売れる営業と売れない営業の差は能力の差ではなく「アレ」だった!?

2023.09.18

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
同じ商品やサービスを扱っているのに、売れる営業と売れない営業がいます。
 
 
「売れる営業と売れない営業の差の差はどこにあるかご存知ですか?理由はどこにあるのでしょうか?
 
 
売れる営業がやっていることは何でしょうか?
逆に売れない営業がやっているのは何でしょうか?
 
 
その差は「アレ」にあります
 
 
理由さえわかれば営業予算の達成程度なら簡単に実現できます。
 
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・営業が苦手で売上があがらない
・売れる営業と売れない営業の差を知りたい
・適切な営業の指導方法を探している

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか?
 
 
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売れる営業と売れない営業の差の「アレ」を見ていきましょう!
 
 

売れる営業と売れない営業の差はなぜ生じるのか?

 
 
ほとんどの営業組織では、営業には結果が求められます。
 

上司
上司
売上をあげなくてもいいよ

 
こんな営業マネージャーもいないわけではありませんが、営業組織では稀です。
 
 
そして営業組織における結果とは言うまでも無く「売上」です。
 
 
同じ商品やサービスを取り扱っていても、結果が出る営業と出ない営業の差は必ず生じます。
 
 
営業成績が良い営業もいれば、営業成績が悪い営業もいます。
全員が同じ数字というのはあり得ません。
 
 
同じ数字があるとすれば全く売れない「ゼロ」という数字のみでしょう。
 
 

同じ商品やサービスを扱っているのになぜ差が出るのか?

営業の差
 
では、なぜ営業成績に差が出るのでしょうか?
 
 
商品とサービスが同じだから「能力の差」が結果の差となるのでしょうか…。
 
 
・お客様の話を聞けない
・事前準備をしない
・製品サービス知識がない
・お客様の話を聞きすぎる
・自分の話ばかりしてしまう
・話がつまらない
 
 
あげて行けばきりがありません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
9,000人以上をトップセールスにしてきた私は断言します。
「売れる営業と売れない営業の差は能力の差ではありません!」

 
売れる営業と売れない営業の差は別の部分にあります。
その答えはとある家庭教師の「アレ」の中に答えがありました。
 
 

5点の生徒をトップにした家庭教師の指導法で、売れない営業も売れる営業に

 
 
とある家庭教師のお話です。
 

家庭教師は高校2年生を受け持っていました。
 
担当する生徒はとりわけ「数学の出来が悪い」という課題を抱えていました。
テストで5点~10点しかとれない状態でした。
 
家庭教師は生徒に「中学1年生~3年生の教科書」をもう一度、おさらいをさせました。
 
ただし、普通おさらいをしても何も変わりません。
ではどのように教えたのでしょうか?

 
この家庭教師は指導で「アレ」を使うことにしました。
 
 
その結果、見事に1位の成績を取るまでになりました。
 
 

家庭教師が生徒に使った「アレ」とは??

家庭教師
 
家庭教師は生徒に対して概念を変えることにします。
苦手な数学の概念を変えるアプローチを行います。
 
 
「数学は暗記科目である」という指導をしました。
 
 
数学の問題は「答えにたどり着くいくつかのパターンがある」ということをまず伝えました。
 
 
そして生徒には「公式のパターンを徹底的に覚えさせる」ことをさせました。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
指導の結果どうなったでしょうか?

 
家庭教師が教えた生徒の数学の成績は「2年生の3学期にはトップの成績」を収めることに成功しました。
 
 
では、あなたに問題です。
生徒の数学の能力は低かったのでしょうか?
 
 
答えは「NO」です。
 
 
では何が悪くて結果が出なかったのでしょうか?
 
 
この答えが売れる営業と売れない営業の差のアレです。
 
 

売れる営業と売れない営業の差の「アレ」の正体とは?

