誰でもできる!営業の提案力強化と向上する方法を大公開!

2023.07.12

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
 行動創造理論に触れた営業たちが今日もトップセールスに近づいています!

 
今日の記事は営業の提案力を強化する方法について触れた記事です。
 
 
営業では提案力の有り無しが売上に直結することは誰もが知っていることです。
 
 
1つご質問です。「適切に提案力を強化し向上する方法を知っていますか?」と聞かれたらあなたは何と答えますか?
 
 
今日の記事では誰でもできる営業の提案力強化と向上を科学を基軸とした方法で行うことを見ていきます。
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・自身の営業の提案力を向上したい
・売上予算の達成ができず困っている
・部下の指導方法を知りたい

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか?』とお考えの方ではありませんか?
 
 
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誰でもできる!営業の提案力強化と向上する方法について見ていきましょう!
 
 

営業の提案力向上は人の脳が迷ったときにどんな反応をするかを知ることから

 
 
営業の提案力とはお客様に選んでもらうチカラと言い換えても良いでしょう。
 
 
営業職の人でも普段は消費者です。
「買う」という選択は常にしていることでしょう。
 
 
例えばコンビニのドリンクケースの前でも選択をしています。
 

営業
営業
どのお茶にしようかな?緑茶かな?玄米茶かな?

 
生活品であればパッケージやブランドのチカラが大きくかかわってきます。
 
 
この点は営業の商談とは少し異なります。
 
齋藤 英人
齋藤 英人
もし細かい選択で悩んだとしても満足度は変わりませんよ

 
もしどちらか悩んだとしても絶対に失敗はありません。
どちらにせよ満足するので安心してください。
 

アイスやジュースのレベルならどれを選んでも満足する

営業とペットボトル
 
人の脳には「所有効果」というメカニズムがあり、手にしたものを無意識に高く評価します。
 
 
緑茶と玄米茶
バニラとチョコ
あたりめとチータラ
おにぎりの昆布としゃけ
 
 
何を選んでもあなたが最終的に手にしたものは「脳が満足と感じる」ので安心して選んでください。
 
 
しかし営業の提案ではそんな簡単にはいきません。
 
 
営業の提案力を強化し向上する方法にもつながるので、続きを見ていきましょう。
 
 

営業の提案力を強化するには変化と現状維持のメカニズムを知る

 
 
アイスやジュースの選択は「変化」を創るものではありません。
 
 
瞬間の満足を得るためのものです。
 
 
しかし営業の提案はお客様の変化を創り出すものです。
 
 
まず1つ覚えておいてください。
そもそも人は遺伝子レベルで「変化を拒絶する」というメカニズムがあります。
 
 
ダイエットをしようとしてもなかなか痩せないのも同じで、遺伝子が現状維持をさせようと作用するからです。
 
 
お客様が営業の提案を受けても「検討する」というのは人の持つ基本的な反応といっても良いでしょう。
 

齋藤 英人
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ただし営業の仕事は変化を創り出すことが役割です。

 
営業の提案力を強化し向上するために「人の変化の満足度」について2つ触れておきます。
 
 

人には満足する変化と満足しない変化がある

お客様の満足と不満
 
まず大前提として人は変化した後は「満足度が高い」と捉えます。
 
 
シカゴ大学の経済学者スティーヴン・レヴィットの最新の研究で明らかになりました。
 

■重要な決断をコイントスで決める実験
 
人生の重大な決断に直面している人を呼び集めます。
そして本人に代わってバーチャルのコイントスで人生の選択をさせます。
 
ルールは、表が出たら変化を選択、裏が出たら現状維持です。
 
2万人を対象に行いました。
 
 
【結果】
 
実験参加者に対して、コイントスの2か月後と6か月後に連絡をとりました。
 
調査の結果「変化を選ばされた人のほうが満足度が高い」という結果になりました。

 
人は変化を選んだ方が幸福度が高まるという結論を導きました。
 
 
人の持つ遺伝子レベルの本能では「現状維持」を選択させようとします。
 
 
しかし実際に行動を起こして変化をしたほうが満足度が高いということがわかりました。
 

齋藤 英人
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この知識を営業の商談の冒頭に共有しておくと提案の受け止め方が変わり、成約率が高まります。プライミングという技術の活用です。

