「期待」と「ビジネス」の相関関係、なるべく期待はしないほうが良い？？

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

「石を曳いた漁師」

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漁師たちが地引網を曳いていました。

網が重いのでてっきり大漁と思い、小躍りして喜びました。

しかし浜に引き寄せてみると、魚はわずかしかかからず、網の中は石や木ばかりでした。

漁師たちの落胆はひどいものでした。

正反対なこと、すなわち、大漁を予期していただけに、いっそうこの結果に腹が立ちました。

しかし、中にひとりの老人が言います。

なあ、皆の衆。腹を立てるのはやめよう。悲しみというものは喜びと姉妹のようなものじゃ。

わしらも先にあれほど喜んだんじゃから、悲しみに会うのは当然だったんじゃ

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このお話はイソップ寓話の一節から抜粋をしました。

「期待と裏切り」の話です。

「逃した魚は大きい」ということわざの原作ともいえるお話です。

ビジネスにおいて”石を曳いた漁師”の話には、どんな教訓があるのでしょうか？

■期待は持ったほうが良いのか？それとも過度の期待は避けるべきか？

まず1つご質問です。

ビジネスにおいて期待を持った方が良いと思いますか？

また期待をさせたほうが良いと思いますか？

期待に関しては結論が出ています。

期待をした方が
「価値が高まる」
ということがわかっています。

例えばお話の舞台の地引網では、海中から砂浜に上がってくるまで時間があります。

網を引っ張っている最中に、期待が高まることになりました。

結果はただの石でしたが
「引いている時間の間、価値は高まる」
ことになりました。

身近な例では
「旅行」
があげられます。

実際に旅行に行くのは1週間だとしても
「何か月も前から準備をしている間」
も楽しむことが出来ます。

何を食べようかな？

どこに行こうかな？

お土産はどうしようかな？

まだ旅行に行っていないにもかかわらず
「期待」
によって楽しむことができます。

価値は間違いなく高まっていることになります。

もう1つ期待についてみてみましょう。

期待をすることで
「価値をより感じることが出来る」
ということです。

期待を高めるには
「時間をかけて準備をする」
ということが求められます。

すると人の脳は
「これだけ準備したのだから悪いわけがない」
と反応をします。

もし仮に期待通りでなかったとしても
「自分の脳の方から満足する結果だ」
と思いこむことが出来るようになります。

物語の老人も同じだったのかもしれません。

最後はポジティブで終われるのも、期待をしたからと言えるでしょう。

■営業でも大いにお客様に期待をさせるべき、トップセールスはやっている

最後に期待がもつ
「営業技術」
に触れてみましょう。

ある研究結果を見てみましょう。

A　ブランドのサングラス

B　安物のサングラス

実際にかけてもらって
「どちらが遮光性が高いか？」
を判断してもらいます。

A　ブランドのヘッドフォン

B　安物のヘッドフォン

実際に聞いてもらって
「どちらが音が良いか？」
を判断してもらいます。

するとほとんどの回答は
「A ブランドのもの」
となります。

しかし実験で使われたのは、全く同じもので差異はありません。

営業でも全く一緒です。

ある部分で良いものと判断をすると、他の部分も良く見えるというバイアスです。

信頼できそうな営業

大手企業の実績

研究機関のデータ

使った人の口コミ

お客様に期待させる切り口はどこからでも作ることが出来ます。

今の市場で
「石ころと同じ価値の提案」
をする企業は無いでしょう。

しかし提案の仕方で
「大きな魚にも、石ころにも見えてしまう」
ということです。

「石を曳いた漁師」から気づく教訓ではないかと思います。

今日はビジネス寓話シリーズをお送りしました。

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