誰でもできる！営業の提案力強化と向上する方法を大公開！

 
今日の記事は営業と提案力について解説をしていきます。
読み終わったときには営業の提案力が上がっていることでしょう・
 
 
営業では提案力の有り無しが売上に直結することは誰もが知っていることです。
 
 
1つご質問です。「あなたは適切に営業の提案力を強化する方法を知っていますか？」と聞かれたら何と答えますか？
 
 
今日の記事では誰でもできる営業の提案力強化と向上を科学を活用した方法を見ていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか？』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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誰でもできる！営業の提案力強化と向上する方法について見ていきましょう！
 
 

営業の提案力向上は人の脳がどんな反応をするかを知ることから

 
 
営業の提案力とはお客様に選んでもらうチカラと言い換えても良いでしょう。
 
 
営業職の人でも普段は消費者です。
「買う」という選択は常にしていることでしょう。
 
 
例えばコンビニのドリンクケースの前でも選択をしています。
 

 
このような一般的な生活品であればパッケージやブランドのチカラが大きくかかわってきます。
 
 
知っている商品
以前飲んだことのある商品
美味しそうなパッケージ
 
 
多くの場合はそれほど考えずに直感的に選んでいるでしょう。
 
 
 
もしどちらか悩んだとしても絶対に失敗はありません。
どちらにせよ満足するので安心してください。
 
 
この点は営業の商談とは少し異なります。
 
 

アイスやジュースのレベルならどれを選んでも満足する

 
人の脳には「所有効果」というメカニズムがあり、手にしたものを無意識に高く評価します。
 
 
緑茶と玄米茶
バニラとチョコ
あたりめとチータラ
おにぎりの昆布としゃけ
 
 
何を選んでもあなたが最終的に手にしたものは「脳が満足と感じる」ので安心して選んで大丈夫です。
 
 
しかし営業の提案ではそんな簡単にはいきません。
 
 
営業の提案力を強化し向上する方法にもつながるので、続きを見ていきましょう。
 
 

営業の提案力を強化するには人の変化と現状維持の反応のメカニズムを知る

 
 
アイスやジュースの選択はそもそも「変化」を創るものではありません。
 
 
その瞬間の満足を得るための選択です。
 
 
しかし営業の提案はお客様の変化を創り出すものです。
 
 
まず1つ覚えておいてください。
そもそも人は遺伝子レベルで「変化を拒絶する」というメカニズムがあります。
 
 
ダイエットをしようとしてもなかなか痩せないのも同じで、遺伝子が現状維持をさせようと作用するからです。
 
 
つまりお客様が営業から素晴らしい提案を受けても「検討する」とするのは人の持つ基本的な反応といっても良いでしょう。
 

 
変化を生貝絵れてもらえる営業の提案力を強化するために「人の変化の満足度」について確認しましょう。
今回は2つ触れておきます。
 
 

人には満足する変化と満足しない変化がある

 
まず大前提として人の脳は変化をした後は「満足度が高い」と捉えます。
 
 
これはシカゴ大学の経済学者スティーヴン・レヴィットの最新の研究で明らかになりました。
 

 
人は変化を選んだ方が幸福度が高まるという結論を導きました。
 
 
人の持つ遺伝子レベルの本能では「現状維持」を選択させようとします。
 
 
しかし実際に行動を起こして変化をしたほうが満足度が高いということがわかりました。
 

 
変化と満足度の大前提を知り活用することで「営業の提案力の向上と強化」の方法の1つです。
 
 
商談の前半でこのように伝えるのです。
この技術は知識を共有するだけなので、誰でも使える提案力向上の技術です。
 
 

営業の提案力を強化のためには「量の変化と質の変化」に気を付けること

 
 
もう1つ変化について触れておきましょう。
 

 
営業の提案の場面だと最初はわかりにくいかもしれないので身近な例で見てみましょう。
 

 
もちろんBの部屋を選ぶでしょう。
ただし、他の条件が同じであれば人の脳が感じる満足度は全く変わりません。
 
 
では別の条件を追加しましょう。
 

 
この場合だと満足度は大きく変わります。
 
 
最終的にはAの部屋の満足度のほうが高くなります。
 
 
その理由は駅からの距離という「質の変化」が生まれているからです。
 

 
営業の提案力を強化し向上させるには「質の変化」を想像させるということです。
 
 

最も大きい質の変化を提案する

 
質の変化の感じ方を示す基準で「決定荷重」というものがあります。
 
 
同じ変化の量でも脳が受け取る価値が大きく変わるというものです。
 
 
わかりやすい例で見てみましょう。
 

 
量では同じ5%の変化なので普通に考えれば等しく感じるはずです。
 
 
しかしあなたの感じ方は大きく変化したはずです。
 
 
同じ5%の上乗せですが2つの種類にわけることができます。
 
 
「AとD」
「BとC」
 
 
２つグループに分けられます。
 
 
AとDは同じ5%でも「質的変化」をもたらしています。
 
 

 
上記の例は利得の場合です。
損失の場合はさらに大きく感じることとなります。
 

 

本日のまとめ

 
 
本日は営業の提案力の強化と向上の方法についてみてきました。
 

 
本日の記事では上記に触れてきました。
 
 
人の脳のメカニズムですが、先回りした提案をすることで「営業の提案力を強化し、飛躍的に向上することができます。
 
 
人の行動メカニズムなので、どんなお客様でも同じように反応をします。
 
 
常に提案技術として活用できれば、必ず成約率は上がり、売上も向上させることができます。
 

 
今日の記事では営業の提案力を強化し向上する方法の1つに触れてみました。
 
 
最後にもっと多くの提案技術を手にする方法をお伝えしておきます。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「現状維持バイアス」「コイントスの満足度」「決定荷重」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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