営業で断られる理由はたったの6つ！？成約率を上げるヒミツとは！？

 
営業で一番凹むのはお客様に断られたときかもしれません。
 
 
ただ営業が断られただけですが、自分が否定されて気持ちになるのも仕方がありません。
 
 
1つご質問です。「営業で断られる理由は何ですか？」という質問にあなたはなんと答えますか？
 
 
今日の記事では営業で断られる理由と成約率を上げるヒミツを見ていきましょう。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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今日の記事では営業で断られる6つの理由と成約率を上げる技術についてみていきましょう。
 
 

あなたの営業の成約率は何パーセントですか？

 
 
「営業で断られる」というのはあまり想像したくないシチュエーションかもしれません。
 
 
営業のあなたに質問です。
 

 
・業界特性
・製品
・競合との関係
・お客様との関係
 
 
もちろん上記の要因などで成約率は大きく異なります。
 
 
しかしながら「私は100%の成約率だ！」と言い切れる営業は少ないのではないでしょうか？
 
 
仮に50%未満だとすると、フォーカスする部分を変えたほうが良いでしょう。
 
 
成功することより、断られることのほうが多いからです。
 
 
分母が大きい方にフォーカスしたほうが、未来の結果を変えやすくなります。
 
 
人の脳はうまくいったことだけに着目したがるので、あなたも意識的に失敗に向き合ってみましょう。
 
 

あなたの営業が断られるときどんな理由が多いですか？

 
ここはあえて「断られる」ほうにフォーカスを当ててみたいと思います。
 
 
ただ、断られる理由がわかれば、改善策を見つけることができるかもしれません。
 
 
その結果、断られることを避けることができるようになり、成約率を上げることができるでしょう。
 
 
お客様の断り文句にはどんなものがあるでしょうか？
 

 
 
「業界・業種」によって断り文句は変わってきますが、こんな言葉で断ってくるのではないでしょうか？
 
 
自分が断られる言葉を確認しておくとよいでしょう。
 

 
いつの間にか連絡がつかなくなることで案件が終わることもあるかもしれません。
 
 
断り文句をしっかりと聞き出せずに終わる営業もいるでしょう。
もっとひどい場合は半年以上も案件リストに入っているという場合もあるでしょう。
 
 
断られる理由がわかっているという点では、他の営業よりマシかもしれません。
 
 

営業で断られる理由にどう対応している？

 
 
営業で断られたとき、あなたはどう対処していますか？
 

 
先ほども触れましたが。成約率を上げるのであれば、断られ方を洗い出してみましょう。
 
 
それぞれの断られる理由に対して「どのように回答をしていくか」という準備をしておくことです。
 
 
断られる理由に対してのの準備で重要な点があります。
 
 
それは何かわかりますか？
 
 

断られた際に絶対にしてはいけない切り返し方

 
切り返しの鉄則です。
 

 
これをしてしまうと「お客様は頑なに拒否する」という心理がセットされます。
 
 
脳のデフォルトが「断る」になってしまっては、成約に切り替えるのは厳しくなります。
 
 
営業の基本技術として「一旦は受け入れる切り返し方」を考えると良いでしょう。
（この記事の最後に触れているのでご覧ください）
 
 

そもそも営業は断られるために存在している！？

 
 
もう１つお客様の無意識の心理を見てみましょう。
 
 
「なぜお客さんがNOというか？」という点です。
 
 
基本的にお客様は「NO」と言います。
デフォルトの反応だと思っておくくらいでよいでしょう。
 
 
営業は残念ながら無意識のうちに「大切なお金を奪いに来た人」という認識を持たれています。
 
 
これは営業に関する情報がネガティブなことが多く見かけるからです。
 
 
人の脳は繰り返し接触すると「正しい情報であると認識する（単純接触効果）」メカニズムを備えています。
 
 
まずどんなメカニズムで「NO」と言っているのかを知っておくと、商談に違いが出てきます。
 
 
断る理由の前に「断る心理を取り除く」ことで共感を作ることができます。
 
 

営業で断られる理由はたったの6つです

 
お客様が断る理由は「6つ」のうちのいずれかです。
 

 
大きくこの6つの心理に大別されます。
 
 
私も経営者なので営業を受ける場面はかなりあります。
 
 
営業を受けた時の断る理由もいずれかであることを思い出します。
 
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成約率を上げるには「6つの理由に対応する回答」を準備しておくことです。
 
 
まずお客様が「どの心理で断っているのか？」を考えます。
その上で切り返しの方法を備えておきましょう。
 

 
営業がお客様の前に出す言葉を適切に変えれば、お客様の行動も変わります。
そして結果が変わります。
 
 

お客様の「NO」から切り返して成約率を上げる方法

 
 
営業はお客様に断られたとき結果しか見なくなります。
 
 
営業という仕事は他の職種と比べて優位な点があります。
 

 
営業は良くも悪くもすぐに結果が出ます。
言い換えればすぐにフィードバックがもらえているということです。
 
 
こんな仕事はあまりありません。
 
 
結果だけ見てしまってはもったいないですし、成約率も上がらないでしょう。
 
 
まず結果にフォーカスするのではなく相手の立場に立って「なぜNOと言わなければならなかったのか？」と疑問に思うことが非常に重要です。
 
 
少なくともこんな愚かな反応はしないほうが良いと思います（笑）
典型的なダメ営業の回答です。
 
 

成約率を上げる質問「なぜ？」には2つの方向がある

 
お客様に断られたときには、まず疑問に思うことを徹底してください。
 
 
お客様が断る理由を確認しましょう。
 

 
この時に疑問を投げかけましょう。
 
 
この時の「なぜ」で次の展開は大きく変わります。
 
 
少なくともお客様はネガティブな反応をしています。
 
 
普通に「なぜ」と聞くと考えを頑なにしてしまいます。
多くの売れない営業たちが間違った「なぜ」を使っています。
 
 

 
同じ質問でも「目的」を聞くなぜに変えてみましょう。
 
 

 
この時になぜ必要ではないと思うのですか？と理由を尋ねたら終わりです。
 
 
目的を尋ねする質問をすることでお客様の脳の思考スイッチを入れることになります。
 
 
先ほども触れましたが、営業の提案はデフォルトでは「断る」となっています。
 
 
自動的な判断を拒否するのは脳に大きな負担がかかります。
そのため、脳は普通にしていたら「自動システム」でそのまま判断をします。
 
 
そこで営業が「目的を尋ねる」とすることで、自動スイッチから「熟考システム」に切り替えることができます。
 
 
違うシステムを使うので、従来の思考とは違う結果を導こうとします。
 
 
ただ目的を尋ねても「面倒くさい」と言われたら、そもそも関係性のステージで違うので、もっと前に対処すべきことがあります。
 
 
同じ質問でも方向を変えることで「結果を変える」ことができるということです。
 
 

本日のまとめ

 
 
営業が断られる6つの理由について触れてきました。
 
 
そもそも営業は断られることがデフォルトになっています。
普通に営業していたら6つの理由のいずれかに当てはめられてしまいます。
 
 
今日の記事で解説した対応方法です。

 
これらを用意しておけば大丈夫です。
 
 
営業で断られる理由の6つをひっくり返し、成約率を上げることができるでしょう
 
 
もっと多くの営業技術を手に入れてトップセールスになりたいという人はこちらをご覧ください。
 
 
なぜお客様のデフォルトが断るなのか？
なぜの切り返しが有効な理由
 
 
これらをもっと深い部分で理解し、営業技術として再現し続けることもできるでしょう。
 
 

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