現場が納得しなかった
目に見える効果を出なかった
このような
「失敗として定義する状態」
を確認して解決することが大切です。
■契約を取り続けている保険セールスも使っている
私の知り合いの保険のセールスが、この質問をうまく使っています。
一番の課題をヒアリングする
解決策を示す
契約した時のリスクを一緒に考える
このように基本的なプロセスを丁寧に行って
「たくさんの契約」
を手にしています。
文字にしてしまえばたった3行のことです。
しかしその裏には
「膨大な準備」
があります
様々なケースに対応できる
「情報」
を持っています。
しっかりと相手に合わせて
「的確にアウトプットできる」
という準備ができているということです。
質問テクニックを使って課題を聞き出せても
「解決策を提示し想像させる」
ということができなければ契約には至りません。
ただ、不安をあおるだけです。
「人の意思決定のメカニズム」
はご存知ですか？
このメカニズムに沿って
「クロージング」
を行えば、決まらないことはありません。
・人が一番重視するのは「恐怖」
・人は人の決めたことを優れていると判断する
・しかし自分で決めたことに価値を感じる
これは無意識下で行われている
「本能の意思決定」
です。
遺伝子レベルでの意思決定といっても良いでしょう。
これに沿ってさえすれば、断られることはないということです。
一流営業は間違いなく、このメカニズムを活用しています。
■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
-
心理学
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行動科学
これらの数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。
それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。
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営業研修
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マネジメント研修
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能力開発トレーニング
「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。
ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。
このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。
今日は「クロージングの技術の１つ」に触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
