法人営業が上手くいかない理由が明らかに！「最大の要因は営業の思い込み」

 
法人営業は仕事の中で難しい部類に入るでしょうか？
 
 
お客様と商談をし、自身の提案を採用してもらい売上をあげ続ける仕事です
 
 
多くの法人営業の担当者は数字に追われる日々を過ごしているのではないでしょうか？
法人営業が上手くいかないのには理由があります。
 
 
法人営業が上手くいかない理由は営業自身の思い込みにあることが明らかになりました。
 
 

 
 
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法人営業が上手くいかない理由理と売上を簡単に手にする方法を見ていきましょう
 
 

法人営業がうまくいかない理由は人の脳のメカニズム

 
 
人は思い込みが強い生き物です。
 

 
人の思い込みが強いのは脳のメカニズムによるものです。
 
 
この後、ある実験も含めて詳しく見ていきましょう。
 
 
まず人の行動はの大前提として「脳の2つのシステム」によって形成されています。
 

 
上記の2つのシステムによって行動が選択されます。
 
 
さて問題です。どちらが多く働いているでしょうか？
 
 

あなたの行動は自動システムによって支配をされている

 
あなたの脳で圧倒的に機能しているのは「自動システム」です。
 
 
考えてから判断する熟考システムは疲れやすく怠け者です。
 
 
人の行動が全て考えてからの行動であれば不合理な行動はとらないはずです。
 
 
しかし自動システムが強く機能するため「集中していると何も目に入らなくなる」という習性があります。
 
 
自動システムで運転しているときこそ思い込みが顔を出しやすい状態です。
 
 
法人営業が上手くいかない理由も思い込みが原因であることが多く見られます。
 
 

法人営業を妨げる思い込みのメカニズムを解説

 
 
思い込みを明らかにした実験があります。
 
 
この実験で明らかになった習性を知れば、法人営業も上手くいくようになります。
 
 
思い込みのメカニズムを明らかにした「ゴリラの実験」です。
 

 
この実験で分かったことは驚きの事実となります。
 
 

ほとんどの人がゴリラの存在に気づくことができなかった

ゴリラが登場した9秒間というのはかなりの時間です
 
 
ところが約半数の人が何も異常に気付かなかったという結果になりました。
 
 
参加者に与えられミッションはたった１つだけです。
 
 
白チームのパスを数えることだけで片方のチームは無視してよいとまでされました。
 
 
こんな単純なミッションでも集中すると他のことが目に入らないとなるということです。
 
 
ちなみに、数えるという作業をせず、ただ映像を見ているチームはゴリラの登場には全員が気づきました。
 
 
映像の中でゴリラが隠れていたわけではありません。
 
 
一方でゴリラを見落とした参加者は「そんなものはいなかった」と強く主張をしました。
 
 
ここからはゴリラの実験と法人営業の関連について見ていきます。
 
 

営業こそ「科学を用いるべき理由」

 
 
ゴリラの実験では脳の働きについて重要な事実を明らかにしました。
 
 
冒頭にお伝えした通り「あることに集中すると、他の情報は入ってこない」ということを明らかにしました。
 
 
このメカニズムを行動創造理論では「営業の行動」に置き換えて考えます。
 
 
1つご質問です。

 
営業の目指す結果はお客様に自分の提案を選択してもらうことです。
 
 
言い方を変えれば「お客様に買ってもらう」というのが営業です。
 
 
当然、営業は強い動機をもって商談に臨みます。
 
 
さて思い込みのメカニズムを思い出してみてください。
 
 
「商品を売ることに集中した営業」はどうなるでしょうか？
 
 
そうです。大切な情報を見落とすことになります。
 
 
これは言い換えれば脳の働きで自動的に重要な情報を見落とすということです。
 
 

法人営業で重要な情報を見落とした営業はどうなるか？

 
 
法人営業で重要な情報とは何でしょうか？
 
 
お客様が本当に困っていること
お客様が考えている理想の姿
 
 
この2つです。
 
 
人の行動動機は「恐怖から逃げる」か「理想の状態になる」の2つしかありません。
 
 
しかし法人営業自身に強い動機があるあまりに「営業が自分の伝えたいことを伝えてしまう」こととなります。
 
 
これは脳のメカニズムが大きく関係をしているということです。
 
 
当然商談ではお客様が営業の提案を採用することで課題が解決できるということを強く想像ができなければ、商談は成立しません。
 
 
当然ながら営業は「この提案で解決します」と伝えなければなりません。
 
 
しかし多くの営業は「自分の立てた仮説＝お客さまの課題」と決めつけて商品の提案をしてしまいます。
 
 
思い込みによる「情報のカット」を自動的に行っているのです。
 
 
バスケットボールの実験でゴリラを見落としたように…
 
 
営業はノルマの達成という厳しい現実もあります。
 

 
自身のマイナスに意識が行くのは正常な脳の反応です。
 
 
危機から身を守ろうとして行動を選択するのは、生物の基本的な反応です。
 
 
その結果、短絡的に自分の提案を強くしてしまうというわけです。
 
 
自分の話ばかりして嫌われる営業が世にたくさんいる科学的根拠でもあります。
 
 
営業も考えてから行動するでしょう。
 
 
もしバスケットボールの動画を見る前に「ゴリラが途中で出てくる」と教えられていたら、誰もが見落とすことはなかったでしょう。
 
 
数を数えながらでもゴリラの姿は容易にとらえることができているはずです。
 
 
営業でも一緒です。
 
 
ちょっとした知見を持つだけで大きくそのあとの行動を変えることができます。
 
 
正しい行動を選択できる営業になります。
 
 
さてあなたは営業の正しい行動をとれていますか？
 
 
実際に営業の指導は営業のセオリーくらいを教えて「あとは自分でどうにかしなさい」というのが現実ではないでしょうか？
 
 
お客様の行動を創るという「非常に難しいミッション」を背負って営業たちは動いています。
 
 
難しいミッションにもかかわらず「自分で何とかしろ」はあまりにも厳しいですね。
 
 
数字とノルマだけに追われるので営業が嫌いだという人が後を絶たないわけです。
 
 
記事の最後に法人営業のための「科学を基軸とした営業技術」を手にする方法をお伝えします。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では法人営業がうまくくいかない理由について触れてきました。
 
 
法人営業がうまくいかないのは営業の無意識の思い込みです。
そしてそれは脳のメカニズムであるということです。
 

 
営業たちは無意識の思い込みで重要な商談で失敗を繰り返してしまいます。
 
 
法人営業がうまくいかない理由は脳のメカニズムによるものでした。
 
 
しかしほんの少しの知見を持つだけで解決できることも明らかになっています。
 
 
最後に法人営業で簡単に売上をあげることができる営業技術を手にする方法に触れていきます。
 
 

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