今日の記事は営業幹部に向けた記事です。
なぜ営業メンバーの成約率が安定しないのかを解説しています。
この記事に書いてあることを実践させれば、売上はあがることでしょう。
「すぐに売上をあげたい」とお考えの営業幹部や営業幹部や営業マネージャーの方はこちらからご覧ください。
営業の商談の成約率はダイエットと深い関係があるってどういうこと？？
本日の記事の見出し
営業の話の前に質問です「ダイエットの成功率は？」１
営業の話をする前に1つご質問です。
「ダイエットが成功する確率はどのくらい？」
あなたは何％と答えますか？
ダイエットには様々なサポートがあります。
機能性食品
サプリメント
ダイエット器具
次々と新商品が投入されています。
少し疑問に思いませんか？
ダイエットの成功率が高ければ、新商品も登場しないはずです。
次々とダイエットに関する新商品が投入されるのは、やはり成功率が低いからではないでしょうか？
アンケートや調査結果によると、成功率は50%程度のようです。
ただし「ダイエット」という名目のアンケートでは、バイアスがかかります。
失敗したということを素直に認めてくれる人は少ないでしょう。
実際の成功率はもう少し低いと考えたほうが良さそうです。
では、ダイエットの話と営業に何の関係があるのでしょうか？
ダイエットの失敗要因は営業に密接にかかわる
ダイエットの失敗要因と営業の関係を見ていきます。
ダイエットの失敗する要因は何でしょうか？
いくつか要因がありますが、最大の要因は脳のメカニズムにあります。
そのメカニズムを確認するクイズがあります。
あなたはどちらを選びますか？
- 1年後に10万円もらえる
- 1年1か月後に11万円もらえる
多くの人は②の1年1か月後に11万円もらえるを選んだことでしょう。
ではもう1つ見ていきましょう。
- 明日に10万円もらえる
- 1か月後に11万円もらえる
多くの人は①明日10万円もらえるを選んだことでしょう。
1の質問は2を選ぶのは賢明な選択ですし、当たり前です。
利息だけで月利10%となるからです。
こんな優良な金融商品はありません。
では2つ目の質問はどうでしょうか？
金利面で考えたら、圧倒的に②が有利なはずです、
たった1か月で1万円も増えるのです。
①のケースはお金を手にするまで、1年待っています。
あと1か月待っても変わらないので、お金が増えるほうを選択します。
しかし②のほうは明日もらえるので、待つ時間が少なくなります。
ただ、金額が変わるのは1か月で同じです。
不思議な選択だと思いませんか？
ダイエットが失敗する要因も一緒です。
ダイエットで体重に変化が出るのは少し先になります。
ただ、甘いものや揚げ物やご飯を食べたいというのはすぐに満たせます。
人の脳は目の前の利得をかなり大きく見積もるという性質があります。
ダイエットが上手くいかない最大の理由は「目の前の誘惑のほうが強いから」です。
では営業とどう関係があるのでしょうか？
営業が必要な商談というのはBtoBの市場です。
生産性向上
コストダウン
さて、すぐに効果は出るものでしょうか？
投資（お金）は先に出ても、効果を手にするのは少し先になります。
この時にダイエットの失敗と同じメカニズムが働きます。
「短期的利得」と「長期的利得」です。
人の脳は目の前の利得をかなり大きく見積もるため、効果が先だと見送るという選択を取ります。
では実際の営業の商談ではどうすればよいのでしょうか？
短期的利得を営業技術として使うと商談はうまくいく
短期的効能を営業技術で使うと大きな効果を発揮します。
BtoBの提案は導入後、成果が出るまでに時間がかかるものが多くなります。
その中でも「すぐに効果が出ること」を必ず提案に入れることです。
もちろん本来提案サービスが持つ「長期的利得」についてもしっかりとプレゼンテーションを行います。
その上で「短期的利得」を提案するとよいでしょう。
特に無形商材を扱っている営業は、絶対に必要な要素となります。
例えば私の事業の「営業研修」で見てみましょう。
営業研修は一般的に、研修と売上の関係が見えにくいという印象があります。
言い換えれば、効果があるか疑心暗鬼ということです。
そこで私はこんな提案をします。
もしこの時点で効果が見込めないと感じたらキャンセルしてください。
しかし通常の営業研修では、研修を終えて学びを活かし始めたとしても、成果が出るのはかなり先です。半年先や1年先です。
これでは本当に営業研修の成果があったと感じることは難しいでしょう。
実際に私の営業研修を受けた営業は、すぐに売上や成約率に変化が生まれています。
この点を私も「短期的利得」としてしっかりと提案に入れ込んでいます。
あなたの組織の営業メンバーの提案に「短期的利得」は入っているでしょうか？
恐らくは入っていないでしょう。
なぜならあなたの商品サービスの価値は「長期的利得」にあるからです。
ダイエット商品と同じです。
未来を想像して正しく投資できる企業のみ、採用をしてくれることになるでしょう。
本来、必要なお客様がいたとしても、想像をさせられずに、失注となっているケースも多くあるはずです。
最後に1回目の営業研修から売上があがる研修に触れておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「短期的利得」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
