全てを狂わせている「恐ろしい無意識の判断」

 

 

今日は
「1枚のカーテン」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①オーケストラの審査の驚くべき事実

②実際に審査では何が起こっていたのか…

③偏りをもったお客様に対して一流の営業がしていること

 

 

■オーケストラ楽団への入団審査の驚くべき事実

 

あなたは
「オーケストラの演奏」
を見たことがありますか？

 

 

実は昔は
「男性しかいなかった」
というのをご存知でしょうか？

 

 

1970年代後半の有名なアメリカのオーケストラ楽団では
「女性はわずか５％」
しか所属をしていなかったようです。

 

 

今では当たり前のように、男女が所属をしています。

なぜ現在のようになったでしょうか？

 

 

理由は入団審査方法が変わったからです。

 

 

入団審査に
「ブラインドオーディション」
が採用されたからです。

 

 

ブラインドオーディションとは
「審査員と演奏者の間をカーテンで遮る」
というものです。

 

 

誰が演奏しているか
「審査員が見えない」
という状況にしたものです。

 

 

見えなくした結果
「女性の演奏家」
が予備審査から次のステップに進むことが増えました。

 

 

なんと次のステップに進んだ数は
「1.5倍」
です。

 

 

当然、採用される女性の割合も飛躍的に増えました。

 

 

本来、演奏というものは
「音」
だけで判断されるものです。

 

 

しかし40年前は
「別の判断基準」
によって決定されていたということです。

 

 

審査員自身がもっている
「先入観による判断」
が非常に大きかったということでしょう。

 

 

プロの音楽家の審査であっても
「音ではなく視覚情報」
によって審査していたということです。

 

 

この事実を
「たった1枚のカーテン」
が明らかにしたという事例です。

 

 

■実際に審査では何が起こっていたのか…

 

 

この入団審査で何が起こっていたのでしょうか？

強く生じていた心理効用が2つありました。

 

A　見たものが全て効果

B　ハロー効果

上記の2点です。

 

 

A　見たものが全て効果

 

人間は資料にある情報よりも
「自分で見たことを良いモノと判断する性質」
があります。

 

 

B　ハロー効果

 

「ある印象が良ければ、他の能力も優れている」
と認識をしてしまう。

 

 

審査員たちは
「音よりも男性であること」
を無意識に重視した理由です。

 

 

意識的に男性を贔屓したというわけではありません。

脳のメカニズムにより、無意識に加点がされていたということです。

 

 

常に偏りを持っているのは、オーケストラの審査員だけではありません。

 

あなたも
「偏り」
を持って行動をしています。

 

 

しかも意識したものではなく
「脳が無意識に意思決定」
をしていることがほとんどです。

 

 

例えばあなたが営業する
「お客様」
も同様です。

 

 

前提として
「純粋にあなたの提案を聞いているわけではない」
という認識を持つことが重要です。

 

 

さて、あなたは偏りを持ったお客様をどう口説きますか？？

 

 

■偏りをもったお客様に対して一流の営業がしていること

 

 

一流の優秀な営業はコミュニケーションを通じて
「相手がどんな判断を重視するか」
を肌で感じることが出来ます。

 

 

もしかしたら一流営業がもつ
「天性のセンス」
なのかもしれません。

 

 

ただ感覚的なことではなく
「行動創造理論」
で再現できることです。

 

 

あなたもお客様に提案するときに
「1枚のカーテン」
をかければよいだけです。

 

 

たったそれだけで
「提案の本質で判断してもらえる」
ようになります。

 

 

人は無意識のうちに
「見たものがすべて」
「ハロー効果」
が働き自動的に判断をしている。

 

 

上記の事実を今日の記事を通じて
「知識」
として手に入れることが出来ました。

 

 

あとは少しだけ
「行動」
を変化させればよいだけです。

 

 

ただし、本当にカーテンで隠すわけではないですよ（笑）

 

 

実際にオーケストラでは1枚のカーテンにより
「選考対象が50％から100%に増えた」
という効果を創り出しました。

 

 

入団する演奏者が変わった結果
「楽団の音楽の質」
は格段に向上をしました。

 

 

営業でも同様です。

 

 

あなたがお客様の先入観を取り除き
「本質で判断」
してもらうことです。

 

 

それはお客様自身にとって
「有益な行動」
となることがほとんどです。

 

 

このように
「お客様の選択を助けられる営業」
がこれからの市場では絶対に必要になります。

 

 

特にDXが進んだ後は顕著です。

最後の交渉の部分はデジタル化とはなりません。

 

 

最終的には
「優秀なコミュニケーションを取ることが出来る営業」
が求められます。

 

 

営業研修を行うなら
「一流の営業を作れるプログラム」
を選ぶべきです。

 

 

営業研修、人材育成の判断の1つにしてみてはいかがでしょうか？

 

 

正しい営業研修を選べば
「確実に売上があがる」
こととなるでしょう。

 

 

具体的に商談でカーテンをかける方法は
「行動創造理論」
で手に入れることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「1枚のカーテン」というテーマに触れてみました。