あなたはどちらを選びますか？

 

 

今日は
「選択」
をテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①定番の質問「フィッシュ or ビーフ」2つからしか選べない理由

②あなたが選ぶのは「150グラム？それとも200グラム？」

③売れない営業は「選択のメカニズムを知らないから」

 

 

■定番の質問「フィッシュ or ビーフ」2つからしか選べない理由

 

 

あなたはどちらを選びますか？

 

 

国際線に乗っているときの定番で
「フィッシュ or ビーフ」
と聞かれた時、あなたはどちらを選びますか？

 

 

日本人に一番人気なのは
「ビーフ」
というアンケート結果があります。

 

 

ビーフを選ぶ理由は
「お得感がある」「食べ応えがある」
という理由が上位にきています。

 

 

なぜ、機内では上記の質問なのかと考えたことはありますか？

 

 

ではもし機内食に
「2種類以上のメニュー」
があったらどうなるでしょうか？

 

 

CAからの質問は
「お食事は何になさいますか？」
に変わるでしょう。

 

 

乗客は複数のメニューから選べた方が満足感は上がりそうです。

しかし2つのメニューからしか選べません。

 

 

機内に持ち込める数や廃棄などを考えられてもあります。

ただもう1つ大きな問題があります。

 

 

それが
「乗客が選択する時間」
となります。

 

 

「フィッシュ or ビーフ」
の選択だと比較は2種類です。

 

 

多くの乗客はすぐに決められるでしょう。

しかし種類が多くなると、比較する数が増えてしまいます。

 

 

つまり
「決定までの時間が長くなる」
ということです。

 

 

仮に1人10秒追加でかかったとしても
「ジャンボのように800人以上の乗客」
がいたらどれだけの時間がかかるでしょうか？

 

 

これだけで2時間以上の時間がかかることとなります。

 

 

とはいえ選んでもらうことで
「自己決定感の欲求」
を満たすために2種類に絞って提供されているサービスです。

 

 

1つ目の選択について触れてみました。

 

 

■あなたが選ぶのは「150グラム？それとも200グラム？」

 

 

2つ目の選択も食べ物にしましょう。

 

 

お寿司やウナギのメニューには
「松・竹・梅」
と3種類乗っていることが多いでしょう。

 

 

広く知られていますが人は極端を嫌うので
「真ん中の竹」
が一番選ばれます。

 

 

賢い事業者は、自分たちが売りたい商品を真ん中にする
「おとり商品」
というものを必ず入れていることを知っておくと良いでしょう。

 

 

「私はそんなことない！好きなものを選ぶ」
と思う方もいるでしょう。

 

 

ハンバーグを使った実験があります。

 

 

200グラム

150グラム

100グラム

 

 

3つのメニューがあります。

どのメニューが一番多く選ばれるでしょうか？

 

 

先ほど触れたように
「150グラムのハンバーグ」
が一番売れます。

 

 

同じお店で違うメニュー構成にしました。

 

 

250グラム

200グラム

150グラム

 

 

本当に自分が選びたいものを選んでいたなら
「150グラム」
のハンバーグが一番売れるはずです。

 

 

「200グラムも食べられない」
とならなければなりません。

 

 

しかし実験の結果は
「200グラムのハンバーグ」
が一番売れる結果となりました。

 

 

本当に人は
「自分の意思で選択をしている」
と言い切れるでしょうか？

 

 

■売れない営業は「選択のメカニズムを知らないから」

 

 

さて2つの選択を見てきました。

選択にはいくつかのメカニズムが関係しているということです。

 

 

もちろん
「営業」
でも同様です。

 

 

あなたが提案するということは
「お客様に選択をさせる」
ということです

 

 

買うか買わないか

買うとしたら何を買うか

買うとしたらどこで買うか

買うとしたら誰から買うか

 

 

お客様は選択のメカニズムから
「最終的に決定する」
こととなります。

 

 

では提案する営業は
「選択のメカニズム」
を理解した上で提案を行っているでしょうか？

 

 

残念ながら答えはノーです。

 

 

ほとんどの営業は
「自分たちの製品、サービスの情報のみ伝える」
ことに終始をしています。

 

 

多少マシな営業ならば
「お客様の課題に沿った提案」
をするくらいにとどまります。

 

 

お客様が選択する際に
「どのように脳が動いているのか？」
を考慮している営業はいないでしょう。

 

 

営業の提案は
「提案側が言いたいことを伝える時間ではない」
ということです。

 

 

お客様の選択を
「どうしたら正しく導けるか」
を徹底的に練り込む時間です。

 

 

今日の記事で触れた選択のメカニズムは
「営業の一端」
です。

 

 

様々な技術を組み合わせることで
「トップセールスと同じ営業」
ができるようになります。

 

 

行動創造理論はトップセールスが使う営業技術を
「科学的根拠をつけて体系化した営業理論」
です。

 

 

言い換えれば
「普通の平均的な営業がトップセールスになれる」
ということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

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今日は「選択のメカニズム」というテーマに触れてみました。