ビールが好きですかと聞くだけで営業成績が上がる！ 

 

 

今日は
「営業成績を上げる簡単な方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業成績を上げる前に、ビールの注文を使った実験を見てみましょう

②ビールの実験結果でわかった「驚異の行動メカニズム」

③独自性の欲求を営業で使うと、簡単に契約が取れるって？？

 

 

■営業成績を上げる前に、ビールの注文を使った実験を見てみましょう

 

 

営業成績を簡単に上げる方法の前に、1つ実験にお付き合いください。

 

 

「ビールの注文」
を使った簡単な実験があります。

 

 

ビールのサンプルを
「無料で配布」
する実験です。

 

 

それって販促活動じゃないの？？
と思ったかもしれませんが実験です。

 

 

ビールを配られた人が
「どんな行動を選択するか」
を見る実験です。

 

 

2組のカップルがテーブルに着きました。

ダブルデートをしているようです。

 

 

バーテンダーは
「ただいま4種類のビールのサンプルを無料配布しています。」
と伝えました。

 

 

①コパーライン・アンバー・エール

②フランクリン・ストリート・ラガー

③インディア・ペール・エール

④サマー・ウィート・エール

 

 

それぞれのビールの説明が終わると、店員が注文を順番に促します。

 

 

①最初の男性は「C」を選びました。

②次に女性に聞くと「B」を選びました。

③その次はもう1人の女性で「A」を選びました。

④最後に残った男性は「D」を選びました。

 

 

ビールを飲んでもらった後
「どのくらい気に入ったか？」
というアンケートに記入してもらいました。

 

 

1つのテーブルでだけでなくビールの実験を
「49のテーブル」
で繰り返しました。

 

 

さて、どんな結果になったと思いますか？？

実験はさらに繰り返されます。

 

 

さらに
「50のテーブル」
で実験を行いました。

 

今度は少しやり方を変えました。

ビールの注文の仕方を変えました。

 

 

順番に口頭で答えるのではなく
「ビールの注文は紙に書いて行う」
ことにしました。

 

 

前半チームの実験では
「口頭で周りの人にもわかる注文行為」
という方式でした。

 

 

後半のグループは
「紙に書いて自分だけの行為」
に変えたということです。

 

 

果たして結果はどうなったでしょうか？

 

 

 

■ビールの実験結果でわかった「驚異の行動メカニズム」

 

 

結果は
「頼まれるビール種類の数」
に大きな違いが生まれました。

 

 

口頭の注文のほうが
「頼まれる種類が多い」
という結果になりました。

 

 

口頭注文→種類が多い

紙の注文→種類が少ない

 

 

どういうことでしょうか？？

 

 

つまり口頭注文の場合は
「A～Dのビールがまんべんなく注文された」
ということです。

 

 

紙に書いた場合は
「注文された種類に偏りがあった」
ということです。

 

 

ビールの実験からわかったことは
「人の根本にある行動欲求」
です。

 

 

行動欲求は
「個性を示したい」
というものです。

 

 

最初に決めていたものと違うけれど
「個性を顕示」
するという行動です。

 

 

他の人と違うものを注文するという行動です。

 

 

一番最初の実験のシーンを思いだしてみてください。

 

 

最後に注文した男性は
「誰も選んでいないDのビール」
を頼みました。

 

 

この行動が
「個性の顕示」
です。

 

 

そして
「満足度のアンケート」
にも違いが出ました。

 

 

口頭で注文した人たちのほうが
「満足度が低い」
という結果になりました。

 

 

これも当然です。

 

 

「本来望んでいないビールを飲んだ」
ということですからね。

 

 

ただし口頭でも
「一番初めに頼んだ人は自分の飲みたいものを選んでいる」
ので満足度が高いという結果でした。

 

 

この行動欲求は
「独自性欲求」
と言われるものです。

 

 

本当は違うものを頼みたいのに
「独自性を示したい」
ということへの関心が強い人たちです。

 

 

「食べておいしい」
という快楽よりも、個性を主張する快楽を選択しているということです。

 

 

評判を得るために
「個人の効用を犠牲にする」
ということです。

 

 

随分と
「不合理な行動」
だと思いませんか？？

 

 

ここで注意しておきたいのは
「全ての人が独自性欲求が強い」
ということではありません。

 

 

自分の本来の目的よりも
「個性を主張することがある」
ということを覚えておけばよいでしょう。

 

 

■独自性の欲求を営業で使うと、簡単に契約が取れるって？？

 

 

ここまで見てきた行動のメカニズムを
「営業」
で考えればかなり効果的に使うことができます。

 

 

大切な商談相手が
「独自性欲求」
が強ければそれを満たせばよいということです。

 

 

多くの人は、Aのサービスを選ぶのですが
「Bのサービスを選ぶとはさすがですね」
と言葉をかければ、相手の欲求は満たされます。

 

 

しかし逆の同調性が強い相手に対して
「Bのサービスはあまり選ばない」
ということを伝えてしまうと、行動が消えてしまいます。

 

 

全く同じ会話をしても
「そのあとの行動」
には大きな違いがあります。

 

 

営業は
「相手のタイプ」
によって言葉と行動を変えなければなりません。

 

 

言葉（情報の出し方）によって
「営業で得られる結果」
が全く異なるということです。

 

 

営業のアイスブレイクで
「ビールの選び方の話を」
するだけです。

 

 

一発で相手のタイプを知ることができます。

 

 

お客様のタイプが独自性欲求が強いとわかれば
「Bを選ぶとはさすがですね」
と声をかければよいだけです。

 

 

お客様の脳は満足であふれ
「あなたの提案がものすごくよく見える」
結果となります。

 

 

これも脳のメカニズムの
「一貫性の法則」
によるものです。

 

 

そもそも今回触れた
「独自性欲求」
を人は全く意識をしていません。

 

 

人は
「無意識の選択」
をしています。

 

 

無意識のうちに
「Dのビールを選んでいる」
ということに本人も気づいていません。

 

 

営業の行動で大切なのは
「無意識の行動を先回りする」
です。

 

 

先回りをすれば
「お客様を正しい行動に導くことができる」
ようになります。

 

 

その結果
「あなたの営業成績は飛躍的に上がる」
となります。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
はそんな営業のための理論です。

 

 

科学を基軸とした営業で
「誰もが営業成績を上げることができる理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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今日は「営業成績を上げる簡単な方法」というテーマに触れてみました。