あなたは理解している！？営業に必要な「はじめの一歩」

 

 

今日は
「最初の行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業の種類と解決すべき課題を知っていますか？

②営業が選択すべき「はじめの一歩」とは？

③AIに仕事を奪われない営業に必要な行動は「〇〇〇」

 

 

■営業の種類と解決すべき課題を知っていますか？

 

 

営業にはいくつかのタイプがあります。

 

 

「提案型営業」

「解決型営業」

「ソリューション営業」

 

 

言い方はそれぞれ違いますが
「言われたことだけを提案する」
「物売りからの脱却」
ということが共通するテーマとも言えます。

 

 

私のところにも
「なかなかできないので変革してほしい」
という相談を数多くいただいています。

 

 

なぜできないかと言えば
「最初の行動」
を間違えている営業は多いからです。

 

 

お客様の課題を解決するために
「選択すべきはじめの一歩」
とはどのようなものか、あなたは理解していますか？？

 

 

■営業が選択すべき「はじめの一歩」とは？

 

営業がすべき
「はじめの一歩」
を下記の例で一緒に考えてみてください。

 

 

あなたは営業です。

お客様から「相談」を受けました。

 

 

相談内容は何でもいいです。

ご自身の商材を想像してみてください。

 

 

さて、あなたは最初にどんな対応をするでしょうか？

このあなたの最初の行動で、結果は変わります。

 

 

「提案型営業」

「解決型営業」

「ソリューション営業」

 

 

言い換えれば
「上記の営業にとって最適な行動は何ですか？」
ということです。

 

 

下記の4つから選んでください

 

１　概算見積りを作成する

２　製品・サービスの提案書を整理する

３　お客さんに合いそうな事例を整理する

４　説明用のデモ環境を構築する

 

 

どれでしょうか？

 

 

答えは、すべて不正解です。

 

 

上記4つの行動は
「言われたことだけを提案する」
「物売り」
と呼ばれる側の営業行動です。

 

 

さらにはお客様からの依頼がより具体的だと
「このカタチに陥る」
ことになります。

 

 

例えば
「広告営業の例」
で見てみましょう

 

 

お客様から
「主婦層をターゲットにした広告媒体を探している」
と相談をされたら、広告媒体の情報を集めてしまうかもしれません。

 

 

また
「動画制作の営業」
だったらどうでしょうか？

 

 

お客様から
「低予算で動画を作成したい。どれくらいでできるか提案してほしい」
と言われたら、いかに予算を抑えるかを考えることでしょう。

 

 

上記のようにお客様からの依頼や相談が具体的だと
「お客様の考えも整理されている」
と考えがちです。

 

 

しかし、実は全く整理されていないことの方が多いです。

 

 

お客様も営業も
「脳の自動システムで判断」
をしているにすぎません。

 

 

このままだと
「お客様が依頼する→言われるがまま対応する」
これを繰り返すばかりです。

 

 

なぜあなたがそんな行動を取り続けるのでしょうか？

 

 

理由は
「そのほうが脳が楽」
だからです。

 

 

■AIに仕事を奪われない営業に必要な行動は「〇〇〇」

 

 

営業のあなたの脳は
「無意識のうちに楽な方を選ぶ」
ことでしょう。

 

 

ただ、あなたが悪いわけではありません。

 

 

楽な方を選んでしまうのは
人間の本能の選択」
なので、ここまでは誰もが一緒です。

 

 

あなたに必要な行動は
「別の思考回路のスイッチ」
を入れるということです。

 

 

これが営業のあなたに最初に求められる行動です。

 

 

具体的に言えば
「お客様の考えをもう少し聞かせて下さい」
という質問を準備することです。

 

 

「そのサービスを検討しているはなぜですか？」

「解決しようとしているのはどの問題ですか？」

「なぜあなたがその役割を担うのですか？」

 

 

上記の質問を事前に準備をしておくということです。

 

・解決型営業

・言われたことだけ提案する営業

 

 

そろそろ2つの大きな違いに気づいたでしょうか？

 

 

違いは
「答えの出し方」
です。

 

 

解決型営業は「お客様自身が答えを見出す」

言われただけの営業は「営業が答えを提示する」

 

 

明確な違いがあります。

 

 

相手が相談をするというのは
「解決策を見つけたい」
ということです。

 

 

友人、恋人、家族など
「大切な人からの相談」
を受けたときを思い出してみてください。

 

 

あなたが、いきなりこうすべきだという
「答えを提示」
することはないと思います。

 

 

もしそんなことをしたら
「相手は心を閉ざす」
ということを知っているからです。

 

 

ではなぜ営業はお客様には
「いきなり答えを提示」
してしまうのでしょうか？

 

 

自分が答えを提示するというは
「おごり」
と言える行為かもしれません。

 

 

そうではなく
「一緒に答えを見つけていこう！」
というマインドを持つことが重要です。

 

 

そうすることで
「お客様の脳にも安心できる存在」
と認識され共感を作ることができるでしょう。

 

 

なぜなら
「人は自分が決めたことにより大きな価値を感じる」
というメカニズムがあるからです。

 

 

「自己決定感の欲求」
という強い行動メカニズムです。

 

 

営業自身が答えを用意するということは
「お客様の行動メカニズムの否定をする」
こととなります。

 

 

営業であるあなたの役割は
「選択肢を用意して、正しい答えに導く」
ということです。

 

 

「解決型営業」

「提案型営業」

「ソリューション営業」

 

 

上記のような営業は
「AIに奪われない営業」
となれるでしょう。

 

 

行動のメカニズムを理解できない営業は
「AIに変わったほうが良い」
でしょう。

 

 

会社にもお客様にも、AIの方が利益をもたらすからです。

その結果、あなたは簡単に職を失うこととなるでしょう。

 

 

営業として活躍を続けたいのであれば
「科学を基軸とした営業技術」
を身につける必要があります。

 

 

その方法は私の提唱する
「行動創造理論」
にすべて記してあります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「最初の行動」というテーマに触れてみました。