「予算がない」と断られる営業、メンタルを保ち続けるにはどうする？

 
営業は決まる案件と決まらない案件があります。
製品やサービスによっても異なりますが、決まらないことのほうが多いでしょう。
 
 
そして断られると自分が否定された気持ちになり、営業が嫌になる人もいるかもしれません。
 
 
この記事はそんな強くなりたい営業マン、強くしたい管理職の方に向けた記事です。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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「予算がない」と断られる営業、メンタルを保ち続けるにはどうする？
 
 

「予算がない」と断られたとき、営業はメンタルをどう保てばよいのか？

 
 
営業の断り口上で多いのは何でしょうか？
 

 
営業の断り口上は様々ですが、上記が代表的なものでしょうか？
 
 
中でも多いのは金額に関する断り口上が一番多いでしょう。
 

 
折角、アポイントを取得して、ヒアリングをして提案をしたのに「予算が無い」で片づけられてしまっては、営業のメンタルにも影響が出ても仕方がないでしょうか？
 

なぜ営業に断れるとメンタルが落ちてしまうのでしょうか？

 
メンタルが落ちる理由は「自分が否定された」と感じるからです。
 
 
意図した結果にならなかったとき、自分を否定された気になってしまいます。
これは脳がマイナスを強く感じさせる機能があるからです。
 
 
人間にも備わっている動物的本能で「危機に敏感でないと命を落としてしまう」と反応をするためです。
 
 
実際は1つの案件で、対して関係もない人に合わなかったというだけです。
1ミリも営業自身が否定はされていません。
 
 
言ってしまえば通りすがりの人とすれ違うときに少し肩が触れた程度でしょうか？
 
 
それよりもさっさと断ってくれて、次の案件の準備ができると考えればよいだけです。
 
 
自分自身が動物的本能に合わせてあげる必要はありません。
 
 
視点を変えるくらいなら労力も必要なく、誰でも切り替えることができます。
 
 

「予算が無い」と断るメカニズムを営業が知れば、メンタルに影響は無くなる

 
 
一番多い断り口上の「予算が無い」のメカニズムを知れば、まずメンタルの問題は解決します。
 

 
まず最初にお金について考えてみましょう。
 
 
私たちは生活をするために様々なお金を分類しているはずです。
 
 
日々の支出に充てる現金
目的を定めない貯金
教育費に充当する貯金
急な病気に備えた貯金
 
 
様々な名目でお金を分類をしています。
（現金だけでなく金融商品も一緒とお考えください）
 
 
実際にお金が必要になった時「どの勘定から引き出すか？」はあなたの頭の中では序列が決まっているはずです。
 
 
これが予算のメカニズムの根幹です。
 

 
私たち人間は、上記の2つを常に持っています。
無意識のうちに勘定を2つに分類しているのです。
 
 
異なる勘定を持つ理由はなぜでしょうか？
 
 

人間が2つの勘定を分ける理由とは？

 
・家計の予算を決めておく
・無駄な出費を減らす
・ジムに通う時間を増やす
 
 
上記の行動をする際のセルフコントロールに役立つからです。
 
 
ではなぜ勘定を2つ持つと、セルフコントロールに役立つのでしょうか？
それは脳のメカニズムが関係しています。
 
 
本来、お金というのは何に使っても出所は一緒です。
持っているお金の範疇であるならば自由です。
 
 
しかし自由にしてしまうと「人の思考は止まってしまう」といいう性質を持ちます。
 
 
つまりコントロールが効かなくなるのです。
 
 
もしかしたら思うがままに、欲望のままに使ってしまうかもしれません。
 
 
そこで脳は自動的に「人が好む問題」に置き換えているのです。
 
 
これは日々の食費
これはジムに通うお金
これは貯蓄
 
 
といったように細かく分類することでセルフコントロールをしやすくしているのです。
 
 
限られた思考力で管理できる範囲に狭めているのです。
これは誰もが無意識に行っている心理会計です。
 
 
それを心理学の上では「メンタルアカウンティング」と呼びます。
 
 

メンタルアカウンティングは人の購買だけでなく様々な行動に影響する

 
 
メンタルアカウンティングは金銭に限らず行動にも幅広く応用できます。
 
 
１つクイズを出すので答えてみてください。
 
 

 
考えるまでもなく前売り券を買ったAさんですね。
 
 
理由はすべて「メンタルアカウティング」で説明がつきます。
 
 

