あなたは専門家？？正しい判断は出来ていますか？

 

 

今日は
「リスクの判断」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①普通の人間の判断と専門家の判断は本当に違う？

②普通の人と専門家では異なる「価値感」

③あなたの営業にも存在する「リスク判断の落とし穴」

 

 

 

■普通の人間の判断と専門家の判断は本当に違う？

 

 

リスクの判断とはどういうことでしょうか？

 

 

リスクの判断の特徴について、世界一詳しいと言われる
「心理学者ポールスロビック」
の人間の診断があります。

 

 

『普通の人間』

・理性よりも感情に従う

・本筋と関係ないことに簡単に振り回される

・無視しても良いほどの確率を見分けられない

 

 

スロビックは上記のように”普通の人間”を評価しています。

 

 

また
「専門家」
についても研究をしています。

 

 

『専門家』

数字や合計の扱いに関しては素人よりも優れている人。

 

 

しかし専門家も自分の分野においても
「バイアス（偏見）」
に多少惑わされるそうです。

 

 

ところが専門家は
「リスク」
の問題を扱うときにかなり異なるようです。

 

 

普通の人と専門家の
「価値観の違い」
とでも言えば良いでしょうか？

 

 

■普通の人と専門家では異なる「リスクの価値観」

 

 

わかりやすく一番のリスクである
「死に方」
ということで比較をしてみます。

 

 

専門家は
「死亡数や生存年数の喪失」
によってリスクを計測します。

 

 

普通の人は
「もっと繊細な区別」
をしようとします。

 

 

事故による死亡を分類するなかでも区別をします。

 

 

A　たまたま遭遇してしまった不慮の事故

B　台風の時のサーフィンなど危険行為による事故

 

 

上記の2つであれば普通の人は
「同じ事故」
とは扱いません。

 

 

しかし統計による分類では無視をされ
「数字だけがカウント」
されます。

 

 

自己の中でも細かく分類する

数字だけをカウントする

 

 

あて、あなたはどちらの判断に共感をしますか？

 

 

現在のあらゆる市場
「最終決定は専門家の判断」
となることが多いでしょう。

 

 

そして最終決定は
「数字のカウントによって行われる」
と言っても良いでしょう。

 

 

しかしリスクにまつわる
「統計データ」
は本当に正しいものでしょうか？

 

 

データは
「計測方法次第でいくらでも変わる」
という事実があります。

 

 

例えば
「有毒ガスが大気中に放出された場合の死亡リスク」
はどのような切り口があるでしょうか？

 

 

・100万人当たりの死亡数

・GDP100万ドルあたりの死亡数

・地域による死亡数

 

 

様々な切り口で
「データ」
を使うことができます。

 

 

計測方法の選択は
「結果の選好やその他の事情」
によっても左右される可能性があるということです。

 

 

実際に
「権力のために使われるデータ」
「市民を間違った方向に向けさせないデータ」
の見せ方が市場に混在をしていると思います。

 

 

メディアの報道を見てみるとよくわかると思います。

 

 

偏った報道には
「裏付けとなるデータ」
が示されています。

 

 

ただし
「立ち止まって考えるとおかしいな」
と思うことはありませんか？

 

・報道の在り方

・権力の示し方

 

上記については当コラムで扱うのは適していないテーマなので話題の方向を変えます。

 

 

■あなたの営業にも存在する「リスク判断の落とし穴」

 

 

・普通の人の分類

・専門家の分類

 

冒頭から性2つでは質が大きく異なるということに触れてきました。

 

 

もちろん
「営業」
の場面でも顕著に現れます。

 

 

例えば
「家を買う」
というのは多くの人にとって一生に一度の買い物です。

 

 

しかし家を売扱う専門家の営業は
「数多くの1件」
になります。

 

 

さて、ここで判断の違いは起きているでしょうか？

 

 

もちろん起きています。

 

 

普通の人にとって
「家を買うという判断は非常に難しい」
と言えます。

 

 

・地価の変動

・間取り

・地盤

・周辺環境

・ローンの金利

・保険の加入

 

 

検討すべき事項を上げていけばキリがありません。

 

 

大きな買い物だけあって
「リスク」
が伴い避けたいと考えます。

 

 

このとき普通の人は
「繊細な区別」
をするでしょう。

 

 

もしあなたが
「専門家である住宅の営業」
であったら繊細な区別にどれだけ寄り添えるでしょうか？

 

 

専門的な知見により
「統計による分類」
を示したとしたらどうなるでしょうか？

 

 

データの切り口によって
「お客様の行動を創る」
ということは可能です。

 

 

自身の目的の裏付けに使うのか？

お客様を正しい行動に導くのか？

 

 

それは営業自身の判断になります。

 

 

ただし、1点だけ覚えておくとよいでしょう。

 

 

「人間の脳の直感力」
にはすさまじいチカラが備わっているということを…。

 

 

そして
「理屈だけでは動かない」
ということを実感するでしょう。

 

 

営業の素晴らしい提案にもかかわらず決まらないということには理由があります。

 

 

あなたの提案が
「お客様の普通の判断」
に認められなかったということです。

 

 

そんなことを回避するためには
「科学を基軸とした営業技術」
を身につけると良いでしょう。

 

 

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今日は「リスクの判断」というテーマに触れてみました。