営業力の低下は言い訳に理由が…営業強化のために不可欠な研修要素とは？

 
失注した部下から報告を受ける時を思い出してみてください。
 
 
営業幹部やマネージャーの対応が間違えると営業力低下につながることはご存知でしょうか？
 
 
営業力低下の要因は「部下の言い訳」にあります。
 
 
この記事では2つのケースをクイズ形式で触れています。
あなたは正しい対応を取ることはできるでしょうか？
 
 
営業力低下の要因をしっかりとつぶせているでしょうか？
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業力の低下は言い訳に理由が…営業強化のために不可欠な研修要素とは？
 
 

営業力を低下させる要因である「言い訳」

 
 
追いかけていた案件に失注した営業はどんな報告をするでしょうか？
 

 
営業マネージャーならこのような部下の報告を、一度は聞いたことがあるでしょう。
 
 
もしかしたらあなた自身も同じような報告をしてきたのかもしれません。
 
 
しかし上記は正しい報告ではなく単なる営業の言い訳にすぎません。
そしてこの言い訳が営業力低下につながっています。
 
 

営業において「高い」という断り文句は存在しない！？

 
そもそも「高い」というのはどういう判断でしょうか？
 
 
高いという言葉を紐解くと「値段と価値が釣り合っていない」という状態です。
 
 
もしくはお金が無くて「買えない」状態です。
 
 
買えないという時点でお客様ではないので、営業力は関係ありません。
 

 
営業組織で上記の言い訳がまかり通ってしまえば、組織全体の営業力は低下していきます。
 
 

クイズ①「部下の営業の言い訳を正しく理解し営業力強化につなげられるか？」

 
 
ここからは2人の営業が失注したときの報告の場面を見ていきます。
 
 
あなたは正しく受け止めて、営業力強化につなげることはできるでしょうか？
 
 
2つのケースをクイズで形式で見ていきましょう。
 

ケーススタディ①「H社とのコンペで2度負けた成績の良い営業」

 
価格について経営会議で検討する必要があるでしょうか？
 

ケーススタディ②「H社とのコンペ勝った信頼のおける営業」

 

 
もう1人からの営業からも価格の見直しについて報告が上がりました。
 
 
改めてお考え下さい。
 
 
価格について経営会議で検討する必要があるでしょうか？
 
 

営業強化のために上司が取るべきは事実を見ること

 
 
2件のコンペで負けました。
 
 
しかも転職した2人が既存顧客の攻略に動いているようです。
1件は何とか維持しましたが、価格差は明らかでした。
 
 
すぐにでも経営会議に価格の見直しを提言すべきと考えたでしょうか？
 
 
もしそのように考えたらあなたの営業組織は崩壊するかもしれません。
 
 
適正な利益を上げられず、あなたは今のポジションを失うことになるでしょう。
もしかしたら職も失うかもしれません。
 

「価格の見直しなど一切する必要はない」と言い切れるのか？

 
冷静に結果を見れば、価格の見直しなどする必要が無いことはすぐにわかります。
 
 
まずコンペで負けた点です。
 
 
ここでは新規案件を2つ落としました。
 
 
しかし次のコンペで勝てば勝率は30%です。
またその次も勝てば50%です。
 
 
たまたま2つ続けて落としただけかもしれません。
 
 
全ての結果において最も強い傾向を示すのは「平均回帰」です。
 
 
たまたまマイナス要素が続いただけと判断することが大切です。
優秀な営業幹部であれば、中期的にものごとを見ることができます。
 
 
現在の価格でも通常の勝率でとどめることはできことに気づくでしょう。
 
 
部下の言い訳は営業力低下を導くだけです。
 
 
それよりも営業強化のための策を考えるべきです。
 
 
価格を今よりも高くしても売れる営業を育成するほうが重要です。
 
 

営業強化のために不可欠な研修要素とは？

 
 
営業強化のために「営業研修」を導入するのは非常に効果的です。
 
 
ただし効果のない研修も結構あるので気を付けてください。
 
 
当たり前のことですが「営業で売上をあげる」というのは簡単な仕事ではありません。
 
 
それを普通の講師が台本に沿って話す研修では強化することはできません。
 
 
大手の研修プログラムだからといって、すべてがうまくいくとは限りません。
 
 
「伝説の営業マンが講師」というのも地雷が多いので気を付けたほうが良いでしょう。
 
 
うまくいく方法を言語化できていないケースがほとんどです。
 
 
最終的には行動量という結論になることも少なくないようです。
そんなことであれば時間とお金をかけてまで、研修をやるべきではありません。
 
 
営業強化につながる研修には備わっているべき項目があります。
 
 

営業強化のために不可欠な3つの研修要素

 
営業強化につながる研修には備わっているべき項目とはどんなものでしょうか？
 

 
営業強化の研修には上記3つは最低限揃っている必要があります。
 

 
営業研修の指導内容は脳のメカニズムに沿ったものでないと効果がありません。
 
 
新しい技術に触れても、知っただけで何も営業の行動は変わらないからです。
 
 
そして営業はお客様の行動を創るのが仕事です。
 
 
そのためにはお客様の脳のメカニズムを先回りすることが求められます。
 
 
営業研修の指導内容は脳のメカニズムに沿っていることが絶対条件です。
決して過去の経験則などからは得られるものはありません。
 

 
研修というのは「知識を一方通行で与える」と勘違いされがちです。
 
 
語学などはそれでも良いかもしれませんが、営業強化には適していません。
 
 
それぞれの個性に合った指導が必要となります。
 
 
そのためにアウトプットした瞬間にフィードバックを与えることが変化の絶対条件です。
 
 
もちろんフィードバックの内容は脳のメカニズムに沿ったものであることも鉄則です。
 

 
一方的に知識を与えて、やりっぱなしの研修では営業強化にはなりません。
 
 
しっかりと反復の仕組みが研修プログラム内にあることが重要です。
 
 
意外と思われるかもしれませんが、反復の仕組みが無い研修プログラムがほとんどです。
終わってしまえば、研修会社には関係ないということでしょうか。
 
 
営業強化のために不可欠な3つの研修要素に触れました。
3つの要素が揃っていない研修は時間とお金の無駄です。
 
 
それならレベルが低くても1件でも多く商談させた方がましですね。
 
 
ただ3つの要素が揃っている営業研修を用いれば、ほとんどの営業か過去最高の売上を達成することも可能です。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では部下の言い訳を聞くと営業力低下につながることをお伝えしました。
 
 
そして営業強化のためには営業研修が有効であることにも触れました。
 
 
ただし、3つ要素が備わっていることが鉄則です。
それ以外の研修は時間とお金の無駄になるというお話をいたしました。
 

 
部下の報告（言い訳）は正しく受け止めましょう。
 
 
言い訳に反応してしまうのは「耳障りの良いストーリー」だからです。
 
 
人の脳はストーリー化された情報に価値があると判断します。
 
 
しかし部下の報告は自分を守るためのストーリーしかありません。
 
 
失注理由で「自分の営業力が足りなかった」と報告してくる営業はいないのが証拠です。
 
 
言い訳を聞いて対処するくらいなら、効果のある営業研修を導入すべきです。
良いプログラムであれば、飛躍的に売上を拡大することも可能にしてくれます。
 
 
最後に過去最高の売上を創り出し続けた営業研修に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
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