最も嘘をつかないような場面でも人は嘘をつく

 

 

今日は
「人が簡単に嘘をついてしまうとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①患者はうそつき！？「医師に嘘をついたことがある人の割合は？」

②医師に嘘をついてまで人が守りたかったものとは？

③「商談がうまくいかない営業」が見えていないものも全く同じ

 

 

■患者はうそつき！？「医師に嘘をついたことがある人の割合は？」

 

 

1つご質問です。

「あなたはお医者さんに嘘をついたことがありますか？」

 

 

実はこの質問に対する調査で
「81%の患者が嘘をついたことがある」
ということがわかっています。

 

 

薬を処方通りに飲んでいない

医師の言ったことを理解出来ていない

 

 

なぜ患者は医師に嘘をついてしまうのでしょうか？

正しいことを言わないと損をする可能性もあります。

 

 

そもそも医師は
「信頼されやすい人」
の代表格でもあります。

 

 

お医者さんが信頼される理由は明確です。

 

・自分が持っていない情報を持っている

・課題を明確に気づかせてくれる

・課題の解決法を示してくれる

 

 

小さいころからお医者さんには、上記を与えられてきました。

その記憶で多くの人はお医者さんのことを信頼しています。

 

 

しかし81%の人が嘘をついてしまう理由があります。

 

 

■医師に嘘をついてまで人が守りたかったものとは？

 

 

お医者さんに話を聞くときは
「健康な状態でない」
時です。

 

 

つまり課題を認識している状態です。

 

 

それでも嘘をついてしまうのは
「課題解決よりも重要なことがある」
からです。

 

 

課題解決よりも大事なことは
「不安」
です。

 

 

医師の言うことを理解できなかった

言われたとおりに薬を飲めなかった

 

 

上記ができなかった自分への恥ずかしさや、怒られるかもしれないという
「不安と恐怖」
から嘘をついてしまうということです。

 

 

つまり
「体の不安よりも、心の不安のほうが大きい」
ということを示しています。

 

 

言い換えれば
「人は誰もが相手に良く思われたい」
という感情を本能的に持つということです。

 

 

そもそも医師側も
「薬を飲み損ねたから」
という理由で患者を軽んじることはありません。

 

 

また、医師に恥ずかしさ見られたところで
「自身の生活や幸福度」
といったことに1ミリも影響はありません。

 

 

むしろ嘘をつくことで治療方針が変わることのほうが
「身体への影響により幸福度が下がる」
というリスクは想像できます。

 

 

ただし
「人は心の不安を優先してしまう」
ということです。

 

 

■「商談がうまくいかない営業」が見えていないものも全く同じ

 

 

つまり人間は無意識に
「人からどう見られるか？」
を非常に気にしてしまうということです。

 

 

実際に人からどう見られるかという感情は
「商談」
の中でも影響を与えています。

 

 

適切な提案をするために
「営業はお客様に質問をする」
ことになります。

 

 

しかし聞き方を間違えると
「正しい回答が得られない」
ことになります。

 

 

例えば営業が
「〇〇〇はご存じですか？」
と聞いたとします。

 

 

その際にお客様が
「質問の意味がわからない」「〇〇〇を知らない」
とします。

 

 

すると
「適当な答え」
をお客様はすることでしょう。

 

 

理由は
「知らないことを悟られたくない」
という不安からです。

 

 

しかしダメ営業は
「お客様の感情を画した回答を真に受ける」
という選択をします。

 

 

さて、その商談の結果はどうなるでしょうか？

100%失敗に終わることでしょう。

 

 

お客様かはヒアリングによって
「正しい情報」
を引き出す必要があります。

 

 

もっと言えばヒアリングによって
「お客様が認識していなかった課題に気づかせる」
ことが必要です。

 

 

想定内の話であれば
「わざわざ商談をする必要がない」
ヵらです。

 

 

すでにお客様自身で
「想定内の対処はできる」
ように情報環境が市場の中に整っているからです。

 

 

ヒアリングの方法１つとっても
「脳のメカニズム」
を考慮しなければなりません。

 

 

想定内の質問や提案であれば
「対話型AI」
で足りてしまいます。

 

 

つまり普通レベルの営業が仕事を奪われるということです。

 

 

しかし人の意思決定は
「不合理性」
にあふれています。

 

 

今日の記事の
「医師へのウソ」
も不合理性の1つです。

 

 

ビジネスにおいても
「人の持つ不合理性を先回りできるスキル」
が求められるようになってきました。

 

 

先回りして初めて
「相手の行動を創り出すことができる」
ということです。

 

 

幸いにも営業とマネジメントの領域では方法が確立されています。

 

 

それが「行動創造理論🄬」です。

 

 

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今日は「人が嘘をついてしまうとき」というテーマに触れてみました。