同じ試合を見るのに行動が変わった理由とは？

 
2人はそれぞれに「試合観戦の勘定」を無意識のうちに設定しているのです。
 
 
仮に試合を見損なったら、観戦にかかる勘定は「赤字」となります。
この時点ではチケットの入手方法は関係ありません。
 
 
チケットの入手手段はともかく「がっかりする」ことは同じです。
 
 
しかしAさんとBさんでは「赤字幅」が異なります。
 
 
Aさんは「自腹を切ったうえに、試合まで見損ねる」こととなります。
 
 
Aさんにとっては家にいる選択が「自ら赤字幅を広げる行為」となるので吹雪の中試合を観に行こうとするのです。
 
 
行動の問題は吹雪の中、観戦に行くかどうかです。
 
 
チケット代はすでに支払われていて取り戻せません。
本来であれば、試合に行くか行かないかとは別の問題です。
 
 
メンタルアカウティングで仕訳したからおかしな選択になります。
 
 
「チケット代」という勘定を自ら赤字にしたくないため、行動に差が出るのです。
 
 
合理的な判断をしたいのであれば「もしチケットをタダでもらったとしたら、吹雪の中観戦に行くだろうか？」と自問自答をすれば可能になります。
 
 
無意識のうちに脳が自動的に判断をして行動を創り出してしまうということです。
 
 

なぜダメ営業は「予算が無い」と断られ続け、メンタルを落としてしまうのか？

 

 
バスケットボールの観戦のクイズの例から見ても「総合的に見れば不利益となる行動」も盲目的に取ってしまうことがわかりました。
 
 
このことは個人だけでなく組織でも起こっていることです。
 
 
だから予算が無いと営業が断られ、メンタルが落ちてしまうのです。
 
 
企業や組織がしている予算配分はメンタルアカウティングそのものです。
分類した勘定の中で「得をした、損をした」としています。
 
 
人件費
接待交際費
広告費
設備費
事務所地代
 
 
会計上でも勘定科目として丁寧に分けられています。
 
 
しかしメンタルアカウンティングによって、本来、組織が成長するために必要な投資がされないケースが多々あります。
 
 
これが営業が遭遇する「予算が無い」です。
 
 
ここであきらめてしまうのがダメ営業です。
そして自己否定にとらえてしまいメンタルを落としてしまいます。
 
 
しかし予算が無いは「メンタルアカウティング」による無意識の判断です。
 
 
企業や担当者が「〇〇費」という狭い枠組みで捉えられている判断に過ぎません。
 
 

もしあなたが経営者に提案できるのであれば「ゴルフの例え」が有効かもしれません。

 
ゴルフの勝ち負けはどこで判断されるでしょうか？
もちろんトータルスコアです。
 
 
ただゴルファーは総合スコアを意識しながら「各ホールでバーディーだ、ボギーだ」を繰り返しています。
 
 
これはメンタルアカウティングと同様の発想です。
 
 
1ホール、1ホール細かく分けて、スコアの黒字と赤字を見ている行為です。
 
 
企業の予算配分と全く一緒ですね。
 
 
お客様である経営者の頭を活発に働かせるきっかけとなる話となるかもしれません。
 
 
わかりやすい例に置き換えるのは、営業が売上をあげるために必要なスキルの1つです。
 
 

営業が「予算が無い」を切り返して契約を取る方法

 
交渉においてはお客様は無意識の反応でNOを選択してくることがほとんどです。
 
 
営業に対する基本的な反応は「断る」です。
 
 
そのため営業などの交渉者は「お客様の頭を活発にするスイッチ」を入れる必要があるということです。
 
 
それには脳のメカニズムを理解することです。
そうすれば脳にスイッチを入れることが可能になります。
 
 
「予算が無い…。」と断られる際には3つの技術を組み合わせて交渉をすると上手くいきます。
 
 
メンタルアカウティング
機会費用
損失回避性
 
 
上記3つの営業技術を組み合わせれば「予算が無い」と断られることは無くなります。
 

 
ただし、担当者との交渉では意味がありません。
担当者は与えられたメンタルアカウティングを守ることが仕事だからです。
 
 
ここに「決済者と会いなさい」という営業セオリーの科学的根拠があります。
 
 
今回触れた予算が無いに対するメンタルアカウンティングは1つの例です。
 
 
適切な営業技術を組み合わせれば「営業に再現性とルール」をもたらすことができます。
 
 
そして常に売上をあげ続ける営業組織を作ることができます。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では「予算が無い」と断られ続け、メンタルを落とす営業とその上司に向けた内容です。
 
 
「予算が無い」というメカニズムを理解すれば、メンタルが落ちることもありません。
それどころか、そこから交渉で巻き返し契約が取れるようになるのです。
 
 
この記事ではそのメカニズムを解説してきました。
 

 
「予算が無い」となるのは脳のメカニズムから来ています。
 
 
そもそも営業はお客様の脳のメカニズムを先回りすれば、ほとんどの案件で失注することはありません。
 
 
ただ現時点ではその方法を知らないだけです。
 
 
そんなあなたでも、あなたの部下でもトップセールと同様の成績が残せるようになる方法があります。
 
 
最後にその方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「メンタルアカウンティング」のメカニズムもその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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