売れないダメ営業が見えていないものとは？

 

 

今日は
「目と営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「目」に関することわざをいくつ言えますか？

②目にまつわる偉大な学者たちの研究成果

③売れている営業たちが見て、売れない営業が見ていないもの

 

 

■「目」に関することわざをいくつ言えますか？

 

 

ことわざには
「目」
に関するものが数多くあります。

 

 

目から鱗が落ちる

目と鼻の先

目に入れても痛くない

目の上のたんこぶ

 

 

今日の記事では特に1つのことわざに着目をしてみたいと思います。

 

 

『目は口ほどにものをいう』

目は口で話すのと同じくらい気持ちを相手に伝えることができるということ。

目を見れば何を考えているかわかるということ。

 

 

なぜこのことわざを取り上げたかというと
「営業」
にとって非常にかかわりが深いからです。

 

 

■目にまつわる偉大な学者たちの研究成果

 

 

会話をするときに
「目を見て話す」
ということは無意識に行っているでしょう。

 

 

逆に営業など公式の場では
「意識して目を見る」
としているかもしれません。

 

 

人が会話の時に眼を見るというのは
「本能に由る行動」
でもあります。

 

 

実際に生後間もない赤ちゃんも目を合わせてきます。

 

 

赤ちゃん頃から
「目で訴え、目から何かを読み取る」
ことを本能的に行ってきました。

 

 

正に
「目は口程に物を言う」
というものです。

 

 

顔では笑っていても
「目が笑っていない」
というのはすぐにわかります。

 

 

実は眼輪筋という意識では動かせない筋肉が関わっているからです。

実際にやってみると良くわかるでしょう。

 

 

感情を出さないで笑ってみてください。

眼の筋肉が動かせないことがわかります。

 

 

そして目からの情報で最も重要なのは
「瞳孔径」
です。

 

 

シカゴ大学の
「ヘス教授」
が瞳孔についての研究をまとめています。

 

 

ヘス教授は
「好きなものを見ているときに瞳孔が開く」
事を発見しました。

 

 

また
「暗算するときも瞳孔が開く」
事も発見しています。

 

 

この時の反応は
「集中をしている時瞳孔が開く」
というものです。

 

 

またアムステルダム大学の
「ドナー博士」
の派遣も興味深いですね。

 

 

「意思決定をしている人の瞳孔」
を研究の材料にしています。

 

 

「画面に出た縞模様を判断してもらう」
というだけの簡単な実験です。

 

 

縞模様を
「あった」
と肯定するときは瞳孔が開く。

 

 

縞模様が
「無かった」
と否定するときには瞳孔が閉じる。

 

 

ドナー博士の研究で明らかになりました。

 

 

■売れている営業たちが見て、売れない営業が見ていないもの

 

 

眼のことわざや研究についてはこのくらいにしておきましょう。

 

 

では
「営業と目」
に関することに触れていきます。

 

 

まず営業が見るべきは
「相手の瞳孔」
です。

 

 

ドナー博士の研究で
「肯定しているときは瞳孔が開く」
ということが明らかになっています。

 

 

あなたは提案の際に
「お客様の目の瞳孔」
を確認できていますか？

 

 

あなた自身が目の前の資料ばかり見ていることはありませんか？

 

 

提案の内容には
「いくつかのポイント」
があるはずです。

 

 

どのポイントを
「肯定しているか、否定しているか」
を瞳孔の開きを見ることで確認できます。

 

 

提案の前半であれば
「肯定している部分を掘り下げる」
事を進めていきます。

 

 

そして提案の中盤では
「否定している部分」
を共有して取り除く必要があれば取り除きます。

 

 

事前準備であなたが行うことがあります。

 

 

それは
「あなたが提案する商品やサービスを好きになる」
ということです。

 

 

どこか良い部分を見つけて
「好きと思いこむ」
事をしてください。

 

 

理由は提案中に
「あなたの瞳孔が開くから」
です。

 

 

好きなものに触れているときは
「交感神経が優位になる」
こととなります。

 

 

そして人は
「目が輝いている人に好意を持つ」
という性質があります。

 

 

スポーツなど何かに打ち込んでいる人を
「無意識に応援したくなる」
という経験はあなたにもあるはずです。

 

 

あなたの瞳孔径が広がれば
「お客様があなたの提案を好意的に受けとる」
事を導くことが出来ます。

 

 

コミュニケーション能力が高いと言われる人は
「無意識のうちに相手の瞳孔を見て話しを変えられる人」
と言っても良いでしょう。

 

 

あなたの周りのトップセールスたちも
「無意識に目を使った営業」
というものをしています。

 

 

目は口程に物を言う理由は
「無意識に反応するのが目だから」
です。

 

 

営業にとって重要なのは
「表面の情報」
などではありません。

 

 

人の身体と脳のメカニズムを知ることで
「科学を基軸とした正しい営業技術」
を発揮できるようになります。

 

 

そして科学を用いることで
「営業の成約率と売上は飛躍的に伸びる」
ということが明らかになっています。

 

 

行動創造理論による
「営業研修の受講者」
がそれを示してくれています。

 

 

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私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

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今日は「目と営業」というテーマに触れてみました。