 
変化と満足度の大前提を知り活用することで「営業の提案力の向上と強化」の方法の1つです。
 
 
知識を得て共有するだけなので、誰でも使えるでしょう。
 
 

営業の提案力を強化のためには「量の変化と質の変化」に気を付けること

 
 
もう1つ変化について触れておきましょう。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
量の変化と質の変化です。身近な例で見てみましょう。

 

あなたが1LDKの部屋を借りようとしているとします。
 
Aの部屋 40㎡
Bの部屋 45㎡
 
さて、どちらを選びますか?

 
もちろんBの部屋を選ぶでしょう。
ただし、他の条件が同じであれば人の脳が感じる満足度は全く変わりません。
 
 
では別の条件を追加しましょう。
 

あなたが1LDKの部屋を借りようとしているとします。
 
Aの部屋 40㎡ 徒歩5分
Bの部屋 45㎡ 徒歩10分

 
この場合だと満足度は大きく変わります。
 
 
最終的にはAの部屋の満足度のほうが高くなります。
 
 
駅からの距離という「質の変化」が生まれているからです。
 

齋藤 英人
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量の変化は後の満足度は全く変わらないが、質の変化は満足度を変えるということです。

 
営業の提案力を強化し向上するには「質の変化」を想像させることです。
 
 

最も大きい質の変化を提案する

営業の提案力を強化
 
質の変化の感じ方を示す「決定荷重」というものがあります。
 
 
同じ変化量でも脳が受け取る価値が大きく変わるというものです。
 
 
わかりやすい例で見てみましょう。
 

1億円もらえるギャンブルがあります。
 
ギャンブルには4つの確率が提示されています。
確率が5%ずつそれぞれ上がっていきます。
 
あなたはどれが一番嬉しく感じますか?
 
【確率の4つの提示】
A 0%から5%に上がる
B 5%から10%に上がる
C 60%から65%に上がる
D 95%から100%にあがる

 
同じ5%の変化なので普通に考えれば等しく感じるはずです。
 
 
しかしあなたも感じ方は大きく変化したはずです。
 
 
同じ5%の上乗せですが2つの種類にわけることができます。
 
 
「AとD」
「BとC」
 
 
2つグループに分けられます。
 
 
AとDは同じ5%でも「質的変化」をもたらしています。
 
 

0%⇒5%「可能性の効用」
何もないところから可能性が生まれました。
 
95%⇒100%「確実性の効用」
不確実から確実性が生まれました。

 
上記の例は利得の場合です。
損失の場合はさらに大きく感じることとなります。
 

齋藤 英人
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可能性の効用と確実性の効用を提案に入れることができれば、かなり強力な提案技術を使えることとなります。

 

本日のまとめ

 
 
本日は営業の提案力の強化と向上の方法についてみてきました。
 

ポイント

・そもそも人は変化を好まず現状維持を選択する本能を持っている
 
・しかし変化を選択したほうが満足度が高いことが明らかになっている
 
・量の変化では満足度が変わらず、質の変化は満足度を変える
 
・決定荷重によって大きく価値は変わる

 
本日の記事では上記に触れてきました。
 
 
人の脳のメカニズムですが、先回りした提案をすることで「営業の提案力を強化し、飛躍的に向上することができます。
 
 
人の行動メカニズムなので、どんなお客様でも同じように反応をします。
 
 
常に提案技術として活用できれば、必ず成約率は上がり、売上も向上させることができます。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
これが私の提唱している行動創造理論です。

 
今日の記事では営業の提案力を強化し向上する方法の1つに触れてみました。
 
 
最後にもっと多くの提案技術を手にする方法をお伝えしておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「現状維持バイアス」「コイントスの満足度」「決定荷重」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

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レゾンデートル株式会社代表取締役
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自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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