 
 
答えは「勉強のやり方」です。
 
 
家庭教師の指導により勉強のやり方を変えたため、成績向上という結果を導き出しました。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
さて本題の営業の話に戻しましょう。

 
家庭教師のエピソードは「売れる営業と売れない営業の差」においても一緒です。
 
 
営業成績が残せるかどうかは「能力の差ではなくやり方の差」です。
 
 
私は営業研修とトレーニングで年間100回ほど登壇をしています。
 
 
研修で出会う人の多くは「正しいやり方を知らない営業」です。
もしかしたら製品知識がない私の方が、売れてしまうかもしれません。
 
 
ただその営業たちは本来の能力を発揮できていないだけです。
やり方さえしっかり身につければ「予算の達成」程度は簡単にできます。
 
 
実際に私の営業研修を受講した営業は9,000人以上がトップセールスになっています。
 
 
結果を出すために必要なことは「結果の出るやり方をちゃんとやるだけ」です。
 
 

売れる営業がやっている正しい営業のやり方とは?

売れる営業
 
2つほど例を挙げてお話しましょう。
 
 
どちらの説明がより記憶されますか?
 

どちらが記憶に残りますか?
  1. 国王が亡くなり、王妃も亡くなった
  2. 国王が亡くなり、王妃も悲しみに暮れて亡くなった

 
間違いなく②のストーリのはずです。
感情に触れたストーリーになっているからです。
 
 
営業の提案やプレゼンテーションでも必須事項となります。
 
 
同じ事実を伝えるにしても、ほんの少しだけ変えるだけで結果が変わります。
 
 
ではもう少し営業を題材にした例を見てみましょう。
 

予算の聞き方
  1. ご予算はどれくらいですか?
  2. ご予算は300万程ですか?
  3. 8割の方が300万程の予算で考えていますがご予算はどのくらいですか?

 
お客様の予算感を聞き出す質問だけでもこれだけ異なります。
 
 
私の営業トレーニングを受講した方は「どの質問が正しいのか?」はすぐにわかりますね。
 
 
そしてその理由も明確にわかっているはずです。
 
 
アンカリングとソーシャルプルーフという技術ですね。
 
 
脳のメカニズムから考えたら「正しい質問は1つ」です。
 
 
売れる営業と売れない営業の差は能力ではありません。営業のやり方です。
 
 
「数学が苦手な生徒」=「売れない営業」と考えてみてください。
 
 
数学は暗記すれば得点を取ることができます。
営業も正しいやり方を暗記すれば成績が上がります。
 
 

売れない営業を売れる営業にする部下への指導方法

営業の指導
 
部下の成績が上がらないのは能力の問題ではありません。
 
 
指導方法にも問題があるのでしょう。
 
 
売れる営業にするには、ただやり方を見直すだけです。
 
 
事前準備
ヒアリング
提案の企画
プレゼンテーション
クロージング
 
 
上記の営業のプロセスで「正しいやり方」を身につけさせるだけです。
 
 
しかし上司や先輩たちは正しく指導できません。
 
 

上司
上司
アイスブレイクから入りなさい
上司
上司
結論から述べなさい
上司
上司
お客様の話を聞きなさい

 
上記のような指導しかできないはずです。
理由を聞いても「そういうもんだから」しか出てきません。
 
 
営業の正しいやり方というのは「再現性」を伴う方法です。
 
 
同じ状況をセットして、同じやり方をすれば、同じ結果が出るのが正しいやり方です。
 
 
売れる営業にするのもやり方さえ間違えなければ、確実に全員の売上をあげることができます。
 
 
それは脳のメカニズムを先回りすることです。
 
 
家庭教師の指導も営業の指導も同じです。
 
齋藤 英人
齋藤 英人
脳のメカニズムを先回りするのが「アレ」の正体です。

 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では売れる営業と売れない営業の差はアレというテーマでお届けしました。
 

売れる営業と売れない営業の差はなぜ生じるのか?
能力の差が売上の差となるのか?
5点の生徒をトップにした家庭教師の技術
家庭教師が使ったアレ
正しいやり方を知らない営業
同じ事実を伝えるにしても伝え方で変わる
部下の正しい指導方法

 
売れる営業と売れない営業の差は能力ではありません。
アレをやれるかどうかだけです。
 
 
あなた自身やあなたの部下の営業力を上げる方法を最後にお伝えします。
即効性があるのでお勧めします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「感情を伴う情報」「アンカリングとソーシャルプルーフ」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング

 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

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行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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