オオカミのように信用されない職種の第一位はやはり「〇〇〇」

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

「オオカミと馬」

どんな教訓があるのでしょうか？

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オオカミが畑を歩いていて大麦を見つけました。

しかし大麦では餌にならないので、見捨てて立ち去ります。

すると馬に出会ったので、先程の畑へ連れて行きます。

大麦を見つけたが、自分では食べずに、馬のために番をしていました。

それもこれも
「馬の歯音を聞くのが嬉しいからだ」
と言います。

馬がこれに答えて言うには、
「ふん、もしオオカミが大麦を餌にできたなら、胃袋より耳を選ぶなんてことはなかっただろうよ」

性悪辣な者はたとえ役にたつことを申し出ても信用されない、ということをこの話は解き明かしている。

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オオカミと馬のお話は
「イソップ寓話」
の一節です。

性格が悪いものがよい行いをしても
「信用されない」
という教訓のお話です。

「日ごろから良い行いを心がけましょう」
ということでしょう。

では、ビジネスの視点ではどんな教訓があるのでしょうか？

■信用されない職種の第一位はやはり「〇〇〇」だった

信用されない職種の
「第1位」
は何でしょうか？

おそらく、ほとんどの人が想像するのは
「営業職」
ではないでしょうか？

大多数の営業は
「お客様の課題解決」
のために行動をしているはずです。

しかし、イメージは
「騙して契約をとる」
というものが定着しています。

情報がない時代には
「持っている情報の差で優位性がある」
ために、簡単に成約できたので、悪い営業もたくさんいました。

だまそうという気はなくても
「目的は自分の数字」
という営業もたくさん存在していたのも事実です。

またお客様も騙されているとは思わなくとも
「契約すればあいつの通帳の残高が増える」
というのは思っているでしょう。

営業はインセンティブ性の組織も多いので、イメージは付きやすいものです。

■普通の営業は提案をしている、ではトップセールスは何をしている？

営業職のイメージについては
「意識して感じる領域」
のものです。

意識をしているならば
「誤解」
という部分も大きいので、コミュニケーションで取り除けます。

しかし営業に対しての負のイメージは
「無意識化で起こっている」
部分もあります。

無意識に
「営業を避けようとする」
のでコミュニケーションでは解決できません。

営業が信用してもらうためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが必要になります。

営業を目の前にしてお客様が無意識に行うことは
「損失回避」
です。

お客様も意識の上では課題を解決すると考えています。

しかし課題解決よりも
「損失を回避する」
ことを無意識化では優先をしています。

しかしこの事実を知らない営業は
「一生懸命提案のメリット」
を提示し続けます。

しかしその行為は逆効果になります。

トップセールスは見事なまでに
「無意識の拒絶」
を避けられるので、契約がとり続け信頼度も上がります。

ただ残念ながら
「大多数の普通の営業」
は意識のレベルのみアプローチするため決まりません。

決まるのは
「緊急の課題があるお客様」
だけになります。

「オオカミと馬」
のお話は営業とお客様の話です。

もしあなたが信用されるオオカミになるためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが必要です。

もしその方法を手にしたいのであれば
「行動創造理論?」
に触れてみると解決できるでしょう。

今日はビジネス寓話シリーズ
「オオカミと馬」
をお送りいたしました。

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